«Сначала наведите порядок». Почему лидогенерация может спасти далеко не каждый бизнес

Лидогенерация сегодня стала мейнстримом: компании массово инвестируют в привлечение новых клиентов, полагая, что именно это ключ к процветанию. Но стоит ли полагаться исключительно на лидогенерацию как на инструмент спасения и роста компании? Опытный консультант по управлению бизнесом Александр Высоцкий считает, что начать стоит с других важных действий. Эксперт объяснил свою позицию порталу «Про бизнес».

— Если у отдела продаж недостаточно входящих заявок, естественно, увеличение потока лидов выглядит логичным решением. Однако бизнес — это сложная система с множеством взаимосвязанных процессов. Если «бутылочное горлышко» находится не в этапе привлечения клиентов, а, например, в обработке заявок или продажах, увеличение числа лидов не приведет к росту выручки. Более того, это станет просто «сжиганием» бюджета, ведь качественные лиды сегодня стоят дорого.

На практике такие ситуации встречаются довольно часто. Например, в одном из медицинских офисов в США руководство решило нанять маркетинговую компанию для генерации лидов. Несмотря на стабильный поток заявок, эффективность оказалась нулевой. Причина простая — перегруженный рецепционист, который не успевал качественно обрабатывать звонки. В итоге дорогие лиды просто «сливались», не принося компании новых клиентов.

У меня был подобный опыт более 20 лет назад в собственной производственной компании. Мы значительно увеличили рекламные расходы для привлечения большего числа клиентов, но роста продаж так и не произошло. После анализа выяснилось, что причина в перегруженных телефонных линиях — клиенты просто не могли дозвониться. В итоге реклама, за которую мы платили, фактически работала на конкурентов.

Прежде чем увеличивать расходы на лидогенерацию, важно провести аудит бизнес-процессов, выявить слабые звенья и устранить «бутылочные горлышки». Только так можно добиться реального роста, а не просто увеличить количество «несбывшихся» возможностей.

Что нужно сделать перед увеличением трафика и вложением бюджета в маркетинг:

1. Проверьте узкие места в бизнес-процессах

Перед тем как увеличивать количество лидов, убедитесь, что ваш бизнес готов к этому. Пройдите по всей цепочке — от привлечения клиента до выполнения заказа:

• Проверьте, хватает ли менеджеров по продажам, чтобы обработать все заявки.
• Убедитесь, что сможете выполнить все заказы или предоставить нужное количество услуг.
• Важно, чтобы на каждом этапе не возникало остановок или задержек.

2. Устраните ограничения

Если заметили, что какой-то этап не справляется с нагрузкой, добавьте ресурсов. Например, наймите дополнительных продавцов или расширьте производственные мощности. Оптимизируйте процессы, чтобы ускорить выполнение задач.

3. Оцените экономическую эффективность масштабирования

Перед увеличением бюджета на рекламу убедитесь, что это действительно принесет прибыль:

• Посчитайте стоимость лида (CPL) и конверсию в покупку.
• Проанализируйте окупаемость воронки продаж (ROMI).
• Сравните планируемые затраты с ожидаемой прибылью, чтобы избежать лишних расходов.

Совет

Перед масштабированием протестируйте канал на небольшом объеме трафика. Это поможет увидеть возможные проблемы до того, как вы вложите большие суммы в рекламу.