Личный опыт «Про бизнес» 19 июня 2020

«Работаем на самом жестком B2B-рынке в Украине» — парень продавал приправы, а теперь делает тонны огнеупорных смесей

Сергей Онищенко — украинский предприниматель, который ни дня не работал в найме. В 20 лет он запустил свой первый проект и торговал специями... А затем кардинально сменил сферу и запустил компанию Savex Minerals, которая производит огнеупорные смеси для металлургических заводов. Начиналось все с покупки б/у бетономешалки и первых экспериментов в гараже друга, а превратилось в одно из крупнейших новаторских предприятий Украины.

О своем пути «начинателя» в бизнесе, балансировании на грани банкротства и вере в неминуемый успех Сергей рассказал в материале.

Первый бизнес: «Успех придет во что бы то ни стало, но, возможно, чуть позже, чем хотелось бы»

— Я заканчивал учиться в институте города Днепр и понимал, что нужно решать, как и где работать. Поискав среди предложений и вакансий, я понял, что зарплата выше 3000 грн (около $ 120) в месяц человеку без опыта не светит. Вот и пришлось крутиться и придумывать — делать что-то свое, раз другие альтернативы меня не устраивают.

Так сложилось, что у родителей моего друга было семейное предприятие по торговле бакалейной группой продукции. Мы решили начать свой отдельный проект и продавать приправы. Стартовали, пользуясь их площадями и некоторыми ресурсами. Во время студенчества я подрабатывал и скопил половину суммы, которая потребовалась для начала нашего дела, а вторую половину — занял у родителей.

Тогда мой 20-летний мозг подумал, что приправы — это дорогой продукт, а значит, и наценки должны быть большие. Но впоследствии оказалось, что все совсем не так. Маржа была небольшая, а делать цены выше — значило потерять покупателей, которые не готовы были нам переплачивать.

Мы трудились с этим проектом целых пять лет! А затем у нас с тем самым другом и моим партнером по бизнесу разошлись мнения по поводу дальнейшего развития компании. Кроме того, у меня уже к тому времени потихоньку начал пропадать интерес ко всей сфере в целом. Думаю, я по своей натуре «начинатель» — люблю создавать что-то новое. А когда в бизнесе становится все понятно, интерес и запал потихоньку пропадает. Так и случилось...

Когда мне было 25 лет, я продал свою долю в бизнесе с приправами партнеру. Думаю, я многому научился благодаря этому опыту. Я понял, что, как бы ни было сложно и страшно, если работать и не сдаваться, то успех придет.

Главное — научиться падать и подниматься, ошибаться и делать выводы. Тогда успех придет во что бы то ни стало! Возможно, правда, чуть позже, чем хотелось бы...Бизнес так или иначе учит терпению и принятию. Также я стал гораздо более осознанным. Собственный бизнес быстро развеял все иллюзии, которые были в юности. Но вот желание заниматься своим делом не отбил совершенно. Поэтому все вырученные от продажи своей доли деньги я решил вложить в новый проект — производство огнеупорных смесей для металлургических заводов.

Новый старт: «Купили б/у бетономешалку и начали делать первую партию товара в гараже»

Идея проекта Savex Minerals родилась спонтанно. В 2014 я искал, куда двигаться дальше после выхода из первого бизнеса. Так сложилось, что один мой приятель как раз уволился из компании, которая занималась поставками сырья на металлургические комбинаты. Мы разговорились и начали рассуждать, что туда можно еще поставлять. И пришли к выводу, что стоит начать производить огнеупорные смеси.

Создание нового бизнеса с нуля — это не просто мечта, идея, поиски или страсть. Это очередной вызов себе, умению критически мыслить, принимать решения и нести за них персональную ответственность.

Тяжелая металлургия в Украине — закрытая отрасль: последняя компания выходила на этот рынок за 15 лет до появления Savex Minerals. Стартовать новое производство в этой сфере, не имея больших денег, — звучит невозможно. Но мы все равно решили попробовать.

Начали придумывать, как бы нам начать. У моих партнеров уже тогда были некоторые контакты на предприятиях и понимание системы работы с ними.

Мы начинали с 10 000 грн (чуть менее $ 400), которые потратили на покупку б/у бетономешалки и сырья на пробную партию товара. Бетономешалку поставили прямо в гараже у одного из партнеров и начали свои «пробы».

Нам казалось, что мы отлично разобрались в том, как готовить огнеупорные смеси. Но со временем осознали, что нам еще учиться и учиться. Методом проб и ошибок, иногда с помощью знаний химии и минералогии приходили к «правильным рецептам».

И вот первая партия мало-мальски подходящего продукта была у нас на руках — сделанная в бетономешалке в гараже. Что с ней теперь делать? Нам не пришлось придумывать... Тогда был самый разгар конфликта на востоке Украины, и многие предприятия были отрезаны от поставщиков. Так сложилось, что когда мы начали производить смеси, завод сам на нас вышел, потому что у него просто не было выбора — все основные поставщики остались в зоне АТО.

Сначала завод приобрел у нас всего 1 тонну смеси. Это нужно было, чтобы провести испытания. А когда качество их устроило, заказали полупромышленную партию… Так все и закрутилось.

К нам стали поступать первые промышленные заказы. Всего через пару месяцев после старта мы переехали из гаража в помещение площадью 600 м². Казалось бы, надо было ликовать и радоваться — мол, какой успешный старт и востребованный продукт. Но с ростом количества заказов сумма необходимых инвестиций с нашей стороны начала экспоненциально расти. 70% наших инвестиций шли в оборотный капитал, т. к. тогда заводы работали с 60-дневной отсрочкой платежей. Нам пришлось очень непросто.

