«Запустили бизнес, потому что Валерьяна выгнали из Военной академии». Как два друга создавали digital-студию

Валерьян Брунин и Артем Менченя, друзья с детства, о собственном бизнесе думали еще в школе, но взяться за дело вынудили жизненные обстоятельства: одного из ребят отчислили из Военной академии, в результате чего у него возник немалый долг перед государством. О том, как нашли свою нишу и через какие сложности прошли, основатели студии веб-разработок и интернет-маркетинга ilavista рассказали в этой истории.

Артем: Наша история началась с момента, когда Валерьяна отчислили из Военной академии после 4-го курса из-за того, что он пришел из городского увольнения не совсем трезвым. Мы тогда снимали вместе жилье. И вот двухкомнатная доисторическая квартира с дыркой в полу, два парня, у одного из которых долг перед государством в 20 тыс. долларов за разрыв контракта с учебным заведением... Я на тот момент работал на половину ставки в сегменте технического обеспечения безопасности, сидел в офисе и пытался повлиять на руководство, чтобы предприятие двигалось вперед, в светлое будущее. Руководство сопротивлялось. Валеру отправили служить во внутренние войска, но уже на начальном этапе было понятно, что по истечении двухлетнего контракта он уйдет на гражданку.

Валерьян: Когда уходишь из армии, тебя преследует мысль, что на гражданке ты никому не нужен. Что ты ничего не умеешь и не сможешь устроиться ни на какую работу. И я цеплялся за все, что подворачивалось. Подрабатывал на стройке, работал кальянщиком в кафе, пытался устроиться тренером в фитнес-зал. Но еще в лицее, когда учились в 10−11 классах, у нас с Артемом были мысли о своем бизнесе.

Первые попытки начались с расклейки объявлений по району с предложением установить систему видеонаблюдения или видеодомофона, так как я изучал системы охраны объектов в ВА РБ, а Артем работал в компании по установке систем безопасности. Но ни одного заказа мы не получили. Дальше мы пытались записывать музыкантов на импровизированной звуковой студии и сдавать оборудование в аренду, которое сами покупали еще в студенческие годы. Тут уже получилось заработать какие-то деньги, пусть и небольшие. На этом этапе мы открыли ИП и начали активно работать со своими страницами в соцсетях. В какой-то момент сделали сайт на шаблоне другу, заработали $ 60 и решили начать плотнее работать в этом направлении.

Как мы нашли свою нишу 

Артем: Так как бюджета у нас не было, мы использовали только бесплатные каналы привлечения — доски объявлений, обзвон знакомых, социальные сети.

Отсутствие финансов мы компенсировали объемами и упорством, которое иногда выходило за рамки адекватности.

В итоге мы начали получать первых клиентов с низкими бюджетами и без понимания ниши вообще. Мы усваивали информацию со скоростью студента за день до экзамена и брались за все, что попадало — делали сайты, настраивали контекстную рекламу, вели SMM, делали дизайн. Я учил программирование, мне это безумно нравилось, и я понимал, что чем сложнее мы будем брать проекты, тем выше будет средний чек и ниже конкуренция. Валера с горящими глазами поглощал все, что мог найти про интернет-маркетинг.

Валерьян: Мы интенсивно росли, и в какой-то момент поняли, что вдвоем можем закрыть все потребности клиента в области digital. Мы начали предлагать комплексные решения и поняли, что, как правило, именно это и нужно клиенту.

Кроме коммерческих проектов у нас была куча идей для стартапов. Но для их реализации нужны были более высокие компетенции с точки зрения разработки. Мы все время старались осваивать последние тенденции. Оказалось, что эти знания очень востребованы и в коммерческом сегменте, потому что сейчас очень высокая конкуренция за клиентов и, чтобы отличаться, необходимо реализовывать нетривиальные вещи, которые нельзя сделать на шаблонных решениях.

Например, один образовательный портал (пока не можем разглашать подробности) долгое время работал на CMS-системе. Когда их идеи уже нельзя было реализовать на действующей платформе, они обратились к нам. В новом проекте мы разработали гибкую систему, в которой значительная часть возможностей на портале перешла к пользователям: создавать свои курсы, материалы и вести личные страницы как в соцсетях. Это дало дополнительную ценность ресурсу, а также новый источник монетизации для владельцев. 

Еще одна компания после проведения нескольких международных форумов приняла решение о создании онлайн-платформы для общения специалистов в своей тематике. С чем к нам и обратилась. На ресурсе будут представлены компании, специалисты, создана образовательная система, онлайн-форумы и виртуальные выставки.

