«Настало время быть жестче». Это белорусское предприятие борется за рынок переработки отработанных масел

У отработанных машинных масел может быть вторая жизнь. Причем именно такое сырье может стать основой для множества новых полезных продуктов. Главное — чтобы компании были готовы сдавать материал правильно, а не просто сливать или сжигать. К сожалению, многие все еще практикуют «варварские» методы. Но ситуацию стремится исправить уникальное белорусско-израильское предприятие «ДВЧ-менеджмент» в Крупках. Год назад «Про бизнес» уже рассказывал о его работе и ситуации на белорусском рынке. А еще мы посмотрели, как в реальности происходит процесс забора масел у клиентов. На этот раз мы посетили офис компании и поговорили о новых достижениях, выходе на зарубежные рынки и единой идее, которая мотивирует весь коллектив двигаться вперед.

«ДВЧ-менеджмент» — белорусское предприятие, которое специализируется на переработке индустриальных и моторных масел и производстве продуктов из данного сырья. Запуск завода состоялся в 2015 году.

Сейчас компания производит из отработанных масел: добавки для удобрений, битума и РТИ, компоненты для буровых растворов, а также разделительные смазки для форм и опалубок.

По объему производства продуктов компания вышла на показатель в 800 тонн в месяц. Начинали с 200 тонн. Подробнее об истории предприятия и его деятельности можно прочитать здесь. А о том, как происходит сбор отработанного масла, мы рассказывали в этом репортаже.

Цель — «окультурить» рынок, который привык игнорировать

Николай Лукша, руководитель отдела закупок «ДВЧ-Менеджмент»

— Для рынка переработки отработанных масел 2024 год точно прошел не зря. Рост уверенно продолжается и мы работаем на расширение. Например, в этом году мы уже ввели в эксплуатацию два новых автомобиля для сбора масла. И планируем и далее наращивать мощности.

На данный момент мы охватили около 30% рынка. Но остаются 70%, над которыми еще предстоит работать.

Существуют две категории компаний:

• культурный рынок: организации, которые сдают отработанные масла переработчикам;
• «дикое поле», где бизнес использует отработанные масла в хозяйствах. Маслом отапливают помещения, пропитывают дерево, используют в качестве смазок и т.д.

С «серым» рынком мы планомерно ведем работу: приезжаем, объясняем, уговариваем. Однако фронт работ еще предстоит огромный.

Наша цель — охватить как можно больше субъектов хозяйствования в Беларуси и объяснить им правильные способы обращения с отработанными маслами.Рады отметить положительные тенденции в сфере законодательного регулирования в сфере обращения с отходами. Так в 2024 году претерпел изменения закон «Об обращении с отходами». Думаем, в этом есть и наша заслуга: предыдущие годы мы активно участвовали в диалогах с Министерством природы и охраны окружающей среды — обращали внимание на узкие места, высказывали свое видение в решении возникающих проблем.

Одно из существенных изменений в законе — запрет посредничества в передаче отходов. Теперь передавать отработанные масла можно только организациям с лицензией на переработку. Это существенно улучшило нашу конкурентоспособность, так как раньше многие посредники просто скупали масло по низким ценам у организаций и перепродавали по завышенным ценам.

К сожалению, некоторые компании все еще не в курсе новых требований законодательства. Они продолжают продавать масла привычным посредникам, не уточняя, есть ли у них лицензия. А некоторых даже откровенно вводят в заблуждения о наличии таких документов.

Другие компании обходятся без посредников, но в переработку масла все равно не сдают. Например, некоторые организации используют отработанные масла для обогрева, что является нарушением законодательства. Мы стараемся информировать о возможных последствиях и преимуществах цивилизованного обращения с отходами.

Финансовая сторона вопроса очень важна. Например, стоимость топливных пеллетов сейчас сопоставима с ценой за тонну масла на сером рынке.

Многие компании не осознают, что переход на более экологичные источники отопления может быть не только правильно, но и экономически выгодно.Есть вопросы и с контролем за соблюдением норм законодательства со стороны надзорных органов. Очень сложно охватить проверками компании, особенно сейчас, пока у нас еще действует мораторий на них. Поэтому компании не придают значения соблюдению правил, продолжают использовать отработанные масла в своих хозяйствах, не понимая, что это может привести к серьезным последствиям как для здоровья людей, так и для экологии.

Мы сталкивались с ситуациями, когда местные инспекции по охране окружающей среды штрафовали такие организации, но этого недостаточно.

