Личный опыт «Про бизнес» 24 июля 2020

Так боялся кредитов, что запустил бизнес без денег — как ростовчанин превратил маленькую фирму в дилерскую сеть

Денис Макушенко из Ростова-на-Дону признается, что начал свой бизнес «на честном слове» — заключал сделки и нанимал людей, когда товара у него еще даже не было. Мужчина основал компанию «Евростиль», которая торгует материалами для изготовления мебели и деревообработки. Причем основал почти без стартового капитала и кредитов. А когда ему удалось построить бизнес и наладить все процессы — стал бесплатно помогать начинающим бизнесменам и даже запел о «предпринимательстве по любви».

О том, на каких принципах нужно строить свое дело и как заинтересовать клиентов, Денис рассказал в материале.

Работа в найме: «Стал руководителем до 25 — и все равно было "тесно"»

— Я вырос в Ростове-на Дону, получил два высших образования: первое — экономическое в сфере кредитования и финансов, второе — в области юриспруденции. После университета попал в президентскую программу подготовки управленческих кадров.

Моей первой работой стала должность торгового представителя в компании, производящей снеки. Это был удачный опыт — я научился общению с клиентами, узнал продажи и торговлю изнутри, оброс множеством полезных связей. Но всего за год уперся в потолок — расти по карьерной лестнице дальше было некуда.

Поэтому я перешел в строительную фирму, где видел больше перспектив. Компания активно сотрудничала с детскими садами, школами и больницами. Я научился общаться с представителями государственных структур и управленцами разных уровней. Довольно скоро меня повысили до супервайзера, а затем я стал руководителем отдела продаж. Начал сам набирать и обучать сотрудников — это научило меня нести ответственность не только за себя, но и в целом за команду.

Однажды начальник сказал мне: «Есть два типа компаний: быстрые и мертвые». Он хотел объяснить, как важно все время ставить для себя новые планки и задавать темп развитию. Так я и сделал — в 23 года снова сменил работу.Перешел в компанию, которая занималась реализацией оборудования для деревообрабатывающей промышленности. На этой должности мне удалось поездить по всей России и получить колоссальный опыт от профессионалов своего дела.

Связи ширились, знания накапливались, компетенции росли. Наверное, поэтому к 24 годам мне предложили должность исполнительного директора в крупной компании, которая занималась продажей сахара по всей стране. Я отошел от продаж и стал управленцем. Научился выстраивать структуру компании, руководить персоналом, планировать и анализировать. Под моим началом было около 100 человек — я нес за них ответственность.

Приобретя полезный опыт руководства, решил вернуться в сферу материалов для деревообработки, но уже в другую фирму. У нее было 8 филиалов по стране, я возглавил Ростовский, который на тот момент занимал седьмую позицию по объему выручки. За полтора года работы мой филиал вышел на 2-е место.

Для молодого человека до 25 лет такой опыт работы уже был неплохим достижением. Но все равно мне было «тесно». Я хотел работать на себя.

Первые шаги: «Говорил не языком денег, а своим честным словом»

В 2010 году я решил открыть собственную компанию, заняться реализацией материалов и комплектующих для мебельной, деревообрабатывающей и строительной промышленности.

Существенных накоплений для старта у меня не было. При этом я испытывал панический страх перед кредитами и долгами, поэтому всеми силами пытался обойтись без них. Помогло умение выстраивать искренние и прочные взаимоотношения с другими людьми. Фундамент бизнеса был построен на договоренностях с заказчиками, а не на капитале.

Я вел себя так, как не было принято в бизнес-среде: говорил не языком денег, а своим честным словом. Вместо блефа — был искренен до мелочей.Если контакты с клиентами у меня были «на мази», то с поставщиками дела шли не так гладко. При поиске таких компаний я пошел «от противного» и рискнул провести переговоры с конкурентами из другого региона. Честно обрисовал им ситуацию и поинтересовался, продадут ли они мне товар с отсрочкой платежа. Их предложение оказалось более чем выгодным, а я получил один из главных уроков ведения бизнеса — всегда открыто транслировать свои намерения.

Меня поддержали не только поставщики и клиенты — нашелся партнер, который шагнул в этот опыт вместе со мной. Он участвовал в проекте на равных долях. «В бой» я шел уже не один, и это придавало смелости. Появились азарт и мысли: «А вдруг я смогу открыть бизнес вообще без денег?»

От небольшой фирмы до дилерской сети: «Один из клиентов принес сразу 80% оборота компании»

Уставной фонд «Евростиля» составил всего 10 тыс. российских рублей (около $ 323 на 2010 год) — я и партнер внесли по 5 тыс. рублей.

Мы начали как маленькая фирма в Ростове. На мне были переговоры с поставщиками и клиентами, продажи — то, что я уже неплохо умел. Многие клиенты и партнеры меня знали, им не нужно было доказывать свою благонадежность. Поэтому даже без каких-то вложений удалось наладить рабочий процесс. Причем продавать, нанимать сотрудников и искать подрядчиков мы начали, даже не имея товара.

