Продажи Ольга Ленская, «Про бизнес» 9 ноября 2020

Ответьте себе на эти 6 вопросов, чтобы заработать по максимуму в «Черную пятницу»

Белорусские предприниматели уже давно присоединились к мировой практике проведения «Черной пятницы» для увеличения продаж и привлечения новых покупателей. Суперакция с максимальными скидками проходит в четвертую неделю ноября: стартует в четверг или пятницу и завершается в воскресенье, а иногда длится до двух недель, превращая весь ноябрь в «месяц распродаж». О том, как сработать в это время наиболее эффективно и ускорить «кровь» бизнеса, распродав складские остатки, рассказал Максим Маринич, руководитель маркетплейса Deal.by.

Максим Маринич руководитель маркетплейса Deal.by — **Максим Маринич**
Руководитель маркетплейса Deal.by

Что такое «Черная пятница»

— Эта традиция пришла к нам из США. Изначально «Черная пятница» имела не настолько положительный смысл, потому что так полиция Филадельфии называла первую пятницу после Дня благодарения. Тысячи людей ехали покупать новогодние подарки, из-за чего в городе образовывались невообразимые пробки. Позже розничные продавцы решили избавиться от негативного окраса у самой прибыльной сезонной акции. И со временем при помощи огромного количества самых разнообразных рекламных кампаний им удалось поменять восприятие людей на: «Лучшее время в году, чтобы отправиться с семьей за покупками».

В 2020 году роль «Черной пятницы» для владельцев интернет-магазинов возрастет еще больше. В связи с пандемией и загруженностью в выходные дни белорусы рассматривают покупки в онлайне как возможность избежать столпотворения в торговых центрах и спокойно сделать обдуманный выбор.

Согласно последнему исследованию Deal.by:

В 2020 году каждый второй белорус купил минимум один товар в интернет-магазине
Больше всего интернет-покупок совершается в Минске. Но регионы не отстают. Например, 19% жителей областей отмечают, что любят покупать в интернете и стараются большинство товаров покупать онлайн. Для сравнения: в Минске этот показатель равен 14%.

Нажмите, чтобы увеличить изображение

Изображение предоставлено компанией Deal.by

Сегодня «Черная пятница» является неотъемлемой частью торговли, в том числе в e-commerce. Ежегодно тысячи онлайн-продавцов активно используют это время для получения максимальной выгоды. Поэтому, конечно, белорусским интернет-продавцам не стоит пренебрегать этим событием. Тем более, что акция требует серьезной работы накануне.

Начинать подготовку к подобным акциям желательно заранее. Для того чтобы «Черная пятница» стала коммерчески выгодной, каждому владельцу интернет-магазина необходимо ответить на 6 важных вопросов.

1. Чего я хочу добиться?

Любая акция должна иметь конечную количественную цель, традиционно их три:

Увеличение количества заказов и товарооборота
Привлечение новых клиентов с минимальными вложениями
Избавление от товарных запасов.

Для достижения каждой необходимо продумать ассортимент и размер скидок. В этом поможет ABC-анализ. Разделите свой ассортимент на 3 категории товаров, исходя из их доли в выручке компании: A (80%), B (15%), C (5%).

Для выполнения целей 1 и 2 лучше всего подойдут товары категории А и В.
На А-товары можно делать небольшие скидки, ведь они и так пользуются популярностью. Исключение составляют товары, к которым продаются обязательные аксессуары, без которых работа невозможна. Например, вы торгуете товарами для освещения. Имеет смысл сделать хорошую скидку на люстру, но минимальную — на дополнительный аксессуар (лампочки).

Товары B-категории подразумевают скидку средней величины: они не настолько популярны, как предыдущие.

Для того чтобы избавиться от складских запасов, вам стоит давать максимальную скидку на товары С-категории.

2. Что учесть при формировании ассортимента?

После того как вы определились с целями вашей компании и сформировали диапазон скидок, важно проанализировать:

1. Какие товары в вашем интернет-магазине пользовались популярностью в прошлом году. По данным Deal.by, самыми популярными категориями в ноябре 2019 года стали:

Техника и электроника (8,8 тыс. покупок)
Товары для детей (7,9 тыс.)
Дом и сад (7,4 тыс.)
Красота и здоровье (5,7 тыс.) и подарки, хобби, книги (4,9 тыс.).

