«Проблема, что слова „секс“ и „эрекция“ блокируются алгоритмами соцсетей». Белорусы создали приложение для заботы о мужском здоровье и уже «поднимают» первые инвестиции

Год назад мы писали о стартапе Sequoia. Это приложение для заботы о мужском здоровье. Тогда ребята только начинали работать с проектом, а теперь «поднимают» инвестиции, имеют тысячи скачиваний и готовы расширяться. «Про бизнес» снова поговорил с основателем и CEO Денисом Галкой, а также с со-основательницей и главным врачом Ольгой Невдах. Они рассказали, как побывали на одной из самых крупных технологических конференций в мире, что от этого получили и с какими проблемами сталкиваются в продвижении своего продукта.

«Сейчас мы не приглашаем стартапы из Беларуси и России»

— Что произошло за то время, пока мы с вами не общались?

Денис:

— Мы активно развивались. Получили больше 13 тысяч скачиваний. Наша целевая аудитория — это Соединенные Штаты Америки, дальше Беларусь и наши соседи. Мы собрали команду из 7 врачей. Ольга очень плотно над этим работала: у нас теперь есть невролог, психотерапевт, психологи (в том числе детский), сексолог, уролог… Они нам помогают именно с научной точки зрения развивать проект.

Еще мы опубликовали в нашем приложении около 80 статей на тему мужского здоровья и сексуального образования, подписали партнерство с ООН, с их агентством, занимающимся вопросами демографии и народонаселения.

Но главное — получили подтверждение, что мы не просто команда энтузиастов, которая делает мобильное приложение, а проект, который несет реальную пользу людям. В этом нам помогла поездка на одна из крупнейших в мире IT-конференций Web Summit.

— Как вы там оказались?

Денис:

— Мы уже достигли хорошего прогресса: открыли юрлицо в США, подключили монетизацию и стали получать первые платежи. Но мы не понимали, как еще донести миру нашу идею?

И тут мы узнали, что есть такая конференция — Web Summit. Среди друзей стартаперов туда много кто уже ездил, и нам порекомендовали поехать. Подали заявку, нам назначили интервью.

Мы пообщались с Грегом, милым парнем из Дублина, около 20 минут, и ему очень понравился наш проект. Он сказал, что даст ответ в ближайшее время. Но, к сожалению, ответа мы не получили.

Прошел, наверное, месяц. Оля говорит: так давай напиши ему сам. Я пишу ему на эту же почту: «Грег, может быть, есть новости какие-то по нашему собеседованию?» Мне никто не ответил. Прошел еще месяц. Оля говорит: напиши еще раз. Я написал еще раз — нет ответа.

Потом я сделал ход конем: нашел этого Грега в LinkedIn. И там он нам отвечает: «Я помню вас. Мне очень сильно понравился ваш проект. Я лично восхищаюсь тем, что вы делаете. Но сейчас мы не приглашаем стартапы из Беларуси и России». А мы в ответ говорим, что у нас есть американское юрлицо. И… получаем приглашение.

Ольга:

— Только к приглашению нужно было еще приобрести билет за 1000 евро.

Денис:

— Я сейчас объясню, что Оля имеет в виду. Там был конкурс 10 стартапов на место, но мы прошли отбор не на приглашение, а на право купить участие. Там есть разные категории участников: начиная с обычных посетителей и заканчивая спикерами, инвесторами и медиа. Но есть еще отдельная категория — стартапы. Они также делятся на 3 вида — альфа (самые «зеленые»), бета (уже с каким-то ревенью, доходом) и гроуз (стартапы на уровне компании).

Мы попали в категорию альфа, где билет стоит 1000 евро, остальные — гораздо дороже. За эти деньги мы получили доступ ко всей их базе и активностям, а также возможность в один из трех дней саммита презентовать свой проект. Кроме того, нам дали специальное место: что-то вроде небольшого стенда на выставке с вывеской, на которой написано название стартапа, его сфера деятельности, ссылки на соцсети. Люди подходили и знакомились с нами.