На грани банкротства: «Был момент, когда оставались последние $ 500»

Мы долго и кропотливо трудились. Но в первые годы получалось плохо. Помимо необходимости постоянно вкладывать в развитие проекта, назрела еще одна проблема. Дело в том, что мы начали производить один вид продукции и поставляли его практически без конкуренции. Но спустя полгода на рынке появились соперники. Наш объем поставок и маржа упали в 2 раза, а прибыль — практически до нуля.

Кроме того, в 2017 году сильно просел мировой спрос на металл, и металлургические комбинаты уменьшили свое производство почти в 2 раза. Тогда нам стало совсем тяжело, появились большие убытки. Мы оказались на грани банкротства, и нам пришлось финансировать бизнес из личных средств.

Был момент, когда у меня оставались последние $ 500. Я уж думал, что моя карьера предпринимателя закончилась и нужно идти куда-то работать.

Чтобы спасти бизнес, мы судорожно начали искать новые продукты, потихоньку выводить их на рынок и предлагать предприятиям. К счастью, в пиковый момент отчаяния тренд убытков переломился.

Думаю, что в какой-то момент просто накопилась критическая масса работы — это были и испытания новых продуктов, и выходы на новые предприятия. Все это вместе как-то в одночасье сработало... Мне сейчас тяжело сказать, что это было: везение или результат упорного долгого труда. Наверное, и то и другое.

К счастью, мы, наконец, начали получать стабильную прибыль, которой хватало и для организации работы, и для развития, и для того, чтобы все сотрудники, включая нас с партнерами, могли получать достойные зарплаты. И с тех пор мы продолжали стабильно расти.

Работа на «жестком рынке»: «Личные отношения роли не играют: у кого продукт дешевле, тот и будет поставлять»

Сейчас компания Savex Minerals является крупным национальным производителем, разработчиком и новатором в области неформованных огнеупоров на территории Украины. Мы выпускаем продукцию для металлургической и литейной отраслей — всего 15 наименований. Среди наших партнеров такие предприятия, как Днепровский металлургический комбинат, «АрселорМиттал Кривой Рог», Мариупольский металлургический комбинат, «МК» Азовсталь» и др.

Бизнес-модель у нас достаточно простая. Мы продаем технологические материалы на предприятия и получаем прибыль от их продажи. Наша основная ценность — это сервис и сопровождение наших продуктов на заводах. Мы помогаем нашим клиентам эффективно использовать наши материалы.

Трудностей было много. От технологических сложностей в разработке того или иного материала до прохождения бюрократических процедур на заводах покупателей. Процесс продажи очень сложный и долгий, часто он растягивался на год. Сначала продукт должен пройти испытания и получить 5 подписей. Потом поставляется полупромышленная партия продукта. И техническое управление, производственный департамент, коммерческая служба — все выносят свой вердикт о целесообразности использования материала на заводе. Чтобы продукт начали покупать, все эти службы должны подтвердить его эффективность. А часто бывает, что ключевые люди в отпуске или болеют, или просто очень загружены и не успевают все подписать быстро. Вот и выходит, что задержки накапливаются и процесс может тянуться месяцами.

Мы работаем, пожалуй, на самом жестком B2B-рынке в Украине. В стране есть 7 металлургических заводов — а значит, у нас всего 7 потенциальных клиентов. Наша компания поставляет продукцию на 4 из них. Клиенты мыслят категориями эффективности. Тут личные отношения играют не основную роль. У кого продукт лучше и дешевле — тот и будет поставлять его на завод.

Сейчас у нас работает около 50 человек. Сначала мы нанимали наших близких друзей и знакомых. Потом со временем начали подбирать профессионалов очень точно и скрупулезно: пришло осознание, что хороший человек — это не профессия. На рынке труда тяжело найти специалистов, которые разбираются в наших продуктах — уж больно их мало. Поэтому готовых специалистов для работы в продажах и техотделе найти практически невозможно, приходится обучать с нуля. И сейчас у нас действительно профессиональная и слаженная команда, благодаря которой мы достигаем высоких результатов. За это им огромное спасибо!

Рынок высококонкурентный, поэтому высокую маржу держать сложно. Единственный шанс получить высокую рентабельность — это изобрести ноу-хау. Но это задача не из легких: изобретение новых материалов не поддается четкому планированию, а зачастую происходит спонтанно.

У нас достаточно высокие фиксированные расходы. Мы занимаем большие площади — более 2000 м². Содержать такое «хозяйство» недешево. Кроме того, мы стараемся постоянно совершенствоваться и вкладывать средства в развитие сотрудников, бизнес-процессов и технологий.

Сейчас наша компания проходит этап систематизации процессов. Отлаживается общая система «Продаж-Логистики-Производства-Закупок» для того, чтобы минимизировать остатки на складах и максимизировать объем выпускаемой продукции за счет распараллеливания производственных процессов.

Мы стараемся расширять ассортимент продуктов. И смотрим в направлении западных рынков, т. к. украинский — достаточно ограничен. Сейчас мы рассматриваем несколько других рынков для диверсификации нашего бизнеса.

За 6 лет нам с командой удалось с нуля построить компанию, которая довольно уверенно чувствует себя на очень специфическом и ограниченном рынке. И главное, что стало понятно о бизнесе за это время: надо постоянно пробовать и пробовать.

Мне кажется, в бизнесе очень много метафизики. Думаю, любой предприниматель замечал: когда начинаешь работать в одном направлении, успех приходит с другого. Это выглядит как случайность. И чем больше ты работаешь, тем больше таких «счастливых случайностей» происходит. Поэтому я всегда советую предпринимателям, которых знаю, никогда не сдаваться и стараться делать как можно больше в разных направлениях — тогда успех обязательно придет, зачастую с самой неожиданной стороны.