Службы доставки, наличие на складе и конкурирование ценой: что тормозит белорусский e-Commerce

Китайская деревня в год зарабатывает $ 1,6 млн на продаже товаров через Taobao. Максим Маринич, руководитель маркетплейса Deal.by, считает, что у наших деревень есть все шансы стать такими же прибыльными — достаточно дать больше возможностей частным службам доставки и сделать одинаковыми условия для белорусских предпринимателей и китайских площадок. По его мнению, эти шаги помогут Беларуси активнее развивать e-Commerce и обогнать соседние страны.

— В материале на «Про бизнес» вы приводили цифры по электронной коммерции за прошлый год. Так вот, доля e-Commerce в Беларуси составила 3%, в России — это 5%, а в Украине — 7%. Почему мы отстаем от соседей?

— В e-Commerce есть две важные составляющие: доставка и платежи. С этими вещами в Украине гораздо проще: там не так зарегулирована среда. Это, с одной стороны, породило большое количество мошеннических схем, а с другой — дало возможность появиться Новой Почте и Приватбанку.

В Украине Новая Почта заменила государственную Укрпочту. Эта частная компания бодро развивается. Она представлена во всех городах и осуществляет доставку практически день в день. Соответственно, ты можешь продавать, находясь в любом населенном пункте и не тратить много времени на решение почтовых вопросов: весь процесс логистики на себя забирает другая компания.

В Беларуси частных почтовых компаний, которые также быстро развиваются, нет. Белпочта выполняет большое количество социальных функций — коммерческую сторону они только начинают подтягивать.

Если говорить про Россию, то она живет мегаполисами. Там инфраструктура развита хорошо. И если взять отдельно Москву, то уровень проникновения e-Commerce там будет гораздо выше, чем в среднем по России.

— Грубо говоря, нас тормозит инфраструктура, связанная с доставкой и платежами. Но с другой стороны, наш Нацбанк сообщает, что доля безналичных операций за 2018 год составила почти 50%. В России и Украине такие же показатели.

— Да, количество безналичных платежей растет, но мы никак не стимулируем потребителей оплачивать товар в онлайне. По нашим данным, больше 50% товара оплачены наличными либо картой курьеру. Это серьезный показатель того, как рынок относится к безналичным платежам.

— Значит, в ближайшее время нам не стоит ждать серьезного рывка в росте e-Commerce, пока не изменится ситуация на рынке доставки?

— Думаю, что рынок будет расти органично. Для того, чтобы был рывок, нужно поменять законодательство, дать возможность появится курьерским службам, которые смогут принимать платежи в пользу третьих лиц.

— Разве сейчас службы доставки не могут принимать платежи?

— Могут, но не все. Принимать оплату от покупателей имеют право только 11 частных служб доставки, у которых есть почтовая лицензия. Но и здесь есть ограничения: они могут доставлять посылки весом до 30 кг. Белпочта — единственная из компаний, которая имеет статус платежного агента. Она может принимать платежи за товары без ограничений по весу.

— Часто можно услышать тезис, мол, у нас нет потребительской привычки покупать в онлайне. Это действительно проблема белорусского e-Commerce?

— Это как раз меньшая из проблем. Мы видим, как белорусы покупают: им нужен ассортимент, хорошая цена и сервис. Мы видим, как растут китайские площадки, потому что там есть ассортимент и цена. Мы видим, как в Беларуси растут интернет-магазины со складами и с доставкой. Они дают сервис, есть возможность оформить рассрочку, хотя у них может быть выше цена. В принципе, разогнать потребительскую активность, при том, что будет решен вопрос с доставкой, не проблема.

У нас половина рынка работает по принципу дропшип — когда интернет-магазин ничего не берет себе на склад, а постоянно заказывает у поставщика. Из-за того, что позиций нет в наличии, покупателю нужно долго ждать. Это также фундаментальная проблема, только уже внутри рынка.

Российские компании будут воевать с Aliexpress и другими крупными игроками за свой рынок. Зачем отвлекаться на другую страну, которая меньше?

— В том же тексте на «Про бизнес» вы говорили, что в России большие компании — Сбербанк, Мегафон, Mail.ru Group — объединяются, чтобы создать собственные маркетплейсы.

