Личный опыт Мария Санько, «Про бизнес» 12 ноября 2021

«У меня не было четкого бизнес-плана, я просто много работал». История «Mineralis stone»

Антон Сороквашин. Фото предоставлено автором

Магазин минералов «Mineralis stone» — яркий пример того, что направленность на узкую целевую аудиторию — не приговор для бизнеса. Будучи студентом БГУ, шаг за шагом Антон Сороквашин превратил свое увлечение минералами в дело, приносящее доход. «Однажды мы „подняли“ хорошую сумму на продаже камней, и я понял, что на этом можно зарабатывать», — вспоминает Антон. О своем предпринимательском пути и необычном «каменном» бизнесе он рассказал в нашем материале.

«Мой дед, по рассказам, был очень крутым геологом»

— Работал он в Молдове, был одним из ведущих специалистов в стране. Ну, а я в детстве мечтал стать палеонтологом — раскапывать динозавров. В школе я оставил на какое-то время свои мечты о раскопках и просто хорошо учился, участвовал в олимпиадах. Особенно нравилась география — был хороший кругозор. Меня пригласили учиться в Лужеснянскую гимназию, которая специализируется на подготовке олимпиадников. От четырех до восьми часов в день мы занимались географией.

Когда настало время определяться, какую выбрать специальность для поступления в вуз, я решил последовать примеру деда и выбрал БГУ — геология.

Классического геолога я представлял себе, наверное, как и многие — в виде матерого бородатого мужчины в свитере и с гитарой.

Но предполагал, что заниматься буду научно-исследовательской деятельностью или останусь преподавать в университете после учебы. Довелось даже побывать в экспедиции по инициативе преподавателя. Процесс показался мне интересным, однако спустя какое-то время пришлось пересмотреть свои планы на науку и преподавание.

«Этим в Минске себя не обеспечить»

А содержать себя я уже давно привык самостоятельно. Поэтому со второго курса я занимался тем, что работал в самых разных сферах: грузчик, промоутер, интернет- продажи, сетевой маркетинг.

На базе моего университета регулярно проходила выставка «Каменная сказка». Мой преподаватель по минералогии принимал в ней участие и получал с продаж камней неплохие деньги. Мне нравилось изучать камни, я искал дополнительные способы заработка, и его пример показался мне интересным. Но образцы на продажу нужно было где-то закупать, а лишних денег на это не было.

Для расширения кругозора и налаживания профессиональных знакомств мы со знакомой девушкой-геологом решили съездить автостопом на большую выставку минералов, которая проходила в Москве. Конечно, то, что я видел в Минске, не шло с местным ассортиментом ни в какое сравнение. Можно было привезти домой прекрасные образцы и попробовать на них заработать.

На третьем курсе меня пригласили участвовать в коммерческих новогодних представлениях. В нашем коллективе я был самым маленьким Дедом Морозом. Пришлось надевать спасательный жилет и валенки с толстой подошвой, чтобы казаться больше. Довелось даже побывать Бабой-ягой и приспешником главного злодея. Это было круто, нам обещали очень хорошие деньги, но шел 2014 год — доллар вырос в цене, и в результате гонорар в белорусских рублях уменьшился вдвое. Деньги я тратить не стал — отложил эти $ 300.

«Вместо того, чтобы купить себе планшет, я решил вложить деньги в товар»

Мы вновь отправились в Москву, но уже для того, чтобы закупиться камнями. В этот раз открыл для себя, что $ 300 — это не сумма. Все, что нам удалось привезти в первый раз — это 64 маленьких образца аметистов и бусины. Фурнитуру для создания украшений докупали уже в Минске. Оля — моя бывшая девушка — начала изготавливать браслеты. Денег по-прежнему было мало, но заниматься всем этим было интересно. Официально мы оформились как ремесленники.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

В какой-то момент мне написал человек из разряда «знакомый знакомых» о том, что у него есть коллекция минералов, и он хочет ее продать. Сейчас я смотрю на фотографии и понимаю, что точно не купил бы такие образцы. Но тогда это было так волнующе — мы долго торговались, я советовался с преподавателем, и в итоге с этой коллекции у нас появился какой-то новый материал.

Основной сбыт украшений и образцов камней был на «маркетах» — выставках дизайнеров, изделий ручной работы. Заявку на участие в первой выставке я подал практически в последний момент и выслал фотографии. Участвовали дизайнеры, ремесленники с детальным оформлением своих витрин. А у нас с Олей стояла маленькая парта, накрытая куском ткани со склада, где я подрабатывал грузчиком. Несмотря на этот визуальный кошмар, мы просто радовались тому, что участвуем в этом мероприятии.

