Личный опыт «Про бизнес» 15 мая 2020

«Все хотят „подсматривать“ за сотрудниками на удаленке» — парень за 2 дня придумал, как еще заработать в кризис

Денис Грибин. Фото предоставлено автором

Денис Грибин — предприниматель из Челябинска. В 2017 году он основал компанию «Детектор-Видео» по установке систем видеонаблюдения. А во время коронакризиса, когда продажи резко пошли на спад, — буквально за пару дней переориентировал бизнес на продажу мобильных камер. Парень поделился своим опытом и рассказал о том, как новое направление помогло «продержаться» в период затишья для основного бизнеса.

Вот вся история.

— Мне 33 года, и моя деятельность всегда была связана с индустрией безопасности. Хотя профильное образование, как это часто бывает, абсолютно иное — педагогическое. До 2017 года я руководил компанией, которая специализировалась на установке систем «умный дом» и разработке решений по технической охране объектов недвижимости. В их числе была, например, технология «Туман безопасности», которая применяется для защиты банков, ювелирных салонов и инкассаторских автомобилей.

В действии она выглядит вот так (перед просмотром сделайте динамик тише или выключите звук. В наушниках не включайте:)

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Это был совместный бизнес, который я организовал с двумя партнерами. Его нельзя было назвать успешным, но все необходимые уроки я из него вынес.

Например, благодаря ежедневной работе «в полях» и контактам с производителями оборудования со всего мира мы довольно быстро стали экспертами в своей сфере. Но главное в другом. Мы научились искать выходы на ЦА — руководителей служб безопасности крупных компаний: банков, промышленных предприятий, сетевого ритейла, ТРК (торгово-развлекательных комплексов). Научились понимать их потребности и вести переговоры.

Это очень пригодилось впоследствии, потому что этот бизнес мы все-таки закрыли — перестали видеть перспективы развития.

Я поясню. Если говорить о продукте «Туман», то его продвижение на рынке было очень непростым. Индустрия безопасности очень консервативна, клиенты скептически относятся к новым продуктам. В принципе, их можно понять: цена ошибки здесь — чьи-то жизни, здоровье или внушительные финансовые потери.

Что же касается направления «умный дом» в целом, которое мы продвигали, то, по нашему мнению, его ждут изменения, которые оставят без работы множество людей. Сейчас — это технически сложный продукт, благодаря которому, кстати, и существуют инсталляторы оборудования. Такие, как мы. Однако очевидно, что вскоре рынок будет принадлежать тем, кто производит более понятные для конечного потребителя гаджеты.

Яркий пример тому — один из китайских производителей. Конкуренция с недорогими устройствами этой компании, которые может установить любой человек, ощущается уже давно.

Теперь не нужно заказывать гору оборудования, чтобы при возвращении домой включалась любимая музыка или помещение само вставало на охрану, когда уходите на работу. Все это делают маленькие беспроводные устройства, и они все меньше уступают по функционалу сложным системам, которые все еще применяются в работе.

Запуск нового бизнеса

В 2017 году я открыл компанию «Детектор-Видео», которая специализируется на проектировании и установке систем видеонаблюдения с функциями видеоаналитики. Речь идет о технологиях распознавания лиц, автомобильных номеров, нарушений ПДД; анализ потока покупателей и пр.

Выбор такой ниши обусловлен тем, что у нас уже были экспертиза в системах безопасности и выходы на целевую аудиторию. Но главное — мы посмотрели на рынок, увидели, что видеотехнологии будут драйвером развития индустрии охраны, машинного обучения, торговли и других сфер.

По большому счету, бизнес получился весьма традиционный. Основные ежемесячные траты типовые:

Команда из 8 человек (порядка 350 000 рос. рублей (около $ 5000) на оплату труда)
Аренда офиса (15 000 рос. рублей (около $ 200))
Закупка оборудования по мере необходимости (здесь сумма может очень варьироваться).