Одним из первых успехов стало привлечение клиента в первый год работы, который принес сразу около 80% оборота компании. Это сильно поддержало проект в самом начале и дало необходимый толчок для развития. Сейчас я понимаю, насколько удачно складывались обстоятельства. Если бы не этот клиент, нам бы не хватило масштаба, оборотных средств. А благодаря этой сделке мы стали интересны нашему поставщику.

Вскоре мы поняли, что хотим и можем расширяться. Сначала привлекли дилеров в Ставропольском и Краснодарском крае, затем — в Центральной части России. В какой-то момент пришла мысль начать закупать сырье из-за границы самостоятельно.

В 2014 году я лично отправился в Китай, чтобы наладить связи с партнерами на местном рынке. Поначалу меня не воспринимали всерьез — я был очень молод. Но все же сумел убедить азиатских дельцов, что моя компания — выгодный и надежный партнер.

Мне поверили, и в итоге за первый год сотрудничества мы заключили 6 контрактов, 3 из которых были эксклюзивными для российского рынка — т. е. мы были единственными, кто мог представлять торговую марку партнеров в нашей стране.

Результаты и помощь новичкам: «Бизнес-тренинги часто не имеют ничего общего с реальностью»

В совокупности моя компания работает на рынке уже более 10 лет. «Евростиль» из небольшой фирмы превратился в широкую дилерскую сеть по всей России с двумя филиалами — в Москве и Пензе. В штате компании более 50 человек.

В 2019 году выручка только по одному юрлицу составила 267,5 млн рублей (около $ 4,14 млн), а прибыль — 6,4 млн рублей (около $ 99 тыс.). В целом по компании показатель примерно в два раза выше. Если сравнивать с самым стартом, сейчас месячная выручка в 50 раз выше, чем была в первые месяцы работы компании. Рентабельность продаж поддерживается на уровне 3%.

Сам я переехал в Краснодар. Процесс работы в компании уже налажен, все эффективно работает без моего непосредственного участия. Но пока я ежегодно езжу в Китай для налаживания связей и общения с партнерами и поставщиками. Меня больше не воспринимают как наивного юнца — теперь я VIP-клиент, за внимание которого борются. Помимо китайских поставщиков мы теперь работаем с Индией и Турцией (по трем эксклюзивным контрактам).

У меня освободилось достаточно времени, чтобы начать делиться опытом. Я понял, что хочу этим заниматься, когда посетил несколько десятков бизнес-тренингов и семинаров, оказавшихся совершенно бесполезными на практике. К сожалению, и те, кто преподают на этих курсах, и те, кто получают знания, понятия не имеют, о чем идет речь.

Я написал книгу «Бизнес как ребенок» о своем пути — изложил все в форме романа.

Бизнес и правда — как ребенок: появляется и по расчету, и по залету, и по любви. И только последний вариант по-настоящему верный.Сейчас работаю над второй книгой — о том, как масштабировать свой проект. Предполагаю, что напишу еще как минимум две — о личностном росте и создании семьи. Еще один творческий проект, связанный с бизнесом, — песня собственного сочинения на музыку Басты.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Мне также стали поступать предложения выступать в качестве спикера на различных бизнес-мероприятиях. Теперь это моя регулярная программа — я объездил множество городов, выступая перед предпринимателями и студентами.

Дополнительно завел блог в Instagram, где рассказываю о своих инсайтах и опыте. К тому же я консультирую всех желающих совершенно бесплатно — мог бы на этом зарабатывать, но так чувствую, что делаю полезное и благое дело. Если успешных людей в мире будет больше, то все мы будем счастливее — я в этом убежден.

Предпринимательство как творчество: «Время не потрачено впустую, даже если результат отрицательный»

Я более 10 лет в предпринимательстве, мой опыт довольно успешен. Анализируя путь, отдаю себе отчет о плюсах и минусах — радует, что негативного меньше.

Предпринимательство — это чистое творчество: только ты сам пишешь сюжет, по которому хочешь развиваться. Плюсы этого — абсолютная свобода действий, полное отсутствие подчинения кому-либо, кроме себя самого. Это непрерывное развитие, тонус мозга, поиск новых путей. А самый большой минус — конечно, финансовая ответственность. Причем не только за себя и семью, но и за тех, «кого приручил» — за свою команду. Сотрудникам тоже нужен рост, нужен стимул, нужны цели и возможности для их реализации.

В предпринимательстве важно всегда быть готовым к тяготам, ведь может случиться все, что угодно. Наглядный пример — кризис этого года, который никто не мог предвидеть.

Поэтому предприниматель должен быть готов к тому, что будет ошибаться. Но принимать это стоит как опыт: время не потрачено впустую, даже если результат отрицательный. Начинающим предпринимателям часто говорят о том, как важно быть амбициозными. Так вот амбиции — это ведь не только победы и достижения, это в первую очередь рост над собой прежним. Весь кайф предпринимательства именно в этом.