Личный опыт «Про бизнес» 9 июля 2020

От замерщика до гендиректора. История парня, который ушел из найма и построил оконный бизнес

Михаил Жданов переехал в Санкт-Петербург, чтобы учиться в университете на физика. Но быстро понял, что образование не спасет его от бедности, а жизнь в коммуналке — точно не предел мечтаний. Поработав в найме и разочаровавшись, Михаил решил запустить свое дело. Сразу после учебы парень открыл компанию «Теплый Север», которая производит окна и остекление.

Как построить бизнес, не имея денег для старта, и что делать, если главный спец — пьяница? Об этом Михаил рассказал в материале.

Разочарование в найме: «Печатал цифры до самого обеда, а потом — не вернулся»

— Я всегда знал, что буду бизнесменом. Огромную роль в этом сыграли родители, они всегда меня поддерживали. Лишних денег в семье не было, но средства на различные курсы, репетиторов, языковую школу и т.д. всегда находились. Даже когда я откровенно забивал на учебу, мама никогда не пыталась вразумить меня. Она не угрожала, что я стану дворником или свинопасом. Такая мысль в нашей семье не допускалась. Мама всегда говорила, что я буду тем, кем захочу! И это очень стимулировало.

Я вырос в Железногорске и уже во время учебы в старших классах понял, что моего города мне будет мало для раскрытия потенциала. Я активно готовился к поступлению в вуз. В то время очень популярны были олимпиады — с их помощью крупные университеты искали самых-самых школьников из российской глубинки. Я написал олимпиаду по физике и занял второе место по нашему Красноярскому краю. С этими результатами я мог выбрать практически любой вуз. Так я поступил в ИТМО (Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики) на кафедру оптики.

Почему выбрал оптику? Я не знаю! Обычно шучу, что окна — это, как ни крути, просто большие линзы.В университете начал задумываться о том, чем я буду заниматься после обучения. К сожалению, еще на первых курсах мы все поняли, что быть физиком в нашей стране — значит обречь себя на бедность. Это был тупиковый путь — просто слить свои знания не пойми куда.

На третьем курсе я стал искать постоянную работу. Пошел на собеседование в Райффайзенбанк, оно проходило в несколько этапов. Складывалось ощущение, что я прохожу кастинг на главную роль в голливудском фильме. С каждым этапом претенденты убывали. Во мне начал просыпаться азарт. Я решил непременно устроиться в этот банк.

На последнем этапе отобрали троих, в том числе и меня. Когда настал первый рабочий день, мне дали суперответственное задание: вбивать какие-то цифры в ячейки таблицы Excel… Просто переносить информацию из бумажек на цифровой носитель. Изо дня в день. С утра и до вечера!

Я скрупулезно печатал цифры до самого обеда. А потом ушел на обед и не вернулся.Такая работа совершенно не подходила моему темпераменту. И теперь я даже рад, что решил искать себя, а не приспосабливаться.

Я снова искал работу. Выбор пал на оконный завод, куда я благополучно устроился менеджером по продажам. Условия, как и у многих менеджеров, — минимальный оклад и процент от продаж. Я был уверен, что смогу привлечь кучу клиентов и заработать много денег. Хотя опыта продаж не было, я в себя верил, надеялся на врожденную общительность. Поэтому звонил, предлагал и думал, кому еще могут быть интересны окна.

Через месяц наступил день Х, когда нам должны были выдавать зарплату. Считать-то я умею, поэтому четко знал, сколько заработал на процентах от продаж. Но... мне выдали меньше. Когда я спросил, почему так вышло, мне объяснили так:

«Напродавал ты, конечно, больше всех, но получить сумму выше, чем у начальника отдела продаж — нельзя».Это якобы несправедливо — он же начальник. Мои доводы в стиле «значит, хреновый начальник» — не сработали. Энтузиазм сразу сошел на нет, было острое ощущение несправедливости. Я не мог такое проглотить и хлопнул дверью — уволился.

