Личный опыт «Про бизнес» 8 сентября 2020

«Половина друзей меня забанила» — как парень начал бизнес без вложений и построил компанию с миллионным оборотом

9 лет назад Денис Янковский из Челябинска завел аккаунт «ВКонтакте» и стал перепродавать контактные линзы: закупал у поставщиков и реализовывал их с наценкой. Так он начал свое дело без вложений — основал компанию SuperGlazki. Денис постоянно искал новые способы продвижения: написал всем друзьям в соцсетях, расклеил объявления в маршрутках, работал с блогерами и добился серебряной кнопки YouTube для своего канала о линзах. О том, как «вырастить» свое дело и учиться на собственных ошибках, Денис рассказал в материале.

Как я начал бизнес: «Половина друзей меня заблокировала»

— Предпринимательская жилка работала у меня с детства. Когда мне было 7 лет, я варил раков и продавал, подростком ходил по соседям и предлагал свои услуги — колол дрова, например. Даже в армии умудрялся начать мини-предпринимательство — организовывал для солдат звонки домой за небольшую плату.

В 2010 году я вернулся из армии и устроился работать торговым представителем в крупную компанию. Но уже через полгода решил, что надо открывать свое дело. Однажды зашел в магазин, где продавали контактные линзы, и подумал, что хочу заниматься именно этим направлением.

Вкладывать в открытие бизнеса было нечего. Поэтому я решил, что сначала буду искать заинтересованных клиентов, а уже под найденных покупателей делать заказы у крупного продавца.

Нашел несколько оптовых компаний, которые могли продавать мне линзы под конкретные критерии — с нужными диоптриями и прочими характеристиками под клиента. Договорился с ними, что буду покупать у них продукцию за наличные.

И уже через три дня я стартовал свое дело. Продолжая работать торговым представителем, я создал аккаунт «ВКонтакте» и начал предлагать всем знакомым и друзьям покупать у меня линзы. В итоге половина друзей меня просто заблокировала!

Полгода я совмещал работу торговым представителем и продажу линз. Постепенно начал подключать другие варианты рекламы. Например, в 2011 году впервые разместил объявления в маршрутках Челябинска.

Вместе с другом 3 недели ежедневно катались в маршрутках по городу, договаривались с владельцами и обклеивали рекламой салоны машин.И это сработало! Из маршруток начало стабильно приходить по 2–3 заказа в день. Я подумал: «О, наконец, бизнес растет, нужно заклеить рекламой все остальные маршрутки в городе и выйти на общественный транспорт». Но это потребовало немало времени.

Принял решение — уволился из компании, где работал торговым представителем. При этом моя чистая прибыль на продаже линз тогда составляла всего 5–10 тыс. российских рублей в месяц. Конечно, мне этого не хватало. Поэтому пошел работать в такси — график был более гибким, я мог совмещать с бизнесом более эффективно. Весь 2012 год я работал в таком формате.

В 2013 году ушел из такси: линзы стали приносить мне около 25–30 тыс. рублей чистой прибыли в месяц. Этого было достаточно для того, чтобы хоть как-то выживать. Я хотел все свободное время посвятить именно бизнесу. У меня не было опыта, я не понимал, как правильно вести дела, зато было огромное желание работать на себя. Я верил, что если упорно и много трудиться, то все обязательно получится. Но знаний откровенно не хватало, это мешало развиваться быстрее. За полтора года я сумел добиться ежемесячной прибыли в 30 тыс. рублей — такую сумму можно было легко зарабатывать и на наемной работе. Просто своим делом было заниматься приятнее и ближе. Но рос бизнес медленно. Мне удавалось заработать на несколько тысяч в месяц больше, но этого было мало. Я разочаровался.