— Сбербанк стал третьей интернет-компанией в России. Он объединился и с Яндексом, чтобы сделать маркетплейс и раскачивать Яндекс. Маркет, и договорился о покупке агрегатора такси «Везет», часть которого принадлежит Mail.ru Group. Он стал вторым по величине акционером Группы «Рамблер». В общем, интернет-активов у Сбербанка стало много.

— А какие белорусские компании могли бы также создавать такие площадки?

— Мобильные операторы, у которых есть достаточный объем инвестиций. Банки, которые хотят вокруг своего потребителя построить экосистему.

— Не думаете, что проблема в том, что белорусским компаниям нет особого смысла развивать свои площадки, потому что придет на рынок условный маркетплейс Сбербанка и захватит рынок?

— У нас есть есть хорошие показатели у Onliner, . У  охват практически 60% интернет-пользователей Беларуси. Это очень много. У них есть уверенность, что локальные компании могут решать задачи лучше, чем глобальные.

Сидеть и ждать, пока придут большие компании, — так себе подход. Российские компании будут воевать с Aliexpress и другими крупными игроками за свой рынок. Зачем отвлекаться на другую страну, которая меньше? Тем более российский рынок растет, а, если уделишь внимание чему-то другому, можешь потерять важное.

— Что будет с условным Onliner, приди сюда маркетплейс Сбербанка?

— Ничего не будет. Onliner будет на том же месте, что и сейчас. У него крепкое ядро аудитории и хороший продукт.

— Не продадутся?

— Все можно купить. Это вопрос цены. Если предложат хорошую цену, могут и продаться, а может и нет. Бизнес — это про зарабатывать здесь и сейчас, но, если тебе предлагают хорошие деньги, нет смысла не воспользоваться предложением.

У меня нет внутреннего ощущения, что кто-то скоро придет и все изменит. Для того, чтобы все было, нужно заливать деньги и очень много работать.

Иногда кажется, что вокруг любого интернет-проекта есть особая аура, мол, достаточно сделать сайт и все взлетит. Ничего не взлетит, пока нет системной работы, понятной цели и хорошего продукта.

Многие говорили, что онлайн всех победит. Не победит

— Давайте поговорим о механике. Маркетплейс — это площадка, на которой много разных продавцов могут предлагать свои товары…

— Это место, где продавцы встречаются с покупателями.

— Хорошо. Представим, что я владелец интернет-магазина. Логично, что если я размещаю товары на своем сайте, то они там будут конкурировать между собой. На маркетплейсе они напрямую начинают конкурировать с предложениями других. Да, я получу доступ к большей аудитории, но, с другой стороны, если мой товар стоит дороже, придется скидывать цену.

— Почему снижать цену? Конкурирование ценой — это путь в никуда. В 21 vek не самая низкая цена, а по некоторым категориям и самая высокая, но компания продолжает расти. Потому что они дают хороший сервис, потому что товар на складе, потому что есть рассрочка.

Если вы производитель, вы же не всегда делаете свой фирменный магазин, а идете в розничную сеть, у которой есть покрытие, клиенты.

Вы, конечно, можете сделать свой магазин, но избегать покупательского трафика розничной сети или маркетплейса странно. В маркетплейсе уже есть потребитель. Вопрос в том, чтобы с ним научиться работать и не бояться конкурировать.

История с конкуренцией — больная для нашего бизнеса. Вместо того, чтобы делать свое дело хорошо, налаживать сервис, работать с ассортиментом, улучшать качество, люди начинают двигать цену вниз и экономить на сервисе.

— Смотрите, мне нужен умывальник. У меня есть три предложения одной и той же модели: за 220 рублей, за 240 и за 280 рублей. Очевидно, что я в корзину положу самый дешевый вариант, а вы говорите, что цена не решающий фактор.

— Да, вы посмотрите все предложения. Но дальше могут возникнуть сомнения, почему такая разница в цене. Возможно, с товаром что-то не так, есть негативные отзывы. Не стоит упрощать путь покупки: пришел, выбрал самый дешевый вариант и купил.

— Возможно, или самый дешевый вариант окажется под заказ и без доставки. Но все же, если сравнить значимость критериев: сервис и цена, что важнее?

