Личный опыт «Про бизнес» 11 ноября 2019

«Приходите в hardware, будет весело» — Виктор Хаменок об особенностях запуска «железных» стартапов

Виктор Хаменок. Фото: Александр Глебов, probusiness.io

В 2015 году Виктор Хаменок оставил software-компанию «Белпрайм», чтобы заняться робототехникой. В 2016 его Rozum Robotics выпустила робота-манипулятора, который может работать вместе с человеком. Чем отличается построение бизнеса в сферах hardware и software и как развиваться hardware-проекту — об этом Виктор рассказал на Hardware Congress 3.0, который прошел в этом году в рамках форума HI-TECH NATION.

Читайте также: Виктор Хаменок: Разница между человеком и роботом будет стираться

— Основной продукт нашей компании, вокруг которого выстраиваются остальные продукты, — робот-манипулятор. Это так называемый коллаборативный робот, который может взаимодействовать с человеком. Он поднимает груз примерно как человек и двигается примерно с такой же скоростью. Ему есть множество применений на производстве — сортировка продукции, работа на конвейере, обслуживание ЧПУ-станков, нанесение клеев и т.д. Есть и много нетривиальных кейсов — сейчас, например, их начинают использовать в медицине; роботы делают массаж, на них ставят камеры, снимают рекламу. Еще наш робот умеет готовить эспрессо.

Для меня роботы-манипуляторы — примерно то же самое, что компьютеры в конце 80-х. Платформа, на которой люди создают свои решения. Я уверен, что революция роботов только начинается, и мы увидим множество идей, которые пока не можем себе представить.

Как я окунулся в мир «железа»

Я фанат программирования — программирую с пятого класса. Начинал еще на BASIC и Assembler. Если честно, и сейчас программирую, когда никто не видит. Мой первый бизнес — «Белпрайм» — был классическим software-стартапом, мы разрабатывали ПО для интернет-маркетинга (аналитика, поисковая оптимизация, SMM).

Тогда в Беларуси не было институтов акселерации и инвесторов, и бизнес мы развивали за счет собственных средств. В 2012 исследование показало, что каждый третий маркетолог в мие пользуется нашим продуктом.В 2015 году я решил оставить успешную компанию и окунуться в мир «железа». Мы с моим психотерапевтом до сих пор спорим о причинах, которые вынудили меня это сделать. Звучат теории о кризисе среднего возраста или нереализованных детских мечтах.

Мы сняли двухкомнатную квартиру, купили 3D-принтеры, осциллографы. Мы просто пытались понять, что такое робототехника, что можем и не можем делать. Через год экспериментов мы поняли, что созрели — зарегистрировали компанию и стали создавать прототип робота-манипулятора.

2017 год был маркетинговый — мы объехали весь мир и поняли, что продукт пользуется спросом. 2018 год ушел на масштабирование, и мы все-таки пришли к инвестициям. В 2019 мы расширяем модельный ряд и наращиваем продажи. В компании работает 60+ человек. У нас есть металлообрабатывающее и сборочное производство, но мы все еще продолжаем тратить больше, чем зарабатываем.

Таким образом, в моем опыте были компании software и hardware, которые я и хочу сравнить.

2 пути создания hardware-бизнеса

1. Небольшой несложный продуктик, который можно запрототипировать, выйти на Indiegogo или Kickstarter и запустить производство в Китае. Путь хороший, особенно для тех, кто никогда не занимался hardware, потому что позволяет быстро получить опыт. Но мир hardware такой, что бежать надо очень-очень быстро. Наши китайские друзья не спят, да и весь мир не спит, и времени на монетизацию остается немного.

2. Начать делать что-то большое и серьезное. Казалось бы, браться не стоит, но я подметил такую штуку:Неважно, какой компанией ты управляешь —
на 15 или 150 человек — все равно спишь примерно одинаково, то есть нисколько. А если нет разницы, почему бы не заняться бизнесом побольше?

Следуя такой логике, мы и занялись роботами.

Чем отличаются hardware-разработчики

Когда идея выбрана, надо сформировать команду. Здесь есть два момента:

1. У hardware-разработчиков все-таки немножко лучше мотивация. Ведь в software люди идут не потому, что это любят, а потому, что там больше платят.

2. В то же время их подготовка хуже. В частности, очень страдает английский, и это не дает разработчикам получать новые знания о современных подходах. Для многих конструкторов до сих пор справочник конструктора-машиностроителя В.И. Анурьева является базой, на которой они строят всю разработку, хотя мир шагнул далеко вперед.

