«Мы, "чайники", открыли интернет-магазин — думали, это просто». История семьи, решившейся на перемены с $1000

Александр Абрамов, в прошлом «перегонщик» автомобилей и совладелец СТО, оказался в непростой жизненной ситуации: год назад его семье потребовалась довольно значительная сумма денег. Да и желание что-то поменять, заняться новым и интересным делом давно не покидало. И они с женой решили заняться интернет-продажами — ведь про то, что e-commerce сегодня перспективная ниша, известно каждому. Но не все предприниматели, начинающие бизнес в этой сфере, задумываются о его оборотной стороне. Сейчас, спустя полгода после открытия собственного интернет-магазина 9999.by, ребята рассказывают, с какими подводными камнями и трудностями столкнулись они по неопытности и как можно исправить ошибки.

Так ли легко запустить интернет-магазин, как это кажется начинающим — читайте историю семьи Абрамовых.

— Меня зовут Александр Абрамов, я индивидуальный предприниматель. Живу и работаю в Заславле. Полгода назад мы с женой Юлией открыли интернет-магазин сантехники и товаров для дома 9999.by. Запустились на свой страх и риск.

Еще недавно, до августа 2016, мы мало что знали об онлайн-торговле. Я занимался ремонтом автомобилей, жена — главный бухгалтер. Все, что касается Интернета и ИТ, было непонятным миром. Всех, кто работает в этой сфере, мы считали «программистами»: очень умными, немного странными людьми, которые занимаются загадочными вещами.

Но однажды наступил момент, когда мы поняли, что хотим изменений во всем — в жизни, работе, в быту. В феврале 2016 в рассрочку приобрели квартиру. Два года надо выплачивать за нее $ 1200 в месяц. Нашей второй дочке исполнился год, жена сидела в декрете и искала подработку. Денег катастрофически не хватало.

Мы поняли, что не можем себе позволить на кого-то работать за голую зарплату, «за гроши». Да и надоело. Долго думать на тему «чем бы таким заняться, чтобы работать на себя» не могли. Надо было от слов переходить к делу.

Сейчас, спустя полгода после запуска интернет-магазина, мы успели и получить новый опыт и совершить несколько ошибок. Мы поняли, что некоторые предприниматели тоже не знают, из чего состоит работа в онлайн-продажах — они видят только успешные примеры и думают, что все просто.

И что информации о работе e-commerce, об организации прибыльной онлайн-торговли в Беларуси мало.

Надеемся, наш опыт поможет кому-то избежать ошибок еще на этапе проработки идеи.

Из «перегонов» — во владельцы интернет-магазина

Я родился в поселке Радошковичи, как говорит мой отец, «с рулем в руках». Всю жизнь занимался машинами: с 12 лет помогал отцу их чинить. К 18 годам я разбирался в ремонте всех моделей, от старенького Ситроена до «бумера» последней модели. В 20 лет начал «гонять» машины и Прибалтики и Москвы — под заказ, или привозил и перепродавал сам. Тогда времена были хорошие — «перегоны» неплохо зарабатывали. Потом я занимался грузоперевозками, купил фуру.

К 30 годам годам я мог позволить себе ездить на «Мерседесе» стоимостью однушки в Минске. Тогда мы с напарником и решили открыть СТО.

Таким образом, несколько лет назад у меня был стабильный доход. Жена работала главным бухгалтером — и все было хорошо. Но затем сразу, одновременно, наступили несколько событий.

Нам подняли аренду на помещение. На месте, где находилось СТО, началась застройка микрорайона. И нам пришлось закрыть свое дело.

Примерно в то же время родилась вторая дочка. Нашей семье стало тесно в съемном жилье. Да и надоело отдавать каждый месяц $ 300 «чужой тете». И мы решили купить квартиру. Половину ее стоимости составили скопленные деньги. Вторая часть — это рассрочка, которую предоставил застройщик.

И так получилось, что как только мы переехали в свою квартиру, я остался без источника дохода. Причем каждый месяц, как я говорил, нам надо выплачивать $ 1200 рассрочки.

Надо было искать выход. Я нашел несколько работ — по будням и выходным. Одна из них — развозил товары на своем микроавтобусе для интернет-магазинов.

Глядя на объемы заказов, которые обрабатывали интернет-продавцы в день, я постоянно думал — а почему бы самому этим не заняться? Очевидно же, что продажи все больше уходят в онлайн.

Где и как покупать продукцию, я знал. Ассортимент: товары для дома, сантехника, техника для дачи, был интересен и близок. Склады и помещение под магазин арендовать не надо, нанимать персонал на первых порах не нужно — нас двое. Витрины, стеллажи закупать не надо.

Оставалось, как мы думали тогда, зарегистрироваться и сделать дизайн сайта.