Изначально мы занимались установкой простых систем видеонаблюдения на небольших объектах недвижимости: частных домах, офисах, магазинах «у дома». Но при этом всегда работали в ценовом сегменте «выше среднего» за счет использования более дорогого и надежного оборудования. Никогда не применяли дешевые безымянные марки, которыми сейчас заполнен рынок. Они сводят на «нет» всю рентабельность, потому что уже через пару месяцев требуют бесплатного гарантийного обслуживания, выезда специалистов, замены какого-нибудь устройства. В результате ожидания клиента не оправданы, а мы больше теряем, чем зарабатываем.

Сомневались, что выдержим конкуренцию

В начале пути у нас было сомнение, что сможем выдержать конкуренцию.

Исторически сложилось так, что индустрия безопасности в Челябинской области всегда находилась на шаг впереди относительно большинства регионов. Я сейчас говорю не только о сегменте видеонаблюдения, а об отрасли в целом. Это касается и количества участников рынка, и применяемых технологий, и бизнес-моделей.

Даже некоторые федеральные компании с «большим кошельком» до сих пор не решаются зайти к нам, поскольку ничего не могут противопоставить местным предприятиям. И это при том, что челябинский рынок весьма привлекателен. Мы — седьмой город страны по численности населения (около 1,2 млн).

Но для нас по своим местам все расставил первый же клиент. После того как другие компании отказались от проектирования системы видеоконтроля за ядовитым газом для одной лаборатории, мы поняли, что нашей главной фишкой должна стать экспертиза. Желающих заниматься простыми технологиями — полно, а способных брать на себя сложные задачи — единицы.

Сейчас наша ЦА — это объекты крупного бизнеса: ритейл, промышленность, производство. Несмотря на то, что мы по-прежнему работаем с частными клиентами, основное внимание и ресурсы направлены на масштабные задачи. Например, наша компания занималась проектированием системы видеонаблюдения, состоящей из более чем 100 камер, на городской набережной Челябинска.

Мы занимались проектированием и установкой масштабной системы видеонаблюдения на крупнейшем в России трубопрокатном заводе, и сейчас обслуживаем оборудование у топ-3 продуктовых ритейлеров, в региональных офисах крупнейших банков страны и других компаний.

Реально мы ощущаем конкуренцию, только когда речь заходит не о корпоративных, а о частных клиентах, где не требуется реализация сложных проектов. И здесь наш главный соперник — это китайский Aliexpress. С ними мы по полной ощущаем разницу в весовых категориях, поскольку они предлагают крайне дешевое оборудование. Конечно, оно уступает качеством, функционалом, отсутствует гарантия, они не проводят установку и так далее. Но на этапе покупки клиентов магнитом притягивает цена.

Нашли лайфхак по продвижению

Если говорить о нашей ЦА, то камеры перестали быть просто средством слежения. Сегодня это — довольно обычный бизнес-инструмент, который применяют компании из разных сфер для решения длинного перечня задач. Например:

Строительные компании повышают доверие дольщиков, ведя круглосуточные трансляции со стройплощадок
Гипермаркеты улучшают эффективность торговли с помощью анализа потока покупателей
ГИБДД экономит бюджет, сокращая количество патрулей благодаря дорожным камерам.

То есть проблем со спросом на такой продукт нет. Но это не значит, что мы не тратимся на продвижение.

На маркетинг выделяем 5% от доходов. И, как правило, распределение идет следующим образом:

Половина средств выделяется на контекстную рекламу: 60% на Google, 40% — на Yandex. В нашей отрасли именно американский поисковик дает бОльшую часть клиентов. Связано это с тем, что целевая аудитория для систем видеонаблюдения — это люди среднего возраста, то есть активные пользователи смартфонов, где поисковой системой по умолчанию является Google
Остальная половина маркетингового бюджета тратится на наружную рекламу вблизи коттеджных поселков, садовых товариществ, а также на участие в различных отраслевых выставках, форумах, семинарах.

