Войти
  • 2,1 USD 2,1028 -0,0198
  • 2,46 EUR 2,4584 -0,023
  • 3,14 100 RUB 3,1371 +0,0015
Личный опыт
«Про бизнес» 2 августа 2018

Как бизнес может заработать на сегменте C2C — кейс от Deal.by

Максим Маринич, фото предоставлено PR-службой Deal.by
Максим Маринич, фото предоставлено PR-службой Deal.by

Многие бизнесы, изначально ориентированные исключительно на сегмент B2B, со временем расширяют свою свой сегмент и затрагивают также B2C и С2С. Маркетплейс Deal.by, который до этого был площадкой продвижения для юрлиц и ИП, недавно ввел возможность физлицам также размещать объявления о продаже своих товаров. Как создавалось новое направление — кейсом поделился руководитель маркетплейса Максим Маринич.

— Раньше продавать товары и услуги на Deal.by могли только ИП и компании. Но в прошлом месяце эта возможность появилась и у частных лиц — маркетплейс запустил собственную доску объявлений, где можно продать, обменять или отдать бесплатно ненужные или надоевшие вещи.

Расскажу, как и зачем мы это сделали.

Этап 1. Исследование рынка

Интернет-магазины всегда могли размещать на Deal.by б/у товары, и с каждым годом количество таких вещей увеличивалось. За все время компании и ИП добавили на площадку 43 тыс. таких объявлений. В январе этого года мы решили изучить этот сегмент подробнее.

Мы провели исследование того, как белорусы покупают и продают вещи с рук. Для этого опросили более 1000 респондентов, которые хоть раз покупали что-то на Deal.by. Выборка опрошенных репрезентативна населению Беларуси по полу, возрасту и региону проживания.

Оказалось, что 62% пользователей ресурса покупают товары б/у. Еще 27% не исключают такой возможности в будущем. Продают свои вещи — 43% пользователей площадки.

Покупают практически все: от косметики и одежды до бытовой техники и мебели. При этом чаще всего пользователи приобретают что-то для себя лично и только потом для дома и членов семьи. Женщины чаще берут товары для кого-то из родных, а мужчины — вещи, которые понадобятся им в работе.


Главная причина, по которой приобретают вещи б/у — желание сэкономить.

О покупках с рук вспоминают, когда вещь нужна «на один раз»: например, вечернее платье на свадьбу подруги или детский карнавальный костюм на утренник. Также с рук любят покупать охотники за брендовыми и эксклюзивными вещами, которых либо нет в обычных магазинах, либо они стоят там очень дорого.

Что касается продажи ненужных товаров, то наша гипотеза о том, что большинство продают свои вещи, чтобы заработать, не подтвердилась. О желании получить с продажи своих вещей хоть какую-то сумму заявили 48% опрошенных.

Большинство же, 75%, продают ненужные вещи, чтобы они не лежали без дела. Это значит, что пользователи избавляются от советской привычки собирать хлам и тяготеют к осознанному потреблению: когда на смену бездумным покупкам приходит желание покупать только самое нужное и давать надоевшим вещам новую жизнь.


Чаще всего белорусы продают детские вещи (игрушки, коляски и пр.), одежду, обувь и мебель — это единственные товарные категории, где предложение превышает спрос. Во многих других категориях, например, электронике и спортивных товарах, по-прежнему предложений недостает.

Основные выводы, которые мы сделали благодаря исследованию:

  • Возможность покупать и продавать вещи с рук востребована среди тех, кто пользуется нашей площадкой
  • В большинстве товарных категорий спрос превышает предложение

Этап 2. Оформление идеи

Основываясь на результатах исследования, мы решили запустить собственную доску объявлений товаров от физлиц и расширить возможности для частных пользователей.

Раньше физлица могли покупать на Deal.by товары и услуги только у интернет-магазинов, а теперь — и друг у друга.

Кроме этого, мы посчитали, что запуск этого направления позволит нам:

  • Увеличить ассортимент товаров на маркетплейсе, чтобы удовлетворить запросы большего числа покупателей
  • Привлечь на площадку новых пользователей, заинтересованных в покупке вещей с рук

При этом основное направление нашей работы остается прежним: Deal.by — это место, где в первую очередь можно купить товары и услуги от разных интернет-магазинов.

Этап 3. Реализация

Работа над доской объявлений велась в несколько этапов:

1. Проектирование продукта.

2. Разработка MVP-версии — 5 месяцев.

3. Внутреннее тестирование, доработка.

4. Бета-запуск.

5. Запуск.

Самым сложным было интегрировать объявления в нашу экосистему, которая до этого была заточена под B2B. Например, раньше у нас было две роли: продавец-компания и покупатель, а процесс заказа происходил через корзину. В C2C же нет корзины — сделки совершаются после коммуникации покупателя с продавцом. Кроме этого, в C2C люди не только продают и покупают товары или услуги. Часто они меняются вещами или вообще отдают их бесплатно. Таким образом, нам нужно было полностью переосмыслить логику заказа без фундаментальной переделки архитектуры.

Скриншот с сайта deal.by
Скриншот с сайта deal.by

Сейчас объявления на площадке устроены следующим образом.

1. Подать объявление можно с любой страницы маркетплейса. Для этого достаточно загрузить фото, заполнить пару обязательных пунктов и подтвердить номер мобильного телефона. Один человек может разместить до 10 объявлений — так что, сервис не подойдет для системной торговли.

2. Когда люди ищут что-то на площадке, скажем, телефон или диван, они могут выбрать: смотреть предложения от магазинов, объявления или все вместе. По умолчанию включен параметр «все», при котором пользователь сначала видит предложения от интернет-магазинов, потом — от частных лиц.

3. Если человек заинтересуется объявлением, он может договориться о сделке по телефону или в чате прямо на странице объявления.

Поскольку подобные объявления можно встретить и на других ресурсах, мы решили отстроиться от конкурентов:

  • Сделали акцент на инструментах, которые повышают безопасность покупок в интернете. У пользователей частных объявлений есть личные страницы, похожие на профили в соцсети, где можно посмотреть их отзывы и рейтинг. Тут же можно увидеть контакты человека, как давно он зарегистрировался на площадке и сколько сделок совершил. Все это помогает найти надежных продавцов
  • Проверяем всех, кто размещает объявления, по номеру мобильного телефона. Дополнительно площадка показывает советы по безопасности в чате и других местах, где их легко заметить: например, почему стоит описывать не только достоинства, но и недостатки товара (это поможет избежать претензий) и где лучше встречаться при передаче покупки (в людных местах)
  • Решили сделать подачу объявлений во всех категориях бесплатной

Планы по развитию

Реализация проекта заняла полгода — с января по июнь, сейчас мы уже видим первые результаты — поток пользователей начинает расти и каждый день мы наращиваем количество объявлений. Сейчас мы привлекаем размещать объявления тех, кто уже пользуется площадкой — согласно Google Analytics, каждый месяц на Deal.by заходят 4 млн уникальных пользователей. Привлекаем эту аудиторию с помощью баннеров на портале и e-mail-рассылок.

Следующий этап — включение объявлений в наши рекламные кампании, ориентированные на привлечение новых пользователей.

Кроме этого, мы продолжим работать над удобством и безопасностью сервиса. В планах — выпустить для объявлений отдельное мобильное приложение.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0062362