Торговал жуками и сухариками, прогорал на парфюме, зарабатывал на Дальнем Востоке — и наконец открыл успешный бизнес

Сергей Кирьянов начинал с продажи майских жуков, проката PlayStation одноклассникам и торговли сухариками и семечками в общежитии. За плечами у него также продажи кофейных автоматов, парфюмерии и много чего еще. Что-то имело успех, а где-то он прогорал «по полной». Успел парень и отработать два года на Дальнем Востоке — закалить характер и получить интересный опыт. Но, вернувшись домой, он снова окунулся в предпринимательство, основав на этот раз успешный бизнес по продаже и установке видеонаблюдения — компанию 7Video. Вот история Сергея.

О первых заработках — на приставке, семечках и наушниках

— Я из Новополоцка, в школе был обычным середнячком. Родители часто повторяли мне, что бизнеса в Беларуси нет — и я в это верил.

Только это не помешало мне еще в 5 классе продать банку с майскими жуками и сдавать напрокат свою приставку в обмен на деньги или апельсины и сгущенку. К слову, мою PlayStation воровали дважды, на второй раз не помогла даже милиция, и приставка исчезла бесследно. А еще в школьные годы я не стеснялся собирать пустые бутылки.

В 9 классе моей матери сказали, мол, ему бы в училище поступить, а вы об университете. Но вопреки таким прогнозам я поступил на бесплатное отделение в БНТУ на инженера-энергетика. И там моя предпринимательская жилка снова дала о себе знать. Я начал продавать сухарики и семечки в общежитии и сдавать в аренду на сессии микронаушники. Этого мне показалось мало, и я стал оказывать услуги печати в общежитиях, приторговывая китайскими мобильниками и GPS-навигаторами.

Я получал повышенную стипендию (на то время около $ 70 долларов), а на одних только наушниках в сезон зарабатывал $ 1500.

Маркетинг был простым — чаты в общежитиях и объявления на цветной бумаге, которые были моим ноу-хау и здорово продавали. Объявлениями занимались расклейщики, а я — продажами.

Я брался за любые возможности заработка. Какое-то время также торговал ноутбуками, которые знакомые привозили из Польши. Закупал их мелким оптом по 4−7 штук и продавал в интернете через доски объявлений, зарабатывая с каждого чистыми по $ 70.

Практически весь доход уходил на жизнь, откладывать не получалось, зато я не обращался за деньгами к родителям. А если рядом появлялись девушки, то деньги исчезали еще быстрее.

Бизнес вышел неудачным...

Как-то на лекции по математике мы с приятелем заговорили о бизнесе, и я озвучил привычную мне идею о том, что предпринимательство в Беларуси невозможно. Он же считал, что заработать можно всегда — сам на тот момент арендовал 1 м² под боксерскую грушу в известном ночном клубе и неплохо с этого имел. И меня осенило: на самом деле бизнес повсюду, просто я его не замечаю. Я решил стартовать с чего-то простого: например, с кофейного автомата.

В коридоре автошколы, где я тогда учился, как раз стоял вендинговый аппарат. Я переговорил с его собственницей, которая сама меняла расходники, и получил предложение забрать это место вместе с аппаратом. Я так обрадовался, что даже не задумался, почему она так легко продает свой бизнес. Наверное, у каждого предпринимателя бывают такие самоуверенные мысли — «у других не пошло, а у меня точно пойдет».

Пока я занимался документами, оформлял ИП, женщина успела продать кофейный автомат, но место еще оставалось. Я взял у отца в долг $ 2000 и купил бэушный вендинговый аппарат в Жодино.

Отец меня, кстати, поддержал: сказал, что попробовать нужно обязательно. Мол, даже если не получится, то кроме денег ты ничего не потеряешь.

Бизнес вышел неудачным: аренда была дорогой — € 54 за 1 м², единый налог — высоким, а автомат, как назло, все время ломался, не принося ничего, кроме новых проблем.

