Маркетинг «Про бизнес» 20 марта 2020

«Продажи точно рухнут у всех» — как коронавирус повлиял на ИТ-компании

Маркетинговое агентство Kraftblick расспросило представителей ИТ-индустрии о том, что сейчас происходит в сфере из-за проблем в экономике на фоне пандемии коронавируса. Одни сокращают расходы, другие выручают клиентов, а некоторые и вовсе уверены, что только выиграют в результате перемен на рынке.

«Никто не уверен, что перевод на "удаленку" не скажется на эффективности»

— Пожалуй, показательнее всего падение стоимости акций «айтишечки» на бирже. Например, «наш» EPAM упал с $ 240 до $ 165, Facebook (грубо) c $ 220 до $ 153, Google c $ 1500 до $ 1111 (данные на 20 марта).

**Кирилл Волошин**
Соучредитель , hoster.by, getclean.by

Полагаю, несмотря на браваду, ни у кого нет уверенности в том, что перевод значительной части сотрудников не скажется на эффективности работы компаний, а объем заказов сохранится на прежнем уровне. По сути, для большинства это вынужденный незапланированный гигантский эксперимент.

Ожидается также дефицит компонентов в hardware-индустрии — акции того же Qualcomm на бирже уже упали с $ 90 до $ 65 (данные на 20 марта — Прим. ред.), а также сбои в поставках оборудования и некоторое падение продаж девайсов в целом.

Плюс (вернее, минус) веером отменяется множество ивентов, что, вероятно, также скажется на чьих-то продажах. И на фоне биржевых штормов инвесторы повернутся к традиционным инвестиционным инструментам, уменьшив венчурные вливания.

Что делать? То, что, пардон, нужно было делать до кризиса — оптимизировать процессы, расходы, продажи, готовить ресурсную «подушку», становиться более гибкими и быстрыми.

«Продажи точно рухнут у всех»

— Пока сложно дать точный прогноз, но продажи точно рухнут, у всех. По разным данным, аутсорсинг просядет от 30% до 70% — это точно очень много.

**Никита Семенов**
Сооснователь seclgroup.com

У многих коллег уже пошли остановки проектов. Нам пока везет — все клиенты работают в обычном режиме. Но мы тоже ждем уменьшения объема работы.

Сидеть сложа руки точно не будем. Уже начали перестраивать активные продажи и маркетинг на сферы, которые сейчас растут, включая медицину, сервисы доставки и другие области.

Да и в целом мы до сих пор перегружены работой, так что на ближайшие месяцы наши «тылы» прикрыты.

«Сейчас компании не нанимают сотрудников»

— Компания Workee APS создала мобильную HR-платформу для набора и найма сотрудников, не привязанных к сидячим рабочим местам.

**Вера Решетина**
Основатель Workee и ex-CEO CactusSoft

Дания запретила все встречи, в которых участвуют более 10 человек, и вынудила закрыть все рестораны, парикмахерские и спортивные сооружения в результате последних жестких мер по социальному дистанцированию. Границы закрыты, и Копенгаген полностью пуст в эти дни.

Очевидно, что сейчас компании не нанимают сотрудников. Мы считаем, что кризис закончится в ближайшие несколько недель благодаря этим строгим мерам.

Команда Workee готовится к маркетинговой кампании #aftercorona и ожидает увеличения числа рабочих мест и кандидатов в апреле или мае.

«Будет сложно стартовать новые проекты»

— Пока кажется, что количество лидов не падает, но, скорее всего, их станет меньше.

С точки зрения продаж, скорее всего, будет сложно стартовать новые проекты и общее число стартов снизится.

Что предпринимать? Мы планируем снизить неэффективные затраты, отключить экспериментальные вещи (такие, например, как новые кампании в PPC).

«Остается только digital marketing»

— Реальные последствия ситуации будут в третьем-четвертом квартале этого года. Будет слабый pipeline и мало новых продаж.

**Аноним**
VP of Sales международной компании из списка IAOP Global Outsourcing 100

Во втором квартале не имеет смысла даже пытаться рассматривать events и road-shows как каналы лидгена, остается только digital marketing.

По сути, это ломает все планы и стратегии продаж большинства компаний — разумно будет сделать максимальный фокус на аккаунтинг и up-sales текущих клиентов, а также постараться выжать максимум из уже существующего pipeline.

Ну и, конечно, надо стараться усиливать холодные продажи и увеличивать бюджеты на digital marketing.