Как я «прокачал» бизнес: «Вернулся в найм и понял, что продавал хреново»

Я устроился в крупную фармацевтическую компанию торговым представителем. Рассчитывал подзаработать и набраться опыта и контактов в сфере, которая ближе всего к контактным линзам. Компания много инвестировала в развитие и обучение сотрудников. За пять месяцев в меня вложили, по примерным подсчетам, около миллиона рублей как в специалиста. И благодаря действительно крутому обучению я понял, что на самом деле все это время продавал хреново! К тому же достойная зарплата помогала аккумулировать будущий капитал — на счету формировалась сумма, которую я планировал позже вложить в развитие.

Работа в фармкомпании требовала серьезной отдачи. Было много командировок, поэтому я стал не успевать быстро отвечать клиентам, которые хотели купить у меня линзы. Я решил, что пришло время нанять менеджера по работе с клиентами. Думал, что найти желающего работать за процент от продаж будет сложно. Но я все же запостил объявление, что ищу сотрудника. И желающих оказалось немало. Я выбрал девушку, которая показалась мне наиболее подходящей для такой работы. Это был мой первый опыт делегирования.

Около года мое дело оставалось примерно на одном уровне — бизнес не рос, но и не проседал. Я не вкладывал в него все свое время и деньги и был уверен, что дело именно в этом. К концу 2013 снова почувствовал вдохновение, уволился из фармкомпании и сконцентрировался на линзах. И как только я снова вернулся в дело, уже имея больше компетенций в качестве продавца, оборот вырос в 1,5 раза — до 840 тыс. российских рублей за год.

В 2014 году я полностью погрузился в развитие бизнеса. Решил, что обычного аккаунта «ВКонтакте» уже мало. Завел группу, где можно было нормально расписать все о товарах и структурировать важный для покупателя контент. Чтобы раскрутить группу, проводил конкурсы и репост-акции. Каждые три дня я дарил пару цветных линз победившему в конкурсе. Количество участников резко пошло вверх — за несколько месяцев я собрал около 20 тыс. подписчиков. Продажи начали расти соответственно. Я даже нанял второго менеджера, чтобы отвечать на все запросы. В итоге 2014 год ознаменовался ростом компании на 63%, выручка составила порядка 1,4 млн рублей.

В 2015 году рост продолжился. В группе было уже 80 тыс. подписчиков, масса постоянных клиентов, продажи шли стабильно. В команде работало уже три менеджера. Мы организовали склад, где хранили линзы — около 1000 пар. Правда, склад находился в квартире моей сотрудницы. Но это тоже был прогресс, так как раньше я хранил их у себя и тратил по несколько часов в день на упаковку и отправку клиентам. За год мы выросли еще на 84% и достигли выручки в 2,5 млн рублей.

Результаты впечатляли. Хотя теперь я понимаю, что такого роста можно было добиться не за 5 лет, а всего за полгода, если бы я подошел к ведению бизнеса грамотно. Не стоило так долго все тянуть в одиночку, отдельные части работы можно и нужно было делегировать профессионалам. С другой стороны, я получил огромный опыт, ценность которого не вызывает сомнений.

В 2016 году я делегировал еще и доставку. К тому моменту в Челябинске мы продавали всего 5% продукции, все остальные линзы заказывали из других городов России. В том же году я впервые начал сотрудничать с блогерами на YouTube для рекламы. Писал практически всем подряд и предлагал работать по бартеру. Это принесло отличные результаты для продвижения товаров — после каждого взаимодействия мы получали поток новых клиентов.

С 2016 года по настоящий момент мы уже успели поработать с более чем 1000 блогеров разного уровня и масштаба. Никому из них не платили за рекламу — всегда только бартер.

2016-й ознаменовался колоссальным ростом продаж — мы выросли на 348%, годовой оборот составил 8,5 млн рублей. Это радовало, но вскрыло и массу проблем. Нам не хватало менеджеров для работы с клиентами. Работа шла стрессово. Я был сконцентрирован на развитии, нанял еще одного менеджера, постоянно расширял сеть сотрудничества с блогерами. К слову, так я познакомился со своей будущей женой — блогером Александрой Посновой. В дальнейшем мы с ней создали совместный канал SuperGlazki для продвижения линз, который собрал более 200 тыс. подписчиков. С него приходило около 20% покупателей.