И мы решились. Всю информацию пришлось узнавать самостоятельно, с нуля. Повторюсь, мы были абсолютными «чайниками». Погуглив, поспрашивая у знакомых, мы составили список того, что нужно для запуска онлайн-магазина.

С названием интернет-магазина повезло

Имя для сайта искали долго. Вычитали, что сейчас главное — чтобы было запоминающимся, и не обязательно оно должно ассоциироваться со спецификой товаров. Мы придумали несколько названий, написали их на больших листах. И когда к нам приходили знакомые, показывали эти варианты по очереди. Спрашивали, какое нравится больше. Остановились на 9999.by. Легко запомнить.

Причем нам повезло — сначала выяснилось, что ресурс с таким названием уже существует.

Но однажды ночью мы просто зашли на сайт компании, которая регистрирует доменные имена — и вдруг увидели, что имя освободилось. Сразу его забронировали, даже не зная, как точно назовем свой магазин.

Создание сайта: бюджет ограничен

Стартового капитала у нас было около $ 1000.

На первых порах мы выяснили, что есть несколько основных решений для создания сайта:

Бесплатные разработки типа Joomla! — ИТ-платформа и система управления интерфейсом/контентом (CMS), которая позволяет создать собственный сайт. Это можно сделать и самостоятельно, и обратившись к фрилансеру-программисту. Например, так мы заказывали сайт для СТО.

Но этот вариант отмели — для интернет-магазина со множеством товаров он не очень удобен.

Можно заказать создание интернет-магазина у программистов-«ипэшников» (после переписки с некоторыми из них от этого варианта отказались) или у компаний веб-разработчиков. Товаров в нашем интернет-магазине предполагалось около 10 000. Со всеми функциями — мобильная версия, отдельная страница для каждого товара, формы обратной связи с заказчиками, удобный дизайн и т.д. создание «обычного» магазина стоит сегодня от $ 3000 до $ 10 000.

И это только на дизайн и первоначальный функционал!

В будущем нужно дополнительно тратиться на обслуживание: устранение ошибок, добавление новых функций. Вещи, которые нужно доделывать и менять, как показала практика, появляются каждый месяц.

Таких средств на первом этапе у нас не было.

Поискав в Интернете, мы нашли еще один вариант — обратиться в фирмы, которые уже разработали готовые шаблоны/формы для интернет-магазинов. У них есть собственная ИТ-платформа, на которой и создается сайт. Принципы работы:

1. Выбирается готовый дизайн сайта из нескольких вариантов-шаблонов, затем они заполняются товарами и другой информацией.

2. Интернет-магазин готов, остается ждать звонков покупателей. Но сама ИТ-платформа, на которой он создан, тебе не принадлежит — за право пользоваться ею надо платить аренду, по принципу абонентской платы. Если, например, после года работы договор с компанией не продлевается, она «забирает» сайт назад.

Нас привлекли:

• Стоимость: право пользоваться ИТ-платформой с выбранным дизайном стоило нам 500 белорусских рублей в год
• Техобслуживание: все проблемы компания, которая владеет платформой, берет на себя
• Обучение и поддержка: компания рассказывает, как пользоваться админкой сайта

Минусы:

• Сайтом мы не владеем. Если мы захотим поменять компанию, расторгнуть договор, нам останется только доменное имя. Все остальное исчезнет
• Мы не можем делать интерфейс сайта на 100% «под себя». Это минус, который «аукнется» после
• Любые изменения, которые выходят за рамки стандартного пакета, стоят дополнительных денег. Например, захотели добавить на сайт умный поиск товаров, пожалуйста — платим 150 рублей. Добавить дополнительный модуль где-либо в шапке сайта — 30 рублей и т.д.

Все взвесив, мы приняли решение воспользоваться этим вариантом. Выбрали шаблон, заключили договор с компанией.

И самостоятельно, вручную, вдвоем мы заносили характеристики и фотографии товаров — их было около 5000 (то, что было включено в первоначальный пакет). Это заняло примерно 3,5 месяца.

Поиск поставщиков

Многие думают, что у каждого интернет-магазина есть собственный склад, на котором хранятся товары. Это не так. На самом деле большинство заключает договоры с поставщиками, дилерами. И как только поступает заказ на товар, курьер выезжает на склад дилера в Минске, забирает его и отвозит покупателю.

В свою очередь дилеры постоянно рассылают интернет-магазинам информацию о новых товарах, ценах и т.д.

Часть дилеров оговаривают наценку: по договору с ними, мы не можем устанавливать стоимость на товар выше или ниже определенной планки.

