От экономиста на мясокомбинате до создателя «цифровых двойников» заводов — история провалов в типичных нишах и прорыва в узком сегменте

Максим Измайлов, основатель BigCrabStudio, прошел и смену ниш, и разорения, чтобы найти свое дело — промышленную 3D-визуализацию. Сегодня его команда создает «цифровых двойников» заводов, визуализации сложного оборудования, обучающие и продающие видео для компаний, которые работают с таким оборудованием. Максим рассказал «Про бизнес», зачем нужны 3D-модели технологическим производствам, а также зачем он создает SaaS на базе студии, несмотря на ее рентабельность в 48%.

«Как только начинало что-то получаться в бизнесе, в мире что-то шло не так, и нужно было очень быстро находить варианты, как выплывать»

— У меня классическое образование — экономика и маркетинг. В 2019 г. я начинал работать экономистом на Минском мясокомбинате, заключал договоры с партнерами. Затем была работа с автомобилями в коронавирусный 2020 г., после я занимался созданием сайтов и рекламой. Путь был непростым. Как только начинало что-то получаться в бизнесе, в мире что-то шло не так, и нужно было очень быстро находить варианты, как выплывать. Ключевые партнеры закрывались, рынки менялись, приходилось разоряться и начинать заново.

К продакшену и видеопроизводству я пришел пять лет назад. Поворотным моментом стал заказ клиента на создание 3D-анимированного видео. Я понял, тут что-то новое, такого нет на рынке. Мы начали изучать нишу. Я обнаружил, что подобные кейсы были только у нефтегазовой отрасли начала 2010 гг. в США. Клиенты приходили с просьбой сделать «как у них» — весьма посредственную анимацию. Нам приходилось специально ухудшать графику, чтобы довести до такого уровня, как хочет клиент.

«Мы перестали хантить фрилансеров. Предложили проджект-менеджеру $ 2000 со старта. На второй день не выходит на работу, не выходит на связь. Потом он просто сказал, что проспал»

Сегодня в BigCrabStudio работает больше 20 человек. География сотрудников — от Калининграда до Еревана. Все работают удаленно уже больше года. В какой-то момент мы перестали хантить фрилансеров. Мы начали хантить команды профессионалов. Идеальное видео в студии собирается за 2 часа. Для этого нужны опытные специалисты. До того, как я поменял модель найма, люди на второй день не выходили на работу, даже с учетом того, что я платил в 2 раза выше рынка. В этом — беда с фрилансом.

Был показательный случай с проектным менеджером. Хантили по отзывам, по портфолио. Предложили $ 2000 со старта. На второй день он не выходит на работу, не выходит на связь. Потом он просто сказал, что проспал. После того, как я пересмотрел подход к формированию команды, к нам потянулись профессионалы. Например, один из наших сотрудников создавал «Фиксиков».

«Менеджмент бизнеса может посмотреть каждый этап своего производства и даже увидеть, где заминка»

Наша студия работает по четырем основным направлениям. Основная наша задача и первое направление — помочь нашим клиентам заключать сделки быстрее. Есть производитель сложного технического оборудования, к нему приходит клиент с непростой задачей — показать менеджеру по продажам, как донести до потенциального покупателя максимально быстро особенности оборудования. Студия делает 3D-модель оборудования, разбирает ее, показывает со всех сторон, добавляет надписи, ключевые особенности. Одно видео на 30 секунд заменяет неделю переговоров.

Мои любимые клиенты — производители насосов. Одна российская компания заказала разработку, два месяца мы вели работу, потом компания отказались. Мы позвонили конкуренту — они согласились забрать все наработки, так как ассортимент одинаковый. И они это использовали, цикл сделки сокращается на 30−40%.

Другое наше направление — создание цифровых моделей целых заводов. Чаще всего это клиенты из металлургической отрасли. Они приходят с запросами о проектировании нового завода или открытии нового направления. Презентация такого проекта совету директоров, который принимает решение о расширении, воспринимается совсем по-другому. Наш продукт выделяет этот бизнес на фоне конкурентов.

