«За 2 года ребята не получили ни копейки, но продолжают работать». Как аспирантка БГУ создает агрегатор экотроп Беларуси несмотря на трудности

Сегодня экотуризм в Беларуси переживает бум популярности и уже давно стоит в одном ряду с более традиционным агроэкотуризмом и культурно-познавательными путешествиями. Несмотря на это, индустрия все еще испытывает недостаток в информации об интересных экологических маршрутах и навигации по ним. Аспирантка истфака Белорусского государственного университета Светлана Долюк вместе с командой из 10 человек предлагает свое решение — агрегатор экотроп Беларуси BY guide, где каждый желающий может предложить или выбрать интересный маршрут для путешествия. «Про бизнес» поговорил с предпринимательницей о путешествиях, источниках вдохновения, сложной работе над проектом и о том, каково мотивировать команду без монетизации.

«Не хотела сдавать математику, поэтому пошла на истфак БГУ изучать „культурное наследие и туризм“»

— В подростковом возрасте у меня не было четкого понимания, кем я хочу быть в будущем. В школе меня увлекало творчество: вышивала крестиком, много рисовала и три года занималась латиноамериканскими танцами. Еще очень хотела петь, но с моим голосом это не особо получалось. Когда пришло время определяться с профессией, пошла на исторический факультет БГУ. Не могу сказать, что история была моим увлечением, но читать о ней мне всегда было интересно. Большую роль в этом решении сыграло то, что я терпеть не могла математику, поэтому выбирала среди специальностей те, где она не нужна. Я пошла на специальность «Культурное наследие и туризм», потому что это направление казалось мне самым перспективным.

К сожалению, в детстве мои родители особо не возили меня по миру, поэтому в свои первые путешествие я поехала сама в 16 лет — это были поездки к родственникам в Таллин и Москву. Когда исполнилось 18, открылась возможность полноценно путешествовать. Почти сразу после совершеннолетия отправилась в большое путешествие по Европе и России. У меня был маршрут от Тамани до Туапсе, а еще Нижний Новгород, Карачаево-Черкесия, Ставрополь и другие регионы.

Целых 46 дней провела в дороге с рюкзаком и палаткой — всего 15 городов.

Однажды вместе с семью однокурсниками прямо во время учебного года организовали поездку на Канарские острова. Это был 2015 год, когда они еще не были таким мейнстримом. Получился неплохой евротур: Барселона — Канарские острова — Париж. Вояж оказался очень дешевым — $ 120 за перелеты и проживание, хотя снимали пентхаус в Барселоне с видом на Саграда Фамилия.

Вообще в университете я сильно раскрепостилась и стала более открытой. Вместе с одногруппниками мы много куда ходили. Например, не пропустили ни одного фестиваля «Ночь в музее». Параллельно все эти 5 лет я подрабатывала как парикмахер, было свое ИП. Как раз с этих денег и оплатила нашу поездку. Это были мои первые шаги в предпринимательстве.

Сейчас в моем активе примерно 18 стран. Среди самых ярких впечатлений — горы в Новороссийске, которые образуют целый горный хребет. В Карачаево-Черкесии запомнилось то, что там до сих пор воруют невест, поэтому меня не выпускали гулять по улице одной. Из дальнего зарубежья мне понравился юг Италии — портовый город Таранто.

Очень запомнилась картина: 2 часа ночи, мамы гуляют, пьют вино и кушают пиццу, а папы следят за детьми в колясках.

Я думаю, что наша туристическая индустрия похожа на модель Польши или Чехии, где все внимание идет на локальные места. А вот в Западной Европе никто не концентрируется на отдельных локациях. Там все точки соединены между собой и образуют единую сеть маршрутов, где ты реально можешь не встретить человека. А у нас наоборот — ты ездишь от человека к человеку. Я думаю, что это круто, потому что ты каждый раз получаешь новые эмоции.

Как появилась идея стартапа

Прообраз BY Guide пришел мне в голову на 5-м курсе, когда занялась написанием дипломной работы. Тема моего исследования — экомаршруты в Европе. Пока я ее прорабатывала, невольно нащупала проблемы белорусского туризма в этом сегменте.

