«Тяжело без айтишников и туристов». История белоруса, который начинал у станка «Белшины», а теперь владеет сетью секс-шопов

В нашей стране индустрия секс-шопов многими воспринимается как специфический бизнес, а между тем, согласно исследованиям, в течение следующих 7 лет мировый рынок в этом сегменте вырастет на 100% и по финансовому объему опередит ВВП Беларуси. «Про бизнес» решил выяснить особенности отечественного рынка для взрослых и пообщался с основателем сети магазинов «Intimshop» Андреем Уласевичем. Узнали у предпринимателя, как он пришел в индустрию, что об этом думают окружающие и почему сексуальное мышление белорусов не позволяет создать крупную сеть секс-шопов по всей стране.

«Я прекрасно понимал, что никому не нужен маркетолог без опыта работы»

— Я родился в Бобруйске в семье инженеров и в детстве о предпринимательстве особо не задумывался. В школьные годы увлекался спортом, но еще успевал хорошо учиться. Жили мы небогато, как и большинство тогда, потому что это были тяжелые 1990-е. Когда закончил 9 классов, решил поступать в местный колледж по двойной специальности «технолог деревообработки/экономист». Дальше была возможность без экзаменов поступить в Питер, но я четко понимал, что эта индустрия в тотальном упадке, поэтому ловить там нечего.

В университет не пошел, и меня сразу призвали на срочную службу во внутренние войска. Думал там остаться служить по контракту, но все же хотелось большего. Так как у меня уже был диплом экономиста, сразу после службы я поступил в БГЭУ по специальности «маркетинг» на заочную сокращенную форму обучения и параллельно пошел работать у станка на «Белшину».

На протяжении 4 лет каждый день по 3 смены делал колеса, поэтому прекрасно знаю, что такое мозоли от ручного труда.

Кроме работы еще и успевал учиться, ездил на сессии. Учился, кстати, хорошо. Всегда самостоятельно писал все работы, хотел разбираться. Когда получил диплом, пытался пойти в отдел маркетинга «Белшины», но, к сожалению, пробиться туда не получилось.

Я прекрасно понимал, что никому не нужен маркетолог без опыта работы. Была задача найти любое место по специальности. Я попал в компанию, которая занималась установкой окон. В 2008 году это была очень популярная тема.

Проработал там год за откровенные копейки, но зато набрался опыта.

Потом пошел работать маркетологом на бобруйский завод растительных масел. Было не очень интересно, поэтому не продержался там и года.

«После 8 лет работы на руководящих должностях в „Короне“ было очевидно, что по уровню знаний и деловой хватке я на голову выше партнеров»

В то время в городе открывался филиал торговой сети «Корона», куда я и устроился. Там персонал набирали минчане, поэтому кандидатов реально оценивали по способностям. Сначала меня назначили начальником отдела закупки продовольственных товаров, где я руководил коллективом из 9 человек, но постепенно дорос до новой должности, где в подчинении было уже 20 человек. Моей главной задачей стало обеспечение всего торгового центра товарами, а это примерно 50 тысяч позиций. Еще я контролировал работу своих закупщиков, общался с арендаторами и определял маркетинговую стратегию. Всего в Короне проработал 8 лет. Она дала мне просто колоссальный опыт и понимание того, как устроен бизнес в ретейле. Первые 5 лет мне было очень интересно + зарплата по бобруйским меркам нормальная — 1500 белорусских рублей. Но на шестой год я перестал для себя открывать что-то новое. Меня приглашали в Минск на повышение, но я понимал, что готов заняться чем-то своим, ведь когда ко мне приходили наши поставщики, было очевидно, что по уровню образования, знаний и деловой хватки в коммерческой деятельности я на голову выше.

«Взял кредит на $ 5 тысяч и начал строить бизнес, продолжая работать, чтобы было чем обеспечивать семью»

Стал накидывать идеи, где и как начать свой бизнес. Мне тогда было 33 года: есть жена и дети от предыдущего брака. Накоплений вообще никаких, потому что зарплата вечно куда-то уходила. Было все равно, чем заниматься. Я мог продавать все, что угодно: кирпичи, окна, двери и так далее. В телефонной книжке был список из 700 контактов поставщиков разных тематик, которых знал по «Короне». Но этим я не ограничивался и рассылал коммерческое предложение всем, кого находил в интернете. Буквально через 15 секунд после отправки очередного письма, мне звонит поставщик интимных товаров из Минска и предлагает партнерство. Я посидел, посчитал и решил, что вроде можно зарабатывать.

