Хотела напоить всех березовым соком, но что-то пошло не так — почему краудфандинг может не сработать

«Я всеми силами стараюсь выпустить на наш ненатуральный, ГМО-шный рынок хороший, правильный, продукт — березовый сок. Как я могу привлечь, заинтересовать и вовлечь вас?» — недавний пост Терезы Олехнович, предпринимательницы из Витебска привлек наше внимание. Для того, чтобы вывести на рынок напиток, девушка запустила кампанию на краудфандинговой платформе Planeta.ru. До окончания сбора средств осталось меньше недели, а на счету нет и 10%. Почему? Мы спросили об этом у экспертов.

Советы, что можно было бы сделать в кампании лучше, могут быть полезны многим предпринимателям.

В чем суть истории:

1. Тереза хочет продавать березовый сок в алюминиевых баночках объемом 0,33. Одно из заявленных преимуществ — продукт удобно брать с собой.

2. Для организации производства запущена кампания по сбору средств. Нужно 550 000 российских рублей. Часть денег от продажи баночек с соком будет перечисляться на благотворительность. 

3. Всем, кто поддержит проект, организаторы кампании обещают вознаграждения: сувениры, аксессуары для зарядки телефона и пр.

Девушка была уверена в оригинальности и актуальности своего проекта, поэтому очень удивилась, что его поддерживают не активно.

Тереза Олехнович, вдохновитель кампании по производству березового сока WOODY:

— Я попросила друзей в Facebook рассказать, что не так с проектом. Почему люди, которые лайкают мои посты и периодически говорят мне, какой классный проект и какая я большая молодец, не вносят даже минимальное вознаграждение (донат)?

Получила массу комментариев о том, что кто-то «не видит» баночку в салоне автомобиля — дизайн не подходит. Кто-то считает, что просить помощи у людей — низко. Кто-то не любит березовый сок, кому-то вообще не нравится, как это все оформлено.

Из более или менее конструктивного, как я считаю, самый популярный комментарий: «Мы хотим попробовать сок. Мы скептики, мы не знаем, что это такое и вот если бы попробовали и нам понравилось, то гарантировано бы поучаствовали в проекте».

Также было сказано, что проект не вызывает доверия, поскольку в нем присутствует элемент благотворительности. Для меня это было открытием. Неужели люди считают, что вся благотворительность у нас — это один большой обман и что люди, которые говорят о благотворительности, делают это для того, чтобы на этом нажиться или используют это в качестве маркетингового инструмента? К сожалению, такое восприятие.

Я не собираюсь останавливаться и готова продолжать работу над своим проектом. Буду благодарна за комментарии экспертов.

Что говорят эксперты?

«Классная идея, но мне в целом не хватило цифр»

Василина Дрогичинская, PR-директор Planeta.ru

— У Woody классная идея, она цепляет своей простотой и даже ностальгией. По крайней мере, у меня березовый сок прочно ассоциируется с детством. Но есть ряд стопперов, которые сразу бросились мне в глаза. Особенно это касается вознаграждений:

1. В проекте много дорогих и ненужных, на мой взгляд, сувениров: кружки, стаканы, фоторамки и т.д. Очевидно, что они «съедят» существенную часть бюджета, потому что авторы должны будут закупить эти аксессуары. В частности, березовый подсвечник за 3000 российских рублей меня скорее отталкивает, чем побуждает поддержать проект. Причем я понимаю логику автора — проект социальный, поэтому аудитория должна понять причину переплаты. Увы, эта логика для меня не сработала. Судя по количеству проданных вознаграждений, для других тоже.

2. Вознаграждения недостаточно четко описаны. В частности, за 3000 рублей спонсор может получить набор сока и комплимент (сюрприз) от команды WOODY. При этом количество баночек сока не уточняется. На фото указаны две, следовательно, я понимаю, что за 3000 рублей у меня будет две банки сока 0,33 и непонятный сюрприз. Не мотивирует.

И, наконец, мне в целом не хватило цифр. В тексте есть несколько слов о бюджете, необходимом для старта работы, но, например, стоимости баночки сока в рознице я не увидела. Для проекта в категории «Бизнес» это очень важная составляющая.

«Посмотрел Facebook автора — про проект пишет МАЛО»

Юрий Лисов, основатель агентства краудфандинга Crowdhunters

— Нужно переделать оформление. Когда собираешь черновик проекта, желательно показать его 5 друзьям, чтобы они максимально независимо высказали честное мнение о привлекательности страницы. Это помогает.