Я возился с его обслуживанием, на мне «висел» долг, а оформление документов и получение лицензии заняло у меня 3 месяца и потянуло $ 300. Зато я считал себя предпринимателем:)

Я решил продать автомат, но по объявлению долго никто не звонил. Я уже мрачно решил, что не продам его никогда, как раздался звонок заинтересованного покупателя, я быстро сообразил и сказал, что автомат вот-вот заберут, но если очень нужно, то я могу отказать — и за $ 2300 он будет ваш. После некоторой паузы покупатель согласился — я удачно вышел из бизнеса, полностью рассчитавшись с долгом.

Я был настолько доволен этой сделкой, что тут же решил заняться продажей кофейных автоматов. Какой смысл возиться с их установкой, обслуживанием, оформлением лицензии и оплачивать дорогую аренду, если можно просто продавать и зарабатывать гораздо больше и быстрее при меньших рисках?

И так как капитала у меня не было, решил действовать по проверенной схеме: искать таких же неудачливых предпринимателей и продавцов, готовых купить их автоматы — и за посредничество брать деньги. Нужные мне контакты нашел у бывших поставщиков «начинки» для кофейных аппаратов.

Бизнес с ходу пошел. Один предприниматель хотел продать 4 практически новых вендинговых аппарата за $ 2200 каждый (при цене нового — $ 3500), а я сбил цену до $ 2000 и перепродал все в течение месяца за $ 2400.

Если до этого момента я еще думал стать энергетиком, то эта сделка, на которой всего за 6 встреч я заработал $ 1600, стала для меня поворотной точкой.

Начиная с третьего курса университета в течение нескольких месяцев я продал больше 50 таких аппаратов и неплохо заработал, при этом не вложив в бизнес ни рубля.

Окончив институт и работая по специальности, я мог рассчитывать не больше чем на $ 350 в месяц. Поэтому, конечно, мой выбор в пользу предпринимательства был очевидным. Но отработать по распределению 2 года мне все-таки пришлось…

О жизненной закалке на Дальнем Востоке

Работать меня послали в «Минские тепловые сети». Это был ад: платили не за результат, а за время. Я убежден: еще пару лет, и я вышел бы оттуда типичным «хомячком», которому ничего не нужно от жизни. Зарплаты хватало только на аренду квартиры и обслуживание автомобиля. На жизнь «добирал» все тем же «купи-продай».

Когда бизнес с кофейными аппаратами себя исчерпал, я занялся парфюмерией, репликой известных брендов. Закупал ее партиями по 100 штук и перепродавал мелким оптовикам в регионах с маржой в 150%.

Но в 2011 году, во время «валютного шторма», товар завис, за него не рассчитались, я получил существенные убытки и свернул дело.

С деньгами стало совсем туго: бизнес рухнул, распределение закончилось, осталась только машина. И я пошел работать в такси. Но через несколько месяцев понял, что это очередные «крысиные бега», и ушел. Вернее, уехал — на заработки на Дальний Восток…

Так получилось, что я попал туда как начальник участка золотодобычи. В моем подчинении было 50 человек (экскаваторщики, водители самосвалов и погрузчиков, вспомогательные рабочие). Поначалу многие не воспринимали меня всерьез — мол, совсем ребенок. Но когда в первый месяц работы я написал 20 докладных записок на сотрудников, которые спали в ночные смены и работали спустя рукава, да еще и фото приложил… Несколько человек сразу уволили, кого-то оштрафовали — отношение ко мне изменилось. Правда, оставались и те, кто угрожал и «голову проломить», и «зарезать» — среди подчиненных хватало бывших уголовников.

Но я не сдавался и жестко гнул свою линию — и уже через полгода стал замдиректора. За время работы я организовал в компании учет, составил финансовый план, систематизировал работу с кадрами, помог с внедрением новых технологий.

Именно там, на Дальнем Востоке, я научился у собственника бизнеса, как нужно организовывать работу компании и как относиться к сотрудникам.

Он охотно делился со мной опытом и рассказывал веселые истории.

Дела шли хорошо, но меня все равно не оставляла мысль об открытии бизнеса в Беларуси. И в 2013 году я вернулся, чтобы рискнуть еще раз.