Меня поразило то, как много информации можно найти о европейских маршрутах. На ее основе я могла спокойно, сидя дома, написать целый диплом на 120 страниц.

А вот про белорусские маршруты информации почти не было, поэтому эта проблема у меня отчетливо отпечаталась.

Когда закончила университет, решила взять небольшой перерыв и уехала в путешествие по Европе. Прогуливаясь по Национальному парку «Калькальпен» в Австрии, я была сильно удивлена тому, как просто можно решить проблему поиска интересных мест и навигации по ним. В этом парке огромное число маршрутов, но чтобы не заблудиться и увидеть больше, вам дают мобильное приложение с отличной детализацией местности, которое работает офлайн. Тогда я и решила переложить эту идею на белорусские реалии. Подумала, что этот опыт отлично подойдет для Налибокской пущи, но каких-то конкретных шагов делать не стала.

У меня было желание продолжить академическую карьеру, поэтому я поступала в магистратуру австрийского университета. С зачислением все получилось, но финансовый вопрос стал непреодолимой преградой. Тогда мне предложили вернуться на родной факультет и я подумала: «Почему бы и нет?». Так я снова оказалась на историческом факультете БГУ и решила развивать свою идею с агрегатором маршрутов. Я поняла, что проект можно внедрить в масштабе всей страны, и поговорила об этом со своим научным руководителем. Она отправила меня на студенческий экологический конгресс, где я представила свою идею. Там сказали: «Дерзайте», и я начала заниматься реализацией.

У меня была простая цель — ходить по конкурсам и искать программистов в команду.

Хотя сначала думала, что найду инвестора, получу деньги и найму разработчика. Я подала заявку на сбор 5000 BYN на краудфандинговой площадке. Люди присылали мне деньги, но почему-то не из Беларуси, а, например, из Канады. Собрала 3000 BYN, но, к сожалению, платформа работала по принципу «Все или ничего», поэтому денег я не увидела. Такую сумму я выбрала, потому что знакомый разработчик сказал, что если я ему дам 5 тысяч, то он сделает мне приложение.

Зато во время краудфандинга я нашла Android-разработчика Михаила. Мы списались через объявление и решили работать вместе. Он тогда пошел на какое-то обучение, а мою идею использовал в качестве своего курсового проекта. Сейчас он до сих пор работает в нашей команде.

Наше мобильное приложение предполагает работу с картами через сервис 2ГИС. Чтобы добавлять и редактировать маршруты, нужен был отдельный специалист. Мы его нашли на одном из стартап-конкурсов, где этот человек выступал в качестве ментора. Его зовут Андрес — он колумбиец, который работал в EPAMе. У компании было соглашение с БГУ, поэтому ее представители нередко бывали на таких мероприятиях. Он решил помочь проекту и все еще работает с нами, а позже привел в команду еще одного разработчика.

«Чтобы проект выстрелил, нужна помощь людей, которые знают интересные экотропы в своей местности»

Свою идею я позиционировала как социальный проект. Мне реально хотелось сделать полезный продукт для страны. Я общалась по этому поводу с профильными госорганами, но, к сожалению, там идея не вызывала предметного интереса.

Если говорить о различных акселераторах и конкурсах, то и здесь были трудности. Так как мы позиционировали себя как стартап, инвесторы требовали внятную бизнес-модель.

Многие эксперты прямо говорили: «Закрывайте проект. Вы никогда не заработаете на экотуризме в Беларуси».

Несмотря на это, мы выигрывали в разных конкурсах, но чаще всего получали лишь мерч и другие небольшие призы. Хотя однажды нам дали 350 BYN со словами: «Можете тратить, как хотите. Отчитываться перед нами не нужно» (смеется, — прим. авт.). На эти деньги мы съездили в Налибокскую пущу и протестировали несколько маршрутов. Потом добавили их в приложение.

