«Раньше комиссия была максимум 12%, а теперь доходит до 26%». Что происходит на Wildberries и как эффективно работать на маркетплейсе в 2023 году

Маркетплейсы получили широкое признание аудитории в период пандемии и с тех пор только увеличивали темпы роста. Ежедневно на Wildberries регистрируется огромное количество новых поставщиков, но удержаться на плаву становится все сложнее. «За последние два года политика Wildberries значительно изменилась. Ранее в массы транслировалась идея о том, что площадка работает по определенному механизму. И это было действительно так. Но на данный момент даже опытные поставщики со значительным бюджетом совершают ошибки. Дело в том, что продавцам больше не стоит полагаться на прежние алгоритмы, а следует идти в ногу с текущими тенденциями», — уверена предприниматель, поставщик Wildberries с оборотом 208 миллионов российских рублей в год Мария Родионова. Она рассказала «Про бизнес», как работать на маркетплейсе в 2023 году.

Расширяйте бюджет

— Первое, о чем необходимо подумать, когда возникает идея переместить свой бизнес или начать развиваться на Wildberries, потребуются немаленькие бюджеты. История «нужно лишь пару десятков тысяч рублей» давно канула в Лету. Сейчас стоит заходить на площадку, имея бюджет от 500 тысяч российских рублей (примерно $ 6 250, — прим. «Про бизнес»), так как потребуются средства не только на товар, но и на его продвижение. Иначе у вас не будет шансов выделиться среди сильных конкурентов.Также я не рекомендую заходить на маркетплейсы, чтобы только протестировать работу. Площадка уже давно зарекомендовала себя, поэтому можно продавать товары сразу, в крайнем случае — взять консультацию у действующих селлеров.

Более того, крупные бюджеты понадобятся не только в самом начале. Необходимо быть готовым к тому, что придется привлекать финансы и инвесторов на постоянной основе.

Готовьтесь к новым правилам

Сейчас рейтинг товара напрямую зависит от соблюдения правил. К примеру, ваш товар должен располагаться только в одной категории. Ранее поставщики использовали различные категории для одного товара с целью увеличения охватов. Безусловно, это облегчает жизнь покупателям, но сильно урезает трафик для селлеров.

Помимо соблюдения правил, необходимо постоянно отслеживать нововведения и адаптироваться к ним: скажем, рассчитывать финансовую модель в случае увеличения комиссии площадки. Например, ранее максимальная комиссия Wildberries достигала 12%, а сейчас процент зависит от габаритов товара и доходит до 26%.

Есть и положительные нововведения для селлеров. Так раньше товар после отказа возвращался обратно на склад без всякой проверки, а сейчас работники пунктов выдачи заказов обязаны осматривать каждую возвращенную вещь на соответствие. Благодаря этому уменьшилось количество краж и брака.

Анализируйте или уходите

Именно анализ позволяет грамотно распределить бюджеты и предложить покупателям нужный товар. Анализировать рынок следует постоянно, не только в момент входа. Понять актуальность товара можно с помощью простого лайфхака: очистите историю поиска, введите наименование категории (платье, рубашка и так далее) и посмотрите, что высвечивается в предложенных запросах:

Секрет в том, что поисковик всегда показывает самые актуальные запросы, которые вбивает аудитория площадки. Например, летом пользуются спросом вечерние платья, а осенью — офисные. Далее можно ввести второе слово и посмотреть, какая ткань или фасон лидирует в запросах покупателей:

Грамотно оформляйте карточки товара

Многие продавцы организуют профессиональные фотосессии, предлагают трендовые товары, но лишь малая часть из них попадает в топ. И причина этого очень проста: многие селлеры не проводят анализ целевой аудитории.

Ваш анализ будет видно сразу, ведь в карточке товара должна быть модель, похожая на потенциального покупателя. Например, для продвижения трендовых брюк-карго необходимо подобрать девушку молодого возраста и стройного телосложения. Более того, обстановка на фото товара должна соответствовать погоде за окном. Полусапоги на модели и слова «демисезон» отпугнут от товара покупателей, которые зашли на маркетплейсы в конце мая. Необходимо работать с карточкой каждый сезон, важно регулярно менять фото и ключевые слова.

Обязательно используйте маркетинг

Среди огромного количества похожих товаров существует единственный шанс выделиться — грамотный маркетинг. Существуют два канала продвижения, которые следует обязательно использовать каждому селлеру, — внешняя и внутренняя реклама. Внешняя реклама (к примеру, таргетинг и закупка постов у блогеров) эффективна, но снижает конверсию в несколько раз, ведь люди заходят в социальные сети отдохнуть. Внутренняя реклама иногда работает гораздо лучше, но не следует отдавать приоритет только ей. Идеальным вариантом будет сочетание сразу двух каналов. При этом ориентироваться в продвижении следует на целевую аудиторию товара, несмотря на площадку взаимодействия.

Вывод

Таким образом, есть 10 главных лайфхаков, которые помогут бизнесу эффективно выйти на Wildberries и сэкономить значительные суммы:

1. Не обучаться на массовых курсах по маркетплейсам. Если есть желание перенять опыт у другого поставщика, то лучше взять наставника.
2. Уметь правильно анализировать. Нет смысла заходить с товаром, который не нужен людям.
3. Узнавать опыт у других людей, состоять в различных комьюнити поставщиков Wildberries.
4. Работать только по своей стратегии. Анализировать, какой категории будет интересен именно ваш товар.
5. Постоянно привлекать средства в работу и не рассчитывать на маленький бюджет.
6. Работать с фотоконтентом на постоянной основе. Снимать товар до тех пор, пока не получится успешно его реализовать.
7. Не совершать самовыкуп, это неэффективно и облагается штрафом.
8. Не воспринимать площадку как дополнительную работу и пассивный доход.
9. Соблюдать правила площадки и не забывать следить за нововведениями.
10. Не экономить на маркетинге и использовать разные каналы коммуникации с аудиторией.