| 1 | 2 | 2 | 2 |
В 2015 году армянский предприниматель Азат Товмасян сделал прототип «умного кошелька» — со встроенными камерой, Wi-Fi, GPS и другими технологиями. Собрал команду и отправился проверять спрос на краудфандинге Indiegogo. Вместо планируемых $ 45 тысяч они собрали более $ 1 млн. А затем началось самое интересное и сложное — производство изделия, которое ожидают тысячи людей.
Первые бэкеры получили бумажники только в конце прошлого года. К апрелю 2019 сумма сборов составила $ 2,9 млн от 18 740 человек.
— Это один из первых hardware-продуктов made in Armenia. Разработка, программирование, сам кошелек — все армянское. «Еще душа армянская», — подсказывает Роберт Арутюнян, в прошлом замглавы МИД Армении. Он и Азат Товмасян — двое из шести основателей стартапа.
39-летний Азат Товмасян — автор идеи и основной владелец компании, сделал прототип бумажника 4 года назад. «Я сам работал с паяльником, и получилось у меня такое большое устройство, которое пока невозможно было добавить в бумажник. Я просто хотел знать, будет это работать или нет. Только когда я в этом убедился, нашел специалистов для профессиональной разработки», — вспоминает Азат.
Он обратился в местные аутсорсинговые компании. В Армении ИТ-специалистов мало, и спрос на них большой: «Например, арт-инженеров, по моему расчету, не более десяти человек во всей стране». Сыграл патриотизм, и над созданием «железа», софта и приложения стали работать более 15 человек, а также 70−80 волонтеров для маркетинга, продаж, технологических задач.
На вид это обычный бумажник:
Но внутри есть:
У изделия три модификации — Cardholder, Bifold и Travel, которые отличаются дизайном, размером и мощностью аккумулятора.
В июне 2017 команда вышла на краудфандинг Indiegogo. По условиям площадки, компания зарегистрирована в США, а в Армении появился ее филиал, зарегистрированный в свободной экономической зоне. Таким образом, она освобождается от всех налогов, кроме подоходного. У основателей были свои небольшие средства, прототип и расчеты, как создать полноценный «умный бумажник» и в какие сроки. «Вначале „внутри“ все было не так профессионально разработано — например, мы ставили разные платы из разных гаджетов, но уже знали, сколько будет стоить разработка, через какие этапы это можно организовать», — рассказывает Азат.
Команда планировала собрать за месяц $ 45 тысяч. И собрала эту сумму за сутки. К августу проект привлек более $ 1 млн от 10 571 бэкера.
На эту сумму бэкеры заказывали изделия стоимостью от $ 39 (беспроводная зарядка) до $ 385 (пакет из 4 изделий). Маркетинговые затраты компания не раскрывает, но отмечает, что они могут составить 20−35% от привлеченной суммы. 65−70% покупателей — из Америки, затем Великобритания и после — остальная Европа, Сингапур, Канада, Австралия.
Армения не была целевым рынком стартапа, но о нем уже все знали, и нашлось еще 400−450 местных, захотевших помочь. Среди бэкеров был и уже бывший премьер-министр Армении Карен Карапетян.
По словам Роберта, есть и другая причина, почему краудфандинг армянам был не очень интересен — это менталитет. «Мы больше любим синицу в руках, чем журавля в небе. А краудфандинг — это немного „журавль в небе“. У нас привыкли, что заплатил — товар сразу получил. Или даже — товар получил, потом заплатил. А у американцев и европейцев это по-другому работает. Они любят инновации.
Очень много бэкеров даже помогали нам. Например, был человек, который, так сказать, „жил“ с нашим продуктом. Он оказался ИТ-финансистом. И когда у нас стоял вопрос о ценообразовании, он сказал, что уже сам это рассчитал, и поделился с нами. Мы сравнили со своими расчетами, и все приблизительно совпало».
Предполагалось, что разработка займет 3−4 месяца, и уже к декабрю 2017 бэкеры получат свои заказы. Но первые бумажники появились только в сентябре 2018. «В краудфандинге 97% проектов не укладываются в срок. Обычно вовремя производятся только несложные изделия вроде настольных игр или книг», — отмечает Азат.
Производство 12-слойных системных плат налаживалось в Китае. В Армении это невозможно, поскольку отсутствует оборудование для их создания. А вот сборка планировалась в Армении, но когда компания увидела количество заказов, то поняла, что не сможет осилить своими силами — hardware-специалистов в стране мало, к тому же им требуется дополнительное обучение.
