Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 22 сентября 2021

«Папа 10 лет не отходил от плиты». Как белорусская семья сделала бизнес на драниках у трассы

Фото из архива героини — Горчаковы. Фото из архива героя

Более 20 лет назад супруги Горчаковы из Ивацевичей выкупили деревянный «теремок» на международной трассе М1 Брест — Москва, чтобы сделать там придорожное мини-кафе для дальнобойщиков. А потом создали семейное кафе, которое известно на несколько стран своим фирменным «папиным драником»: за этим белорусским блюдом сюда заезжают туристы и дальнобойщики, отсюда драники возили «угостить родных» за 7 тысяч километров аж в Читу. Но семья Горчаковых на драниках не остановилась. Рассказываем историю маленького семейного душевного бизнеса, в котором папа отвечает за драники, мама — за администрирование и уют, а выросшие вместе с делом дочь и сын — за соцсети, бухгалтерию и развитие.

Как все начиналось

В конце 1990-х Константин Горчаков купил на трассе М1 деревянный «теремок», сделал из него придорожное кафе — и отдал жене Галине. Женщина когда-то работала в местном детском садике, его расформировали, она осталась без работы — и муж решил, что ей может быть интересно заняться торговлей. Сам он тогда смеялся, что «кафе-теремок — это такой своеобразный придорожный стартап», основной же доход мужчина получал от торговли автомобилями.

Вначале в «теремке» продавали соки, горячие напитки, сладости, кормили полуфабрикатами, шашлыком и вермишелью быстрого приготовления. Постепенно «теремок» разрастался: к нему пристраивали «блоки», появилась кухня, наняли в помощь людей.

А потом Константин свернул свой автобизнес (в Беларуси подняли ввозные пошлины на машины, и гонять их на продажу из-за границы стало невыгодно) и решил заниматься кафе. В это же время окончила первый вуз дочь Горчаковых Людмила (сейчас у нее два образования, в том числе профильное — ресторанно-гостиничный бизнес) — и вернулась в Ивацевичи помогать родителям. За ней к семейному бизнесу у трассы присоединился и сын Денис с дипломами экономических магистратур БГУ и РУДН.

«Будем работать семьей», — решили Горчаковы.

В 2013 году владельцы маленького бизнеса поняли, что им хочется развития и расширения: «теремок» закрылся на реконструкцию и реорганизацию — и на его месте к 2014 году (как раз к Чемпионату мира по хоккею) появилось более основательное семейное кафе. Наемных работников больше не брали, всё — сами: Константин взял на себя кухню, мама с дочкой занялись администрированием и залом, сын — документами и деньгами.

— Папа всегда и все готовит сам, — рассказывает Людмила. — Если честно, то и я знаю рецепты его фирменных драника или «драник-бургера» — если что, могу подстраховать. Денис с мамой же так не приготовят. В целом у нас очень сплоченная команда: четкого распределения обязанностей в ней нет: если вдруг приезжает сразу много людей, мы все выбегаем на кухню и в зал. Когда были наемные работники, бывали ситуации, что приняли заказ — и через минуту забыли, что кому отнести. В семье такого никогда не было: мы очень внимательны, всё обо всех помним, идем на контакт с клиентами, знакомимся, стараемся подружиться.

Самыми популярными в ассортименте кафе стали драники: Константин наловчился делать вкусные и совершенно натуральные «со скороводы» классические картофельные блинчики, «как готовила его мама». Потом в меню появились более креативные «папин драник» — огромный блин с мясом весом почти в килограмм, драник-бургер из двух картофельных блинчиков, котлеты, огурца, сыра и жареного яйца и другие вариации белорусского блюда.

— Наши драники едят здесь и покупают домой, везут как «гостинцы из Беларуси» в другие страны. Знаем, что драники побывали в Москве, Питере, даже в Чите — а это отсюда около 7 тысяч километров. Мы всегда предупреждаем, что холодный он будет не такой вкусный — но все равно берут.

Как кафе превратилось в «усадьбу Горчаковых»

Несколько лет назад семья Горчаковых решила, что пора снова расширяться. Изменения, говорит Людмила, были вызваны не их абстрактным желанием, а запросом клиентов.

— Дальнобойщики часто спрашивали нас, например, о возможности помыться или переночевать после сытного ужина. Все чаще в кафе отмечали праздники местные — и даже не местные, кстати, приезжали! Мы решили строить гостевой домик и переоборудовать зал для банкетов.

Все это время семейное кафе работало как ИП. Собирались продолжать так и дальше, но возникла проблема — из-за бюрократических сложностей построенный гостевой домик на 4 спальных места не смогли ввести в эксплуатацию как объект придорожного сервиса.

— И нам пришлось переводить наши здания — и кафе, и гостевой домик, — в жилой фонд. Так мы стали усадьбой.