«Мы уже не здороваемся за руки»

— Наша компания занимается разработкой ряда продуктов с применением технологии виртуальной реальности. В том числе мы занимаемся разработкой решений по реабилитации детей с ДЦП. Ситуация с коронавирусом нас уже затронула. Мы находились в активной фазе пилотных проектов с рядом школ и клиник по реабилитации в Европе и Великобритании, но сейчас временно все остановили на время карантина.

**Кирилл Красногир**
CEO в GKeyLab (The Parallel)

Мы видим и определенные возможности. Как и обучение, реабилитация все больше переходит в плоскость домашнего применения. Коронавирус, я убежден, ускорит процесс перехода в разы. Поэтому сейчас мы работаем над изменением roadmap-решения, максимально адаптируя его под домашнее использование.

Важно не паниковать, но соблюдать простые правила защиты и, по возможности, попробовать работать удаленно. В нашем офисе мы уже не здороваемся за руки. Дезинфекция и частое проветривание — обязательны.

«Падение цен на нефть сказалось на продажах больше»

— Существенных последствий мы пока не ощутили. Однако было бы наивно полагать, что коронавирус или его последствия не скажутся на активности наших заказчиков.

**Александр Мельченко**
Директор по развитию, соучредитель в Orangesoft

В целом у нас есть впечатление, что через 5 лет в статье на Википедии про «Мировой экономический кризис 2020 года» именно COVID-19 будет указан как его триггер — событие, с которого все началось.

Добавьте к падению объемов промышленного производства в США и Европе инверсии кривой доходности облигаций, «веселые» новости с фондовых рынков, коронавирус со всеми вытекающими…

Но пока падение цен на нефть сказалось на наших продажах больше, чем карантины, закрытие границ и дефицит санитайзеров.

Маркетинговых идей или новых уникальных торговых предложений, изящно обыгрывающих коронавирус, мы придумывать не будем. А вот парочке потенциальных заказчиков, которые ранее в своем RFP настаивали на релокейте нашей команды к ним в офис на время проекта — позвоним.

«Надо помочь клиентам, а ростом продаж займемся осенью»

— Последствия видим уже достаточно давно. Мы предоставляем облачные сервисы, которые можно назвать «виртуальным офисом», и начали активно предлагать их для удаленной работы еще 2 недели назад.

**Аноним**
Топ-менеджер компании Zadarma

Неделю назад отложили все запланированные до вируса маркетинговые активности и сосредоточились исключительно на помощи клиентам.

Мы бесплатно продлили телефонные номера всем клиентам в Италии, Испании, Франции, так как они уже заперты и несут потери. Также предложили 50%-ную скидку на номера и пакетные тарифы для 30 стран Европы и Америки.

Фраза «вирусный маркетинг» приобрела для нас новый смысл — спасательный маркетинг.

Касательно структуры бизнеса помогает то, что у нас распределенная компания. Офисы в Европе мы перевели на удаленную работу неделю назад, что позволило практически незаметно перенести введение ЧП в Испании, где у нас довольно крупный офис.

Сейчас плавно переводим остальные офисы на работу из дома. Запланированный и спокойный перевод на удаленную работу помогает сохранять качество обслуживания и скорость бизнес-процессов.

Можно сказать, что нашей компании повезло. Zadarma всегда работали в облаке и резервировали как техническую часть, так и офисы.

Надо помочь клиентам, а ростом продаж займемся уже осенью.

«Пугаются в основном стартапы и мелкие бизнесы»

— Основная проблема вируса для нас в том, что это дополнительный фактор неопределенности.

**Александр Арабей**
Сооснователь Qulix Systems

Часть компаний, где планировались новые проекты, пока поставили на паузу ввиду того, что они не понимают, куда дальше мир понесется.

Справедливости ради стоит сказать, что все крупные заказчики продолжают развитие проектов — пугаются в основном (пока что) стартап-группа и мелкие бизнесы.

Я не исключаю, что эффект может быть затяжным — т.е. отложили на месяц… потом еще на месяц… потом проект вообще актуальность потерял.

На фоне очередной «коррекции» экономки (что, по сути, первично) — бюджеты на ИТ явно не вырастут. С другой стороны — может, это нормализует местный кадровый рынок.

Будет больше времени для оптимизации внутренних процессов (которые в постоянной горячке проектов частенько откладываем).

«Стараемся давать пользователям больше бесплатного контента»

— Самое первое последствие коронавируса — переход на удаленку. Для всех сотрудников компании сейчас есть очень настойчивая рекомендация работать из дома.

Это добавляет немного проблем с коммуникацией, но в целом для команды маркетинга это не критично. Характер работы позволяет выполнять ее из любой точки, где есть интернет.

