Личный опыт «Про бизнес» 13 мая 2020

Вложил $ 700 тыс, а стартап не взлетел — ИТ-бизнесмен о том, почему свое дело нужно начинать голодным

Сейчас Вячеслав Чукреев — владелец российской ИТ-компании и предприниматель, у которого в работе сразу несколько амбициозных проектов. Но к этому парень шел целых 15 лет: погрязал в кредитах, упрашивал брата начать бизнес в его офисе, продавал клиентам продукт, которого еще не было… и даже потратил 4 года и больше $ 700 тыс. на стартап, который не взлетел.

О том, почему бизнес нужно начинать исключительно без денег и на голодный желудок, Вячеслав рассказал в материале.

Старт: «Никогда так не делайте!»

— Из своих 33 лет предпринимательством я занимаюсь около 15 — то есть с самого совершеннолетия. У меня была куча попыток хоть как-то начать свое дело, хоть что-то, как говорится, «замутить движуху». Первым моим бизнесом стал компьютерный клуб. Я работал в компании, которая предоставляла услуги телефонной связи для бизнеса, ездил и устанавливал в офисах так называемые мини-АТС. Но однажды в день зарплаты недосчитался положенных мне за работу денег — очень обиделся и ушел.

Это было эмоциональное решение, но я злился на работодателей и хотел доказать сам себе, что смогу и сам неплохо устроиться. Действовал быстро — взял кредит на 300 000 российских рублей (на тот момент чуть меньше $ 10 тыс.) и открыл свой компьютерный клуб.

Я начал очень сомнительный с точки зрения доходов бизнес в момент стагнации сферы — не надо так! Это действительно была ужасная идея, как я теперь осознаю. Никогда так не делайте! Все в тот период, наоборот, закрывали компьютерные клубы, а я один был уверен: сейчас куплю по дешевке, и будет мне счастье. Разумеется, так это не работает. Компьютерный клуб прогорел, а я остался с висящим на мне кредитом.

Я был напуган, в жутком стрессе, не знал, что делать. Искал идею, которая сможет принести мне достаточно денег, чтобы хотя бы рассчитаться с долгами. Подумал о защитных пленках для смартфонов, которые тогда только входили в жизнь людей. Организовал собственное небольшое производство, как я говорю, «на коленке». Саму пленку я покупал в Ижевске — просто приехал к производителю и сказал:

«Смотрите, какой у меня крутой стартап, но мне нужен ваш товар, чтобы много денег поднимать».Поначалу дела шли неплохо: мне поставляли пленку, а я подгонял ее по размерам экранов моделей и продавал. Но потом пленку мне продавать перестали — поняли, что спрос есть, защитные пленки набирают популярность. Так мои поставщики стали фактически моими конкурентами — сами запустили свое производство. Такой была моя вторая неудача — меня, по сути, слили и задавили объемом.

Стартап с продуктом, которого нет: «Можно преувеличить, но главное — не завираться»

Я дважды обжегся с бизнесом, поэтому попросил брата помочь с устройством в телекоммуникационную компанию, в которой он сам работал. Так я стал менеджером по продажам оборудования для связи. И в процессе работы мне открылась новая перспектива. Я видел, что телефония пользуется популярностью у больших компаний. 10 лет назад, когда я работал в сфере, были совершенно другие представления о том, как все организовывать. Мне показалось, что я увидел, за чем будущее — все рано или поздно выйдут в интернет.

Сейчас я понимаю, что мое озарение на тот момент уже было довольно запоздалым. Я фактически запрыгнул на подножку уходящего поезда. Решил запускать стартап в сфере IP-телефонии для бизнеса. Подобные проекты в России уже были, они уже предлагали готовые решения. Но речь все равно шла о единичных компаниях. Потребность была значительно выше. Тогда IP-телефония представляла собой систему, в которой пользователь должен был набирать определенный номер, затем вводить добавочный код, чтобы получать какую-либо услугу. Например, можно было поставить себе какую-то мелодию на гудок звонка или еще что-то в этом роде. В общем, откровенное издевательство над людьми:) Я решил пойти немного дальше.