Первый заказ: «Женщина просто ошиблась номером, а я поставил ей окна»

Многие клиенты, с которыми я работал на оконном заводе, стали для меня приятелями. И некоторым я сразу объявил, что ухожу в «свободное плавание», предложил сотрудничать в дальнейшем. Опыта в монтаже окон у меня не было, поэтому я решил, что первые заказы сделаю вместе с профессионалами. Рассуждал так: им будет выгодно получать через меня дополнительных клиентов, а я бы учился и набирался опыта на будущее.

Все, что мне было нужно — найти клиента. Я заглянул в кошелек — подсчитал, что у меня есть лишние 4000 рублей (около $ 55). Их я и пустил в оборот — напечатал рекламные листовки, на которых указал свой номер и сообщил, что занимаюсь всеми видами остекления. Затем просто ходил по подъездам, забрасывая объявления в почтовые ящики. Обошел не только свой район, но и ближайшие к нему кварталы — места, где могли быть потенциальные клиенты.

У меня не было сомнений, что эта работа принесет плоды. Не было страха, что не получится.

Скоро я получил первый заказ. В один из вечеров мне позвонили: «Здравствуйте! Мне сегодня обещали, что приедет замерщик по поводу остекления балкона. И что-то никого нет». В голове завертелись мысли. Я как ни в чем не бывало отвечаю: «Да, конечно! Не могли бы вы напомнить адрес? Вам замер назначен на 19 часов. Удобно будет, если подъеду в это время?» Клиент согласился и повесил трубку. А я начал экстренно искать номер своего клиента-монтажника, с которым познакомился на оконном заводе. К счастью, тот оказался свободен и поехал со мной на замеры. Прибыль условились поделить пополам.

Женщина просто ошиблась номером! Разве нельзя считать это знаком судьбы?Мы с новоиспеченным партнером все сделали на «отлично». Я вникал в каждый шаг, каждое слово, которое говорил мой коллега. Задавал миллион вопросов. Первый же заказ «отбил» вложенные мной в листовки 4000 рублей.

Бизнес на остеклении: «Нашел работника с опытом, один недостаток — он злоупотреблял спиртным»

В 2010 я получил диплом. Университет больше не отнимал ни минуты времени — я на все 100% включился в работу. Свой проект назвал «Теплый Север».

Я был «на кузне кузнец и на дуде игрец»: сам писал для компании сайт, раскидывал листовки, давал объявления в газеты и познавал прелести Яндекс.Директ.

Начали приходить заказы. Я старался назначать замеры на раннее время. Обычно в 8–9 утра я уже был у клиента. Договориться было несложно. В то время где-то 60% моих клиентов составляли пенсионеры.

Сам ездил по строительным базам для закупки материалов: крепления, отделочные материалы и расходники. Никогда не выбирал все в одном месте — искал выгодные варианты. Но далеко не каждая база могла предложить доставку товаров, поэтому я все грузил в свою машину. Закупал материалы, отвозил их на объект, сам разгружал и сразу планировал следующий заказ. А вечером снова отправлялся на замеры, ведь именно в это время большинство клиентов возвращались с работы домой.

За два года работы в таком режиме я смог накопить немного денег и купил старенький Ford Transit. Нашел водителя, ежедневно составлял ему план закупок и доставок. Освободившееся время тратил на организацию рабочего процесса и развитие. Количество заказов росло. Я стал не успевать делать закупки под каждый объект.

Все более-менее встало на поток, когда я увеличил количество монтажных бригад с 1 до 3. Получаемый доход бережно откладывал, понимая, что мне он пригодится для открытия собственного производства.

Чуть позже начал искать помещение и оборудование для производства. В качестве более перспективного направления выбрал работу с алюминиевым профилем. Часть денег для аренды и закупок у меня была накоплена, еще часть мне одолжил отец. При выборе помещения учитывал: близость к дорожным развязкам, расположение в нужной части города, наличие охраны и контрольно-пропускного пункта, а также возможность подогнать грузовой автомобиль ко входу. Через какое-то время я нашел подходящее помещение, производство находится там и по сей день.

Организовать производственный процесс было непростой задачей. Всплывало множество технических нюансов, голова пухла от обилия информации. Мне обязательно нужен был человек с опытом, но при этом готовый пока на небольшую оплату. Найти такого оказалось непросто, но в итоге мне это удалось.

