Остались без денег, зато с сайтом. Грустная история о запуске интернет-магазина и разбор ошибок

Предприниматель Артем Ибрагимов заказал разработку интернет-магазина — и ждал почти год, сменил веб-студию и неожиданно потратил весь бюджет. Остался без денег, зато с сайтом! Почему запуск интернет-магазина оказался сложной задачей, он рассказывает в этой истории и делает выводы. А основатель веб-студии SLAM Игорь Повшок комментирует, что было сделано не так.

— Летом 2017 мы задумались об открытии интернет-магазина. Начали анализировать, какой товар продавать, что больше всего пользуется спросом и где будет больше маржинальность. Остановились на сантехнике и плитке. Мы посчитали, что порог входа в эту нишу не очень большой, но как глубоко мы в этом заблуждались! На тот момент мы об этом не думали, мысли работали в другом направлении — как выделиться среди конкурентов.

Так мы придумали услугу «онлайн дизайн-проект плитки». Покупатель заходит на сайт, отправляет нам на почту размеры санузла и размещение сантехники, прикрепляет чертеж, выбранную плитку и пожелания. Наш дизайнер делает раскладку и связывается с клиентом по Skype. Таким образом клиент получает еще и живое общение с дизайнером, что в интернет-магазинах отсутствует. А самое интересное начинается потом! Дизайнер в 3D-модели показывает готовый дизайн и вместе с клиентом вносит необходимые изменения. Таким образом клиент принимает участие в раскладке.

Как мы заказывали онлайн-магазин

В первую очередь мы прочитали кучу информации, как открывать интернет-магазин, но все было поверхностным. Мы выработали свою стратегию открытия.

⇒ Читайте также: Инвестор-разводила и провальная идея: как семейная пара училась делать бизнес в Интернете

Сначала приступили к поиску исполнителя, который сделает сайт. Искали через рекомендации и рейтинг Рунета. Предложений было очень много, ценовой диапазон — $ 300 — $ 10 000. Это первое, что вогнало в нас ступор. Задача та же, а цены настолько разные! Мы выбрали 10 исполнителей и с каждым встретились лично. Передали задание, подписали договор, срок — 30 дней. Мы хотели довериться профессионалам, которым расскажем, что хотим, и просто заплатить деньги. Все оказалось непросто. Даже профессионалам нужно было рассказывать и показывать, что и как сделать. Пришлось самим проанализировать огромное количество магазинов с похожей тематикой, чтобы понять, что должно быть на сайте. Мы утверждали каждый этап.

И вот нам сдали сайт, который мы проверили по техзаданию и нашли много недочетов. Разработчик соглашался, но ошибки не устранялись. Так мы попали в замкнутый круг. Это продолжалось 8 месяцев!

На первых порах нас это не пугало. Но к 5-му месяцу мы уже стали наседать. И еще не доведенный до ума сайт начали заполнять товаром вручную. Хотя по договоренности на сайте должна быть настроена выгрузка с Excel. Самая фатальная ошибка заключалась в том, что мы были зациклены на картинке для клиента, а нужно было создавать структуру сайта, посадочные страницы, обратить внимание на CМS, функционал. Так как мы не специалисты в этой сфере, то как слепые котята доверились разработчику.

Попутно мы решили делать SEO-оптимизацию. Но SEO-компании отказывались браться за нее, а те, кто решался, не давал гарантий. Тогда мы обратились в компанию по продвижению. Ребята сделали аудит и оказалось, что не прописана структура сайта и нет посадочных страниц. Компания устранять эти ошибки не стала, так как движок сайта оказался самописным и разобраться в нем было нереально дорого. Компания нам предложила два варианта: продолжать доделывать то, что у нас есть, или сделать заново, но уже на нормальной CMS (система управления контентом). Мы долго сопротивлялись, но решили делать заново.

Так $ 900 было потрачено на разработку первого сайта, а $ 1600, которые предназначались для рекламы и закупки товара у поставщиков — на второй сайт. Услуга по дизайн-проекту онлайн так и осталась нереализованной. Теперь мы без денег, но с сайтом!

Магазин запущен. Сейчас мы в поиске инвестора или инвестора-партнера.