Чтобы концепция сработала, в приложении должно быть большое количество маршрутов. Главная преграда здесь — это временные и финансовые затраты. Силами небольшой команды очень сложно создать надежную и проверенную базу. Мы пытались решить проблему через создание «админки», где каждый пользователь мог бы прислать нам готовые маршруты, но эта концепция не работает. К тому же у нас есть техническая проблема — мы не можем дать обратную связь по присланному маршруту, потому что у пользователя нет личного кабинета. Очень хотим его внедрить, поэтому сейчас активно ищем fullstack-разработчика. Составлением маршрутов лично я могу заниматься только в свободное время, а его не так много, потому что сейчас заканчиваю аспирантуру и надеюсь скоро получить степень кандидата наук.

«За все время заработали только $ 10, но сейчас внедряем модель монетизации»

Спустя полтора года работы над проектом ко мне пришло осознание, что нужно придумать модель монетизации, иначе ничего не выйдет. Каждый месяц мы тратили примерно $ 50 на хостинг, сайт и другие вопросы. А вот заработали за все время всего $ 10. Это были деньги с рекламы внутри приложения. Правда потом оказалось, что вывести их можно, когда наберется $ 100.

В свое продвижение мы пока не вкладывали ничего. Это всегда был органический рост.

Иногда было очень приятно, когда знакомые советовали наше приложение своему окружению, а те говорили, что уже пользуются.

Но я понимаю, что в команду сейчас нужен человек, который умеет продавать. Я сама не умею. Я могу красиво рассказать и показать, но не зарабатывать на этом деньги.

У меня были разные идеи с монетизацией. Например, продавать аудиогиды. Но очень быстро стало ясно, что написание обзорных текстов и продакшен — это дорого. Озвучка и текст одного небольшого маршрута — это минимум 200 BYN. Учитывая количество пользователей на сегодня (около 1200 активных) это не имеет смысла.

Поэтому мы решили зарабатывать на бронированиях и рекламе.

Т.е. в рамках приложения реализован функционал «Букинга» с прицелом на агроусадьбы и кемпинги.

Мы будем брать 5% от стоимости бронирования. Сейчас у нас есть примерно 300 объектов-партнеров. Это win-win история, потому что мы получаем лучшую детализацию маршрутов, а партнеры — новый канал продаж.

А еще мы добавили платные подписки, благодаря которым люди получат более подробную детализацию маршрутов с большим количеством «мест интереса». Я понимаю, что есть бесплатные карты, но все дело в детализации. К каждому объекту мы прилагаем детальное описание, фотографии, которые вам точно подскажут, стоит ли тратить время на этот объект или лучше проехать подальше. Фактически, вы получаете карманную экскурсию с интересной историей и вниманием к деталям. К тому же в аналогах пользователи сами добавляют объекты, которые никак не проверяются, а мы тестируем каждый маршрут. У нас даже есть фирменная наклейка «Проверено».

«Мы не представлены в системе IOS, а это лишает нас значительного куска целевой аудитории»

Сейчас в приложении 80 протестированных маршрутов, а всего в базе — около 320. Наша задача объездить все остальные, но самим это сделать нереально, поэтому мы и подумали, что люди могли бы нам помочь. Тут еще открывается проблема того, что мы не представлены в системе IOS, а это лишает нас значительного куска целевой аудитории.

Однажды мы вышли на блогеров, которые делают контент для молодых мам. Реклама сработала круто, мы нащупали нужный сегмент, но выяснилось, что у большинства — айфоны. Они просто не могли пользоваться нашим приложением.

Мы уже нашли нужного разработчика, но пока процесс идет медленно. Очень надеюсь, что релиз бета-версии будет этим летом.

Самое сложное в работе тимлида такого проекта — мотивировать людей работать без зарплаты.

Сейчас в команде 10 человек и за 2 года не ушел ни один. Иногда действительно опускаются руки, когда опытный коллега начинает критиковать, а ты все это слышал 20 раз и вроде уже давно себе ответил, что «у нас иначе», но все равно невольно думаешь: «А может мы не такие уж и особенные?».

В тяжелые моменты всегда помогает ощущение того, что за тобой стоит целая команда. Когда над делом в свободное время работает 10 человек на протяжении 2 лет, не получая за это ни копейки, да еще и с удовольствием и креативом, разве это не стоящий проект?