«Это мероприятие сильно расширяет грани сознания и видения проекта»

— Насколько тяжело там было и что вам удалось оттуда вынести?

Ольга:

— Мы очень сильно готовились: приехали в Лиссабон за 4 дня до начала…

Денис:

— Да, и не вылазили из отеля. Само участие ничего тебе не дает, если ты сам не будешь активным и не возьмешь все, что тебе нужно. Мы постарались использовать по максимуму все возможности — поучаствовали во всех активностях, которые там были. Мы презентовали проект с нескольких площадок и перед разными жюри. Там, кстати, каждый год выбирают лучший стартап саммита — и это шанс получить реальные деньги. Приз — 50 тысяч евро.

Нам повезло, что для таких стартапов, как наш, там есть отдельный конкурс — impact-стартап. Там участвуют проекты, которые создают инновации, соответствующие целям устойчивого развития ООН: например, борьба с бедностью и голодом, доступ к чистой воде и так далее. И вот наш стартап соответствует этим целям в области здоровья и образования.

Это выделяло нас на фоне других участников, поэтому нам удалось привлечь внимание экспертов и СМИ. Мы получили много откликов, не успели даже со всеми пообщаться, с кем хотели. Но продолжили общение после саммита, поскольку могли пользоваться базой контактов со всеми участниками.

В общем, это мероприятие сильно расширяет грани сознания и видения проекта. Новые связи и знакомства, полезные коллаборации, общение с инвесторами. Мы там с пятью инвесторами поговорили.

Ольга:

— Это благодаря тому, что хорошо подготовились. Мы писали, назначали встречи. Там пять огромных павильонов, между которыми сложно передвигаться — это занимает много времени. Если ты заранее все не спланировал, то можешь просто никуда не успеть. У нас были прекрасные встречи с инвесторами. Некоторые нам даже подкидывали какие-то идеи и обозначали какие-то проблемы, которые классно было бы решить.

— То есть сразу никто денег не дает, как часто думают стартаперы?

Денис:

— К сожалению, нет. Ты можешь только завести знакомства, получить контакты, заявить о себе. Инвесторы смотрят на стартап, на метрики, на личности фаундеров. Вы общаетесь — и они потом принимают решение. Это может произойти и через полгода, и через год. Наверное, есть такие случаи, когда инвестор вас увидел и сразу говорит «shut up and take my money», но они очень-очень редкие.

— У вас были какие-то сложности в общении с участниками из-за того, что вы из Беларуси, или бюрократия закончилась на этапе отбора?

Денис:

— Мы всем говорили, что из Беларуси, но с юрлицом и в Беларуси, и в США. Нам отвечали, что наши белорусские паспорта не является какой-то проблемой, но работать все же предпочитают с американской юрисдикцией.

— Получается, для того, чтобы вести какой-то диалог, разговаривать, рассчитывать на инвестиции и прочее достаточно завести американское юрлицо?

Денис:

— Не обязательно американское. Мы общались с ребятами, которые открывают компании в Сингапуре, Эстонии — да где угодно! Кстати, Португалия сейчас очень активизировалась в этом плане. Там даже создали отдельный фонд, который поддерживает стартапы. И очень радует, что не только к высокотенологиным стартапам относятся хорошо. Мы получили очень много классного фитбека со смыслом «ребята вы делаете крутую тему». Многие даже откровенно удивлялись, насколько мы смелые: сейчас повсюду NFT, крипта, блокчейн, web3.0, искусственный интеллект и прочее, а мы занялись мужским здоровьем.

Ольга:

— Тем более таким деликатным и важным мужским здоровьем. Это проблема, о которой не принято говорить, а мы о ней просто кричим. В общем, общение с участниками форума нас хорошо замотивировало. Мы поняли: делаем то, что нужно людям.

— Как изменился ваш продукт после полезных замечаний по проекту?