Украшений на выставке хватало, а вот чистые образцы минералов выставляли совсем немногие. Там же мы познакомились с мужчиной, который давно занимался продажей камней. Он дал нам несколько дельных советов по наценкам, которые впоследствии пригодились. На этой выставке мы выручили около 70 бел. рублей (сейчас это примерно $ 30) — а это была уже стипендия.

На последующие выставки-ярмарки, которые уже проходили в центре города около ратуши, нас взяли благодаря одной девушке-организатору. Она знала нас и, возможно, видела какой-то потенциал.

Как-то раз на 9 Мая мы «подняли» хорошую сумму, и я понял, что камнями можно не просто увлекаться — этим можно зарабатывать.

Оборот был больше, чем средняя зарплата. Это была почти магия, ведь среди моих родственников предпринимателей практически не было. Я толком не знал, как работает бизнес, и не строил каких-то серьезных планов.

В будние дни мы учились, а на выходных работали на ярмарках. Несколько раз выставлялись даже на «Славянском базаре» в Витебске. За образцами в Москву ездили каждые 3−4 месяца. Экономили в таких поездках на всем, даже еду с собой брали. Конечно, между тем, что купить хотелось, и тем, что получалось, была разница. Но я старался найти какую-то золотую середину — «шлаком» мы никогда не торговали.

По натуре я — ««человек-кипиш», к тому же всегда понимал, что сервис для покупателей имеет большое значение. Оля работала в своем темпе, хоть и украшения у нее всегда были качественными. Мне хотелось, чтобы заказы выполнялись максимально быстро, и я регулярно ее подгонял. В какой-то момент мы решили разделиться. Я начал заниматься только камнями, а Оля — украшениями. Теперь каждый вкладывался в свою сферу ответственности. Сейчас мы сотрудничаем — украшения Оли всегда можно приобрести в нашем магазине.

У меня не было четкого бизнес-плана, я просто много работал.

Практически всю выручку вкладывал в бизнес. Развитию внутренней стойкости, пробиваемости здорово помог опыт в сетевом маркетинге. К тому же образование геолога внушало людям некую долю доверия. Было внутреннее кредо — мы занимаемся только натуральными образцами. Так и по сей день. На выставках я общался с покупателями, рассказывал о камнях, а это всегда интересно. Поэтому и сегодня к обучению девчонок-консультантов подхожу серьезно. Я уверен, что у нас лучшие консультанты в сфере в Беларуси.

«Настал момент, когда я понял, что нужно искать офис»

Образцов на продажу было очень много, все они хранились у Оли в квартире. Для офиса рассматривали различные помещения, но везде были нюансы. В итоге знакомый посоветовал помещение на 10 «квадратов» в инкубаторе малого предпринимательства. Там, открыв ИП, я и обустроился. Днем я был на отработке после получения диплома, а вечером приезжал в свой офис. Писал какие-то посты, фотографировал — так до 9−10 вечера. Кроме того, стояли две витрины с образцами — люди приезжали, смотрели. Это было важно — на ярмарках мы выставляли 50−60 камней, в офисе — несколько сотен. Это было началом чего-то серьезного.

Шкаф с кружками и книгами, старенькие витрины — многие клиенты помнят наш первый офис.

Однако расположение — 15 минут до метро — было не совсем удобным, я понимал, что многие не доходят. Переломным моментом стала поездка с бывшей девушкой во Львов. Там сходил к знакомым ребятам в настоящий магазин камней и увидел, как же это здорово. Осознал: «Я хочу магазин, а не просто офис».

К тому моменту я окончил курсы по SMM и цех «Бизнес-молодость» — нужны были знания и системность. Кроме этого, я получил серьезную мотивацию — увидел, как люди зарабатывают на квартиры продажей обычных шариковых ручек.

Помещение для магазина искали просто — ездили по торговым центрам, фотографировали места, узнавали цену.

Но большинство арендодателей были заинтересованы в размещении сетевых магазинов. Нашли ТЦ в центре Минска, о котором мало кто знал. Основной его контингент — магазинчики для фриков, коим, по сути, мы сейчас и являемся. Трафика там практически нет, в связи с этим цена на аренду была небольшая. Отсутствие трафика меня не слишком смущало — к тому времени у нас уже был неплохо раскрученный аккаунт в Instagram, и через него люди могли нас найти.