Делюсь лайфхаком по продвижению, который мы обнаружили совершенно случайно. Активным рекламодателям Yandex известен такой термин, как «быстрые ссылки» в объявлениях. Обычно компании прописывают в них бессвязный набор слов, например, перечисление услуг, что-то про доставку, оплату и прочие никому не интересные преимущества.

Мы решили использовать эту строчку для составления еще одного полноценного предложения, несущего смысловую нагрузку. Чаще всего дублируем там поисковые фразы, которые запрашивал в Yandex потенциальный клиент. Вот как выглядит наше объявление в сравнении с объявлением другой компании:

Наше объявление:

Объявление конкурентов:

В результате наш CTR (показатель кликабельности, определяется как отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов) вырос более чем на 1%.

Используем все способы продвижения в зависимости от того, что лучше работает для конкретной ЦА. Например, если говорить о крупных клиентах, то лучшим каналом их привлечения являются активные продажи, руку на которых мы набили, занимаясь системой «Туман безопасности». Также эффективны сарафанное радио и участие в тематических выставках, форумах, конференциях.

Мы также активно применяем бесплатные инструменты, используя возможности интернета. В частности, мое любимое — это запуск вирусных роликов. За считаные часы они набирают десятки тысяч просмотров в социальных сетях и обходятся нам в ноль рублей. Контент мы берем из реальных материалов, которые попадают в объективы камер видеонаблюдения. Но иногда в нас просыпается «Станиславский», и мы снимаем постановочные сюжеты. Наша главная задача при этом — создать резонанс и провокацию. В рамках разумного, конечно.

Например, мне особо запомнилось одно забавное видео, которое набирало популярность так стремительно, что алгоритмы YouTube заблокировали его якобы за накрутку просмотров. Около года оно лежало в Сети без малейшего интереса со стороны пользователей. А потом внезапно менее чем за сутки сюжет по каким-то причинам посмотрели 460 000 раз. Возможно, его опубликовали в какой-то популярной группе или СМИ. После этого мы получили + 200 подписчиков.

Коронакризис стал тяжелым испытанием

Во главе угла любого бизнеса стоит команда. Все остальное — вторично. Персонал мы отбирали очень тщательно, руководствуясь профессиональными знакомствами и рекомендациями. В течение первых 6 месяцев после старта работали без офиса, используя каналы интернет-коммуникаций, а встречи с клиентами проводили на объектах. Этот опыт помог нам безболезненно пережить «самоизоляцию» и карантин.

Удаленная работа вне офиса, составление проектов, смет, переговоры, ночные выезды на объекты, когда в зданиях нет основной массы людей, не стали проблемой во время коронавируса. Более того — мы, по большому счету, могли бы отказаться от помещения вообще, поскольку все процессы могут проходить за его пределами. Единственное, для чего оно может быть необходимо — так это в качестве склада для оборудования.

Современный мир позволяет не привязываться к конкретной точке на карте, и аренда помещения должна быть в числе последних трат у начинающего предпринимателя.

И все доводы о том, что, мол, «у любой серьезной фирмы есть офис, значит, и у меня должен быть» — ерунда просто. Но это не значит, что было легко.

Без падения спроса не обошлось — практически весь спектр наших услуг связан с офлайном. То есть сотрудники физически приезжают на объект, проводят монтажные работы и подключают различные системы и сервисы. Поэтому в конце марта, когда люди начали самоизолироваться, а компании — массово переходить на «удаленку», а затем и вовсе ввели карантин, такой формат работы стал невозможен. Спрос на видеонаблюдение как среди частных, так и корпоративных клиентов резко упал. Если сравнивать текущий период с аналогичным периодом 2019 года, то объем продаж снизился почти на 70%.

