Личный опыт «Про бизнес» 28 мая 2020

«Мы чуть с ума не сошли» — как две украинки запустили fashion-маркет на $ 1000 и теперь спасают свой проект

4 года назад Алина Щербина и Екатерина Дорошевская — журналистки из украинского Днепра — решили кардинально поменять сферу деятельности. Сначала девушки запустили первый fashion-маркет в городе, а затем создали собственную креативную платформу «БУДЬ в UA» и агентство развития локальных брендов. Все шло практически идеально… если бы не коронакризис этой весной.

Как модный маркет превратился в виртуальный и собрал больше 30 000 посетителей — читайте в нашем материале.

Первый маркет в Днепре: «Никто не верил, что это может сработать не в столице»

— Идея «БУДЬ в UA» появилась 4 года назад. Тогда мы жили в Киеве и работали журналистками на телеканале в утреннем шоу. Катя была редактором рубрики об успешных предпринимателях, Алина параллельно консультировала бренд одежды как бренд-стратег. Как клиентки мы интересовались локальными фешн-дизайнерами, которые тогда только начинали появляться.

На стыке наших интересов и появилась идея создать площадку, где молодые украинские бренды смогут продавать свои товары и находить клиентов. Для этого мы решили запустить fashion-маркет. Такие уже проводились в Киеве, но ничего подобного в Днепре не было. А мы решили: будем стартовать в городе, откуда мы родом.

Инвестиций со стороны, да и вообще денег у нас не было. В первый маркет вложили 2 свои зарплаты — всего около $ 1000. На эти деньги купили торговое оборудование — только самое необходимое. Все, что требовалось для организации, делали сами: и участников обзванивали, и гостей встречали, и стойки для одежды помогали скручивать.

На самом старте ключевая задача была в привлечении дизайнеров. Мало кто верил в идею маркета: в столице — да, но не в регионе. С первыми клиентами мы подолгу говорили по телефону и использовали все журналистские техники убеждения: объясняли, чем наш маркет будет полезен для бренда, как мы обеспечим рекламу мероприятия в СМИ, кого из селебрити пригласим и т.д. В какой-то момент был всплеск регистрации, но будущие участники массово брали время подумать и обещали принять участие во втором событии. Стать первопроходцами вместе с нами не спешили.

Тогда мы и разработали план Б: если не соберем участников, то устроим закрытую вечеринку. Ведь предоплата за аренду галереи уже была внесена. Но все же нам удалось собрать максимальное количество участников, которое могли разместить в выбранной локации — 42.

С гостями и прессой вопросов не было. Сработали личный бренд, сарафанное радио и снова-таки журналистские связи. На первом «БУДЬ в UA» было 10 телеканалов и 1500+ гостей.

Рост: «Маркеты посетило больше полумиллиона человек»

Полгода мы совмещали проведение маркетов с основной работой на телевидении. В какой-то момент поняли — надо выбирать! Так окончательно вернулись в родной город, уволились с работы и полностью погрузились в свой проект.

Уже на второй раз анонсировать и освещать проведение маркета стало гораздо сложнее: все знакомые журналисты выставили коммерческий прайс, а социальные сети давали низкий охват.

С тех пор мы стали экспертами в рекламе без бюджета и овладели 40+ инструментами продвижения.

За 4 года мы провели 80+ маркетов. Каждый из них собирал от 80 до 150 участников со всех уголков Украины. В нашем комьюнити дизайнеров — более 3000 участников. Все это бренды, которые приезжали и приезжают на наши выставки. За это время наши мероприятия посетило около полумиллиона человек. Это наша большая гордость!

К 2020 году мы нарастили 2 направления:

Первое — это проведение выставок «БУДЬ в UA» в нашем регионе и организация объединенных стендов украинских дизайнеров на международных выставках (например, в Эстонии и Польше)
Второе направление — это агентство развития локальных брендов. В него входит разработка маркетинговой стратегии для бизнеса, курс для начинающих предпринимателей МКИ (маркетинг, коммуникации, идеи), что предполагает проведение образовательных лекций от ведущих экспертов.

Вызовы 2020: «Мы чуть с ума не сошли...»

Весной 2020 мы планировали открыть первый в регионе fashion-хаб — пространство, которое бы объединило предпринимателей из креативной индустрии под одной крышей. Но коронакризис заставил отказаться от этой и нескольких других идей и пересмотреть планы на год.

Как перенести образование, разработку стратегий и консалтинг в онлайн — было понятно. Этим мы и занялись с первых дней карантина в Украине. Но что делать с выставками? Нам звонили участники из разных стран и спрашивали, когда следующее событие. Для многих локальных предпринимателей «БУДЬ в UA» — если не единственный, то основной канал продвижения и продаж в регионе. Перестать участвовать в маркетах — означало отказаться от своего дела.