Продукты, которые привязаны к офлайну и в первую очередь Travel — начали падать. Я думаю, вряд ли этот тренд продлится слишком долго, и очень надеюсь, особенно учитывая опыт Китая, что через пару месяцев мы вернемся на позиции «до пандемии».

Еще одна важная особенность — в странах, которые ввели карантин, резко выросло медиапотребление — люди стали гораздо больше времени проводить онлайн: в соцсетях, играх, на новостных порталах. Это дает очень хороший рост охватов и определенное падение CPM.

В Apalon Apps у нас более 40 продуктов в портфолио, так что «кризисом» текущую ситуацию назвать сложно, потому что в части случаев мы видим, наоборот, хороший рост: Entertainment, домашний фитнес, приложения для работы из дома.

И мы стараемся поддерживать этот рост через UA, а также давать пользователям больше бесплатного контента в таких приложениях на время карантина.

«Кто-то выйдет в итоге более сильным, а кто-то отсеется»

— Мы строим три прогноза. Первый прогноз — это будет лайт-версия: к лету все успокоится, и мы отделаемся легким испугом. В принципе, это предположение можно сделать на основе ситуации в Китае.

Второй вариант назовем «Вариант 2008» — когда все растянулось на год и потом постепенно восстанавливалось. Я бы на этот сценарий делал больше всего ставок — 60−70%.

Есть третий вариант — самый ужасный. Это вариант испанки. 100 лет назад погибло 70 миллионов человек. Это может затянуться на несколько лет, обернуться существенными жертвами и стать большим ударом.

Мы готовимся к сценарию 2008 года. В целом, думаю, любая компания должна сделать несколько приоритетов для себя. В первую очередь сделать упор на удержание текущих клиентов. Возможно, где-то снизить ставки и, как следствие, снизить зарплаты ваших сотрудников. Это метод переговоров — важный момент, чтобы не остаться без клиентов.

Затем — оптимизация средств. Мы частично отменили оплату за офисы, из одного вообще съехали. Если компани никогда не занимались финансовым менеджментом, то сейчас самое время. Нужно оставаться cash positive, иметь и поддерживать подушку безопасности, мыслить на шаг вперед. Важно в целом сохранять боевой дух команды, при этом видеть возможности.

Можно брать классных специалистов на рынке, которые освобождаются, пробовать себя в новых нишах. Например, у нас есть опыт интеграции видеосвязи — очевидно, что многие компании будут переходить на удаленную работу с видеосвязью.

В целом мы вступаем в новый этап конкуренции компаний. Как в триатлоне: мы бегали, теперь будем плыть. Важно, как компания себя проявит на новом уровне, кто выйдет в итоге более сильным, а кто отсеется. Главное — пережить и подготовиться к восстановлению после коронавируса.

По маркетингу мы решили не останавливать инвестиции в SEO и контент, потому что они все равно дают эффект через полгода — как раз к тому моменту, когда весь мир восстановится. А мы ведь не планируем уходить с рынка. Для каждого собственника и компании это новый челлендж и возможность научиться чему-то новому. Я бы смотрел на это позитивно, ведь это тоже часть жизни.

Освободившееся время у сотрудников стоит направить на обучение, прописав PDP (personal development plan) с точки зрения целей компании. Чтобы они и в свободное, и в оплачиваемое время затачивали себя как карандаши.

«Компаниям, продающим двадцатилетних студентов под видом синьоров, желаю удачи»

— Мы отвечаем за маркетинг и получение лидов для ИТ-компаний. Пока значительных изменений в качестве/количестве лидов у наших клиентов не происходит.

Но прошло еще слишком мало времени с начала активных карантинных действий в целевых регионах наших клиентов (USA/UK), чтобы проявились серьезные изменения. Дальше они, безусловно, будут.

Цифровые каналы маркетинга окажутся наименее подвержены кризису. Но за счет того, что общий спрос снизится, а конкуренция в онлайне повысится, сложность получения лидов из PPC, SEO, директорий и т.д. возрастет.

Что можно предпринять? Компаниям, которые вкладываются в онлайн-продвижение, я бы порекомендовал провести аудит аналитики в разрезе качественных лидов, чтобы точно понимать, сколько стоит качественный лид и из какого источника. Так можно вычислить до 20% неэффективно расходуемого бюджета (а иногда и больше).

Затем стоит сфокусироваться на тех каналах, в которых есть больше опыта и от которых лучше отдача. Видим, что хорошо работает кампания X в Google Ads — увеличиваем бюджет на нее. Замечаем, что страница Y на хороших позициях в органической выдаче — докупаем ссылок, чтобы улучшить позиции.

Компаниям, продающим двадцатилетних студентов под видом синьоров, желаю удачи и хорошего настроения!