Менеджмент «Про бизнес» 31 марта 2020

Возьмите себя в руки и используйте кризис для роста. Простые действия для каждого бизнеса

Уместно ли вообще думать о росте в такие времена? Основатель и управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас», автор проекта «Антивирус» Александр Паньков уверен, что место развитию и росту есть в любой ситуации.

Александр уже подготовил для читателей «Про бизнес» план действий, как спасать бизнес во время кризиса. Теперь он рассказывает нам, как найти в нем возможности для роста.

— Что объединяет Adidas, Lego, Pepsi, FedEx, Burger King, General Electric, Disney и даже Playboy? Эти компании, как и многие другие, были созданы или взлетели в тяжелые кризисные времена: Великая экономическая депрессия, рецессия эпохи Эйзенхауэра, нефтяной кризис 1973 года.

**Александр Паньков**
Основатель и управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»

Почему же в большинстве случаев в кризис не происходит работы бизнеса над будущим?

Вера, что все пройдет и мы вернемся в прежние времена
Вера в волшебную таблетку: «Давайте возьмем кризис-менеджера, и он нам поможет», «Обрежем все затраты и ляжем на дно», «Всех уволим и как-то дотянем», «Государство обязано помочь, ждем», «Это просто плохой сон»…
Неумение быстро принимать решения в кризисных ситуациях. Просто нет компетенций для этого, ведь не каждый же год у нас возникают такие кризисы
И, конечно, страх, который сковал многих.

Очень точно сказал Рузвельт во время Великой депрессии: «Единственное, чего мы должны бояться — это сам страх».

Как компании ищут возможности в кризис — примеры

Вот несколько примеров:

Туроператор TezTour предлагает для жителей Беларуси туры в местные санатории. Понятно, что это не даст ему тех же объемов, но может дать возможность сохранить ключевых сотрудников, ключевые компетенции до лучших времен.
Многие рестораны начали предлагать еду навынос, но некоторые пошли дальше. Я видел ресторан, который теперь предлагает страновые сеты. Клиент выбирает страну, ему дают ссылку на онлайн-прогулку по этой стране на час, и затем звонок в дверь — курьер доставил сет и маленький сюрприз сверху. За 4 дня упавшие продажи взлетели в два раза.
Когда я по радио услышал рекламу Речицкого метизного завода, то сначала заулыбался тому, что они в принципе решили у нас рекламироваться, но потом понял, что у завода есть приличные шансы изменить долю на рынке и потеснить китайских конкурентов.Мы видим, как закрываются зарубежные заводы, меняется структура импорта. Это шанс, возможно, один из последних, занять свое место на рынке.
Салон напольных покрытий испытал обрушение объемов продаж, хотя руководители видели, что потребность есть и кто-то использует это время, чтобы начать/завершить ремонты. Увидев, что у клиентов резко выросла потребность в безопасности и они боятся приходить в места скопления людей, руководители:

Сделали виртуальный тур по салону
Клиенты могут на сайте выбрать удобное время для посещения салона
В назначенное время в салоне будут только клиент и дизайнер, вход и выход из салона разные, и встретиться посетители не могут
При входе в салон есть дезинфицирующие средства, маска в индивидуальной упаковке
Сделали хорошее проветривание и возможность дистанцироваться от дизайнера на 1,5−2 метра.

В результате салон уже к концу первой недели вышел на 7−8 продаж в день.

Читайте также: Кто не ныл, а действовал — запустил интернет-магазин за 3 ночи. Как бизнесы выкручиваются, чтобы выжить

Что сделать, чтобы расти в кризис?

Для начала кратко повторю те же инструменты, что приводил в предыдущем материале о спасении бизнеса: упростите бизнес-процессы, проведите ревизию текущей бизнес-модели, особенно портрета ключевого клиента и его потребностей, продукта. Можете ли вы расширить портрет клиента, запустить более актуальный продукт, который «болит» клиенту прямо сейчас?

Что же еще можно сделать, чтобы использовать это время для роста? Продолжу предлагать простые, но действенные инструменты:

1. Учитесь: делайте разбор ежедневных кейсов, смотрите и читайте, что нового делают такие же, как вы, в других городах, странах. Чтобы расти, нужны компетенции. Многие ваши компетенции сейчас обнуляются.

2. Не можете меняться сами, не хватает ресурсов и компетенций — ищите коллаборацию, объединение (юридическое или виртуальное), чтобы достучаться до ваших клиентов. Найдите партнеров для совместного продвижения, создания комплексных продуктов, объединения клиентских баз и так далее.

3. Переверните свой маркетинг. Экспериментируйте с каналами, посылами, хулиганьте! Маркетолог страховой компании предложил залить рекламу в Pornhub. Собственник долго размышлял, но рискнул и получил прекрасную отдачу.

4. Вовлекайте сотрудников, близких и даже детей. Многие рекомендуют остановить любые действия по развитию, но я за эксперименты. Проводите мозговые штурмы, мини-сессии, просто каждый день обсуждайте, что можно еще сделать. Например, знакомый руководитель уже составлял списки, кого уволить, а потом устроил с активными сотрудниками сессию по поиску решений. В результате — более 40 идей, и 8 из них уже реализуются.

5. Эмоциональный позитив! Хотите выделиться на фоне других — меняйте посыл, несите уверенность вашим клиентам, создавайте теплую, добрую рекламу. Будьте позитивом в глазах ваших клиентов, помогите им «сменить картинку».

И в завершение. У меня иногда спрашивают: «А где гарантии, что изменения помогут?» Гарантий — никаких. Такого кризиса ныне живущие еще не испытывали. Но если перефразировать слова Владимира Высоцкого, «уж лучше умереть в пути, чем от водки и простуд!»