И вот в этом торговом центре я заметил павильон, заставленный всяческим хламом. Объявления о сдаче его в аренду не было, но я все равно позвонил, поинтересовался. Оказалось, что у владельцев — молодой пары — не очень ладилось с нынешними съемщиками. Мы встретились, обсудили сферу моей деятельности, я получил несколько хороших советов. В итоге решили сотрудничать. Сейчас платим за аренду около $ 250.

«С этого и начался наш полноценный бизнес»

Работал в основном я, Оля привозила украшения и время от времени продавала сама. Спустя несколько месяцев я осознал, что «заканчиваюсь» — от усталости перестал узнавать клиентов. Нужны были помощники. Вакансии разместил на известных сервисах поиска сотрудников. Сейчас понимаю, что критерии, по которым я отбирал сотрудницу, были не совсем верными. Мне казалось, что покладистость и спокойствие — это то, что нужно. Не учел, что этими качествами в основном обладают интроверты. А для интроверта тяжело быть активным и все время взаимодействовать с людьми.

Сейчас мне проще взять нулевого по знаниям, но активного человека и обучить всему, что необходимо для грамотных консультаций. Для этого я собрал оптимальную программу обучения, исходя из собственных опыта, насмотренности, начитанности. И продолжаю собирать.

По соседству с павильоном, который мы снимали, освободился еще один, и я решил расшириться. Тогда и теперь стилизацией помещения, как и ведением аккаунта в Instagram, я занимаюсь самостоятельно. Оля выбирала витрины для своих изделий, фотографировала.

Название «Mineralis stone» родилось опытным путем. Поначалу — забавно вспоминать — мы назывались «Чемодан самоцветов». Это название нужно было менять, голосовали на страничке в сети «ВКонтакте». «Mineralis» выбрало большинство подписчиков, но оказалось, что в Украине есть огромный холдинг с таким названием, который занимается кормами для животных. Чтобы сделать хештеги однозначными, добавили «stone».

«Уделять внимание деталям и атмосфере — это эффективно»

Вплоть до стаканчиков для воды: у нас они бумажные, удобной формы. Есть бесплатная библиотека с хорошими книгами, удобное кресло для ожидания, вешалка, чтобы повесить верхнюю одежду. Мне кажется, сейчас люди готовы чуть-чуть переплатить за то, чтобы почувствовать хорошее настроение, заботу и комфорт. Кроме того, наши клиенты уверены, что здесь получат грамотную консультацию и подлинные образцы.

В бизнесе есть вещи, в которые так или иначе надо вкладываться. Например — реклама. Поэтому $ 200–300 каждый месяц я вкладываю в таргет. До этого серьезно вытянул продажи через аккаунт в Instagram — там и сейчас происходит основное общение с аудиторией. И, конечно, «сарафанка». Еще со времен выставок с нами остались многие клиенты, которые к тому же советуют нас друзьям.

Основная аудитория — девушки. Те, кто хотели бы добавить в свою жизнь больше эстетики и волшебства. Это можно сделать разными способами, но камушки, мне кажется, немножко интереснее. Консультируем клиентов как с точки зрения геологии, так и эзотерики. Как ни крути, минералы — это своего рода батареечки. Это чувствуешь, когда берешь камень в руку. Похоже на то, что испытываешь, пользуясь метафорическими картами — акцентируешься и чувствуешь себя более уверенно.

Не все ли равно, как именно помогает камень? Психосоматика, эзотерика или мистика — для меня главное, что он работает.

Наши поставщики — это люди, с которыми я познакомился в своих поездках в Москву. Они добывают и очищают образцы из Марокко, Швеции, Чили. За ними по-прежнему езжу в Россию. Исходя из пожеланий аудитории, выбираю образцы на продажу, а что-то идет в личную коллекцию.

Рентабельность была еще на выставках: в лучшие дни из $ 2000 выручки себе забирали максимум $ 300, остальное вкладывали в новую закупку товара. А вот зарабатывать стабильно (около $ 500 в месяц) мы начали только два года назад.

Пандемия на выручки не повлияла — у нашего товара нет сезонности. Кроме того, в этот период я стал больше денег вкладывать в таргет, и, таким образом, увеличились заказы по почте.

В планах — открыть магазин с отдельным входом, витринами в окнах — большой и красивый. Чтобы люди могли видеть с улицы жеоды аметиста, украшения — это потрясающе работает.

Жеода — геологическое образование, замкнутая полость в осадочных или некоторых вулканических породах.

Сегодня я понимаю, как важно много учиться и читать, особенно если учитывать, что мир не стоит на месте. По этой же причине следует постоянно искать новые каналы для трансляции того, что делаешь — сейчас осваиваем TikTok. И еще вывод — деньги стоят денег. Чтобы что-то получилось, нужно вкладываться.