Пришел к брату и говорю: «Я открываю стартап… у тебя в офисе».

Он, к счастью, согласился. Начинал до смешного просто! Открыл телефонный справочник и нашел в нем номера компаний из соседнего офисного здания. Их было около 40. Обзвонил всех и договорился на 7 встреч. Я предлагал им идею — мол, мы установим вам виртуальную АТС.

Видимо, я был довольно убедителен. Четыре компании из семи согласились со мной поработать, а одна даже сразу оплатила счет — 10 000 российских рублей (около $ 320 в 2009 году).

«Успех!» — подумаете вы. Но что я на самом деле сделал?

Я продал идею, реализации которой у меня еще не было. У меня купили то, чего на самом деле не существовало.

Деньги от клиента получены, обязательства я на себя взял — т.е. теперь придется крутиться.

Сейчас я понимаю, что только так и следовало поступать, потому что для любого стартапа первична продажа. Если нет продаж — нет смысла что-то делать. Это важная истина, которую я теперь уже усвоил. Конечно, это не сработает с технологическими стартапами, где нужен хоть какой-то прототип, который можно будет показать клиенту в деле. Но в остальных случаях сначала нужно продать идею и только потом уже ее воплощать.

Изначально мой план был такой: поставить АТС в офисе у брата и просто обслуживать ее. Мысли о том, чтобы как-то реализовать услугу через интернет, у меня еще не было. Все сводилось к тому, чтобы поставить железяку в офис. Виртуальность АТС представляла из себя только то, что АТС физически находилась не у клиента, а у меня.

Я нанял парня, вместе с которым мы начали заниматься сборкой и подготовкой АТС. Все сделали буквально за три дня. И в этот момент я понял, что нет никакого смысла тащить сервер в офис клиента — можно раздать его функционал через интернет. Так моя идея виртуальной АТС наконец обрела реальные черты.

Разумеется, как и любой старт, запуск виртуальной АТС сопровождался дикими проблемами с технической точки зрения. Все постоянно срывалось, обваливалось, не работало. Приходилось постоянно бегать в офис компании — нашего первого клиента и что-то там решать и исправлять.

Однажды представитель компании, которая и оплатила наш первый счет, посмотрела на меня, вылезающего из-под стола после починки очередной неисправности, и спросила:

«Слава, мы у тебя первые?» Я уверенно заявил: «Нет, пятнадцатые».Немножко соврать или преувеличить иногда допустимо. Но главное — не завираться. За всем, что ты сказал, должно стоять какое-то реальное действие. То есть в данный момент можно немного преувеличить, но нужно держать в уме, что потом ты просто обязан показать эти результаты. По сути, механизм работает как с кредитами — говоришь клиенту, что у тебя все хорошо, получаешь его доверие и деньги, но потом просто обязан это отработать. А в кредитах я толк знал — все еще отдавал деньги за неслучившийся компьютерный клуб.

Рождение большого бизнеса: «Дешевле было научиться самому»

Компания OnlinePbx родилась, но нужно было искать больше клиентов. Продажи шли вяло. Бизнес не видел какой-то особой ценности в моей идее. Тогда я задумался о том, чтобы интегрироваться с каким-то крупным востребованным продуктом — с CRM-системой. Я отправлял свои предложения крупным компаниям — большинство меня просто игнорировало, остальные отказывали. Но, к счастью, отозвалась и согласилась одна amoCRM.

За время работы с IP-телефонией я успел выучить несколько языков программирования, поэтому сразу сел писать код для интеграции — со своей стороны. Конечно, можно было нанять программиста и поручить это ему. Но дешевле было научиться самому.

Мы долго и плодотворно работали и, наконец, выпустили интегрированный продукт. Могу сказать, что мы одними из первых в мире интегрировали облачную CRM-систему с облачной телефонией для бизнеса. В тот момент произошел настоящий бум различных интернет-сервисов и систем для бизнеса, который продолжается до сих пор. Тема интеграции одних сервисов с другими все еще себя не исчерпала.