— Согласно нашему исследованию, наибольшее значение для потребителей действительно имеет цена — об этом сказали 95% интернет-покупателей. О том, что для них важен сервис, возможность оплаты без риска, доставка, удобство сайта и наличие отзывов, заявили не сильно меньше — 83%.

— А я буду прав, если скажу, что многие компании не хотят заходить на маркетплейс из-за того, что им придется конкурировать ценой и, соответственно, ее снижать?

— Многие компаний не хотят заходить на маркетплейсы, потому что там нужно работать.

— А как нужно работать на маркетплейсе?

— Ты продаешь в оффлайне ламинат и каждый день на стройрынке аккуратно выставляешь образцы, чтобы люди видели, что у тебя есть 16 вариантов серого, коричневого…

Владелец павильона все аккуратно выставит снаружи, внутри павильона и будет это делать каждый день. Но в интернете почему-то этого не делает: не заполняет карточку товара, не загружает фотографию, а это очень важно.

Вернемся на стройрынок. Покупатель приходит к продавцу и говорит: «Расскажите мне что-нибудь». Его консультируют. Приходит потребитель на маркетплейс, оставляет заявку. Хорошо, если ему перезвонят через день.

Дальше владелец точки на стройрынке хочет, чтобы поток не просто проходил мимо, а все, кому нужен ламинат, шли именно к нему. Он вешает растяжку с рекламой. В интернете также нужно рекламироваться, но это мало кто делает.

За четыре года мы провели 40 образовательных семинаров. И каждый раз заостряем внимание, что нужен контент, сервис, правильная цена. У нас есть менеджеры — люди с экспертизой — которые могут рассказать, как сделать.

— Почему предприниматели так добросовестно относятся к оффлайну, и так пренебрегают онлайном?

— Есть гипотеза, что проще работать с тем, что можно пощупать. Последние десять лет, с момента, как появились интернет-магазины, многие говорили, что онлайн всех победит. Не победит. Уже не существует онлайна и оффлайна. Есть потребитель. Он покупает где угодно, механика покупки совершенно разная, точки влияния — от рекламы на ТВ, до соседа. И с этим огромным набором нужно работать.

— Вы как маркетплейс сталкиваетесь с проблемой негативного потребительского опыта? Грубо говоря, когда покупателю не перезванивают, а он негативно относится к площадке в целом.

— Да, это сказывается.

— Что с этим делаете?

— Учим. Это один этап. Второе, это внутренняя сертификация. Отдельных продавцов за хорошую работу мы планируем сертифицировать знаком качества Deal.by. То есть мы готовы подтвердить, что у них хороший сервис, позиции на складе и адекватная цена.

— Есть ли смысл сейчас условному 21 vek заходить на маркетплейс?

— Да, конечно. Всем интересно заходить на маркетплейс — там же есть потребители. Вопрос, на чем компания фокусируется. 21 vek фокусируются на прямом трафике, поэтому они не хотят от кого-то зависеть. Это правильно и логично.

Нужно понимать, что шесть лет назад 21 vek не мог себя представить без маркетплейса. У него позиция была сотрудничать с Onliner и быть там первыми. Через четыре года все поменялось — они решили растить собственный бренд. Тогда в объеме товарооборота трафик с маркетплейса был существенным.

То, что 21 vek сделали, в каком режиме работают — все это вызывает уважение. Но, если бы не маркетплейс, они бы вряд ли достигли таких результатов. Любому бизнесу, чтобы вырасти, нужно проходить через маркетплейс. А оставаться с ним или нет, это вопрос.

— Вот Onliner не смог их удержать. Получается, маркетплейс — это органичный этап в развитии компании?

— Все зависит от емкости рынка и той роли, которая есть у маркетплейса. Если бы большинство игроков развивались, росли аналогично рынку, никто бы не ушел с маркетплейса.

Возьмем, к примеру, рынок Китая. Там есть JD.com, которая торгует со склада. Есть Alibaba — маркетплейс со своей курьерской платформой. Если очень упростить, это агрегатор служб доставок и курьеров. Это гигантский бизнес, который стоит миллиарды долларов. У них нет в собственности машин. Самое интересное, большие бренды и компании приходят и продают через них, потому что там есть потребительский трафик.

Маркетплейсы никуда не денутся. Это платформа с гораздо большим, чем в магазинах, ассортиментом.