Этот проект не продает — я зашел, увидел «простыню» текста и пару картинок. Все. Рекомендую автору приглядеться к успешным проектам и лучше не на российских площадках, а к выпускникам Kickstarter. Просто посмотреть, как проекты оформлены у них.

Вот несколько подсказок, что точно нужно было сделать:

• Добавить текстовые плашки для разбивки текста на смысловые блоки
• Сделать вычитку текста, там встречаются опечатки + верстка «едет» (разные пробелы между абзацами и т.д.). Это, кстати, вопрос к площадкам, почему они пропускают такое.
• Хорошо бы добавить в вознаграждения (если это возможно) саму банку сока. Я вот, например, может и попробовал бы березовый сок, но не смогу это сделать, если не внесу в проект 3000 рублей. Но это дорого! Зачем мне кружки и прочая ерунда, если проект про сок?
• Посмотрел и Facebook автора — про проект пишет МАЛО.

Я рекомендую увеличивать активность в соцсетях — написать всем друзьям в личку с просьбой поддержать проект, попросить их на своих страницах сделать посты в поддержку, изменить аватарку и обложку, дать там информацию о проекте на «Планете» (можно со счетчиком оставшихся дней). Сейчас там просто изображение банок. И откуда я должен узнать, что краудфандинг идет?

Нижний порог вечного «спасибо» очень высокий

Ольга Жашкова, эксперт в области социальной ответственности организаций, НКО и социальных программ компании Prototype

— Начнем с подачи и «упаковки» продукта. Упаковка должна быть привлекательной. Позиционирование — считываемым (хотя бы по контексту). Сообщение — четким. Текст — емким и вовлекающим. Преимущества поддержки проекта — очевидными. Доставка — удобной.

Первое, что бросается в глаза, — безэмоциональные фотографии. Может, автор хотела выдержать стилистику, но получилось скучновато. Краудфандинг — это инструмент, чтобы расширить охват проекта. Вот зайдет на страничку проекта не очень заинтересованный человек, а там не очень яркая фото и расплывчатое описание. Человек не будет глубоко копать, он просто уйдет. С первых предложений должно быть понятно, какую свою проблему решит пользователь (или какое преимущество получит), если купит какой-то лот крауд-кампании.

В тексте особенно важны первый и последний абзац — нужно быстро погрузить пользователя в контекст проекта, а в конце попросить его поддержать кампанию. Ну, например:

• Можно начать с простого, но завлекающего предложения — «Вы все хотите березовый сок, и вот почему». А дальше перечислить 5 причин поддержать проект прямо сейчас
• Можно сделать акцент на органике продукта, на его сезонности — доступен в ограниченном объеме, всего несколько месяцев в году
• Можно сыграть на ностальгии — люди, у которых детство прошло в Советском Союзе, обязательно это оценят

Нужно зацепить эмоцией — вспомнить запахи, ситуации: тебе 7 лет, снег сошел, начинаются каникулы, ты идешь домой и вокруг пахнет весной, а бабушка наливает тебе березовый сок. Это же цепляет! В тексте автор сравнивает свой здоровый продукт с нездоровыми, но остается непонятным, почему альтернатива лучше и здоровее.

Контроль сахара — хороший и важный для многих людей стимул. Но чтобы увидеть вот этот фрагмент про контроль сахара, нужно пробраться сквозь огромный текст. Это сложно для невовлеченного человека.

Основная причина переделать текст — очень размыта аудитория проекта. К кому конкретно обращается автор? Кажется, она сама не знает, потому что пробует обращаться очень по-разному. В итоге такая эклектика только сбивает с толку.

Немного пройдусь по вознаграждениям. Зачем сложные награды «купи за 300 рублей скидку 500 рублей на покупку постороннего предмета»? Почему-то в лотах кабели для зарядки телефона — они что, из бересты? Как они связаны с продуктом? Если никак, то нужно сделать подводку. Почему нижний порог вечного «спасибо», то есть, по сути безвозмездной поддержки, здесь так высок и начинается не со 100, а с 500 рублей?И, честно говоря, лучше писать не про скидку, а про «чистую стоимость» награды. Не 300 рублей нам, а потом сложный квест по покупке кабеля. Лучше писать так: «кабель 800 рублей, вместо 1000 рублей»: так понятнее и проще для пользователя.

