Формула успешной скидки: как не прогадать с акциями

Какие акции популярны сейчас среди ритейлеров и что нужно, чтобы они приносили результат — своим мнением поделился Сергей Шопик, руководитель «Лаборатории клиентского опыта».

Какие акции в тренде

— Помимо традиционных ежемесячных скидок на разные категории товаров, ритейлеры стараются предложить своим покупателям и другие акции, которые, с одной стороны, помогли бы увеличить товарооборот и сохранить доходность бизнеса, а с другой — дали возможность отстроиться от конкурентов с одинаковым, по сути, ассортиментом и ценами.

Наиболее популярные механики в последнее время:

• Два товара по цене одного (либо похожее — третий товар в подарок)
• Дни скидок
• Немного теряют популярность, но все еще проводятся: сбор фишек/купонов в обмен на существенную скидку для определенной группы товаров (например, чемоданы или, как предложил один из ритейлеров, скидка на товары определенных брендов, продающихся в сети)
• «Купи на Х рублей и получи купон на скидку у партнера». Такие акции получили второе дыхание — в том числе благодаря возможности автоматизации процесса. Если раньше это был бесконечный поток распечатанных флаеров в прикассовой зоне, то теперь информацию о скидке можно автоматически передать прямо в чек покупателя. Конечно, еще есть над чем работать, да и сама «смотрибельность» чека все еще остается под вопросом, но тренд есть
• Также можно наблюдать более глубокую вовлеченность поставщиков в различные механики ритейла. Если раньше задача поставщика была «встать на полку» и «дать скидку», то сейчас мы можем наблюдать, как целые кампании вращаются вокруг определенных товаров (товары удачи, яркие товары и т.п.)

Отдельно хотелось бы выделить еще несколько трендов:

• Использование дополненной реальности (очки с динозаврами у «Гиппо», недавно стартанувший проект с книгой «Алиса в стране чудес» от «Евроопта»)
• Геймификация — о Бонстиках не говорил, пожалуй, только ленивый + были попытки некоторых сетей повторить их успех
• Смещение тренда от долгосрочных программ лояльности к краткосрочным. Но это, на мой взгляд, явление, скорее, временное. Так вопрос развития собственных дисконтных/бонусных карт стоит на повестке дня у любого ритейлера. Другой момент, что долгосрочный проект требует и основательного подхода, поэтому часто такие проекты отодвигаются «на второй план».

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.