Старт — 300 рублей «на все про все»

Итак, мы создали сайт, заполнили его товаром, и в конце августа 2016 он появился в Интернете. Перед этим мы:

1. Зарегистрировались как ИП, открыли, разумеется, счет в банке и внесли сайт в торговый реестр. Заказали печать, купили кассовый аппарат. Затраты «на все про все» составили около 300 рублей.

2. Задумались о продвижении:

• Бесплатно зарегистрировали, по советам из Интернета, сайт на Яндекс.Маркете. Площадка нас приняла с 5 или 6 раза: писала, что в наших прайс-листах есть ошибки в указании валюты, в ценах. Отмечу, что если интернет-магазин не проходит регистрацию после 6 попыток, Яндекс.Маркет отказывает ему в размещении
• Разместили информацию о товарах нашего интернет-магазина в одном из белорусских интернет-каталогов. Стоимость зависит от кликов, цена каждого клика от 0,2 рублей и выше. В месяц это нам обходится примерно в $ 60−70 (зависит от количества товаров)
• Также мы изучили базовую информацию о продвижении. На главной странице сайта прописали данные о нас, обозначив там ключевые запросы по группам товаров, которые продаем — для SEO.
• Над контекстной рекламой, SMM решили пока не задумываться — решили, что уделим этому время после запуска
• Напечатали визитки, забрендировали свой микроавтобус. Он остался с прошлых времен

В сентябре 2016 стартовали.

Что-то пошло не так

Сразу после старта поняли — 5000 товаров, которые занесли изначально на сайт, оказалось очень мало. Хотя сначала мы вообще думали, что 3000 наименований будет вполне достаточно.

За возможность добавлять в каталог следующие 5000 товаров, пришлось заплатить — 60 рублей в год, с учетом хостинга. До сих пор мы постоянно добавляем новые товары — сейчас их около 10 000+.

Первые 2 недели продаж не было вообще. Потом понемногу начали появляться покупатели. В скайпе и на телефонные звонки отвечает жена Юлия. Я занимаюсь доставкой.

На второй месяц мы наладили доставку товаров в регионы: заключили договоры с курьерскими службами. Заказов стало больше — по одному-два результативных звонка в день. Но все равно мало.

И вот здесь мы начали задумываться — что еще мы не сделали. Все вышло случайно: мы рассказывали всем знакомым, что продаем сантехнику. Один из них, который немного разбирается в теме интернет-маркетинга, начал говорить, что наш сайт при вводе запросов показывают на 5−8 страницах в Google. Люди нас не видят.

Мы поняли, что две вещи, которые собирались выполнить позже — проработать СЕО и заняться контекстной рекламой — надо было продумывать изначально.

Начав копать глубже, мы определили базовые вещи, которые нужно было сделать в СЕО сразу же:

• Ключевые слова, по которым люди ищут товары, надо прописывать для каждой категории и для каждого товара
• У нас не был прописан т.н. метатег для главной страницы
• Контент, которым мы описываем информацию о товаре, не уникальный: взят из прайсов поставщиков

К этому времени на нашем сайте уже было около 9000 товаров

Одна из первых мыслей — мы потратили несколько месяцев впустую. Но мы не захотели сдаваться.

Продвинуть сайт (не)возможно

Итак, в январе 2017 мы определили, что самостоятельно решать задачу — активное продвижение своего интернет-магазина — неэффективно.

Да, мы можем прописать ключевые слова под каждый из 10 000 товаров. «Перерыть» весь контент. Но это потеря времени.

Ведь сначала нужно понять, как составлять ключевые запросы, какие из них востребованы. Изучить все специализированные вещи, вплоть до подбора новых фото.

Так мы решились обратиться в компании, которые занимаются интернет-маркетингом. Отправили им запросы, 8−10 писем. Кроме того, мы нашли объявления «ипэшников», которые обещают, что продвинут сайт за несколько месяцев.

Ответы заставили нас еще больше задуматься: а что нам делать дальше. Информация противоречила друг другу.

1. Продвинуть очень трудно, невозможно. Часть веб-студий провела первичный анализ сайта и сказала, что на нем очень много ошибок: для внесения корректировок понадобиться времени больше, чем обычно. Для этого надо менять не только текст, но и дизайн, интерфейс, вмешиваться в программную часть. А т.к. сайт мы берем «в аренду», это усложняет задачу.

В итоге стоимость будет на порядок выше. И результат не гарантирован. От СЕО такие специалисты рекомендовали отказаться. Что касается контекстной рекламы, то результат некоторые обещали кратковременный.

Вывод между строк: дорого, результат не гарантирован. Лучше сделать новый сайт под себя, с нуля, предусмотрев сразу все будущие «косяки».