Бизнес оценивает риски и думает, что заплатить штраф может быть проще, чем наладить процесс передачи в переработку. Но это не так!Суммы штрафов уже серьезные, а для сдачи в переработку достаточно просто связаться с нами.

Мы считаем, что необходимо больше взаимодействовать с контролирующими органами. Не обязательно сразу наказывать всех подряд; можно провести информационные кампании и разъяснительные мероприятия. Это должно исходить не только от нас как переработчиков, но и от инспекций. Когда информация будет поступать от официальных органов, к ней будут относиться внимательнее.

Важно проводить разъяснительную работу и информировать людей о правильных методах обращения с отходами. Многие просто не знают о новых требованиях и возможностях, которые предоставляет закон. Мы активно используем различные каналы коммуникации: телеграм-каналы, Instagram и проводим информирование через звонки и встречи.

Челленджи продаж: бизнес-трип на 5,5 тыс. км и промышленные испытания

Вадим Козлов, заместитель директора по продажам «ДВЧ-Менеджмент»

— За этот год наибольших успехов нам удалось добиться в направлении разработок и продвижения антислеживателей для удобрений. К сегодняшнему дню, со своими новыми продуктами мы зашли на промышленные испытания к таким гигантам российской промышленности как «Фосагро», «Еврохим», «Уралхим».

С точки зрения продаж это огромный успех. Представляете какую степень доверия нужно заслужить у производителя удобрений, чтоб он принял решение об обработке продукции экспериментальным антислеживателем?

Дело в том, что антислеживатель по ряду технических причин для испытаний закупается партиями по 20 тонн. А расход у него 1 кг на 1 тонну удобрений. То есть производитель в этом случае должен рискнуть партией удобрений 20 000 тонн. Это примерно 300 железнодорожных вагонов. Вот такой масштаб ответственности!

Поэтому для нас, тот путь, который удалось пройти, это огромное достижение. Особенно с учетом того, что часть испытаний уже завершилась с положительным результатом.

Какими технологиями продаж мы пользуемся для решения столь сложных задач? С учетом того, что общее количество наших целевых предприятий едва дотягивает до сотни, применение инструментов маркетинга, рассчитанных на привлечение массовой аудитории, совершенно нецелесообразно. Поэтому для коммуникаций с потенциальными клиентами мы задействуем сайт и прямые продажи, в которых делаем акцент на выстраивание личных контактов. С учетом масштабов территории России (в которой расположена большая часть наших целевых предприятий), такой подход требует огромного количества командировок и временных затрат. Но мы не боимся ни расстояний, ни трудностей.

Например, в апреле этого года мы совершили бизнес-трип по России, проехав 5600 км и посетив за две недели 10 организаций. Такой подход определенно приносит свои плоды, особенно когда переговоры подкрепляются убедительными образцами, правильными ценами и качественной сувенирной продукцией.

Есть и неудачи. Не смотря на массу приложенных усилий, нам пока не удалось существенно продвинуться на рынке компонентов для буровых растворов. Мир буровой химии настолько сложен и так быстро меняется, что мы пока за ним не успеваем. Сейчас наняли несколько сторонних консультантов, экспертов в этой отрасли. Работаем над разработкой новых продуктов, с которыми, надеюсь, уже в следующем году сможем заявить о себе. Это и станет основной задачей на будущий год.

«У нас нулевая текучесть кадров в компании»

Александр Василько, управляющий директор «ДВЧ-Менеджмент»

— Мы много говорим о наших достижениях именно потому, что знаем, что гордимся ими заслуженно. В нашей компании работают только очень увлеченные специалисты, уникальные профессионалы, которые горят своим делом и миссией компании.
Могу уверенно заявить: у нас нулевая текучесть кадров в компании. Но мы не только сохраняем команду, но и активно ее наращиваем.

Наша команда состоит из людей разных возрастов, но все они ментально зрелые и вовлечены в процесс. Мы ставим четкие цели на месяц, которые являются измеримыми и достижимыми. Каждый член команды понимает свои задачи и выполняет их. У нас увеличивается отдел продаж — наняли двух новых специалистов. Коллектив работает более слаженно, чем год назад, и все больше включен в процесс.

Мы предлагаем конкурентоспособные заработные платы и бонусную систему, основанную на достижении целей. Это создает интерес к работе и повышает мотивацию.

«Мы готовы просить, убеждать, настаивать»

Конечно, есть и вызовы. Мы сталкиваемся с жесткой конкурентной средой и отсутствием дотаций для частного бизнеса. В отличие от развитых стран, где отработанное сырье отдают на переработку, сбор и информирование о нем лежат на нас. Мы активно работаем над тем, чтобы запрещать сжигание отработанных масел, так как это наносит колоссальный вред экологии.

