Личный опыт «Про бизнес» 31 июля 2019

«Когда кто-то „погибает“, становится не смешно» — украинский стартап зарабатывает на симуляторе опасных ситуаций

Основатель украинского стартапа ByOwls Михаил Буравков с детства мечтал заниматься созданием компьютерных игр. А теперь этот парень вместе со своей командой делает симуляторы виртуальной реальности, в которых можно научиться правильному поведению в опасных ситуациях, работе со сложными инженерными объектами и прочим интересным вещам. О том, как ребята зарабатывают на таком необычном продукте, Михаил рассказал «Про бизнес».

— Суть нашего проекта в том, что мы воссоздаем в виртуальной реальности (VR) полную копию той среды, в которую необходимо погрузить человека: скажем, подводную лодку или самолет, где случился пожар или произошла поломка оборудования. Так у людей появляется возможность проходить обучение в ситуациях, которые сложно воспроизвести в реальности, потому что они могут быть связаны с риском для жизни.

Вначале все воспринимают это как игру: шутят, смеются. Но когда кто-то условно «умирает» — приходит понимание, что в настоящей жизни человек действительно мог погибнуть из-за ошибки.

Сейчас работа ByOwls разделена на несколько направлений:

1. Симуляция опасных ситуаций на производстве. Например, мы делали симуляцию пожара на нефтяном танкере. Сомнений в том, что такой продукт будет востребован, не было. Если посмотреть на любую производственную компанию, скорее всего, ситуация будет такой: молодые работники стараются не нарушать норм безопасности, в то время как опытные специалисты со временем начинают игнорировать эти нормы, подвергая риску не только самих себя, но и коллег. Мы поняли, что симуляция такого рода может решить две основных проблемы — обучение новых специалистов и оценка работы опытных сотрудников.

2. Обучение сотрудников. Например, мы сделали турбину самолета, которую можно до малейших деталей разобрать и собрать, чтобы изучить, как она работает и из чего состоит.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

3. Вскоре появится еще одно направление, которое, на мой взгляд, должно перевернуть рынок игровой индустрии. Мы работаем над продуктом, который позволит заменить все контроллеры для игр обычным смартфоном. То есть вместо того, чтобы покупать специальный игровой пульт, можно будет просто установить приложение, которое отслеживает движение вашего смартфона в пространстве, и использовать его как джойстик.

Возвращаясь к идее обучения в симуляторе, могу сказать, что она, конечно, не нова, но технология виртуальной реальности становится все более доступной и уже не требует колоссальных затрат на разработку и оборудование, поэтому сомнений в том, что у нас все получится, не было.

Компания ориентируется на B2B сегмент, основные потребители — крупные компании в сфере металлургии, энергетики, машиностроении, логистики. Сейчас рынок адаптируется и открыт для использования новых технологий в области обучения и тестирования специалистов. О том, как появилась идея нашего проекта и как он развивается сегодня, я расскажу в статье.

Как все началось

Я окончил университет по специальности «государственный финансовый менеджмент», но после выпуска работал недолго. Понял, что это не мое, и решил вместе с другом открыть студию веб-разработки и рекламы. У нас были постоянные клиенты, компания развивалась — все было отлично. Но я всегда очень любил игровую индустрию и внимательно следил за рынком GameDev и VR.

Когда понял, что моих знаний и навыков достаточно, чтобы перенаправить свои ресурсы в новую нишу, решил рискнуть и попробовать себя в чем-то новом и интересном.

И, если уж совсем откровенно, это была моя детская мечта — делать игры. А VR и все, что с ней связано, — это в основе своей игра, которую мы пытаемся максимально адаптировать под условия и физику реального мира. Денег с постоянных контрактов по старому направлению было достаточно, чтобы нанять профильных специалистов и сделать первый проект в новой нише.

Конечно, на принятие такого решения повлияли не только мечты: если говорить точнее, думаю, в действительности все началось с совместной работы со студией дизайна интерьеров. Между нашими компаниями сложились дружеские отношения. Мы стали вместе искать новые интересные идеи для бизнеса и в конце концов воплотили одну из таких идей — в разработке дизайн-проекта загородного дома. Осуществили полный перенос помещения на VR-сцену.

Результат нас порадовал — мы получили много хороших откликов и начали задумываться о рынке, клиентах и новых возможностях, которые можем предложить им, используя технологию виртуальной реальности.

Кроме того, мы поняли, что явно ушли от дизайна в другую сферу деятельности, гораздо более близкую к ИТ. И приняли решение стать резидентами украинского инновационного парка Unit City. Это дало нам сильный толчок в развитии во многом благодаря тому, что наш круг общения в ИТ-сфере значительно расширился. Затем мы приняли участие в акселераторской программе, что помогло понять рынок и сформировать продукт, на котором позже мы сфокусировали свою работу. Так через четыре года мы полностью поменяли вектор компании и перешли на полноценную VR-разработку обучающих симуляторов виртуальной реальности.