Бизнес с партнером и без

Как-то мой друг, который занимался ремонтом компьютеров, обмолвился, что недавно установил одному клиенту по его запросу систему видеонаблюдения. Я заинтересовался, расспросил — цифры показались мне очень и очень привлекательными: камеру можно было купить за условные $ 50, а продать за все $ 300. Тогда на рынке еще не было понятного ценообразования и сайтов — каталогов оборудования с детальными параметрами.

Я предложил приятелю открыть совместное дело по продаже и установке оборудования для видеонаблюдения: он занялся монтажом, а на себя взял продажи и продвижение. Вложения в бизнес составили $ 2000 — они пошли на первую рекламу, оборудование, офис.

Первые полгода я мало что понимал, поэтому интенсивно учился, разбирался в технических характеристиках оборудования.

К слову, впоследствии я создал уже у себя в компании такую систему обучения, которая позволяет новому менеджеру по продажам узнать необходимый минимум о видеонаблюдении всего за 1 неделю, а уже спустя 3 месяца отлично разбираться в вопросе. Для этого мы сделали онлайн-систему, где записаны мои видео с ответами на все ключевые вопросы, а то, как эти уроки усвоены, у менеджеров проверяют роботы.

Сначала мы работали в основном с собственниками частных домов, а новых клиентов привлекали через контекстную рекламу, которая перенаправляла их на созданный мною сайт. Но поскольку я не разбирался в продукте, первый рекламный бюджет (около $ 2000) ушел в никуда: даже если клиенты оставляли контакты либо звонили сами, у меня не хватало знания продукта, чтобы им помочь и продать.

Тогда я изменил стратегию продаж: стал сам выезжать на переговоры. В ходе личного разговора убедить клиента получалось куда лучше. Уже спустя 4 месяца мы вышли в ноль.

Хочу отметить, что без партнера я бы так и не начал этот бизнес. У каждого из нас были свои сильные стороны, благодаря чему дело и пошло. Разошлись мы только через 2−3 года, когда одномоментно оба поняли, что наше партнерство себя исчерпало.

Выбор в пользу качества, а не цены

Спустя какое-то время мы начали делать в Китае камеры по контрактному производству под своим брендом — 7video. Продавали их в два раза дороже себестоимости. И все складывалось замечательно — до тех пор, пока мы не столкнулись с их ненадежностью. За год по гарантии мы могли выезжать к клиенту по 9 раз. Ежемесячно только на гарантийное обслуживание у нас уходило $ 700.

Незаметно мы превратились в какую-то ремонтную мастерскую, и я трижды порывался закрыть бизнес: нас завалили гарантиями, начались разногласия с партнером. Я не успевал выполнять клиентам обещанное, и меня это сильно угнетало.

В результате мы закрыли юрлицо и разошлись с партнером, а я все равно продолжал «гасить» наши обязательства из своего кармана.

И я начал работать отдельно, только теперь с другим, качественным оборудованием. На тот момент камеры, на которых я остановился, стоили вдвое дороже тех, что были на рынке. Продавать их из-за высокой цены было невероятно сложно. Аргумент о том, что гарантийный случай по ним возникает крайне редко, клиенты не воспринимали всерьез, считая, что в камерах нечему ломаться и думая, что я хочу их обмануть.

Но со временем выбранная стратегия себя полностью оправдала: если раньше разница в цене между некачественными камерами и дорогими доходила до 100%, то сейчас она составляет всего 20%. И если раньше у нас могло висеть сразу 14 заявок на гарантийное обслуживание, то сейчас при пятикратном росте продаж открыта всего 1 заявка по гарантии.

На продаже оборудования для видеонаблюдения наша маржа составляет 10−20%. Ежемесячная выручка — до $ 80 000. Сегодня мы сосредоточены только на видеонаблюдении, на него приходится 95% от всех заявок. Оставшиеся — домофония, СКУД (система контроля и управления доступом) и локальные сети. Мне часто советуют расширить перечень услуг, но для меня важнее специализация, за счет которой можно быть выше на голову своих конкурентов, а не хвататься за все подряд.