Это был настоящий прорыв. Было очень легко доносить до клиентов ценность нашего продукта. К тому же сама CRM «включилась» в продажи и при каждом звонке предлагала попробовать новые возможности. Клиентам говорили: «Вы сможете записывать все свои звонки и архивировать их, чтобы потом анализировать. Если что-то сорвется, вы будете четко понимать, кто и на каком этапе накосячил». Конечно, бизнесу было интересно разобрать свои процессы и понять, какие звенья работают неэффективно.

Нам даже не пришлось тратить никаких бюджетов на рекламу. Продукт взлетел сам.

Сейчас я понимаю, что на тот момент — 2012 год — мы просто задали новый тренд. Это представляло большую ценность для крупных компаний. И это дало нам пространство для развития. До 2017 года мы планомерно занимались именно прокачиванием своего предложения, его совершенствованием. Мы решали типичные проблемы компаний, которые стремительно растут и масштабируются. Из двух человек нас стало 50. Научиться всем управлять — это сложное искусство, которое требует времени.

Компания в собственности: «Сначала выкупил две трети за $ 50 тыс., а потом 10% — уже за $ 175 тыс.»

На данный момент я владелец компании OnlinePbx — она моя на 100%. Но так было не всегда. Изначально 33,3% принадлежало моему брату, треть — моя, еще треть — нашего партнера. Но мы заключили сделку, по которой я должен был выплатить им определенную сумму, после чего компания будет полностью принадлежать мне. Сумма была смешная — 3 млн российских рублей (чуть больше $ 50 тыс. на 2015 год). Я выплатил ее в течение года.

При этом я понимал, что все равно в одиночку мне будет непросто — взял партнером на 10% человека, у которого очень хорошо получалось развивать бизнес, который уже был на ходу. Два года назад я выкупал эти 10% за уже 10 млн российских рублей (чуть меньше $ 175 тыс. на 2018 год).

Сейчас компании уже 10 лет. Мы обслуживаем суммарно чуть более 4000 клиентов. Хотя сейчас, во время кризиса, их стало меньше — примерно 20% вынуждены были просто закрыться. Мы оказываем услуги в основном для компаний до 100 человек, поэтому это малый и средний бизнес, который сейчас сильно страдает.

Надеюсь, что скоро ситуация выровняется, к тому же мы строим планы на международный рынок. Планируем построить партнерскую сеть: у нас уже есть партнеры в Беларуси, Украине и других странах СНГ. Следующим шагом будет Европа. Надеюсь, все получится.

История большого провала: «Начинать стартап с деньгами — это зло»

Но эта история успеха не должна внушать другим предпринимателям, что все складывается так радужно в жизни. Честно говоря, мне даже скучно бывает рассказывать про свой положительный опыт в бизнесе. Гораздо веселее говорить о провалах.
Примерно в тот же период, когда я нашел партнера на 10% компании, мне пришла мысль «поразвлекаться» и заняться еще одним проектом: своим проектом мечты. Я, по сути, отдал компанию в руки другого менеджера и переключился на совершенно другой проект. Я и сейчас почти не участвую в операционной работе, подключаюсь только на уровне стратегических вопросов.

Я запустил стартап-проект, который назывался WorkOnFlow — моя голубая мечта, продукт, который должен был представлять из себя «все в одном». Меня раздражало, что для бухгалтерии нужен один продукт для учета, а для техподдержки — другой, для отдела продаж — третий и т.д. Я видел, что для своей работы мы используем более 10 продуктов! Тогда мне казалось, что это плохо. Поэтому я решил написать суперпродукт, в котором будут все технологии и функционалы от небольших продуктов, которыми пользуются компании.

Я увлекся изучением технологий, систем, сложных механизмов распределенности и доступности. Погрузился уже очень глубоко, но при этом не продал еще ни одной лицензии. И в этом была моя главная ошибка. 4 года я пытался затолкнуть свой продукт на рынок, но вышло так, что он на фиг никому не нужен.