Где создавать прототип

Прототип можно сделать дома или снять квартиру, но гораздо лучше создавать его в месте, где есть оборудование и единомышленники. Такой институт только-только зарождается в Беларуси. Например, Хакерспейс — некоммерческая организация, где люди сами скидываются, приносят свои станочки. Но не рекомендую застревать там надолго, если вы хотите перейти от «хоббийного» подхода к чему-то промышленному.

Недавно открылся MakeIT от EnCata — это платный сервис, но и оборудование там поновее, есть дополнительные услуги: можно купить материалы, расходники, вплоть до аренды оператора станка за $ 10 в час.

Ходят легенды, что есть некие организации с центрами коллективного пользования оборудованием. В частности, об этом есть информация на сайте Минского городского технопарка. Но как туда попасть, никто не знает.

Как ускорить свой проект

Есть такая хорошая штука — акселераторы, которые только-только начали появляться в Беларуси. Они позволяют за три месяца получить столько информации, сколько самостоятельно не получишь и за два года.

С hardware лучше идти в hardware-акселератор. Один из них — недавно открывшийся Bridgio от Promwad. Да простит меня EnCata, но я их акселератором не считаю. Они и сами говорят: «Мы – катализатор, который ускоряет разработку проекта», то есть дают не столько экономическую информацию, сколько для стартапа, который уже имеет некое финансирование, позволяя сделать проект за более сжатые сроки. Ассоциация «Инновационное приборостроение» тоже декларирует, что хочет создать hardware-акселератор. Пока это лишь добрые намерения, но будем надеяться, что получится превратить их в нечто реально функционирующее.

Еще есть два «обычных» акселератора — InSight (прием заявок поставлен на паузу. — Прим. «Про бизнес») и «Стартап Технологии». Они тоже показывают, что такое продукт и как его продвигать, но не дают информации, как этот продукт разработать.

Мы пробовали пробиться в серьезные мировые акселераторы — HAX в Шэньчжэне (Шэньчжэнь, Китай), Bolt (Бостон, США), Buildit (Эстония). Все они предлагают трехмесячное обучение, по результатам которого лучшие команды получают финансирование $ 20−100 тысяч за 5−10% доли в компании. Но обучение проходит в странах, где они работают, и нам надо было бы бросать команду в Минске, а это было уже человек 20. Это было для нас неприемлемо. Есть и российские акселераторы — от 500 Startups и Сбербанка, ФРИИ, Сколково.

Инвестиции или bootstrap?

Мы долго думали, что пойдем по модели бутстрэппинга, то есть будем развивать компанию за деньги, которые она зарабатывает. Но слава богу, вовремя посчитали объем затрат. Мы прикинули, сколько времени надо, чтобы выйти на рынок, и начали искать инвестиции.

Сначала мы обращались в мировые фонды первой величины. Все были настроены доброжелательно, но у всех западных компаний одно из требований — релокация фаундеров и ключевых сотрудников на территорию фонда. Но я строил белорусскую компанию и хотел остаться здесь. Вот что можно отметить в Беларуси:

Фонд прямых инвестиций «Зубр Капитал». Вряд ли он подойдет молодому начинающему бизнесу. Фонд, как правило, входит в компанию, которая вышла на определенный уровень продаж, и получает контрольный пакет. Это, скорее, вариант выхода для основателя, нежели инвестиции.
Российско-белорусский венчурный фонд. Он профинансировал всего 3 стартапа, два из них — hardware с российскими корнями. Но говорит, что прорабатывает ряд сделок с белорусскими компаниями.
Сообщество бизнес-ангелов Angels Band. Бизнес-ангелы — это предприниматели, которые заработали деньги и считают, что умеют их инвестировать. Это хороший механизм, но я также слышал, что такие предприниматели — бизнес-ангелы — пытаются забрать у фаундеров стартапов штурвал и показать, как правильно рулить. Активный инвестор — это, на мой взгляд, тоже не всегда хорошо.

Также есть вариант привлечь инвестиции из России. Скажем честно, там денег много. Но как правило, их инвестируют госкорпорации и правительственные институты, и практически у всех есть еще и политические цели. Часто это вылазит боком, и если сравнивать с западными фондами, за ту же долю в компании они предлагают в 2−3 раза меньше денег.

