«Многие владельцы секс-шопов стесняются своего бизнеса, а мы — нет». Как зарабатывают на интим-товарах

Предприниматель Тарас Крупа долгое время занимался юридическими услугами. Это приносило хорошие деньги, но изматывало как физически, так и эмоционально. Однажды у его знакомого появилась идея открыть… секс-шоп. И Тарас поддержал его. Что из этого вышло — читайте историю основателя украинского бренда LOVESPACE.

— По образованию я инженер-физик, пошел по стопам отца, доктора физических наук. Но по специальности работать не стал. Зарплата инженера была мизерной, поэтому я пошел курьером в одну юридическую компанию, где смог вырасти и в итоге сам стал заниматься юридическими услугами. Так что юридического образования у меня нет, учил законодательство сам и работал курьером одновременно. Это намного проще, чем теоретическая физика:)

Так и пошло — начал оказывать юридические услуги другим бизнесам, помогал компаниям улаживать вопросы с госслужбами — получить то или иное разрешение, квоту, лицензию и т.д.

Выходных не было, эта работа истощала меня и физически, и психологически. Но приносила хорошие деньги.

Например, на одном разрешении на разработку карьера (песок, суглинок) можно было заработать гонорар около $ 50 тыс., но это длительная процедура.

Так прошло 7 лет. В 2010 году у моего будущего партнера появилась идея запустить свой секс-шоп — в аналогичном магазине несколько лет назад он работал курьером. Я услышал это, пришел домой, посмотрел, что представляет из себя этот рынок, позвонил ему и предложил партнерство. Так мы начали работать вместе.

О старте и факапах

Я не знал, как сделать сайт, как его продвигать, как нанимать людей для выполнения тех или иных задач. Поэтому на старте я сделал очень много ошибок и слил впустую кучу денег.

Разработку сайта я заказал знакомому за пару тысяч долларов. А ведь куда проще было взять готовое «коробочное» решение, быстро наполнить его и запуститься.

Другая ошибка — послушал партнера, который сказал, что все сделает сам: к примеру, сам настроит и запустит контекстную рекламу. Знаете, сколько мы потратили в первый же день кампании? Около $ 4000. Мы просто поставили таргетинг на всю Украину и Россию.

Подобные ошибки были и с СЕО-продвижением. Тут уже мы обращались к консультантам, но они нам предлагали решения, которые были краткосрочными — закупить много некачественных ссылок на бирже SAPE и т.д.

Однажды мне пришла «гениальная» идея — купить несколько интернет-магазинов, секс-шопов, сайты которых продавались по тем или иным причинам, так как конкуренция в этой сфере в онлайне очень жесткая. Ведь владельцы лидирующих секс-шопов, которые работали на рынке, имели по 2−4 сайта и несколько офлайн-точек. Я и подумал: «А чем мы хуже?»

Вложил в покупку, раскрутку и продвижение пяти сайтов около $ 15 тыс. Но потом оказалось, что поддерживать работу всех площадок сложно, у всех разные админки, ассортимент большой, следить за актуальностью контента требовало больших ресурсов и было глупо. В итоге мы от них отказались — просто на все купленные сайты поставили заглушку с сообщением «Теперь мы Первый секс-шоп» и ссылку на наш основной сайт.

Ну, и еще один из важных факапов — это закупка дешевой китайской продукции, продажа которой давала очень высокую маржу.

Если честно, то первые два с половиной года я вообще не вникал в наш ассортимент. И когда сам протестировал некоторые китайские девайсы, то понял, какая это жесть.

Начали снимать с продажи сначала по 2−3 позиции в день. Но быстро поняли, что 90% того, что мы продаем, — просто шлак. В итоге сняли с продажи тысяч 15 позиций.

Смена бизнес-мышления

По сути, я просто не вникал в бизнес да еще и не умел его выстраивать. Я смотрел на конкурентов и повторял за ними. А ведь многие из них работают по принципу «сегодня вложить — завтра заработать», а не по принципу «сегодня вложить, завтра вложить, а заработать — через пять лет».

В итоге я сел и начал разбираться, что нам нравится, что мы хотим делать и куда мы идем. Два года магазин работал в убыток. Я вливал деньги, которые заработал (и продолжал тогда зарабатывать) на юридических услугах. Бизнес стал приносить прибыль только на третий год работы.

Я уже говорил, что просто не вникал, что за товар мы продаем, а когда протестировал — удалил почти весь ассортимент. Просто когда ты делаешь, как все, то покупаешь у местных оптовиков, а они тебе навязывают ассортимент и условия. Но нужно быть умнее, смотреть шире и уважать себя, не говоря уже о покупателях.

Многие декларируют, мол, клиенты — наша ценность, но почему-то впаривают людям некачественный продукт, думая, что им не по карману хороший и дорогой товар. Для нас было неприемлемо продавать дешевую продукцию из вонючего ПВХ и так далее.

Когда мы решили сами покупать качественный товар, вышла забавная ситуация. Я заказал партию «игрушек» известного американского бренда, но — честно, не знаю, какое затмение на меня нашло — купил их у китайского продавца.

