Менеджмент «Про бизнес» 30 сентября 2017

Как правильно общаться со всеми, кто вам нужен: правила переговоров

Каждый день мы ведем переговоры: с клиентами, партнерами, конкурентами, коллегами, журналистами, пиарщиками. Иногда это решение конфликтов, иногда просто обсуждение. Вот наша подборка о том, как правильно общаться и добиваться для себя и своей компании лучших условий.

1. Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах. Сегодня очень часто стороны предпочитают друг у друга что-то «отжать» — в результате для одной из сторон (или сразу для обеих) сделка становится невыгодной. Что надо знать о «культуре переговоров», чтобы в итоге достичь ситуации win-win: читайте советы экспертов.

«Никогда ничего не отдавайте просто так. Если оппонент что-то потребовал, и вы это отдали — есть опасность, что оппонент начнет просить, «отжимать» и дальше. Потому что вы не сопротивлялись.

Чтобы уступка была ценной, важно требовать то же самое взамен. И даже больше.

Поэтому надо приготовить модель уступок заранее. Например, если у нас потребуют снижение арендной ставки — мы потребуем предоплату. Так вы уравновешиваете позиции во время переговоров».

Больше полезной информации читайте в материале.

2. Как работать с возражениями, «бурчалками» и вилками клиента — сценарий переговоров. Что на самом деле скрывается под острыми вопросами и замечаниями покупателей, как успешно с ними работать по заранее подготовленному сценарию. Вот несколько рекомендаций.

«Что делать после начала разговора? Выскажите клиенту не менее 10−15 идей, добавив в конце: что вы думаете по этому поводу/как вам такая идея? Именно после вопросов начинаются возражения клиентов, которые мы называем «бурчанием». Они позволяют понять ожидания потенциального клиента.

Взвесив критерии и ожидания клиента, сделайте конкретное предложение. Оно должно содержать описание товара/услуги, характеристику (объем), срок, период поставки, исполнения заказа, сумма, количество исполнителей

Пример: Предлагаю вам настроить интеграцию вашей базы данных. Настраивать будет наш программист. Стоимость € 200 в месяц. Работа займет до 2-х недель».

3. Моти Кристал: используйте «кнут» и «пряник». Один из крупнейших в мире специалистов по ведению переговоров рассказывает о подходах, которые важно использовать в переговорах, и не только в бизнесе.

«Ни в политике, ни в бизнесе вы не можете применять исключительно кнут или только пряник. Те, кто рискнут пойти по такому пути, вероятнее всего, ничего хорошего не получат.

Вам нужно знать, как разумно использовать пряник (переговоры), и вы при этом должны сохранять возможность использовать кнут (оперативные действия, обращение в суд).

При обострении люди обычно несут некоторые потери. Но иногда вы не сможете получить, чего хотите, путем переговоров, не решившись на некоторое обострение».

Текст интервью читайте здесь.

4. Правила Гарвардского метода переговоров: четыре правила. Набирающий популярность Гарвардский метод ведения переговоров основан на принципе win-win — переговоры без поражений. Жесткий подход к предмету переговоров, но мягкий к участникам предполагает не борьбу друг с другом, а объединение усилий и увеличение совместной выгоды. Когда и кому его лучше использовать — читайте в материале.

«Гарвардский метод ищет глубинные причины поступков. Их может быть очень много, список для каждой ситуации открытый. Это может быть уважение, финансовая безопасность, репутация, самореализация, свобода, месть и др. То есть за позицией, которую мы озвучиваем публично, может стоять все что угодно.

При конфликтной коммуникации свои истинные интересы и потребности мы, как правило, не раскрываем: это не всегда можно, не всегда нужно, не всегда безопасно, потому что появляется риск манипуляции со второй переговорной стороны.

Американцы предлагают представить переговорный процесс в виде айсберга. Его верхушка — это проблема, тема переговоров. А значительная часть айсберга скрыта от глаз, но именно с ней и надо работать. Она представляет собой интересы, потребности и нужды».

Читайте про основные правила метода win-win здесь.

5. «Мужчины выбирают самок с крепкой попой и хорошей грудью»: как общаться с журналистами, чтобы не было скандала. Многие компании уверены: чтобы получить хороший отклик о себе в СМИ, достаточно пригласить журналистов на свое мероприятие. И если вдруг после этого появляются материалы, которые по тем или иным причинам не устраивают руководство этих компаний — в представителей медиа начинают «лететь камни». В результате иногда разгораются нешуточные скандалы, которые явно не идут на пользу имиджу бизнеса. Как избежать ошибок в общении с журналистами и правильно выстраивать коммуникации — своим мнением делится Ольга Томашевская, журналист, консультант по пиар и коммуникациям.

«С яркостью и небанальностью нужно соблюдать меру. В публичных выступлениях и в тренинговом пространстве для привлечения внимания иногда используются приемы на грани фола — шутки ниже пояса, чересчур смелые сравнения. Прежде чем прибегать к ним, нужно хорошо подумать, будут они работать на вас или против вас.

И публичные выступления, и разговор со СМИ — это выход на непривычно широкую аудиторию. То, что хорошо звучит за пивом в мужской бане, в СМИ может выглядеть нелепо и оскорбительно.

Каждую статью в СМИ национального масштаба обычно читают от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч человек. И довольно часто читатели принадлежат к социальным группам, с которыми спикер в своей обычной жизни вряд ли общается».

Весь текст читайте здесь.