Денис:

— К примеру, два разных инвестора высказали одинаковую идею: было бы круто, если бы мы все-таки реализовали персональную консультацию врача. И мы уже реализовали кнопку «задать вопрос врачу».

Еще нам нам подсказали, что сейчас очень набирает обороты «zero knowledge proof», когда ты при помощи блокчейна обеспечиваешь пользователю его полную анонимность. А для нас анонимность очень важна. И самое интересное, что мы прямо там познакомились с ребятами, которые тестируют эту технологию.

И вообще Web Summit — это такая квинтэссенция людей, двигающих мир вперед. Когда ты общаешься с ними, понимаешь, что все делают что-то свое, интересное и что вот тут именно те люди, которые определяют движение планеты на ближайшие несколько лет. Очень интересно чувствовать себя частью этого комьюнити — это заряжает. Круто, когда ты находишься в сообществе людей, которые тебя поддерживают, когда общаешься с миллионерами, которые говорят тебе: «Молодец! Двигайся дальше».

Просто у нас был опыт общения с людьми, которые уже заработали много денег, а теперь сидят и самоутверждаются за твой счет:рассказывают, что ты делаешь не так, но ничем не помогают. И мы были приятно удивлены, что может быть по-другому.

«Мы поняли, что продвижение в Facebook и Instagram — совсем не наша история»

— На каком этапе вы сейчас находитесь?

Денис:

— У нас открыт раунд инвестиций. А также мы работаем над product market fit — это соответствие продукта рынку. Мы активно общаемся с первыми пользователями, собираем отзывы. Благодаря этому мы поняли, например, что продвижение в Facebook и Instagram — совсем не наша история. К сожалению, наши рекламные кампании чаще всего просматриваются алгоритмами, которые видят слова «секс», «эрекция» и прочие — в итоге мы попадаем в бан или получаем совсем низкие охваты.

Ольга:

— На саммите мы нашли и тех, кто подсказал нам пару интересных каналов продвижения. Сейчас мы их тестируем, чтобы обеспечить себе самоокупаемость, и параллельно закрываем раунд инвестирования.

— Сколько денег вам нужно, чтобы проект себя хорошо чувствовал?

Денис:

— Мы сейчас закрываем раунд в $ 500 тысяч. Это поможет нам выйти полноценно на американский рынок. Много денег уходит на маркетинг и пиар. Мы планируем достигнуть точки безубыточности где-то к первому кварталу 2024 года.

— Так, а где все-таки продвигать такой нестандартный проект, чтобы его не банили роботы?

Ольга:

— Мы сейчас тестируем Tik-Tok. Кроме того, хорошо работает поисковая выдача, поэтому мы развиваем свой сайт.

— Продвижение через SEO для вас самое оптимальное по эффективности?

Денис:

— Да. Плюс прямой маркетинг через СМИ: мы получаем прирост аудитории, когда рассказываем о себе в разных изданиях. Еще мы поддерживаем связь с Всемирнаой организацией здравоохранения — они продвигают нас через свои каналы. А вот сарафанное радио у нас не работает.

— Почему?

Ольга:

— Мужчины не станут рассказывать своим друзьям: «Слушай, вот у меня была проблема, а я тут скачал приложение и оно мне помогло». Мужчины меньше жалуются на свое здоровье в целом, они склонны преуменьшать имеющиеся проблемы. Поэтому разговаривать об интиме до сих пор бывает сложно.

Денис:

— Скорее, наоборот скажут: «У меня все замечательно. Вчера было 10 девушек и послезавтра будет столько же». Максимум, что они могут сказать: «Слушай, у меня как бы тут чешется уже 3 недели… Может доктора посоветуешь?» А приложение никто друг другу не будет рекомендовать. Эта тема слишком табуирована.

Ольга:

— Нам можно еще продвигаться через медицинские исследования. Есть ребята из Израиля, которые помогают это делать. Но очень высокие цены — подписка стоит $ 5 тысяч в месяц. Благодаря поддержке ЮНФПА нам удалось заключить с ними контракт и приступить к сотрудничеству. Работают они только от трех месяцев. Говорят, что сразу результат вы не увидите. Для того, чтобы показать, как они работают, им нужно минимум три месяца.