Объясняется это просто: большинство юрлиц не работали, частные клиенты находились дома и, так сказать, сами следили за безопасностью собственного жилья. Фактически нам некому было оказывать услуги.Чтобы минимизировать потери и зарабатывать хоть какие-то деньги, мы буквально за два-три дня сместили вектор нашей работы с офлайн-услуг на интернет-торговлю. При этом в основу этого направления легло нетрадиционное для нас оборудование, реализацию которого мы запустили через наш сайт.

Идею подсказал сам рынок. После того как предприятия общепита, продавцы цветов, кондитерские и другие подобные бизнесы закрыли офлайн-точки, они начали развивать направление доставки. При этом часть их сотрудников переквалифицировалась из продавцов в курьеры, перейдя на работу «в полях». Как следствие, у работодателей возникла потребность контролировать персонал удаленно. Все, что до коронакризиса руководители контролировали в офисе (сервис, манеру общения с клиентами, разрешение спорных ситуаций и т.д.), они захотели отслеживать дистанционно с помощью какого-то решения.

Мы немного поштурмили на эту тему и добавили в свой ассортимент новый для нас продукт — нагрудные камеры видеонаблюдения. Это вот такая миниатюрная камера, которая крепится к куртке и фиксирует все действия сотрудника: телефонные переговоры, манеру общения с клиентом, использование онлайн-кассы, наличный расчет и т.д.

То есть, по сути, получилось так, что мы очень оперативно подстроились под изменившиеся потребности бизнеса наших текущих клиентов. Поиск поставщиков такого оборудования тоже не стал проблемой. На руках было несколько предложений от дистрибьюторов, которые еще до наступления кризиса хотели продавать мобильные камеры через нас.

Поскольку новый товар весьма специфический и не находится на слуху у целевой аудитории, для расширения клиентской базы по нему нам пришлось продвигаться «вхолодную»: по телефону, в формате онлайн-презентаций, через email-рассылки. В итоге — в первые семь дней самоизоляции мы продали почти 100 таких комплектов, в то время как обычных камер установили всего 12.

Конечно, такое решение мы не рассматриваем как альтернативу основному бизнесу по экономическим причинам.

Проектирование и установка систем видеонаблюдения для ТРК, АЗС или промышленных предприятий — более рентабельная и интересная задача. Один проект может стоить от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов российских рублей. И над ним трудится вся наша команда. Поставка же нагрудных мобильных видеокамер по цене 1500−3000 рос. рублей ($ 20−40) за штуку с рентабельностью 20% позволяет лишь перекрыть текущие издержки.

Однако в период, когда основной бизнес был фактически «заморожен», мы считаем это не самым плохим решением проблемы. Кроме того, именно благодаря мобильным камерам нам удалось привлечь одного корпоративного клиента — службу курьерской доставки.

Планы

В течение этого года планируем развивать онлайн-направление. Разрабатываем облачный сервис, с помощью которого клиенты смогут удаленно просматривать камеры видеонаблюдения с телефонов, планшетов, компьютеров.

На рынке уже существуют аналоги, но мы работаем над тем, чтобы сделать самый простой и экономичный продукт, который не будет накладывать на пользователя никаких технических ограничений. Мы уже запустили пилотный проект с сетью автосервисов и получили хорошие результаты.

Бизнес-модель сервиса планируем смешанную: он будет иметь free-версию. То есть клиенты смогут пользоваться частью услуг бесплатно. А основной пакет можно будет получить за ежемесячную абонентскую плату.

В целом я хочу резюмировать, что последние события, связанные с коронавирусом и нестабильностью в экономике, показали, что многие компании абсолютно не готовы к стрессовым ситуациям. Мы и сами оказались в их числе.

Настоящей находкой для меня в этот момент стала книга «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса». Ее автор Нассим Талеб по полочкам раскладывает основные ошибки предпринимателей, которые приводят нас туда, где мы оказались сегодня. Думаю, что руководители компаний могут найти в ней множество ценных советов.