Естественно, нам пришла подделка с надписью «made in USA», причем очень плохого качества. Было ощущение, что товар просто напечатали у кого-то дома на 3D-принтере, все было сделано из дешевого пластика. Продали их честно — в три раза дешевле, написав на сайте, что этот товар — китайская подделка. Было даже весело:)

Мы стали ездить по выставкам, чтобы увидеть продукцию в реальности. Что казалось прикольным и, по нашему мнению, хорошо бы продавалось у нас — заказывали. Угадывали около 70%. Так, методом тыка, мы формировали новый ассортимент.

Когда мы практически полностью изменили свой товар, то потеряли 80% клиентов, которые раньше заказывали именно дешевую китайскую продукцию.

У нас остались бренды только средней и дорогой ценовой категории из Европы, Японии и США. Эти 80% клиентов ушли к конкурентам или стали покупать сами через Alibaba. Кстати, когда у нас спрашивают, чем мы отличаемся, я говорю, что у нас есть те продукты, которых как раз нет на Alibaba.

Количество заказов упало раз в десять — с 700 до 70−80 в месяц, но средний чек начал расти с 200 гривен до 1000+ гривен (примерно с $ 10 до $ 50) . И главное — у нас, наконец-то, появились «свои» клиенты, которым важно качество, они заботятся о сексуальном здоровье, хотят говорить и развивать секс-культуру и т.д. Это не совковые, а современные люди, которые любят путешествовать, заботятся об экологии.

В итоге мы подняли количество продаж при высоком чеке (сейчас — около 1400 гривен) и сейчас получаем около 1000 заказов в месяц.

А в 2014 году мы вышли в офлайн. Соотношение онлайн- и офлайн-продаж сейчас 60% на 40%. Мы открыли не просто магазин — а полноценное пространство, где есть шоурум, лекторий, БДСМ-комната.

Мы много внимания уделяем образованию, ведь покупатели многого не знают. Например, покупают БДСМ-товары, но не понимают, как ими правильно пользоваться, из чего они должны быть сделаны и т.д. Это же как купить молоток и не уметь с ним работать. Учились сами, учили других, потом начали проводить лекции с врачами и психологами. Они условно-бесплатны (доступ получают покупатели, например, при покупке определенных товаров): знания о сексе, о теле должны быть доступны, ведь это здоровье. Наверное, нас можно назвать альтернативным секс-шопом.

О конкуренции

Когда мы стартовали, конкурентов было и так достаточно. Но сейчас их число выросло в разы, и, что немаловажно, они стали очень быстрыми. Многие нас копируют, какие-то идеи, которые мы по разным причинам недоработали, развивают и иногда делают лучше — и это круто.

Например, мы первыми стали проводить лекции в Украине. Сначала конкуренты подшучивали над нами, а сейчас многие делают то же: начинают выступать на семинарах, организовывают свои образовательные мероприятия. Делают не просто магазин, а пространство с лекторием и пр.

У нас делают контрольные закупки товаров, следят за нами в Facebook и приходят как тайные покупатели. Мне как-то маркетолог одного из наших конкурентов говорил спасибо, мол, если бы не ваши идеи, мы бы сами такого не сделали. Это приятно.

Копируют описания товаров. Хорошо, что делают рерайт, но не все. Я бы сказал, что мы качественно изменили подход к описанию товара, и это образец того, как маленький интернет-магазин может изменить целый рынок. Это не заметно рядовому клиенту, но об этом знают конкуренты.

За счет чего мы по-прежнему «на коне»? Как бы это громко ни звучало, но в первую очередь — за счет человеческих ресурсов. Можно снять такое же помещение, купить такой же товар. Но найти подобных людей невозможно. Многие сотрудники секс-шопов стесняются даже родным сказать, где они работают.

Да что там сотрудники, многие владельцы секс-шопов не любят говорить, что именно у них за бизнес. Мы же решили менять эту ситуацию и публично говорим о том, что делаем.

Кроме того, у нас есть своя философия. Мы не первые, кто открыл магазин секс-товаров в Украине, но мы первые, кто начал транслировать определенные ценности: сексуальное здоровье, культуру, гендерное равенство, клиентоориентированность.

Мы первыми привозили в Украину многие европейские бренды, а уже по нашим следам потом их начинали поставлять оптовики.

Мы рады, что во многом стали драйверами рынка, вместе с другими компаниями двигаем его вперед и даем понять, что это — обычный бизнес. Для нас это, конечно, любимое дело жизни.

Есть и другая сторона медали: многие предприниматели смотрят на нас как на символ успеха и открывают свои секс-шопы на волне хайпа. Также гонятся за высокой маржой. Многие быстро прогорают, но похожая ситуация не только на нашем рынке. Конечно же, у нас есть своя специфика, как и у любого дела, ведь этот бизнес очень интимный.

О планах

Мы собираемся развивать наш LOVESPACE, вот-вот откроем еще один лекторий с новой серией лекций и мастер-классов. Хотим все больше сотрудничать с врачами, рассказывать им про новинки, получать фидбек. Секс-индустрия шагнула далеко вперед, многие и не подозревают, что есть на рынке.

Мы разработали и выпустили собственную настольную игру для взрослых и к Новому году у нас новый релиз.

Мы стараемся все больше быть публичными. Мы уже задаем тренды и хотим продолжать, наша цель — стать трендсеттером. Чтобы LOVESPACE было не просто нашим названием, а стало нарицательным, как джип или ксерокс.