Мы познакомились и почти сразу заключили договор. Условия самые обычные: я создаю сайт и начинаю продажи, а он берет на себя оптовые поставки и доставку товаров клиентам от нашего имени, т.е. дропшиппинг, как это сейчас принято называть. Я взял кредит на $ 5 тысяч и начал строить бизнес, совмещая его с работой.

Сначала занимался сайтом. Подрядчики часто кидали, а я вообще не разбирался в технических вопросах и не мог все проверить. Когда все-таки сайт сделали, подключили клиентский трафик за счет SEO-продвижения и контекстной рекламы. Бюджет был примерно $ 100 в месяц. Пошли первые заказы, поэтому посадил свою жену на телефон отвечать на звонки. Тогда это еще нельзя было назвать серьезным делом, скорее как увлечение после работы. Сначала было 1−2 заказа в неделю и нам уже казалось, что это ничего себе. За год пришли к тому, что в день меньше 7 заказов не принимали.

«Главная проблема конкуренции на нашем рынке в том, что 70% продаж на маркетплейсах — это дешевые контрафактные товары из Китая»

В какой-то момент к нам приходит партнер и говорит: «Мы думаем, что у вас получится открыть свой офлайн-магазин. Мы можем сделать вам несколько поставок в рассрочку. Давайте попробуем». Я уже не могу сказать, сколько денег тогда мы потратили, чтобы открыть свой магазин, но сейчас для этого нужно минимум $ 30 тысяч, где примерно $ 25 тысяч — это закупка товаров. В этот раз у меня уже была накопленная сумма из тех денег, которые я заработал на интернет-магазине.

Буквально за день мы нашли помещение: здесь, на Кирова. В рознице я знал все от А до Я, поэтому дела пошли хорошо. Каждый месяц стабильно приходило около 500 заказов. А вообще рекордные продажи у нас были 14 февраля этого года, когда за день пришло 120 заказов.

Рынок интимных товаров — это очень конкурентный сегмент. Здесь нет крупных сетей, но много небольших интернет-магазинов на маркетплейсах. Мы одни из лидеров — примерно 20% от общего объема продаж на рынке (речь идет о поставках оптовиков). Мы не знаем, сколько товаров продается на условном Aliexpress и других маркетплейсах, поэтому сложно оценить реальные объемы. Я позиционирую свои магазины как сеть премиум-класса, поэтому у нас много товаров в высоком ценовом сегменте. Всего примерно 15 тысяч позиций, а в один магазин вмещается 4 тысячи, поэтому в разных местах ассортимент может отличаться. Кстати, самые популярные торговые позиции — это лубриканты и вибраторы, если говорить об объемах продаж.

Проблема нашего рынка — это огромное число контрафакта из Китая, который продается на маркетплейсах. Таких товаров там 70%. В своем магазине я поддерживаю знак качества, наши товары идут со всего мира от официальных дистрибьютеров, ну и цена соответствующая. А когда человек видит цену на маркетплейсе и не может ничего проверить, то, конечно, он будет пытаться экономить, не осознавая, что это подделка.

«Наша задача не только подстраиваться под рынок, но и формировать его через новое мышление»

У нас средний чек с клиента — 80−90 рублей, а торговые наценки в диапазоне от 50% до 150%. Целевой портрет аудитории достаточно широкий, но чаще всего это пары. 52% наших покупателей — мужчины, а остальные 48% — женщины. Безусловно, у отечественных клиентов есть стеснение. Когда мы запускались, то было еще хуже. Я считаю, что наша задача не только подстраиваться под рынок, но и формировать его через новое мышление.

Частая история, когда приходит парень с девушкой, он открывает дверь, а она ее держит руками и говорит: «Не надо».

Такое все еще случается, но молодежь уже достаточно продвинутая. Больше стесняются люди старшего поколения.