Мое управленческое кредо

Я уделяю много времени найму новых сотрудников, анализу статистики и внедрению нововведений для быстрого увеличения прибыльности бизнеса.

Взаимодействие с клиентом организовано таким образом, чтобы все исправно работало без моего непосредственного участия. Мы работаем очень быстро, и я стараюсь просто не мешать.

Маркетолог создает поток входящих заявок, менеджеры продают, снабженец комплектует необходимое оборудование, кладовщик ведет его учет, принимает и отгружает, бухгалтеры работают с документами, монтажники занимаются установкой, а отдел качества берет обратную связь у клиента по поводу работы камер после установки.

Я понимаю, что без стратегического планирования даже при таких отлаженных бизнес-процессах роста не будет, тем более любая система всегда нуждается в улучшении.

Любой сбой я называю «ситуацией опасности», заношу его себе в задачи и прописываю правила или инструкции, чтобы исключить его повторение.

Такие ситуации хороши тем, что безошибочно показывают слабые места, и благодаря их устранению выстраивается эффективная система работы.

Сейчас у меня в команде 15 человек, дополнительно привлекаем внештатных исполнителей по договору подряда (маркетологи, дизайнеры и монтажники).

Новых сотрудников мы находим двумя способами: это внутренний найм, когда сами работники приглашают друзей или знакомых на работу, и внешний — размещаем вакансии на специализированных сайтах.

Текучки кадров у нас практически нет. Самый главный критерий полезности сотрудника для меня — это результат, который всегда можно измерить. Например, в бухгалтерии — это количество документов, которые человек обрабатывает за единицу времени, в продажах — конверсия из заявок в продажи, средний чек и объем продаж, у монтажника — количество объектов в месяц, у кладовщика — количество отгрузок.

Я считаю, что лучше всего с людьми работает мягкое воздействие.

Если совершена какая-то мелкая ошибка, я могу промолчать, на второй раз об этом скажу, на третий скажу более жестко. После следующей ошибки отправлю его на переобучение, а если и это не помогает — предупрежедение и увольнение. Понятно, что есть ошибки, после совершения которых можно прощаться сразу. Но важно не само давление и наказание, а подход, при котором человек сможет увидеть свои промахи, исправиться и вырасти.

Меня радует, что в моей компании, пускай и не от всех сотрудников, но все же приходят новые идеи и решения. Я всегда поддерживаю такие инициативы, и мне хотелось бы, чтобы работники подсказывали мне еще чаще.

О конкуренции и клиентах

В 2013 году открыть подобный бизнес было очень легко. После выставления коммерческого предложения у клиента был лишь один вопрос: «Когда вы приедете?» Сейчас он сравнивает минимум 5 предложений. Реклама в интернете «перегрета», и некоторые рекламные каналы работают в ноль.

По нашим оценкам, мы входим в топ-5 по рознице и уверены в своем качестве. И клиентам всегда предлагаем сравнить нас с другими компаниями, не полениться собрать отзывы об их работе и о нашей.

Если вначале мы работали с физлицами, для сотрудничества с которыми лицензия не нужна, то теперь среди наших клиентов преобладают юрлица. На получение лицензии для работы с ними ушло 9 месяцев и несколько тысяч долларов. Ежемесячно обслуживаем около 40 клиентов, 60% из которых — юрлица.

Всех клиентов можно разделить на четыре категории: частный бизнес (магазины, производства, офисы, склады, базы, стройки, кафе), частные дома, государственные объекты и жилые многоквартирные дома. Конкретно в квартирах видеонаблюдение устанавливают очень редко.

Легче всего работать с клиентами из двух первых категорий: они глубоко вникают в коммерческое предложение, ориентируются прежде всего на качество. Государственные компании в первую очередь смотрят на цену. Как будет работать данное оборудование, к сожалению, их интересует в меньшей степени, несмотря на то, что список неисправностей в более дешевых камерах просто бесконечен.