Реализовать такие проекты на CMS либо нереально, либо в 10 раз дороже.

Артем: Дальше у нас появился первый офис и первые сотрудники: дизайнер и верстальщик. Мы столкнулись с огромной конкуренцией в области ИТ-кадров. От нас уходили ребята, потому что мы не могли обеспечить тот уровень заработка, который предлагали крупные игроки. В итоге мы стали обучать команду сами. Это был сложный и длительный процесс, мы действительно вкладывались в каждого человека. Так родился сплоченный креативный коллектив инициативных специалистов. Мы очень гордимся результатом своей работы.

Сегодня в нашей команде 16 человек: я с Валерьяном, 3 дизайнера, 2 Front-enda, 2 PM, 2 Back-enda, 2 smm-менеджера, sales-менеджер, маркетолог и юрист.

Что мы делаем сегодня

Сегодня мы занимаемся комплексными веб-решениями для бизнеса: создание Landing Page, корпоративных сайтов, сайтов под услуги и продажи товаров, информационные порталы и торговые площадки с выводом их в digital.

Мы анализируем дело клиента, изучаем его целевую аудиторию, создаем персоны. После этого создаем веб-проекты, которые решают проблемы целевой аудитории и задачи бизнеса. Заработок студии — от 20 до 30% от стоимости проекта

Валерьян: Если говорить про рынок веб-разработки, то можно выделить три основных сегмента:

1. Создание посадочных страниц на CMS-шаблонах. В этом сегменте сумасшедшая конкуренция за счет низкого порога входа. Любой студент может за несколько вечеров разобраться, как это делать. Такие сайты, как правило, могут использоваться для сфер без конкуренции, по незнанию или для тестирования ниши — для серьезной работы они не предназначены.

2. Создание многостраничных сайтов и интернет-магазинов на CMS. В этом сегменте конкуренция ниже, потому что больше объем необходимых знаний. На этом уровне работают отдельные специалисты и студии. Такой подход неплох для создания стандартного решения, когда не нужно ничего особенного. Проблема в том, что сейчас можно выделяться только за счет нестандартных решений или креативного дизайна, а шаблонные проекты это предоставляют крайне редко

3. Создание индивидуальных проектов на чистом коде. Это когда мы следуем определенным правилам в написании кода, чтобы любой специалист мог его прочитать и понять. Об этой методике подробно рассказано в книге Роберта Мартина «Чистый код. Создание, анализ и рефакторинг». В этом сегменте необходимы компетенции в прототипировании, Back-end и Front-end в веб-разработке, создании индивидуального дизайна и оптимизации сайта под поисковые системы. И конкуренция в этом сегменте очень низкая. Такой подход позволяет реализовывать проекты любой сложности и не ограничивать креативные идеи рамками шаблона. Именно в этом сегменте мы и работаем.

Да, это высококонкурентный бизнес. Мы сражаемся и за клиентов с «динозаврами» рынка, и за кадры с гигантами индустрии ИT.

О продвижении с нуля

Артем: Так как стартового капитала у нас было ровно 0 + $ 20 000 долга + крутой кот, мы изначально продвигались через социальные сети — дешево и сердито. Искали бизнес —предлагали свои услуги.

После 4-х лет у нас сформировался большой охват в социальных сетях.

Если брать аккаунты только нашей студии, то это больше 10 000 пользователей. Основной, конечно, ВКонтакте, далее Facebook. Активно начали использовать Instagram, dribbble, behance для пиара своего дизайна. Прощупываем Linkedln, но пока больше для поиска специалистов.

Весь контент пишем сами, сами и размещаем. Пытаемся позиционировать не только как аккаунт студии, но и как тематический паблик про digital и ИТ, пишем как для специалистов (делимся опытом), так и для предпринимателей (делимся кейсами и советами).

Бывает, на публикацию поста во всех соцсетях около часа уходит. Задумались об отдельном специалисте на это направление.

Также мы поняли, что продвижение личного бренда — наиболее эффективный способ продвижения компании. Поэтому начали качать и свои личные аккаунты.

Дополнительно используем рекламу в поисковых системах, рассылаем индивидуальные коммерческие предложения, выступаем и посещаем различные ивенты.