Да, существуют законы, но их исполнение оставляет желать лучшего. Мы стараемся информировать контролирующие органы о нарушениях со стороны компаний, которые продолжают сжигать отходы. Иногда предоставляем базы данных о компаниях, которые нарушают правила. Это может показаться радикальной мерой, но уже настало время быть жестче.

У нас предусмотрена уголовная ответственность за причинение вреда здоровью человека, но почему-то, если ущерб распределен во времени, то это списывается со счетов.А ведь 1 литр отработанного масла при попадании в окружающую среду может загрязнить до 1000 литров воды! Учтите, что каждый год в Беларуси потребляется около 100 тысяч тонн смазочных автомобильных и индустриальных масел.

Поэтому мы готовы работать всеми доступными методами: уговаривать, просить, убеждать, настаивать. При этом к каждому клиенту ищем подход: готовы поехать на забор отработанных масел в дальние районы, если объемы позволяют. Даже с частными лицами, которые сливают масло в банку в гараже, готовы работать — консультируем и объясняем, куда сдать такие отходы. Нужно просто позвонить или написать — и найдем решение.

Но насколько строги и суровы мы можем быть в вопросах правильного обращения с отходами, настолько же открыты в поддержке социальных инициатив. Например, активно помогаем местным сообществам — помогли построить детскую площадку для детей с особенностями развития в Крупском районе. Это важно для нас не только как для бизнеса, но и как для членов общества. Приятно участвовать в жизни региона и помогать тем, кто в этом нуждается.

Я верю в кармические процессы и считаю важным помогать тем, кто нуждается в поддержке.Это не просто дополнительные затраты — это наша обязанность как бизнеса перед обществом. Мы стремимся быть не только прибыльной компанией, но и социально ответственной организацией.

«Лучше сделать, как надо, а не ждать проверки»

— У нас есть четкие цели на ближайшие пять лет. К 2030 году мы рассчитываем охватить до 70% рынка переработки отработанных масел в Беларуси. Для этого производительные мощности предприятия должны составлять примерно 3−4 тысячи тонн в месяц. Для понимания, сейчас — около 800 тонн в месяц.

Мы позиционируем себя как белорусская компания, работаем с такими крупными клиентами как «Беларуськалий» и «Белоруснефть», с которыми выстроены крепкие отношения. Но также мы готовы к развитию на рынках соседних стран. В частности наша компания в России активно работает с местными предприятиями и производствами, гибко адаптируя продукцию под нужды клиентов.

Продолжаем развивать нашу команду и технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке. Наша задача — не только производить качественную продукцию, но и заботиться об экологии и социальной ответственности бизнеса. Это две большие наши миссии, и ни одну из них мы не готовы оставлять без внимания.

Сейчас активно работает с привлеченными экспертами и менторами, чтобы развивать различные направления нашего бизнеса. Например, недавно провели менторскую сессию с сооснователем «Про бизнес» Дмитрием Альфером по маркетингу и продажам, сформировали планы на 2025 год. Дмитрий подсветил для нас места, где мы можем и должны усилиться. Это дало пищу для размышлений и вектор для дальнейшего роста.

Мы рассчитываем на продолжение диалога с Министерством экологии и охраны окружающей среды. Хотим совместно вести работу по информированию бизнеса о нормах обращения с отходами, рассказывать, как это делать правильно и выгодно.

Причем считаем, что нужно взаимодействовать не только с крупными компаниями, но и со средним и малым бизнесом — с СТО, таксопарками, детейлинг-центрами и другими профильными компаниями.

Также мы надеемся, что постепенно будет усиливаться контроль за соблюдением требований, чтобы компании понимали: лучше сделать, как надо, а не ждать проверки.
Мы ожидаем, что рынок придет к регулированию закупочных цен на отработанное масло. Отчасти мы сами привели рынок к тому, что цена оказалась высокой. Но дальнейшее развитие требует более благоприятных условий. Думаю, Беларусь будет следовать по пути цивилизованного обращения с отходами и компании будут заинтересованы сдавать масла без дополнительного вознаграждения.

Таким образом, завод ДВЧ не только активно работает над развитием своих технологий и продуктов, но также проявляет социальную ответственность и стремится к устойчивому развитию в условиях современного рынка.

Чтобы узнать, как ваша компания может правильно утилизировать отработанные масла, можно обратиться к предприятию «ДВЧ». Здесь вас проконсультируют и предложат возможные варианты с учетом объема масел и необходимой для вашего бизнеса периодичности сбора.