На пике у меня было 3 магазина, но филиал в «Минск-Мире» пришлось закрыть. Он проработал полтора года, но там мы просто не выходили в плюс. Я связываю это с тем, что большинство людей района закредитованы, поэтому платежеспособность не такая высокая. Я сам там купил квартиру в кредит, а магазин открыл недалеко от дома, поэтому понимаю, что там происходит. Для продвижения мы много средств вкладываем в маркетинг — каждый месяц не меньше $ 6−7 тысяч.

60% трафика дают офлайн-магазины, остальное идет через сайт интернет-магазина.

Instagram почти не дает продаж, хотя у нас больше 10 тысяч подписчиков. Сейчас в 2 магазинах у меня работают 4 продавца, а все остальные — на аутсорсе. Проблем с кадрами никогда не испытывал. Бывало, когда открывал вакансию продавца, в день приходило до 150 заявок. С обучением тоже проблем нет, потому что наши поставщики предоставляют огромное количество образовательных курсов по продажам наших товаров.

Родные всегда относились к моему бизнесу нормально. Они говорят: «Занимайся, чем хочешь, лишь бы тебе это нравилось и ты мог обеспечивать свою семью». От окружающих тоже негатива никогда не слышал. Скорее, наоборот, сам часто иронизирую, что я продавец …, ну не буду выражаться (смеется, — прим. авт.). Разумеется, из-за специфики товаров у нас бывает много забавных историй.

Например, однажды пришла бабушка 80 лет вместе с мужем и, направляясь к стеллажу лубрикантов, говорит: «Мне нужна мазь от комаров».

Нередко люди пытаются вернуть использованные игрушки, если считают, что они им не подошли. Например, однажды девушка купила одну из игрушек, пошла в туалет соседней парикмахерской и испытала ее прямо там. Затем вернулась и попыталась вернуть товар. Про парикмахерскую мы узнали, потому что их сотрудник принес нам коробку от товара.

Своей главной предпринимательской ошибкой могу назвать неправильный выбор каналов привлечения клиентов. Мы вкладывали много денег в то, что не сработало. Например, вообще не попали с кросс-маркетингом. Люди просто не приходили по купонам, которые были у наших партнеров.

К тому же, в этом бизнесе есть приличные ограничения по рекламе. Например, запрещен таргет в Instagram, но можно использовать наружную и контекстную рекламу, если нет эротического содержания. Еще нередко возникала проблема неликвидных товаров. Их приходится продавать либо по себестоимости, либо вообще в убыток. У нас есть товар, который мы не можем продать уже 7 лет — это шест.

«Проблемы с продажами начались после 2020 года, когда страну стали покидать айтишники, а туристы перестали приезжать»

Когда началась пандемия, наши продажи увеличились на 30%, как и везде по миру. Это логично, потому что люди стали реже выходить из дома, но себя же надо чем-то развлекать. Проблемы начались после 2020 года, когда из страны стали релоцироваться айтишники и работники из других платежеспособных сегментов. В 2022 году продажи относительно 2021-го упали на 38%, а в 2023-м — на 27%.

Еще один фактор — отсутствие туристов. Мы находимся в центре Минска, здесь много отелей, где останавливались иностранцы.

Грубо говоря, к нам приходили арабы с девушками и закупали товаров на $ 2 тысячи.

Кроме того, они нередко брали игрушки для своих родственников, потому что в тех же ОАЭ сексшопы запрещены. То же касается немцев, французов и англичан. Для них это вообще — как поход за продуктами. Оно и понятно, ведь в той же Германии есть сети секс-шопов, где больше 300 магазинов. Сейчас такого потока туристов уже нет. К тому же, логистика стала дороже, а значит и цены подскочили. Раньше доставка одного контейнера стоила примерно $ 800, а сейчас в районе $ 4−5 тысяч. Получается ситуация, где рынок ужался, цены поднялись, а покупательская способность просела. Понятно, что на этом фоне наша маржинальность упала.

У меня как у предпринимателя была мечта создать большую сеть магазинов и выйти в регионы. Но емкость рынка просто не позволяет это сделать. Оказалось, что Минск совсем не такой «ночной», как та же Москва, где существуют большие сети. Как-то мы пытались сделать работу филиала круглосуточной, но быстро отказались от этой идеи, потому что не было экономического смысла. Сейчас моя задача просто удержать на плаву два оставшихся магазина, а там уже будем смотреть, что делать дальше.