Понятно, что затраты на доставку и логистику делают маржинальность наград минимальной. Но ведь можно предлагать, например, обои для мобильного телефона и предлагать их за 300 рублей. Доставка будет равна нулю. Человеку хочется получить хоть что-то за поддержку проекта.

Вижу какой-то сюрприз за 10 тысяч рублей. Его даже купили 2 раза, но наверняка друзья автора. Незнакомый человек просто не сможет расстаться с такой суммой ради призрачного сюрприза, нужно быть более четким в описании вознаграждений.

Хорошо зарекомендовал себя формат конкурсов — можно предложить за небольшую сумму поучаствовать в конкурсе, где победитель получит классный приз, а остальные участники — электронную открытку, поднимающую настроение. Краудфандинг ориентирован на быстрое взаимодействие. Сделал что-то простое — получил радость. Непонятнее всего, почему нет доставки сока по одной банке. За тысячу рублей мне предлагают вручную разрисованный стакан — почему так дорого?

Или пусть будет совсем социальная причина: купи продукт в поддержку социально уязвимой группы.

Монетизация. Тут уж надо определиться — либо проект социальный и мы (потенциальные спонсоры) выступаем как благотворители, либо это продуктовый бизнес и мы получаем доход. На двух стульях не получится усидеть.

Ну и, конечно, лента вознаграждений должна быть живой — нужно убирать неинтересные пользователям лоты и добавлять новые, чтобы вовлекать аудиторию.

Краудфандинг — это не магазин, это история про взаимодействие с конкретными людьми. И он дает возможность выстраивать с людьми долгосрочные отношения. Нужно пользоваться этой возможностью.

«Видео снято очень профессионально»

Анастасия Березенец, основатель японских кафе «Тайяки», автор двух крауд-кампаний на Planeta.ru

— Открыв проект Терезы, первым делом обратила внимание на видео. Видео — это важная часть крауд-кампании. Оно помогает как бы познакомиться с автором тому, кто его не знает. Например, мне.

1. Первые пять секунд видео очень важны, от них зависит настрой ролика и то, как его воспримут зрители. Что же я вижу в ролике Терезы в первые пять секунд? Она говорит, что родилась в самом центре Европы — в Беларуси. Сразу могут возникнуть сбивающие вопросы, да и в целом эта информация не связана с продуктом, который предлагает девушка.

Дальше опять очень много «я» — получается, сам продукт как-то теряется, хотя фокус должен быть на нем. Я бы говорила о любви к природе, о том, что хочу, чтобы даже у жителей мегаполиса была возможность быть ближе к природе. Это более логичный путь к сердцу другого человека.

В ролике необходимо установить общую реальность с потребителем. Это не рекламный ролик автора или самого березового сока, это возможность приблизить аудиторию и заинтересовать ее своим проектом.

Еще меня смутило, что видео снято очень профессионально — не создается впечатления, что человеку не хватает денег.

Тут и квадрокоптер, и макросъемка, и компьютерная графика. Кстати, об этом же Тереза и не говорит в самом видео. Я посмотрела, и мне непонятно, на что она хочет собрать средства.

Обратила внимание, что проект запущен достаточно давно и до сих пор не приблизился даже к половине собранной суммы. Первые сутки запуска очень важны! Я после старта своего проекта сразу позвонила маме и сказала: «Мама, срочно меня поддержи».

Первые 2000 рублей в проекте были именно от мамы. А потом я провела весь день, не отрываясь от компьютера и телефона. 40% людей, к которым я обратилась лично, поддержали проект удобными им суммами. Это важно сделать как раз для того, чтобы подключить к проекту новую аудиторию.

И, конечно, надо понимать: прежде чем человек поддержит проект, он должен в него поверить. Для этого его надо расположить к поддержке своей крауд-кампании. Само отношение автора к своему проекту должно продвигать его.

Я не хочу обидеть Терезу, но ее отношение лично меня не расположило к проекту. Я желаю Терезе успеха! Считаю, что березовый сок — это интересный и полезный проект. Если предпринимательница действительно любит свой продукт, неудача не должна ее остановить. Упал, встал, отряхнулся — и пошел дальше. Желаю ей такого подхода, можно поработать над ошибками и претворить мечту в жизнь!

Читайте также