«Мы создали не бизнес, а работу для себя». Как студент в 18 лет открыл центр подготовки к ЦТ

Этот студент, как и многие другие, подрабатывал репетиторством. Но амбиций у него было больше, чем на доход от нескольких школьников. И уже в конце первого курса Дмитрий Каптур вместе с другом решил открыть образовательный центр по подготовке к централизованному тестированию (ЦТ).

Первый раз он провалился, так ничего и не заработав. А на второй раз получилось, и его проект 100ct.by стал приносить прибыль. Как студенты организовывали бизнес на абитуриентах, почему уходили «в минус» и сколько зарабатывают теперь — читайте в этой истории.

— Когда я поступил в университет, то стал заниматься репетиторством по математике и физике. Мне хотелось обучить как можно больше учеников и, конечно же, заработать. С занятостью в университете я понял, что достигнуть этой цели можно только создав образовательный центр. Друг также подрабатывал репетитором, и мы решили объединиться. Летом 2014 года, когда мне было 18 лет, мы составили план действий, и в сентябре открыли центр по подготовке к централизованному тестированию.

И начали допускать банальные ошибки…

Бизнес-плана у нас не было. Никаких подсчетов, кроме расходов на рекламу, аренду и преподавателей, мы не делали.

Преподавателей мы находили по объявлениям и предлагали работу по часам — так и нашли 4 человека. А учеников стали искать через Интернет и рекламу в метро — делали то, что умели. Были попытки ходить по школам и приглашать на курсы, но многие школы просто-напросто не разрешали зайти в кабинет и пообщаться с учениками. Тем не менее, за месяц мы набрали где-то 20 учеников.

Кабинеты для занятий мы арендовали по часам. Это сильно сокращало расходы, но и создавало массу неудобств, так как не было возможности переноса занятий хотя бы на 30 минут, а в любом центре такая потребность периодически возникает.

Но начали допускать банальные ошибки.

• Например, дорогая почасовая аренда. Мы думали, что будем обучать 15−18 человек в группе, поэтому взяли 60 м² в гимназии в центре города, хотя нам было достаточно 20−25 м² на группы поменьше
• Мы не писали время нового набора групп, потому что хотели набрать людей в существующие. Но в них клиенты записываться уже не хотели, потому что хотели освоить программу с самого начала.

Плюс у нас началась сессия, и мы стали меньше уделять внимания центру. Поэтому работали в ноль… Так продолжалось до апреля. Надо было что-то решать, и мы подумали: ведь наверняка есть те, кто всегда тянет до конца и накануне ЦТ хочет быстро подготовиться. Рискнули и запустили экспресс-курсы за 5 недель — и это сработало! Мы набрали где-то 40 человек. Оказалось, людям действительно нравится быстро обучаться и получать уверенность в себе. Хотя все равно лучше сдают ЦТ те, кто приходит заниматься в августе-сентябре.

А спустя полгода у нас с партнером разошлись взгляды

Он ушел в академический отпуск и хотел делать курсы по английскому и бизнес-мероприятия вдобавок к нашей занятости. Подготовка к ЦТ стала для него не так интересна.

С новым учебным годом мы снова уходили в минус:

• Из-за неправильного выбора места, которое находилось далеко от метро и в одном здании с конкурентами
• Из-за того, что сменили название, решив, что прошлое звучало некрасиво (International elite education, сокращенно IEE).

Мы собрались, поделили все расходы на рекламу, аренду помещения за прошедший месяц и зарплату преподавателям. Я отказался от всего имущества (принтера со сканером, парт, стульев, досок) и в декабре 2015 остался «в нуле». Ни прибыли, ни центра.

В январе я вернулся к репетиторству. Часть денег откладывал на открытие новой компании. И вот настал апрель, я организовал экспресс-курсы по подготовке к ЦТ и заработал на них $ 1500. Так и начался новый центр по подготовке к ЦТ. В октябре мне написал мой ровесник Дмитрий Пацовский. Он тоже учился на дневном отделении и параллельно занимался продвижением в Интернете. Тогда он уволился из digital-агентства и думал, чем заниматься. И мы стали бизнес-партнерами.

Вторая попытка

Мы решили задать себе вопросы: какая наша миссия, зачем мы это делаем? И пришли к выводу, что наша миссия — обучать на самые высокие баллы ЦТ. Написали план действий на ближайшие полгода, учли ошибки:

• Сформировали даты каждого набора
• Расписали дату рекламных кампаний
• Закупили новую мебель
• Кабинеты арендовали уже на постоянной основе. Это было эффективнее, потому что так можно формировать гибкое расписание, и дешевле.

Вот на что мы потратились в первую очередь:

1. Аренда. Мы сняли помещение в не очень удобном месте — это стало одной из причин сложностей с наймом преподавателей.