Процентов 30 потребителей знают, куда и зачем они идут, но огромный пул клиентов ищут товар через Google. И эта механика не меняется. У таких потребителей нет конкретного места, с которым связаны покупки. Для сравнения: в США покупатели чаще ищут товары сразу на маркетплейсах, минуя поисковики.

Одна такая деревня зарабатывает в год около $ 1,6 млн

— Вы привели пример Китая. В Беларуси в ближайшие 10 лет такое реально?

— Мне бы этого очень хотелось. Более того, мне бы хотелось какую-то часть реализовать самому. Для этого нужны не только технологические решения, но и работа с регуляторами.

У нас нет возможности работы микробизнеса. В Китае есть более 600 так называемых «деревень Taobao», которые находятся вокруг больших производств. Их жители закупают на этих предприятия товар и продают через площадку, которая принадлежит Alibaba. Одна такая деревня зарабатывает в год около $ 1,6 млн.

В Китае есть развитая логистика, доступ к площадкам, а также возможность в автоматическом режиме платить налоги.

— У Китая преимущество в том, что там размещается много производств.

— В Бресте как минимум 600 швейных предприятий, которые отшивают Беларусь и Европу. К слову, для меня предприятие — это и три швеи, и 300 швей. Мастера умеют производить, но не умеют продавать. Продают частники, которым нужно дать немного свободы от сертификации и сражений с контроллерами. А если им еще настроить историю с кросс-бордером, чтобы они брали на фабрике мелкий опт, загружали в интернет и продавали в Россию, будет еще лучше.

Мир стал меньше. Для того, чтобы торговать в Штатах, не нужно там находиться — нужна смелость.

Специально для смелых предпринимателей, чей бизнес растет быстро и кто много продает, Альфа-Банк разработал пакет услуг «Большие продажи». Открытие и ведение счета в разных валютах, безлимит электронных платежных инструкций в белорусских рублях, сдача выручки через устройства самоинкассации, SMS/e-mail-оповещения о зачислениях и списаниях по одному счету, выпуск корпоративных карт, а также мобильный и интернет банк — все это Альфа-Банк предоставит бесплатно в рамках пакета «Большие продажи».

Важно научить бизнес смотреть на ситуацию, как чиновник, а чиновнику показать картину глазами бизнеса

— Власти о проблемах слышат? Как думаете, они готовы что-то менять?

— Одна из проблем белорусского бизнеса в том, что он не всегда умеет говорить и слушать. Нужно меньше обвинений.

Мне не понятна позиция людей, которые думают, что чиновники хотят сделать жизнь максимально неудобной для всех. Это не так. Проблема в том, что бизнес на ситуацию смотрит со своей стороны, а чиновник — со своей. Важно научить бизнес смотреть на ситуацию, как чиновник, а чиновнику показать картину глазами бизнеса.

Госорганам, например МАРТу, нужна качественная обратная связь, а не обиды и обвинения. Проще начинать все разговоры с того, что реальность такая, какая есть, никто никому ничего не должен, но надо сделать так, чтобы было лучше.

Мы вместе с E-доставкой и «Гипермоллом» создали Ассоциацию предприятий онлайн-торговли. Лично я буду стараться снизить барьер входа для бизнеса в интернет-торговлю и выровнять условия для белорусских предпринимателей и китайских площадок. Мне хочется, чтобы товар продавца в Витебске был конкурентным с таким же с Aliexpress. Чтобы он не поднимал цену из-за сертификации.

— Не думаете, что ситуация развернется обратно? То есть введут дополнительные запреты на Aliexpress, а не отменят сертификацию?

— Не думаю. Вариантов может быть огромное количество. Переговоры — зыбкое место. Суть их в том, чтобы найти точку опоры, строить коммуникацию и понимать, куда рынку двигаться.

— Может у вас есть конкретные планы и шаги по развитию рынка, чтобы предприниматели приходили на маркетплейс и заполняли карточки товаров?

— У нас есть направление, которое занимается только образованием. Сейчас мы организовываем конференцию E-commerce Day по электронной коммерции, проводим образовательные бизнес-квесты Dealмания для предпринимателей, которые хотят открыть интернет-магазин, но не знают, с чего начать. Все эти мероприятия мы проводим вместе с Альфа-Банком.