Как зарабатывает платформа, где люди дают деньги друг другу просто так

В Беларуси запустилась фандрайзинговая платформа MolaMola — на ней физлица могут безвозмездно попросить помощи в сборе средств. Создатель площадки — команда краудфандинговой платформы Ulej.by. Что нужно для запуска фандрайзинговой платформы и как она усилит первый проект компании, рассказывает ее руководитель Эдуард Бабарико.

Справка «Про бизнес». Особенность этой фандрайзинговой платформы в том, что спонсоры не получают ничего взамен, а авторами кампаний могут быть только физлица. Средства можно собирать на разные цели, не связанные с извлечением прибыли, от подарков до сложных жизненных обстоятельств.

— Идея витала давно, но только в начале 2019 года приобрела конкретные очертания. К нам постоянно обращаются люди, чьи идеи и цели не подходят под формат краудфандинга. Например, благотворительные проекты не совсем подходят для краудфандинга с принципом «все или ничего». Наконец, в один прекрасный день к нам пришел известный в Беларуси активист и блогер Антон Мотолько и предложил запустить что-то подобное, на что мы с радостью откликнулись:)

Как создавался проект

При наличии опыта и рационального подхода прожженного стартапера такую платформу можно запустить всего за несколько тысяч долларов. В противном случае бюджет может превысить $ 20−30 тысяч — основную часть займут расходы на разработку, подогретые утопичной мечтой сразу создать большой и красивый сервис. Мы же решили запуститься быстро и с минимальным функционалом — дать первым пользователям возможность быстро запустить кампании и быстро производить оплаты. Это стало нашим главным УТП.

1. После определения УТП мы занялись анализом ЦА: кому это может быть выгодно? Мы понимали, что спрос может быть у авторов проектов, которые не подошли для запуска на Улье или активистов и организаций, которые часто занимаются экстренным поиском средств. Например, на спасение животных.

2. Затем стали искать инструмент проведения P2P-платежей (перевод с карты на карту, номер телефона, e-mail или расчетный счет) и банк-партнер. Конечно, за консультацией сразу обратились в «Белгазпромбанк», поскольку сотрудничаем с ним. Он и стал техническим партнером.

3. Мы изучили мировой рынок краудфандинга и фандрайзинга. Например, кейс фандрайзинговой площадки gofundme.com — она запустилась на год позже Kickstarter и уже обогнала его по общей сумме привлеченных средств. Также анализировали рынок России. В 2014 году сервис Яндекс.Деньги добавил функцию безвозмездной поддержки проектов, и российский рынок краудфандинга в тот год вырос в несколько раз. Больший объем собранных средств привлекли именно через Яндекс.

4. Сформировали команду из 8 работников Улья и привлекли фрилансеров для разработки сайта и дизайна. Активная разработка сервиса заняла месяц. Мы описывали функциональную карту сайта и его структуру, User Story, рисовали дизайн, подготовили ТЗ для разработчиков, работали с банком для привязки платежной системы.

5. Сформировали пул первых авторов и связывались с ними лично. Планом минимум было 20 кампаний. К моменту открытия у нас создано 24 кампании и еще около 10 планируют запуститься в ближайшее время. Например, арт-менеджер и участник инициативы Dyslexia Belarus Ольга Мжельская начала сбор средств на проведение интенсива по вопросам обучения, диагностики и коррекции дислексии у детей для учителей, белорусские археологи предлагают профинансировать экспедицию по раскопкам эпохи палеолита. Есть и авторы, которые просят помочь сделать подарок для любимого человека и даже организовать свадьбу.

6. Начали готовить маркетинговые и PR-активности на первые недели работы.

Как это работает

Существует 3 условия для запуска:

• Автором кампании может стать только совершеннолетний пользователь
• У него должна быть карточка белорусского банка
• Цели и идеи кампании не должны противоречить законодательству РБ.

Больше мы никак не ограничиваем цели сбора средств. Это может быть проект, идея, желание или же просьба о помощи.

Нам самим интересно пощупать рынок и понять, для каких целей площадка будет работать более эффективно.

Перечисление денег основано на договоре дарения. Автор кампании по сбору средств и плательщик — это физлица. Переводы осуществляются с помощью P2P-платежей. Средства зачисляются на карт-счет автора с вычетом нашей комиссии и банка-партнера, размеры которых мы не можем раскрыть. Общая комиссия составляет 6% от каждого перевода, но не менее 1,1 BYN ($ 0,52). Минимальный единоразовый платеж для спонсора проекта составляет 10 BYN ($ 4,7), максимальный — 500 BYN ($ 235). Ограничений по запрашиваемой сумме сбора для автора кампании нет. Поскольку привлечение средств безвозмездное, на наш взгляд, привлекаемые суммы будут значительно меньше, чем через Улей.

3 сложности при реализации

1. Очень сложно, но крайне важно перебороть желание воспринимать стартап как собственный шедевр, которым люди просто обязаны восхищаться. Это лишь возможность проверить гипотезы и затем подстроиться под требования рынка.

2. Мы считаем, что важно осуществлять ручные продажи услуги/сервиса еще до релиза. Приходится многое объяснять на пальцах, но это полезно, т.к. получается выявить ключевую ценность продукта.

3. Скорость работы маленькой проектной группы и банка кардинально отличаются. Если мы готовы решить проблему за день, то бюрократический аппарат банка этого не позволит.

Как будет развиваться платформа

Мы будем развивать платформу в несколько этапов. Сначала запускаем информационную и рекламную волны, чтобы протестировать основные гипотезы. Будут ли авторы создавать кампании, будут ли спонсоры перечислять деньги? Будем замерять конверсии, собирать обратную связь, анализировать поведение пользователей. Задача — понять, сможет ли MolaMola стать рентабельным бизнесом.

Площадка предполагает полностью дистанционную работу, и если мы приходим к пониманию, что платформа имеет шанс на успех, то пытаемся протестировать каналы продаж на внешнем рынке — например, в России и Украине.

Мы ожидаем, что работа обеих площадок будет позитивно влиять друг на друга:

• Запуск MolaMola позволит повысить рентабельность всей компании, ведь постоянные издержки практически не меняются, но ложатся на плечи уже двух платформ
• Новый проект позволяет расширить наши реальный и потенциальный рынки. Через пару лет объем финансирования через MolaMola на белорусском рынке ожидается не меньший, чем через Ulej.by. Мы ожидаем, что в этом году Ulej.by привлечет средства на общую сумму $ 1 млн.
• Ввиду низкой себестоимости процессов есть возможность протестировать вывод платформы на рынки России и Украины. Этот опыт пригодится нам и при масштабировании Ulej.by.
• Мы надеемся на сценарии, когда автор идеи изначально размещается на MolaMola.by и привлекает стартовое финансирование, а затем уже с хорошо проработанным проектом выходит на Ulej.by. И также хотели бы наладить взаимодействие между платформами не только на уровне авторов, но и на уровне спонсоров.