Российские деньги токсичны: скорее всего, если вы возьмете деньги в России, то не получите следующий раунд за рубежом. А когда соберетесь продавать компанию, ее капитализация будет в несколько раз ниже, чем если бы вы получили инвестиции на Западе. Тем не менее, мы пошли именно по этому пути. Этой весной нас профинансировал крупный российский фонд «Индустрия 4.0». Он фокусируется на стартапах, которые автоматизируют бизнес.

Сделать компоненты продукта или купить

Далее встает выбор: тратить деньги на компоненты продукта самому или купить на стороне. Когда смотришь на сторону, кажется, что все очень дорого, а inhouse намного дешевле. Это миф: ты ошибаешься, переделываешь, и получается намного дороже. Это расфокусирует компанию и значительно удлиняет выход продукта на рынок.

Мы тоже совершили эту ошибку. Фактически все в своем роботе мы делаем самостоятельно вместо того, чтобы купить. Свои высокоточные сервомоторы, бесколлекторные электродвигатели, систему управления электродвигателем… Весь софт также написан нами, а на деле многие компоненты мы могли купить и выйти на рынок намного раньше. Хотя это позволяет контролировать качество и регулировать себестоимость, будьте осторожны, потому что можно «заиграться в фичи» и забыть про рынок.

Подрядчики, поставщики, таможня

Когда я основал компанию, естественно, я поехал в Китай, чтобы разместить производство там. Походил по китайским фабрикам, в Шэньчжэне мне устроили роуд-шоу, как мне показалось, это было театральное представление. Понятное дело, что там есть Foxconn (ведущий мировой производитель электронных компонентов), который строится на других принципах. Но чтобы попасть туда, нужны совершенно другие объемы и затраты. Мы заказываем в Китае маленькие простенькие детальки, но ничего сложного мы так и не научились с ними делать.

В Европе все получается очень неторопливо. Педантичные немцы любят все пропустить через документацию — соответственно, стоимость выскакивает значительная.

Белорусские коллеги впитали все лучшее от Запада и Востока — получается так же долго и дорого, как в Европе, и есть проблемы с качеством, как в Китае. Мы перебрали много подрядчиков, и единственная возможность начать с кем-то работать — выстраивание долгосрочных отношений. Невозможно представить белорусского подрядчика, которому ты отдал чертежи и надеешься через месяц забрать детали.

Поэтому мы стали делать собственное производство. Закупили высокоточные ЧПУ-станки, фрезерные, станки лазерной резки, сварки. У нас полноценное металлообрабатывающее производство, где большую часть операций мы делаем самостоятельно. Но это сильно размывает фокус, потому что построить свое металлообрабатывающее предприятие — самостоятельный бизнес.

Примерно та же песня с поставщиками. У нас было множество инцидентов, даже с европейскими партнерами, когда срывались сроки производства из-за поставок. Очень важно выстраивать систему управления складскими запасами, иметь резерв, предсказывать объем потребления. Будьте готовы, что пока вы стартап, цены от поставщика будут в два-три раза выше, чем для более крупных конкурентов. Даже если вы будете рассказывать им сказки, что через два-три года начнете бороздить просторы — «Будете бороздить — заходите».

И моя любимая тема — таможня. Очень много отнимала нервов первоначально. Сейчас у меня есть служба логистики, которая решает эти вопросы. И таможня за последние годы уже не так лютует. Но тем не менее оформление таможенных деклараций — это ресурсы, которые тратятся в никуда и никак.

Продажи и клиенты

Если сравнивать мой опыт в «хардварной» и «софтварной» компаниях, все-таки софт удаленно продавать намного проще. Загружаешь приложение в AppStore, покупаешь рекламу, и через 10 минут уже пошли продажи.

С hardware так не получится: надо ехать туда, где клиент, показывать, убеждать. То же самое с логистикой: робота не отправишь по e-mail. В каждом регионе свои правила стандартизации. Если вы делаете сложное оборудование, то попадаете на сложную сертификацию. Кроме всякой электромагнитной совместимости, для роботов есть куча регламентов по безопасности, надежности и т.д.

Вывод

Если честно, заниматься hardware-стартапом в Беларуси — немножко безумие. Но безумие часто граничит с гениальностью. Мне кажется, что мы, предприниматели, все немножко безумные. Не бойтесь hardware — приходите, будет весело.Я ни капли не жалею, что ушел из софта. Мне приходит такая аллегория: есть асфальт, и через него пробиваются деревья. Асфальт очень твердый, через него немногие ростки могут пробиться. Но чем больше этих ростков появляется, тем асфальт становится мягче, разваливается на куски и через какое-то время вырастает лес. Я надеюсь, мы сможем этот лес вырастить.