2. Продвинуть можно. Часть веб-студий указала на ошибки на сайте, но отметила, что готова оказать услуги по продвижению. Стоимость работ в месяц: 250−500 белорусских рублей, при обычном наборе по продвижению 250−300 ключевых слов, формата «купить ванную Минск», «купить газонокосилку». Первые результаты будут через 2−3 месяца.

Гарантий тоже не давал никто, ссылаясь на высокую конкуренцию в нашей группе товаров.

3. «Ипэшники» и физические лица предложили кроме СЕО и контекстной рекламы еще и ведение групп в соцсетях. Нас насторожили обещания «все сделать реально». На наши недостатки внимание мало кто обратил. Также мы заметили не очень серьезный подход к теме. Например:

• Ссылка на сделанный для другой компании ролик на YouTube, который набрал 400 просмотров, с указанием, что «это хороший результат»
• Рекомендация разместить рекламу на Facebook, потому что она там «дешевая». Насколько мы изучили эту тему, в этой соцсети стоимость привлеченного клиента — одна из самых дорогих, по сравнению с ВКонтакте, например. Возможно, там наша аудитория. А возможно, и нет — этого ответа нам не дали

Многие работают без договора, механизм: вы переводите деньги на наш веб-кошелек, оттуда идут расходы на оплату контекстной рекламы и гонорар.

Общий вывод: гарантии на то, что сайт точно будет на первой странице в Google и Яндекс, не дал никто

Наши выводы, которые могут пригодиться новичкам

1. Сайт — это просто витрина товаров. Канал продаж. Организовать технически его работу несложно. Гораздо труднее продвинуть и найти покупателей. Пока вы не узнаете, как работает СЕО, контекстная реклама и другие методы продвижения, не поймете, что такое таргетинг и ретаргетинг, как правильно общаться с клиентами, и не заложите все это в работу будущего интернет-магазина, лучше не начинать.

2. В процессе общения с веб-студиями мы получили и ценный совет: интернет-магазин будет более успешным, если не будет заниматься просто «купи-продай». Площадок с одинаковым, похожим ассортиментом сегодня много. Надо отличаться: либо быть дилером востребованной продукции, которой мало у других, либо оказывать услугу, которой нет нигде. Мы, например, думаем сделать акцент на бесплатную доставку по Заславлю — в нашем городе таких служб нет. А многие интернет-магазины Минска делают бесплатную доставку только до МКАД.

3. Мы часто недовольны поведением служб доставки товаров в регионы, с которыми сотрудничаем:

• Были случаи, когда нам возвращали товар с нарушением упаковки. Его трудно вернуть на склад поставщику
• Водители хамили нашим покупателям. В итоге клиент думает, что это в нашем интернет-магазине работает такой невежливый персонал. Точка контакта с клиентом: водитель, курьер, а не вы — учредитель и директор

4. Небольшим интернет-магазинам труднее завоевать лояльность клиентов. Например, клиенты бояться делать там покупки, потому что думают, что предприниматель может прекратить работу, и это помешает отнести товар в гарантию. Но если наступает гарантийный случай, клиент же обращается в гарантийный сервис с отмеченным гарантийным талоном. И не важно, работает интернет-магазин в тот момент или нет.

Наш опыт показывает, что главный принцип работы простой, о нем написано во всех учебниках по маркетингу — помочь клиенту. Поэтому стараемся индивидуально подойти к каждому. Помочь, где-то подсказать. Для нас, как и для остальных новичков, сначала важно наработать репутацию, а не просто продать.

Бывает даже, что просто отговариваем клиента от покупки, если считаем, что она не подходит под его запросы. Лучше не взять заказ вообще, чем услышать потом негативный отзыв.

Что будет с нами и нашим интернет-магазином дальше

Пока мы вручную занимаемся СЕО — изучая советы в Интернете. Учимся настраивать контекстную рекламу.

Наш интернет-магазин приносит деньги — помогает сарафанное радио и лояльные клиенты. Каждому мы дарим небольшой подарок, сообщаем о скидках.

В любом случае мы не бросим заниматься онлайн-продажами. Нам это нравится, мы верим в свои силы. Мы только учимся — поэтому не боимся ошибиться. И мы знаем, что через несколько лет интернет-продажи сравняются с офлайн-розницей.

Но сейчас нам необходимо принять решение: оставаться работать с нынешним сайтом и продвигать его. Или создавать новый сайт 9999.by, с теми же товарами и базой клиентов, но разрабатывая дизайн, интерфейс и стратегию продвижения «с нуля».

Мы будем рады, если кто-то из читателей поможет нам ответить на этот вопрос. А мы потом расскажем, чем все закончилось.

От редакции: свои пожелания или советы вы можете отправить героям материала на их электронную почту vip9999.by@gmail.com, или высказать свое мнение в комментариях