Вывод — как открыть онлайн-магазин без ошибок

Всем, кто только задумывается или уже приступил к созданию интернет-магазина, хотим дать совет. Изучите такие технические вопросы:

1. CMS: какой у нее функционал и админка, как с ней работать. Пускай разработчики показывают, а не рассказывают на словах: как будут меняться цены, обновляться остатки, загружаться товары, как устроено получение и оформление заявок.

2. Разработчик должен предоставить структуру сайта, чтобы вы видели и понимали, как клиент будет переходить по каталогу.

3. Не заморачивайтесь на картинке — заморачивайтесь на функционале. Например, на карточке товара с описанием характеристик, корзине, оплате и доставке.

4. Загружайте в первую очередь ходовой товар с хорошей наценкой. Спрос на тот или иной товар можно проверить в интернете через специальные программы. Запросите у поставщиков прайсы и высчитайте маржинальность, просчитайте стоимость доставки, не забывайте учитывать уплату налога.

Комментарий эксперта

— У всех начинающих онлайн-бизнесов есть три похожие ошибки.

• Ищут чуда — хотят как у лидера сферы, но за небольшие деньги
• Перекладывают продажи на плечи разработчиков. Рассчитывают, что разработчики возьмут на себя не только разработку, но и причешут их бизнес-процессы (например, скажут, как организовать доставку, предложат систему лояльности, структурируют информацию)
• Формально подходят к описанию требований и формально принимают проект.

⇒ Читайте также: «Мы, „чайники“, открыли интернет-магазин — думали, это просто». История семьи, решившейся на перемены с $ 1000

Что касается этой истории, выводы автора абсолютно верны. Наличие любых дополнительных фич (таких, как дизайн-проект онлайн), которые помогают сделать заказ, снять нагрузку с менеджеров, запомниться — это правильно и нужно. Но хорошо, что команда сразу не бросилась в разработку такого сервиса. Только отстроив цикл продаж, стоит вкладывать время и деньги в дополнительные сервисы.

Выбирая исполнителя, заказчик поверил в чудо и выбрал дешевого. Чудес не бывает. Особенно сейчас, когда рынок РБ переполнили стартапы и большие аутсорс-компании, бороться за хороших спецов все сложнее. Тут как никогда подойдет такая картинка:

Прокомментирую другие ошибки:

1. «Мы выработали свою стратегию открытия». Лучше было пойти к юристу и получить консультацию по запуску интернет-магазина, требованиям Минторга, размещению информации на сайте и другим вопросам.

2. «Мы хотели довериться профессионалам». Давайте разберемся с понятием «профессионал». Профессионал должен получить исчерпывающую информацию о бизнесе клиента, важно детально изложить весь цикл продаж:

• Как заполняется каталог (один поставщик/несколько, много товаров/мало, отдает ли поставщик выгрузку/надо парсить сайт, заполнение руками/файлом/выгрузка из учетной системы, будут ли предоставлены фотографии и т.д.)
• Как будет работать доставка (в пределах МКАД, за МКАД, подъем на этаж и т.д.)
• Варианты оплат, скидочные условия (у мелкого бизнеса часто для каждого клиента свои условия и нет централизованной системы — иными словами, «продаем за то, на что договорились» — в этих случаях надо продумать, как будет идти пересчет цен на сайте) и многое другое.

На основе этих данных профессионал должен рассказать клиенту, какие работы должны войти в разработку продукта и почему, предложить оптимальное (по деньгам и ресурсам) решение. Если не предусмотрена модель оплаты за выработанное время (Time&Material), то профессионал должен сделать проект в указанные сроки и бюджет по договору. В итоге клиент должен получить работающий масштабируемый магазин, а исполнитель — рентабельный проект. Заказчик должен рассказывать исполнителю, ЧТО делать — это нормально. Если вы вынуждены рассказывать исполнителю, КАК делать, то, возможно, это не профессионал.

3. Ценовой диапазон $ 300 — $ 10 000. Сразу хочу сказать, что веб-студии не занимаются благотворительностью, и сайтов за $ 300 не существует. Либо это будет «коробочное» решение «как есть», допиливание которого станет в дополнительный бюджет. Хотя для старта «коробочное решение» — хороший вариант, например, на маркетплейс 1С-Битрикс можно найти такой магазин.