С самого начала карантина мы ломали голову, как можно перенести офлайн-событие в онлайн. Открывать очередной интернет-магазин не входило в наши планы. Для нас было важно сохранить особую атмосферу ярмарки. Так, на стыке роста популярности соцсетей и формата выставки родилась идея Insta-маркета: с виртуальными коридорами, живыми витринами в сторис и самыми актуальными коллекциями украинских брендов.

Идея появилась ночью, а уже наутро мы запустили регистрацию брендов.

Для организации онлайн-маркетов очень важно иметь уже наработанную репутацию и доверие. Без этого быстро собрать участников не получится. Также важно быть технически подкованными, использовать новые фишки Инстаграма, уметь быстро и качественно делать графический дизайн. В конце концов, даже выложить 150 постов вручную — не такая простая задача. Кроме того, нам сильно помогли наши журналистские компетенции. Вычитать сотни описаний товаров за суперкороткие сроки — тут без суперсилы не обойдешься.

Insta-маркет — это самоокупаемый проект, поэтому привлекать инвестиции не пришлось.

Работа в онлайне — большой челлендж и для гостей, и для дизайнеров. Ты не видишь человека, который смотрит твой продукт, не можешь рассказать обо всех его преимуществах. Есть только фото, описание и реакция человека. Буквально секунда и все. То есть мотивация клиента при онлайн-покупке намного ниже, чем в офлайне.

Не обошлось без переживаний и седых волос. Мы планировали выпустить публикации со всеми участниками в первый день онлайн-маркета. Протестировали публикацию всех постов в резервном аккаунте.

Но когда пришло время для постинга в аккаунте маркета, Instagram заблокировал нас за активность на сутки. Пришлось продлевать количество дней маркета, публиковать посты по категориям и все время быть на связи с участниками и гостями, объясняя, что происходит.

От задумки до запуска маркета прошло 9 дней. За это время мы собрали 115 брендов, разместили более 1500 товаров в нашем профиле Instagram, отредактировали более 150 описаний брендов, запустили 22 рекламные кампании.

Честно говоря, мы чуть с ума не сошли... Но когда запускаешь что-то первыми, нужно действовать быстро и решительно.

Insta-маркет собрал около 20 тысяч посещений профиля. А сам формат быстро облюбовали организаторы выставок из самых разных сфер. Но мы не обижаемся! Рады, что вдохновили коллег шевелиться в вопросах диджитализации.

Мы провели 2 онлайн-маркета. В них приняло участие 220 дизайнеров. И если одно офлайн-событие в среднем посещает 5000 горожан, то за 2 выставки в онлайне мы привлекли 32 000 заходов в аккаунт маркета.

Мы уже запланировали третий онлайн-маркет на середину июня, в дальнейшем планируем интегрировать этот формат в нашу структуру ивентов. Надеемся, не вместо офлайн, а просто в дополнение.

Что мы поняли благодаря этому кризису? Всегда нужно смотреть шире. Нужно не усложнять, а упрощать. Жизнь себе, проекту, клиенту. И если у тебя это получается, значит, это обязательно оценят.

Сейчас мы в процессе реструктуризации проекта. Для нас важно продолжать следовать нашей миссии и намеченной стратегии — развивать локальные бренды. Но вот тактику приходится менять на лету.

Рынок украинского дизайна очень динамичен и не стоит на месте. Мы понимаем, что нам нужно не просто подстраиваться под него, а самим продуцировать изменения. Вот почему мы никогда не «почиваем на лаврах» и не измеряем успех или неуспех проекта. Мы следуем нашей миссии — продвигать украинские бренды, помогать локальным бизнесам расти. Именно в этом мы видим свою основную цель.

В нашем бизнесе сложности = возможности. Любая трудность, проблема, задача зачастую становится точкой роста для проекта. Так, несколько лет назад в городе начался бум фестивалей еды. Сначала мы расценивали ребят как наших конкурентов. Подумав, мы решили предложить коллаборацию и организовать маркет-зону на фестивале еды. Получилось стратегическое партнерство, а не конкуренция. Мы получили новую аудиторию, а организаторы фестиваля — еще одно развлечение для своих гостей. Win-win. Так и справляемся...

Мы тестируем новые форматы, готовимся питчить идею приложения для продвижения украинских дизайнеров, строим наше агентство по развитию брендов, постоянно консультируем начинающих предпринимателей.

Для себя и команды объявили 2020 год не только годом инноваций, но и годом фокусировки. Верим, что, объединив усилия над ключевыми проектами, мы обязательно сделаем рывок!