Правда, у него был один недостаток — частенько злоупотреблял спиртным.Это, конечно, потрепало мне нервы. Ведь он мог сорвать сроки, не выйти на работу или приехать пьяным. Не раз мне приходилось самому вставать к станку и пиле. Это меня раздражало и выматывало, ведь помимо производства у меня было много других дел: расчеты, курирование монтажей, консультирование, замеры. Все это я делал днем, а вечером периодически выходил в цех. Наверное, это был самый тяжелый период в работе. Порой казалось, что я больше не выдержу. Большую помощь тогда мне оказал младший брат. Когда я не справлялся, он выходил со мной в ночные смены, вникая и помогая, чем мог.

Параллельно я искал новых сборщиков, проводил собеседования.
Когда вся команда была сформирована, я немного выдохнул. Но все равно понимал, что положение шаткое: весь бизнес держался на паре-тройке человек. Нужно было расширять штат.

Последующие годы стали периодом набора и смены персонала. Я, наконец, открыл офис нашей компании, так появились и новые вакансии — менеджеры по расчетам, логист, второй водитель, начальник производства. Брат к этому времени уже окончил университет и стал моей правой рукой и заместителем.

Результаты и планы: «Главной проблемой остается человеческий фактор»

Сейчас у меня налаженное производство, помещение в собственности, арендуемый офис, два грузовых автомобиля. Количество заказов за эти годы превысило несколько тысяч. Сегодня мы делаем все — от стандартных окон в квартирах до остекления объектов офисной и коммерческой недвижимости, занимаемся отделкой балконов и лоджий, утеплением помещений и др.

Полностью укомплектован штат — нас более 20 человек. На производстве 2 пильщика, 6 сборщиков, начальник производства, кладовщик, 2 водителя. В офисе — логист, проектировщик, 2 менеджера, заместитель директора и я — генеральный.

Единственным слабым местом по-прежнему остается человеческий фактор. То забыли укомплектовать какую-то мелочь, то в таблицу не внесли, то менеджер не перезвонил... Основной упор я теперь делаю на повышение квалификации сотрудников. Хочу уменьшить количество «косяков».

Основная часть наших клиентов — это строители, дилеры, монтажники остекления. То есть люди, которые сами выполняют заказы на постоянной основе, а к нам приходят, поскольку мы — производитель. Огромную роль играет сарафанное радио. Я берегу свою репутацию и стараюсь работать максимально удобно для клиентов. Это, в свою очередь, заставляет их возвращаться и советовать меня другим.

Постоянно работаем с продвижением наших услуг в интернете. У нас неплохо развит сайт. Раньше продвигались через Яндекс.Директ, но сейчас это стало слишком дорого. Получаем неплохую отдачу от сервиса Авито, где через фрилансеров разместили не менее 1000 объявлений. Instagram-аккаунт тоже набирает обороты, причем я заметил рост активности, когда стал постить истории о себе, а не только фото работ.

Бизнес растет — стабильно и постепенно. Я бережно «поливаю» и подпитываю свое детище и вижу, как и куда расти дальше. В ближайшем будущем хочу усилить отдел продаж и расширить производство. Во многих моментах я уже отошел от процессов, операционкой занимаются профессионалы — без делегирования компания бы не росла. Оконная сфера — одна из самых конкурентных, в ней сложно выделиться. Но я не думаю об этом. Просто стараюсь делать хорошо и быть честным по всем фронтам. Наверное, это и привлекает людей.

Советы напоследок:

Уделяйте внимание обратной связи от клиента. Не игнорируйте ее никогда
Производите или продавайте лишь то, во что верите. Быть уверенным в качестве продукта — крайне важно
Не пытайтесь что-то «впарить» ради лишних копеек. Рано или поздно этот мыльный пузырь лопнет, да и карму себе испортите
Если нет опыта в бизнесе и денег для запуска своего дела — предлагайте услуги или товар по предоплате
Не влезайте в кредиты, если это первый проект. Лучше найдите, что продать: мешок сахара, грузовик песка, букет цветов и т.д., главное — найти поставщика и клиента
Если сумели заработать как посредник, на пустующей нише или чьем-то другом бизнесе — это уже определенный маркер вашей готовности. Вот теперь можно вкладываться и в свою идею.