Так сборку тоже решили перевезти в Китай, объясняет руководитель производства
Сейчас в производственном отделе 5 человек. Техническое задание они высылают на производство и получают обратно вот такие системные платы:
Специалисты тестируют устройства с помощью разработанной программы, некоторые функции — с помощью смартфона. При необходимости исправляют ошибки.
В первом поколении тестирование не прошло 10% устройств, сейчас есть только мелкий брак. Из 1500 устройств лишь 2−3 оказываются с неисправностями. Проверить 100 изделий — это 2 дня работы.
Однако компания планирует приобрести тестирующее оборудование, которое позволит увеличить выпуск до 500 кошельков в день.
После того как изделия протестированы, их отправляют на местную кожевенную фабрику. Бумажники производятся из французской натуральной кожи и армянского дермантина (по той же стоимости). Последний используется для тех покупателей, которые против натуральной кожи по этическим соображениям. Далее специалисты повторно тестируют устройства, упаковывают и отправляют бэкерам.
Внутри упаковки есть карточка с QR-кодом, с помощью которого владельцы кошельков синхронизируют их с приложением в своих смартфонах.
В январе 2019 появился улучшенный вариант продукции. В нем, например, снизилось энергопотребление — прототип держал заряд день-полтора, а в новой версии держится две недели.
Вначале еженедельно производилось 7−8 штук. Еще через месяц — 200−300. Сейчас получается примерно 1200–2000 в месяц. Компания стремится ускориться до 10 тысяч кошельков, но это зависит от многих факторов.
Произвести было сложно, однако нужно еще и отправить. Например, долго шел поиск приемлемых условий доставки. В итоге удалось договориться с государственной почтовой службой и установить стоимость доставки порядка $ 10 за шт. «Два года назад мы не знали, что будут такие проблемы», — признается основатель компании.
Пока изделия можно заказать только на Indiegogo. Когда все заказы будут выполнены, откроются продажи через сайт компании. Логичное продолжение развития — выход в ритейл. Сейчас компания находится на стадии переговоров. Основной рынок — американский. Второе место — Европа (Германия, Англия, Италия, Испания), арабские страны. Интерес есть из Японии, Кореи, Канады и стран Южной Америки.
У каждой страны свой подход. «Например, есть трудности в том, чтобы понять законодательную основу продаж. В Европе ты не имеешь права называть минимальную цену, а в Америке должен указать обязательно, потому что это мешает конкуренции. Страны залива в основном требуют эксклюзива, а японцы хотят продавать только онлайн», — рассказывает Роберт.
Компания рассчитывает, что пик активности на рынке будет не в первый год, а во второй. «Нам интересно узнать, как отреагирует массовый покупатель. Результаты краудфандинга ни о чем не говорят, ведь его аудитория совершенно другая, она в хорошем смысле немного больна технологиями. А покупатели из ритейла смотрят на эффективность продукта, его полезность и, конечно, на цену. Однако уже сейчас мы наблюдаем создание вторичного рынка нашей продукции, когда некоторые клиенты предлагают кошельки через онлайн-платформы», — поясняет Роберт. Цена бумажников, разумеется, станет выше. Сейчас бумажник на Indiegogo стоит $ 169, а будет продаваться за $ 230−280.
Компания не планирует тратить ресурсы на фэшн, в ее интересах, скорее, произвести новую технологию, чем выпустить еще несколько дизайнов кошелька. Основная идея — стать производителем IOT-девайсов. «Через лет 5 мы можем и не быть производителем бумажников», — поясняет Роберт.
Эти технологии можно предлагать, например, модным домам. «Для стартапа из Армении трудно выходить на большие бренды, но, как всегда, наша сильная сторона — это наличие диаспоры», — делится Роберт.
Сейчас в команде порядка 25 человек — разработка, поддержка, маркетинг, дизайнеры. Она уже работает над новым продуктом и через полгода планирует релиз смарт-рюкзака. Средства на него снова будут собираться через краудфандинг.
Тем не менее вопросы дизайна пока остаются на Volterman. Небольшие обновления для выхода в массовую продажу они все же делают, чтобы не разочаровать потребителя. Например, в разработке есть Volterman для женщин. «Пока у нас дискуссия, сколько нужно цветов такого кошелька. Мы готовы относиться особенно к любой женщине и предоставить выбор, но это очень трудно, ведь мы же не дизайнеры бумажников», — рассуждает Роберт.
А пока компания выпустила уже примерно 4 тысячи бумажников. Предварительные заказы планируется выполнить полностью к концу весны. Бумажники, заказанные сейчас, к владельцам поступят через 6–7 месяцев.