Мы принципиально не продаем дешевое оборудование и поэтому отказываем многим потенциальным клиентам. Даже не беремся за установку таких камер: считаем, что гораздо выгоднее сразу установить все как нужно, чем постоянно выезжать к заказчику потом. А обращение более одного раза в год — это уже недовольный клиент. Некачественное оборудование требует от 5 до 10 выездов в год.

У меня часто спрашивают, работаем ли мы с «плохими» клиентами — с теми, кого, как ни старайся, удовлетворить невозможно. Такие заметны уже на стадии переговоров. Их мало, всего 2−3%, но мы не беремся с ними работать или отправляем их к коллегам-конкурентам.

Благо сегодня мой бизнес не зависит от нескольких ключевых клиентов, мы ориентируемся на розничный сегмент. С 2013 года мы оказали услуги более чем 1000 заказчиков.

Новых клиентов привлекаем через множество источников: SMM, SEO, контекстная реклама, листовки, холодные звонки, газеты, бегущая строка и даже факсовая рассылка. Да-да, никто в нее не верит, но «госы» до сих пор пользуются факсом и печатают наши рекламные материалы, после чего кладут их в красную папку и относят руководителю.

Обычно примерно через полгода клиенты к нам возвращаются снова. Повторные продажи и рекомендации — это основа нашей прибыли.

Моя философия бизнеса

1. Бизнес лучше всего делать одному. Если у вас возникает потребность в партнере, то вы просто боитесь ответственности. Практически любой вопрос можно успешно решить с помощью найма.

2. Еще я считаю, что необходимо всегда правильно рассчитывать свои усилия. И лучше сразу умножать эту цифру как минимум на 10. И делать все как можно быстрее.

3. Неплохо с кем-то поспорить — и лучше на деньги, — что вы осуществите запланированное. Можно даже сделать публичное обещание. Тогда достигнуть цели будет легче.

4. Бизнес — это сплошной стресс, и если в этой среде ты чувствуешь себя комфортно, то все в порядке, а если нет — зачем укорачивать себе жизнь?

5. У вас обязательно должна быть какая-то цель, которую желательно записывать хотя бы раз в день. Такое простое действие помогает сконцентрироваться на главных задачах, о которых мы, как правило, забываем.

Как сказал Арнольд Шварценеггер, весь секрет заключается в том, что нужно работать. Я пересмотрел его интервью, наверное, уже раз тридцать.

О масштабировании и планах на будущее

Сейчас моя цель — достижение годовой выручки в $ 1 800 000 к 2020 году, при сохранении текущей рентабельности — 10%.

В ближайшие годы я намерен передать управление компанией наемному директору, чтобы погрузиться целиком в развитие своего дела. Конечно, я понимаю, что показатели в этом случае «просядут», но меня это не смущает. С делегированием все просто: если показатели растут — значит, все хорошо, падают — нанимаешь другого.

Когда после самостоятельных продаж я нанял продавца, продажи упали в два раза — и это норма, как говорит Елена Малышева. Можно еще радоваться, если они упали только на 30% — значит, ты угадал с наймом.

Поэтому если ты в бизнесе один и хочешь расти, обязательно нужно строить отдел продаж и делегировать остальное, чтобы сосредоточиться на развитии.

Что касается выхода на зарубежные рынки, например, на российский, то такой опыт у меня уже был. Около 4 месяцев мы работали в Москве, и я понял, что этот рынок кардинально отличается от нашего: без личной встречи никто у вас ничего не купит. У нас проще: услугу можно продать и по телефону. Поэтому хотя мы стартовали в Москве довольно успешно, даже сделали пару крупных объектов с серьезными чеками, но все же решили развивать бизнес в Беларуси. Жить в Москве мне пока не хотелось бы. А Беларусь мне нравится невероятно. Хотя раньше я думал совершенно иначе. Казалось, что везде хорошо, но только не у нас. А теперь понимаю, что это неправда: перспективы есть везде и всегда, просто нужно слушать себя и не слушать других.