При этом среди самых популярных товаров были дисплеи для телефонов, детские конструкторы и настольные игры, наушники и умные часы.

2. Какие тенденции на рынке в 2020 году. Согласно нашим данным, за 8 месяцев 2020 года интернет-продажи выросли на 30% в год к году. Поменялись и тенденции в покупках белорусов.

В период с октября 2019 года по октябрь 2020-го самыми быстрорастущими категориями оказались:

Медицинские маски и респираторы (+2,8 тыс.%)
Комплектующие и запчасти для инструмента (+116%)
Мягкие игрушки (+97%)
Роботы-трансформеры (+43%)
Женская парфюмерия (+36%)
Игрушечные машинки (+32%)
Чехлы для телефонов (+23%).

К теряющим популярность товарам за этот же период можно отнести:

Тематические игровые наборы (-23%)
Самокаты (-20%)
Наручные часы (-18%)
Дисплеи для телефонов (-12%)
Наушники и гарнитуры (-11%).

3. Какие риски в работе есть и как их контролировать?

Заранее продумайте выходы из потенциально возможных форс-мажорных ситуаций.

1. Работа сайта. Важно проанализировать, как быстро загружаются страницы, работают ли ссылки. По данным Kissmetrics, 40% посетителей уходят с сайта, если он загружается дольше трех секунд, а задержка загрузки страницы на одну секунду может привести к снижению конверсии на 7%.

Обязательно проконтролируйте, корректно ли работает мобильная версия сайта. Согласно исследованию e-data.by, 66% покупателей оформляли заказы с помощью мобильной версии или приложения на смартфоне. Количество заказов с мобильной версии сайта растет ежегодно. В 2020 году оно увеличилось на 8% по сравнению с 2019 годом. А вот количество заказов через ПК уменьшилось на 2% за аналогичный период.

Нажмите, чтобы увеличить изображение

2. Поставщики и ассортимент. Заранее свяжитесь с вашими партнерами и актуализируйте количество доступных товаров. Уточните сроки доставки с учетом повышенного спроса. Продумайте резервные варианты, если товара вдруг не будет в наличии. Например, можно внедрить подарочные карты — так вам не придется сразу же предоставлять товар, а покупатель сможет сделать заказ позже.

3. Доставка товара. Если у вас собственная курьерская служба, просчитайте, какое количество заказов вы физически сможете развозить ежедневно. Если этого недостаточно, подумайте над привлечением дополнительных курьеров на короткий срок. Для поиска можно воспользоваться сервисами по подбору сотрудников или маркетплейсами услуг.

Если вы пользуетесь услугами служб доставки, заранее пообщайтесь с партнерами и уточните их загрузку в этот период. Так вы сможете объективно оценить свои возможности и придумать резервные варианты в случае, если партнер не будет справляться с вашими объемами. Так и поступает один из интернет-магазинов обуви: они самостоятельно развозят определенное количество заказов по Минску и используют логистического оператора для доставки товаров в регионы и по Минску в случае большой загрузки.

4. Оплата. Дайте покупателям как можно больше способов оплаты — это поможет вам увеличить вероятность заказа. При этом важно помнить, что, согласно постановлению, продавец обязан предоставить возможность дистанционно рассчитаться за онлайн-покупку с помощью интернет-эквайринга или системы АИС «Расчет».

Согласно последнему исследованию Deal.by, при расчете в интернет-магазинах:

65% белорусов обычно используют оплату по факту
18% выбирают безопасную сделку
14% совершают полную предоплату
3% оплачивают товары и услуги по частичной предоплате и постоплате.

4. Как выделиться среди конкурентов?

Дайте покупателям дополнительную ценность. Как это сделать:

1. Предложите уникальные условия: предварительно пообщайтесь с поставщиками о скидке на закупку товаров — это поможет вам дать бОльшую скидку для покупателей. Во время переговоров спрогнозируйте дополнительную выгоду для поставщика от такого сотрудничества: какую сверхприбыль они получат и каким образом вы планируете продвигать их товар.