2. Преподаватели. Мы обзвонили много репетиторов, и еще пять новых согласились на наши условия. Искали мы их на специализированных сайтах. Было нелегко найти преподавателей на относительно небольшую зарплату, неудобное расположение, маленькое количество абитуриентов в группе. Я пообщался более чем с 300 кандидатами, с каждым от 10 минут до часа. Спрашивал про их опыт, отношение к детям, интерес к работе. Я не проверял их знания, а ориентировался на опыт. Искал тех, кто увлечен своим делом, но таких мало. А решение о найме я принимал интуитивно. Забегая вперед, скажу, что, как мне кажется, я справился.

3. Реклама. Как и многие, мы запустили рекламу в Яндекс. Директ и AdWords, а также рекламу в метро, баннерную рекламу. Также мы предложили бесплатную неделю занятий. Это для нас стало выигрышным, поскольку мы набирали учеников в течение 21−30 дней до начала недели, в течение недели и после нее еще 10 дней — так удавалось набрать прибыльные группы (то есть 6−10 человек) почти по всем предметам.

Предоплату мы брали за месяц обучения. Всего расходов получалось где-то $ 400 в месяц, сейчас это уже $ 4000. К июню 2017 года мы обучили 230 абитуриентов.

Но не думайте, что набрать людей в новый образовательный центр — это легкая задача. Дело и в конкуренции, и в том, что ОЧЕНЬ тяжело подобрать преподавателей, которые будут согласны на условия работы с центром и к которым абитуриенты будут с желанием ходить. Если преподаватель не понравился на пробном занятии, то ни красивый сайт, ни удобное расположение, ни красивые кабинеты не спасут. Почему пошли к нам? Думаю, мы хорошо справились с отбором преподавателей и выделялись экспресс-курсом.

Еще одна сложность — в нескольких локациях. Открыв даже два филиала, становится сложно их контролировать. А к весне помещений требуется больше: в начале года 2−4, в конце — 5−8. Через каждые 3−4 месяца мы арендуем дополнительные помещения.

Команда

В нашей команде сейчас 12 преподавателей, в январе будет 15. Зарабатывают они 140−200 рублей за 16 академических часов в зависимости от количества учеников в группе. Это, как мы думаем, частично мотивирует преподавателей удерживать клиентов. А ставка тех, кто зарегистрирован как ИП, выше в полтора раза, поскольку они сами платят налоги.

Еще есть бухгалтер, SMM-специалист и интернет-маркетолог на аутсорсинге, менеджер по работе с клиентами. И мы — два партнера, которые занимаются всем остальным. Вопрос поиска бухгалтера встал, когда мы зарегистрировали ООО. Сначала мы рассматривали компанию на аутсорсинг, но в последний момент новый арендодатель посоветовал бухгалтера, который ведет и его. Мы согласились и ни капли не жалеем — очень удобно быть лично знакомым с бухгалтером и в любой момент иметь возможность обсудить все вопросы.

В марте 2017 года мы провели стажировку по интернет-маркетингу для наших ровесников. Основная цель — передать свои знания и делегировать этот фронт работы им. В итоге из 4 стажеров с нами осталось два. Один работает до сих пор и ведет наш блог.

О деньгах и планах

Сейчас у нас 80 клиентов, которые обучаются на продолжительных (9 месяцев, 7,5 месяцев, 6 месяцев) и экспресс-курсах (3х-месячный в марте, быстрые курсы на 5 недель в апреле-мае).

Выручка, расходы и прибыль всегда растут с сентября до июня. Это из-за сезонности. С января по ноябрь 2017 наша выручка составила $ 40 000, и мы ожидаем, что с декабря 2017 по июнь 2018 «оборотка» составит $ 55 000−60 000.

Сейчас мы с партнером зарабатываем по $ 500 в месяц, с апреля по июнь — по $ 1000−1500. Но я не считаю, что мы создали бизнес. Мы создали для себя работу. Мы теперь самозанятые молодые люди.

Теперь у нас цель — к июню 2018 года обучить 450 абитуриентов. И я уверен, мы сможем ее достичь. Но перспективы роста в нашем деле небольшие. Всего в Минске около 10 000−13 000 одиннадцатиклассников-абитуриентов. Офлайн-курсы занимают 10−20% процентов рынка, включая университеты и частные центры. Остальные занимаются самоподготовкой или обучаются у репетиторов. А значит, рынок небольшой.

До июня мы продолжим заниматься центром, а потом планируем в течение 1−1,5 года обучить человека, который продолжит наше дело. Мы останемся в составе учредителей, а с июля 2018, когда закончим университет, планируем уйти в другую сферу.