4. «Пришлось самим проанализировать огромное количество магазинов с похожей тематикой, чтобы понять, что должно быть на сайте». Любой собственник бизнеса должен понимать онлайн-окружение, слабые и сильные стороны конкурентов — здесь автор точно ничего не потерял, а прокачался в правильную сторону.

5. Самописная CMS — это вопиющая ошибка, на мой взгляд. Никогда не делайте так! Это разработка конкретных людей, которые с большой вероятностью уже давно не работают в компании (в веб-студиях высокая текучка). Кроме того, вы «подсаживаетесь» на разработчика: с самописными админками не будут работать другие веб-компании (это просто невыгодно и не имеет внутренних перспектив — разбирать чужой код), SEO-компании будут настороженно брать такие проекты в работу, потому что каждое стандартное требование SEO-спеца будет упираться в долгие правки на стороне студии.

В интернете полно информации по наиболее популярным («коробочным» или open-source) CMS для интернет-магазинов, 1С-Битрикс в Беларуси или партнеры раз в месяц проводят семинары, где рассказывают про разработку.

Что делать, чтобы онлайн-магазин не провалился — советы

1. На этапе подготовки — собрать требования к проекту на основе «хотелок», рынка, работы конкурентов, подсмотреть лучшие механики у конкурентов, не жалеть денег на разработку, а также привлечь SEO-специалиста, если сам заказчик или потенциальный исполнитель не сильны в SEO и алгоритмах ранжирования.Магазин с нуля стоит от $ 5000, проект автора по описанию и без сервиса онлайн-подбора — от $ 10 000 и выше.

2. На этапе проектирования — выбрать правильную CMS (1С-Битрикс, Open-Cart, WooCommerce и др.), сделать аудит поискового спроса (составить список запросов, по которому пользователи ищут ваши товары в интернете, подсмотреть, по каким запросам ваши конкуренты продвигаются). Для начала можно использовать бесплатные версии сервисов: просто введите домен сайта и увидите список запросов, конкурентов и т.д. Сделав посадочные страницы под такие запросы, вы со старта получите более-менее заточенный под SEO магазин.

3. На этапе разработки — закрывайте акты только после полной приемки этапа работ, просите исполнителя актуализировать ТЗ, начинайте готовить контент сразу — не ждите окончания проекта, в процессе будут видны все будущие проблемы с контентом.

Не стесняйтесь задавать вопросы и казаться некомпетентным! Разработчики (особенно молодые) любят побросаться умными словами, но вы всегда можете попросить о детальном разъяснении.

4. На этапе приемки уделяйте внимание скорости работы вашего сайта. Google и Яндекс это важно, а с июля 2018 Google выпускает новый алгоритм Speed Update, который начнет сильно ранжировать мобильную выдачу. Вот, к слову, как изменились поисковые позиции нашего клиента только после значительного увеличения скорости работы сайта (регион Москва)

Нажмите, чтобы увеличить:

Проверьте работу вашего сайта в нескольких браузерах и устройствах, чтобы нигде не было сюрпризов с версткой. Сами проделайте весь цикл заказа — удостоверьтесь, что поиск ищет, корзина работает, на почту прилетает АККУРАТНОЕ письмо с заказом, онлайн-оплата работает.

5. На этапе старта затягивания сроков стоит привлечь консультанта для разового аудита проекта, чтобы понять, а «могут ли эти ребята вообще что-то сделать». Быстрый запуск важен еще и по другим причинам:

• Быстрое получение обратной связи от аудитории
• Старт индексации вашего сайта, особенно если вы рассчитываете на SEO-продвижение как основной канал. SEO-продвижение — игра в долгую. Когда вы запускаете новый сайт, несколько месяцев он может находиться в так называемой «песочнице» (поисковики ничего не знают про ваш домен и не знают, чего от него ждать, поэтому какое-то время просто сдерживают его) — молодые сайты сложно продвигать. Поэтому к моменту серьезной работы с сайтом хорошо бы уже иметь доверие поисковых систем.