2. Также можно привлечь покупателей приятными бонусами: бесплатная доставка или мини-подарок при оформлении заказа. Например, один из интернет-магазинов, который размещается на нашей площадке, подбирает тематический подарок к каждой покупке: за покупку некоторых детских товаров дают светящиеся вертолетики, взрослым дарят pop-socket, подставку под телефон или наушники.

В качестве бонуса можно добавить и праздничную упаковку. Подумайте вместо покупателей о презентабельном виде подарка: они очень оценят, что вы позаботились об этом и сэкономили им время.

5. Как сделать так, чтобы все «фишки» работали?

1. Подогревайте интерес. Начинайте накануне: сделайте информационную рассылку о предстоящей акции, повесьте на главной странице баннер с обратным отсчетом, поделитесь с подписчиками новостью в соцсетях. Чем больше каналов вы будете использовать, тем лучше. Главное, не спамьте.

2. Перераспределите ресурсы на продвижение. Проанализируйте работу вашего интернет-магазина и эффективность всех используемых каналов продаж: сайт, таргетированная реклама, размещение на маркетплейсах. Выделите для себя самые конверсионные источники и перераспределите бюджет на продвижение.

Если для вас лучше всего работает таргетированная реклама — вложите туда большую часть бюджета, если это размещение на маркетплейсе — увеличьте инвестиции во внутреннюю рекламу на портале. При этом не стоит полностью отказываться от каналов, которые приносят вам заказы, но в меньшем количестве: просто сократите вложения.

Так, например, один интернет-магазин, который размещается на крупном маркетплейсе, оценил эффективность каждого канала по чистой прибыли и, оставив рабочие инструменты, принял решение открыть второй интернет-магазин на том же маркетплейсе. В итоге уже через пару месяцев этот (второй) магазин обогнал первый по прибыли.

Что еще я могу посоветовать:

1. Используйте все возможности. Увеличьте количество касаний с вашим предложением с помощью инструментов, которые использовали при «подогреве интереса»: баннеры на сайте, страницы в соцсетях.

2. Делайте красочные рассылки с лучшими предложениями. По исследованиям Deal.by, 67% интернет-покупателей хотят получать рассылки об акционных предложениях. Вам может казаться, что рассылки не работают, но это не так. В 2020 году, по некоторым данным, средний возврат инвестиций в email-маркетинг составляет 4200%. То есть каждый потраченный доллар приносит 42 доллара прибыли.

Фото с сайта oberlo.com — Изображение с сайта oberlo.com

3. Уменьшите скорость ответа. Убедитесь, что менеджеры успевают отвечать на запросы клиентов: по телефону, по почте, в онлайн-чатах и соцсетях. Если не успеваете отвечать на все — подключите дополнительных людей. Покупателям очень важно получать ответы на свои вопросы без задержек. Согласно исследованию SuperOffice, 88% клиентов ожидают ответа в течение 60 минут.

6. Как дальше коммуницировать с новыми покупателями?

1. Активно работайте с новой аудиторией. Хоть они и сделали у вас заказ, вам предстоит большая работа по завоеванию их лояльности. Для этого можно использовать различные инструменты.

Например, один интернет-магазин ежемесячно дарит подарочный сертификат на 50 рублей одному из своих покупателей. Для участия необходимо заполнить анкету в их торговой точке, а потом они онлайн выбирают победителя. Такая акция позволяет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами: победители возвращаются за покупками.

Другой интернет-магазин разработал бонусную систему, в которой за каждую покупку на 100 руб. дарит 5 руб. на следующий заказ.

2. Общайтесь с покупателями с помощью рассылок: рассказывайте им об актуальных акциях. Вы можете организовать «закрытое сообщество», где предоставляете участникам специальный промокод на покупки в вашем интернет-магазине. Людям нравится быть частью чего-то особенного. Предлагайте оформить предзаказ товара, которого еще нет в наличии, по особой цене. Это поможет вам проанализировать спрос на конкретный товар, который вы хотите добавить в ассортимент, но сомневаетесь.