Рабочий процесс

Как я уже говорил, для запуска проекта были необходимы люди, так как сфера ИТ — это в первую очередь человеческий ресурс. Специалистов по данному направлению было мало — это одновременно было и минусом, и плюсом. С одной стороны, это означало слабую конкуренцию на рынке, а с другой — невысокий спрос на продукт, так как он еще достаточно инновационный и мало кому известен.

Но мы хорошо понимали потенциал VR-технологий и пошли на осознанный риск. Первый год работали в минус, зарабатывая имя и репутацию.

Сейчас ситуация значительно поменялась в положительную сторону: мы вышли в плюс, наняли крутых специалистов, наладили процессы. В нашей команде — десять человек и еще пять дизайнеров на удаленной работе.

Рабочий процесс можно поделить на несколько этапов: оценка проекта — разработка прототипа — реализация. Это достаточно долгие периоды: иногда составление одного технического задания может занимать месяцы. Поэтому в первую очередь мы оцениваем объемы работ, связанные с игровой логикой, а также количеством условий симуляции. Затем работа делится на две составляющие — это разработка моделей, локации и эффектов, т.е. работа дизайнеров, и написание логических и физических процессов — это задачи девелоперов. Ценообразование зависит именно от этих двух факторов и начинается от $ 3000 за разработку игровой логики, а также примерно такой же суммы за разработку уже непосредственно моделей для сцены.

К легким задачам мы относим проекты, связанные с level-дизайном (это создание уровней для игр — локации, миссии, задания и проч.) и рендером сцены в режиме 360º (процесс получения изображения по модели с помощью компьютерной программы), разработкой несложных игровых логик, а также моделингом и разработкой дизайнов level-сцен для игровых студий.

Но зачастую мы имеем дело с заказами на более сложную симуляцию с множеством игровых задач. Если оценить среднюю стоимость разработки такой симуляции, то цена будет в пределах $ 20 тыс., а сроки работы составят от трех месяцев до полугода. Чтобы было понятно, что именно я имею в виду под сложной задачей, приведу пару примеров:

1. Обучение сотрудников работе в контрольных комнатах электростанций. Насколько мне известно, многие компании создают полные копии таких комнат и там обучают своих сотрудников. Цены за создания дубликатов иногда составляют шестизначные суммы в долларах. Аналогичный проект в виртуальной реальности обходится примерно в $ 100−150 тыс. с одновременным участием, к примеру, 10 и более пользователей.

2. Дистанционное решение проблемы, связанной с поломкой или обслуживанием дорогого и сложного оборудования, и анализ данных с реального объекта. Представим, что у нас есть газовая или паровая турбина электростанции или, к примеру, ветрогенератор. Симуляция по типу цифрового двойника позволяет работать с полной копией реального механизма, собирать и разбирать его вплоть до мелких деталей и с помощью полученных данных, которые передаются в симуляцию постоянно из реального объекта, отслеживать состояние необходимых деталей и показателей механизма. Разработка таких проектов обходится компаниям в среднем от $ 20 тыс.

На данный момент мы получаем до 5 крупных проектов в год и до 20 небольших.

Как мы находим клиентов и партнеров

Первыми нашими клиентами были компании-посредники, которые уже имели выходы на крупных игроков и знали, с какой стороны необходимо подойти, чтобы продать услугу/продукт. В основном это были либо маркетинговые агентства, либо представители самих компаний, которые знали всю кухню изнутри и таким образом могли правильно донести начальству необходимость использования технологии в целях экономии бюджета компании или в целях повышения качества обучения и безопасности.

Самые значимые каналы продвижения продукта — это личные контакты и сарафанное радио.

Обычно мы находим друг друга на конференциях или тематических мероприятиях, только так мы можем контактировать с представителями среднего и крупного бизнеса и предложить какие-то свои решения. Второе — это социальные сети и профильные ресурсы. Они дают определенную волну обращений в компанию, но зачастую не самого высокого качества. Поэтому мы не рассматриваем эти каналы как эффективные.

Конкуренция на рынке, безусловно, есть. Но из-за специфики нашего направления можно сказать, что мы почти не пересекаемся с другими компаниями и фактически не считаем их, как и они нас, конкурентами как таковыми. В Украине около десятка хорошо зарекомендовавших себя компаний по разработке виртуальной реальности, но возможности по предоставлению услуг настолько ранообразны, что мы не мешаем друг другу. Каждая компания заняла свою нишу: кто-то хорошо делает игры, кто-то - интерьерные проекты, а кто-то — видео 360º.

Планы

Мы планируем масштабироваться или своими силами, или за счет инвестиций в компанию. Безусловно, такие переговоры ведутся, но мы не спешим принимать необдуманные решения. Также с нами ведет переговоры о возможном поглощении дочерняя компания Microsoft — Shanghai Wicresoft, но детали сделки мы разглашать не вправе.

Основной проблемой в нашей работе мы считаем некоторую закрытость крупных компаний Украины в отношении современных технологий. Очень хочется, чтобы они не боялись, и мы могли быть полезны не только за рубежом, но и у себя дома.