«TikTok постепенно начинает генерировать звонки». Сколько стоят лиды для бизнеса в 2023 году и как меняется структура каналов привлечения

Команда сервиса call-tracking.by подготовила новое исследование эффективности рекламных каналов. Для подсчета стоимости потенциального клиента в разных нишах и digital-каналах в период с 2022 по 2023 год они использовали более 1,2 млн звонков и 76 млн переходов из рекламы на сайты белорусских компаний. Руководитель отдела маркетинга Александра Ситникова рассказала «Про бизнес» о результатах исследования.

— На начало 2023 года в среднем по белорусскому бизнесу 63,4% заявок в компанию с сайта осуществляются по телефону. Остальные 36,6% конверсий — это заполненные формы на сайте, заявки в чат или добавленные товары в корзину.

Доля звонков незначительно снизилась по сравнению с предыдущим годом, но все еще занимает лидирующую позицию среди остальных способов связи с компанией.

Средняя стоимость звонка к концу 2022 года снизилась на $ 3,2 по сравнению с прошлым годом и составила $ 18,7.

Стоимость звонка по сферам бизнеса распределилась следующим образом:

Топ-3 сферы, которые привлекают самые дорогие звонки: продажа и аренда автомобилей, маркетинг и реклама, интернет-магазины. Самые недорогие звонки у оптовой и розничной торговли, а также в сфере автозапчастей и ремонта автомобилей.

Стоимость звонка зависит от длительности и сложности принятия решения для клиента. Чем больше времени и точек касания нужно клиенту для принятия решения о покупке, тем дороже будет стоить звонок. Кроме того, чем выше процент других конверсий на сайте, относительно звонка, тем выше в конечном итоге будет стоимость этого звонка для бизнеса.

Рассмотрим структуру источников звонков в белорусских компаниях:

Больше всего звонков в 2022 году сгенерировал контекст — 37%. Далее идет SEO и «прямой вход». За исследованный период у белорусских рекламодателей стал появляться такой рекламный источник, как Programmatic-реклама. При этом, данный инструмент генерирует достаточно большой объем звонков, сопоставимый с такими привычными каналами, как SMM, PR-размещения в виде рекламных и нативных статей, Messengers.

Стоимость звонка в разрезе digital-каналов распределилась следующим образом:

Первое место в этом рейтинге занимает контекстная реклама, стоимость звонка из которой составляет $ 33,74, самый дешевый звонок генерирует SEO — $ 6,73. Для сравнения: в 2022 году самые дорогие звонки были из социальных сетей — $ 27, звонки из контекстной рекламы стоили значительно дешевле — $ 21,58.

Теперь более подробно остановимся на каждом рекламном источнике.

Конверсия в звонок и стоимость звонка из контекстной рекламы в разрезе поисковых систем Google и Yandex:

В Google на начало 2023 года конверсия в звонок выше, чем в Yandex. Тем не менее, конверсия в звонок по обоим поисковым системам значительно просела по сравнению с 2021 годом: тогда этот показатель в Google был 2,8%, Yandex — 1,8%.

В медийной рекламе ситуация следующая:

По сравнению с прошлым годом, стоимость звонка в media-рекламе снизилась — в 2021 году в Google и Yandex стоимость была $ 24 и $ 19 соответственно. При этом конверсия в Google осталась на том же уровне, а вот в Yandex значительно просела — в 2021 году она составляла 0,7% по сравнению с 0,41% в 2022-м.

Рассмотрим структуру источников звонков из социальных медиа:

Инстаграм продолжает сохранять лидирующие позиции по привлечению звонков. Второе место у VK, третье — у Facebook. Интересно, что TikTok постепенно завоевывает свою долю рынка и начинает генерировать звонки.

Конверсия в звонок из социальных сетей в среднем традиционно ниже, чем из контекстной рекламы или SEO. Лучшая конверсия в звонок из Instagram, второе место занимает VK, TikTok находится в тройке лидеров с конверсией 0,42%.

Еще один канал, на котором остановимся подробнее — SEO:

По традиции, конверсия в звонок в SEO выше, чем из других каналов — 2,48% и 2,30% в Google и Yandex соответственно. При этом Google генерирует 67,4% от всех звонков из органического поиска, на долю Yandex приходится 32,6% от всех звонков.

Как показывает практика, рекламные каналы из года в год дают разные результаты по привлечению звонков. Рекламные системы не стоят на месте, постоянно добавляются новые рекламные форматы и места размещения. Придерживаться единой стратегии и набора рекламных каналов зачастую оказывается неэффективно. Добиться качественных результатов можно тестируя и постоянно отслеживая эффективность всех маркетинговых усилий.