Третье наше направление — создание инструкций для работы со сложным техническим оборудованием. Это помогает снижать затраты на обучение персонала и уменьшать поломки оборудования.

Огромное количество поломок происходит, когда пришел новый человек и не умеет пользоваться оборудованием компании. К тому же это небезопасно для самого сотрудника. Сейчас мы делаем фокус на буровых установках, спецтехнике и сложных станках нового поколения с интерфейсным управлением. Компании больше не нужен человек, который будет неделю стоять с новым сотрудником и объяснять. Достаточно показать ему видео или видеоряд, к которому он всегда может вернуться. Форматы разные: видео, кликабельные модели, вплоть до разработки приложения под клиента.

Еще одно направление, в которое мы только заходим — создание цифровых двойников. Это переход от вычислительных моделей, которые просто выдают цифры, к визуальной истории. Менеджмент бизнеса может посмотреть каждый этап своего производства и даже увидеть, где заминка. Например, ресторан: можно создать модель кухни, где стоят три повара, и смоделировать их движение так, чтобы они не мешали друг другу. Таким образом оптимизируется перемещение персонала, клиентов, торговых точек. Это непаханое поле, в которое мы идем очень стремительно. Проблема в том, что клиент может сказать — в этом для него нет большой необходимости. Однако рынок только начинает понимать потенциал технологии.

Мы стараемся продавать пакетные решения. Первый пакет для начала сотрудничества: 3D-модель оборудования плюс продающее видео, когда оборудование работает. Цена — ₽ 85−115 000. После этого мы уже переходим к нескольким моделям. Человек попробовал, поставил на свой сайт. Мы помогаем с внедрением Web-версии, если клиент хочет покрутить. Есть различные варианты интеграции на сайте.

Клиент смотрит 3−4−5 недель, как реагирует аудитория, как используют менеджеры. Потом приходит и говорит: «Хочу еще». Мы делаем 10−15 моделей с дисконтом. Чаще всего закрывают весь каталог. После закрытия каталога можно глубже интегрироваться в процессы клиента. Мы можем рассчитать производство, производительные мощности и представить расчеты визуально.

Текущая рентабельность студии — 48%. Я считаю, это плохой целевой показатель. Причина здесь в том, что первое взаимодействие у нас с минимальной рентабельностью, адекватные деньги студия начинает зарабатывать со второго-третьего касания.

Самая крупная сделка студии — ₽ 1 500 000 за создание каталога. Для крупных проектов по производству — условия другие. Но тут стоит понимать, что это не единоразовый платеж, вся сумма разбивается на несколько платежей. Для каждого клиента практически индивидуальные условия. Это может быть процент от привлеченного капитала, постоплата на месяц, разбивание на два-три платежа. Мы лояльно относимся к порядку платежей, особенно в нынешних условиях, когда к нам может прийти клиент с интересным проектом, а через неделю написать, что продажи упали на 90% и они закрывают завод.

«Лучший показатель — 30 клиентов за день»

Сейчас в студию приходит до 50 заявок в день. Лучший показатель — 30 клиентов за день. Когда я ездил на промышленные выставки, подходил к каждому второму стенду. Это пока что самый действенный способ привлечения клиентов. Также очень хорошо работают прозвоны. Мы покупаем заявки у агентских сервисов. Есть удаленные менеджеры, которые взаимодействуют с промышленными предприятиями и за агентские суммы привлекают клиента.

Один из наших недавних кейсов — клиент, который производит удобрения. У них биогазовые установки, переработка отходов, полный цикл, выработка энергии за счет отходов. Они захотели строить свой завод. Для этого проекта мы создаем интерактивную модель, чтобы они провели презентацию инвесторам. Инвестор заходит в программу с помощью компьютера и видит, как работает завод. У него есть все подписи, все вычисления, финансовая модель, продажи, как производится продукт. И он видит это все и может быстрее принять решение о готовности к инвестированию. 

У меня в планах создать SaaS, позволяющий создавать анимацию с AI, потому что сейчас, во-первых, без AI никуда не инвестируют, а, во-вторых, без SaaS никуда не инвестируют, — прагматично констатирует основатель.