Однако большая часть клиентов к нам приходит от людей, которым мы уже реализовали проекты. Поэтому мы в первую очередь концентрируемся не на маркетинге, а на качестве наших услуг, вкладываемся в каждый проект и стараемся, чтобы он хорошо выполнял свои функции. До недавнего времени у нас даже не было отдельных специалистов в отделе продаж.

Про целевую аудиторию и цены

Артем: Определение нашей ЦА сыграло решающую роль в нашем росте. Мы почувствовали рост проектов и снижение затрат, сил и времени на их поиск.

Если в двух словах, наш клиент — это не собственник, который тратит свои деньги на разработку. В этой ситуации сайт конкурирует с его желанием потратить деньги на отпуск или новую машину. Соответственно, неравная конкуренция:)

А вот персона (например, управляющий или директор), которая принимает решение на основе имеющегося бюджета компании или организации, уже руководствуется выгодой и ценностью, которая будет получена от вложенных средств. С такими людьми проще и эффективнее вести переговоры.

Валерьян: По ценам мы находимся ровненько в середине рынка. Если брать студентов, ипешников, фрилансеров, то средний прайс у них: $ 100 — простой лендинг, $ 400 — интернет-магазин. Услуги по продвижению в соцсетях или контекст — от $ 50. Они очень сильно демпингуют рынок, делают все на темплейтах и бесплатных CMS. Но у них есть своя ЦА, которая понимает, что сайт нужен, но идти в большую студию и отдавать $ 1000 они не могут. Как правило, такие предприниматели просто заказывают сайт подешевле и понятия не имеют, что с ним делать. В итоге: деньги потратили, сайт есть — клиентов нет. Когда мы к таким приходим, первые 30 минут выслушиваем, какие все мы мошенники и негодяи. Приходится заниматься «лечением через маркетинг»: проводим образовательные митапы для предпринимателей, на которых рассказываем, как правильно подойти к процессу выхода в онлайн и не потерять деньги.

Основной рынок и деньги забирают топ-студии. Крупные компании и бренды долго не думают. Узнали, кто топ, — с тем и работают. А там ценник от $ 1000−2000 за простой лендинг.

Был у нас, например, клиент очень крупный, которого мы полгода вели, учили, продумывали им стратегию, все вроде хорошо шло. А он взял и ушел в компанию в два раза дороже, только потому, что мы еще маленькие, а те большие.

Еще был госзаказчик, бюджетная организация, которому нужен был проект, связанный с детским образованием, за скромный бюджет. Мы предложили, как нам кажется, именно то, что им было нужно. А они взяли и пошли в топ-студию, которая один шаблон поменяла им на другой и дала бумажку с лицензией на сайт.

Лицензия на сайт! Зачем?! Я два дня был в ужасе, как глупо люди тратят деньги, вместо того чтобы создать что-то крутое и полезное для детей и образования страны в целом.

А мы посередине. Наш ценник — от $ 500 за лендинги.

О планах

Валерьян: Мы хотим расти в выбранной нами области и масштабироваться за счет увеличения количества и уровня проектов. Хотим создать сумасшедшую команду высококвалифицированных специалистов, которые смогут выполнять проекты на уровне зарубежных топовых агентств. И мы очень хотим увеличить нашу географию, начать работать с представителями зарубежного среднего и крупного бизнеса. Сейчас нацеливаемся на Чехию и США. Но мы понимаем, что этот путь нельзя пройти за полгода, поэтому сейчас планомерно выстраиваем внутренние процессы в команде, внедряем Agile в нашу работу, изучаем новые тенденции и растим компетенции.

Мы знаем свою ценность. К нам, как правило, приходят не за «волшебной таблеткой» — сделайте сайт, а за помощью в масштабировании бизнеса в онлайне, а это долгая и плодотворная работа.

Если говорить про финансы, то наша цель на год — выйти на средний чек проектов в 10 000 белорусских рублей (около $ 5000). Еще хотим снять хороший офис, в котором будет комфортно команде, выстроить процесс обучения специалистов, нанять репетитора по английскому в студию, провести 4 крупные конференции по обучению предпринимателей стратегиям продвижения и вывода бизнеса в онлайн. И довести, наконец-то, до ума свой социальный стартап для художников.

Самая же глобальная задача — это разработка внутри студии софта для системы управления проектами, что значительно повысит качество процесса разработки.

Дальше заглядывать пока не получается, но мы уверены, что все будет только лучше и интереснее.

P.S. Долг государству Валерьян по чуть-чуть, но выплачивает. Быстрее пока не получается – слишком много планов, требующих финансовых вливаний.