— А во всех странах мужчины вот такие скрытные или это какая-то особенность, может быть, белорусов?

Ольга:

— Это зависит не от географического положения, а от общего уровня образования людей и того, насколько в каждой конкретной стране занимаются просвещением по теме заботы о здоровье. Кроме того, люди могут вполне открыто говорить о проблемах, но признать, что конкретно у кого-то что-то не в порядке, — даже для «просвещенного» мужчины непреодолимая задача.

— Нет опасения, что люди вообще будут бояться скачивать приложение? Ведь может укорениться такая логика: если у тебя есть Sequoia, значит у тебя какие-то проблемы…

Ольга:

— Я думаю, что нет. Мы все-таки называемся «Sequoia», а не «Мошонка» или что-то в этом роде. Это наш принцип — приложение должно быть нейтральным. Мы очень юзерфрендли и все, что выпускаем, тестируем на фокус-группе. Например, нам прилетали комменарии от мужчин-руководителей, что тексты уведомлений совсем не подходят: мол, сидит человек на совещании, телефон на столе лежит, а у него вдруг высвечивается «Позаботьтесь о мужском здоровье». И это было первое, что мы переделали.

— Как, например, можно заменить «Позаботьтесь о мужском здоровье»? Наверное, у вас уже есть своя система эвфемизмов.

Денис:

— Да, у нас много вариантов. Допустим: «Уделили внимание своей секвойе». Но есть варианты более нейтральные. В любом случае от сексуальной тематики мы уходим. Ведь мы не только о сексуальном здоровье заботимся. У нас в планах в принципе заниматься любыми мужскими расстройствами. Потому что для женщин есть такие приложения, а для мужчин нет.

Мы хотим сформировать безопасное комьюнити, приучить мужчин говорить о своих проблемах. Например, приложение спрашивает у пользователя год рождения. В зависимости от того, в какую возрастную группу он попадает, мужчине показывается список анализов и периодичность, с которой ему нужно их сдавать, чтобы быть уверенным, что. все в порядке.

Ольга:

— Мы ведь позиционируем себя как приложение не только для тех, у кого есть проблемы. Вот мы проводили исследования с мужчинами от 18 до 45 лет. До 25-ти ребята в основном читают статьи, упражнения и рекомендации они не выполняют, потому что у них нет проблем. Но зато им интересно сексуальное образование. Ведь об том больше нигде не пишут.

Мужчины 25−35 лет ведут себя уже по-другому: у них вроде проблем нет, но уже начинают выполнять упражнения, вести трекер сексуальной активности. Они понимают, что вот уже, наверное, пора уделять внимание, потому что не хотят, чтобы болезни появились в будущем.

А те, кто постарше, выполняют рекомендации, ведут отчеты — это для них очень важно. Но при этом статьи они не читают: говорят, что все, что там написано, уже давно знают.

— Какая у вас сейчас главная задача?

Денис:

— Хороший вопрос. Наверное, закрытие раунда инвестиций.

— Есть ли сейчас проблемы с разработчиками?

Денис:

— У нас проблем с разработчиками нет. Пока нам хватает всего двух специалистов. Это наши ребята, белорусы. Но будем, конечно, потом расширять команду. Пока что у нас всего 15 человек, из них половина — врачи.

— Какое количество пользователей вам необходимо для выхода на самоокупаемость?

Денис:

— Пока тяжело сказать. Мы ведь для белорусов оставляем приложение бесплатным. Это будет наш вклад в здоровье нации. Вот чтобы все мужчины просвещались, образовывались, поддерживали свое здоровье, укрепляли его и жили счастливой жизнью.

Болеть не страшно. Все мы люди, и все мы болеем. Страшно — ничего не делать, когда болезнь пришла, вот поэтому мы хотим, чтобы люди осознанно относились к своему здоровью.