Потратил на создание продукта около 50 млн рублей (чуть менее $ 775 000) за 4 года, и эта история не взлетела! Ну как же так?!

Проблема была в том, что я изначально не продал никому идею, как делал это, например, с виртуальной АТС. Я делал продукт для себя, не понимая, что рынку он не нужен. И главная причина, почему я так упрямо продолжал вливать деньги, в том, что я не был голодным.

Начинать стартап с деньгами — это зло! Я уверен, что это всегда приведет к провалу. У меня были деньги — вот я и баловался.В 20 лет у меня не было ни гроша за душой, еще и кредит над головой висел — поэтому я психологически сам на себя давил, что просто обязан заработать. У меня были правильно расставлены жизненные приоритеты — сначала заработай, потом развлекайся.

Многие же, наоборот, уверены, что для того, чтобы делать бизнес, нужны деньги, причем немалые. Я думаю совершенно наоборот. Чтобы делать бизнес, у тебя не должно быть денег! Мой жизненный опыт мне так говорит. Это важно, чтобы трезво смотреть на бизнес и предъявлять к нему требования.

Чем меньше у тебя денег — тем лучше...
А еще лучше — если ты в кредитах!Плохие и нерабочие идеи будут автоматом отфильтровываться. К тому же физически не будет возможности долго страдать ерундой.

В случае со своей стартап-мечтой я не предъявлял к продукту бизнес-требования. Но теперь с этим покончено! Теперь у меня есть правило: в любой проект я вкладываю не больше $ 7000 на старте. И если потраченная сумма не привела ни к одной продаже, то я все сворачиваю и закрываю. И не важно, насколько классным продукт кажется лично мне. Ключевое слово «кажется». А первичны деньги! Все решает рынок.

Со мной сыграл злую шутку «эффект вареной лягушки».Лягушку можно заживо сварить в кастрюле, если повышать температуру воды на градус раз в минуту — она просто не поймет, что варится. То же произошло и со мной. В течение 4 лет я вливал деньги, платил зарплаты — и все постепенно. Я не ждал мгновенного результата, понимал, что вроде как работаем на перспективу. Получилось, что сам себя обманывал — и «сварился».

К счастью, у меня был люфт, чтобы пережить это. Я отрезвел, понял, что мой продукт никому не нужен. Было очень тяжело и больно. Сложнее всего — признаться в поражении самому себе. Но я нашел в себе силы признать провал, уволить людей и закрыться. Нужно было сделать это значительно раньше… Ведь я потерял массу крутых специалистов-разработчиков, которые видели, что проект не взлетает, и уходили, потерял деньги, постепенно терял авторитет в глазах подчиненных и партнеров…

В итоге я понял, что восстановить репутационные потери я могу, только открыто и честно признав свое поражение. Я завел свой блог «Босс без бабос» на YouTube и начал рассказывать о своем факапе.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Взгляд в будущее: «Сделаем электрокар, который обгонит Tesla»

Помимо компании OnlinePbx, которой я владею, у меня есть еще масса проектов, которыми я сейчас занимаюсь. Есть продукт по радиоконференциям, по презентациям, по речевой обработке… Интересуюсь ракетостроением и строительством домов...

Есть амбициозный проект по электродвигателям. Считаю, что мы обгоним Tesla и Porsche Taycan по скорости. У нас есть пара безумных идей. Например, мы обдумываем использование двигателей, которые выпускает белорусский «БелАЗ»…

Возможно, это очередная мечта… Но я предпочитаю думать о ней как о бизнес-цели — создать производство максимально современных гиперкаров в России или странах СНГ. Это было бы очень круто! Объективно, сейчас наша автомобильная культура на очень низком уровне… Поэтому нужно что-то менять! Пока шаги предпринимаем очень осторожные. Но воодушевление есть колоссальное.

Как видите, мои сферы интересов в бизнесе довольно широкие. И часто между собой не связаны. Но для предпринимателя, мне кажется, это не важно. Можно заниматься одновременно производством макарон и сборкой аппаратов ИВЛ. Для меня это примерно одно и то же.