В 2017 я, наконец, стал мыслить более свободно и был готов делегировать часть своих обязанностей. Раньше я сам контролировал и проверял все платежи. Было чувство, что всем этим могу заниматься только я сам, что нельзя просто взять и открыть доступ к такой информации другому сотруднику. Но это отнимало много времени. К тому же кто-то из опытных предпринимателей подтолкнул меня к мысли, что этот этап важно пройти, иначе я завязну.

Начал проводить для сотрудников обучение не самостоятельно, а через одну из сотрудниц. Открыл, наконец, настоящий склад — арендовали квартиру на 40 квадратных метров, где все было заставлено стеллажами с линзами. В 2017 году выручка выросла до почти 15 млн рублей — это 69% роста по сравнению с 2016 годом.

В 2018 и 2019 году около 90% клиентов приходили к нам из YouTube. Мы стабильно продолжали расти по этому каналу. У нас были видео, которые набирали по 2 млн просмотров. Если бы не канал, думаю, бизнес начал бы затухать, т. к. «ВКонтакте» сейчас — не самая рабочая площадка.

Как я передал дела сотрудникам: «Предприниматель занимается делом 5–7 лет, а потом — перегорает»

2018 и 2019 годы прошли для моей компании под эгидой тотального делегирования полномочий сотрудникам. Даже закупки товара стали происходить уже без моего непосредственного участия. С одной стороны, я понял, что это эффективно, высвобождается время для других занятий. С другой — сам начал уставать от своего дела. Есть такая теория, что предприниматель может заниматься одним делом 5–7 лет, а потом — перегорает. Так случилось и у меня, я понял, что нужно реализовывать свои амбиции на другом рынке.

Да и сам рынок цветных линз оказался довольно узким. В основном ими интересовались девушки. Большинство покупали всего раз, чтобы увидеть себя с голубыми глазами вместо зеленых — и больше не возращались. Цветные линзы — это сложный товар с маленьким чеком. И единственный вариант — продавать много.

Цены на наши линзы — выше, чем у конкурентов. Я покупаю корейские, они — китайские. И, как показывает практика, низкая цена — отнюдь не гарант высоких продаж. Важнее — эксклюзивность. Нужна качественная реклама, красивое оформление посылок, эффективное и быстрое общение с клиентами, гарантийный сервис.

Я передал все управленческие функции сотруднице, которая проводила обучение персонала. Увидел в ней потенциал, понял, что она сможет продолжать развивать бизнес. Видел, что она амбициозная девушка, которая готова рисковать, при этом умеет признавать свои ошибки и исправлять их.

Именно сотрудница и создала, наконец, сайт нашей компании в 2018 году. Сам я трижды пытался, но так и не доводил дело до конца. Через сайт мы продаем на 150–200 тыс. рублей каждый месяц. Часть клиентов заказывают через «ВКонтакте» и другие социальные сети.

С начала 2020 года мы продали более 8 тыс. пар линз. Более 45% клиентов приходят к нам от блогеров, почти 10% — с собственного канала. Основная аудитория — девушки 16–25 лет, которые интересуются чаще цветными линзами, нежели линзами с диоптриями. Статистику компании я оставил общедоступной — ее можно посмотреть в таблице по ссылке.

Я, конечно, все еще владею бизнесом, но процессы внутри работают без моего участия. Думаю, к этому и должен стремиться предприниматель. Сейчас в основном делюсь своим опытом, рассказываю о том, как строить свое дело, не совершая тех ошибок, которые в свое время допускал я. Видео помогают мне ставить дальнейшие цели, я мотивирую и себя, и подписчиков. Надеюсь, что мой опыт, идеи и советы помогут амбициозным новичкам и станут началом многих классных бизнесов.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.