Скоро собираемся снова проводить реконструкцию, уже готов проект: будем ориентироваться на проведение мероприятий и семейный отдых.

Горчаковы признают, что хотели совсем распрощаться с готовкой еды — сложно, дорого и устали, — но клиенты, узнавая об этом, переживают: мол, кто же их теперь будет кормить полюбившимися драниками? Их, кстати, даже рекламировать за деньги никогда не приходилось: основной способ продвижения кафе Горчаковых и их фирменного блюда — сарафанное радио.

— Сейчас мы готовим, когда к нам приезжают гости, но это уже не те объемы и не та регулярность.

Людмила говорит, что самое важное изменение, которое случилось с их бизнесом после реорганизации из ИП в усадебное хозяйство, — это свободный график владельцев. Финансово Горчаковым, кстати, тоже стало проще: как ИП они работали по упрощенке и платили налог в 5% от выручки, усадебное хозяйство же платит в виде налога всего 2 базовые величины — 58 бел. рублей (чуть больше $ 20) в год.

— Когда у нас работало кафе, у него был фиксированный график — с утра и до вечера ты должен обязательно находиться на объекте и быть готов накормить клиентов по меню. Периодически случаются проверки — и никого, например, не волнует, что ты вчера задержался с гостями, а завтра у тебя мероприятие, и у твоей семьи просто не хватает рук и времени на все.

Долгие годы папа ночевал прямо в кафе, в маленькой комнате отдыха: чтобы охранять имущество и обслуживать самых поздних гостей. Ночью вставал и кормил, боролся за каждого посетителя.

Сейчас же мы как владельцы усадьбы не «обслуживаем клиентов», а «принимаем гостей»: если можем вас накормить — накормим, если заняты — простите, нет. На самом деле это изменение практически не отразилось на нашем гостеприимстве: постоянные клиенты всегда пишут, например, в Instagram, что скоро будут, хотят драников — и мы готовим. Недавно, кстати, внедрили эквайринг, а то люди жаловались, что нельзя рассчитаться картой.

Еще больше бизнеса в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Пандемия. «Родители сказали: „Будем закрываться!“»

До пандемии на год, рассказывает Людмила, семья только на драники закупала тонну картофеля — и он уходил весь. Когда случился коронавирус, Горчаковых, как и всех в общепите и сфере услуг, охватила паника.

— Родители сказали: «Будем закрываться!» Я вспомнила, чему меня учили в вузе, и заявила им в ответ: «Ни в коем случае! Когда накрывают проблемы, нужно не останавливаться, а, собрав все силы, идти вперед». Мы продолжали принимать редких гостей — границы закрыты, нет ни потока туристов, ни потока дальнобойщиков, — и обслуживать мероприятия. Очень тяжело было в апреле 2020-го. К счастью, после начала пандемии довольно быстро наступило лето — люди праздновали на улице дни рождения и свадьбы, по стране поехали «внутренние» туристы. А наши соседи-конкуренты той весной закрылись — и не открылись до сих пор.

«Пусть мы будем маленькими, но будем жить»

Людмила признается: на придорожном сервисе, наверное, нигде в мире нельзя заработать миллионы — ну, в Беларуси уж точно.

— Весной нынешнего года мы серьезно подняли цены — например, на «Папин драник» почти в два раза, но это не отпугнуло никого из постоянных клиентов. Во-первых, за последние годы очень серьезно подорожали многие продукты — а мы давно не меняли цены. Во-вторых, просто поняли, что нужно беречь себя, ценить, например, папин труд — а он уже 10 лет непрерывно стоит у плиты! У новых гостей отказы — не только из-за цены, по разным причинам, — от наших услуг случаются, по моим наблюдениям, максимум в 10% случаев, — говорит Люда. — А еще я породистых курочек недавно завела. Выиграла курятник в конкурсе женского предпринимательства на селе. Теперь они несут разноцветные яйца, я их продаю гостям, а параллельно учусь инвестированию — хочу получать пассивный доход и работать в усадьбе не ради денег, а в удовольствие.

За всю историю семейного бизнеса только один раз был момент, когда Горчаковы хотели все продать: тогда серьезно заболела Людмила. Девушке диагностировали серьезное заболевание, ей не полагались бесплатные препараты для лечения в Беларуси, и семья тратила огромные деньги на лекарства. Но Люда продать бизнес не разрешила: вернулась после больниц в кафе, надела фартук — и снова стала частью общего дела.

Все, что создавали Горчаковы до этого времени, делалось на их собственные средства: кредитов, говорят, никогда не брали. И только сейчас в деле появился инвестор — вложил деньги в реконструкцию усадьбы под будущую прибыль.

— В последние годы семейный бизнес приносит доход, его мы делим между четырьмя работниками — членами семьи — и реинвестируем обратно, — поясняет Людмила. — Нам очень важно, чтобы эта усадьба существовала — пусть даже как история, которая уже насчитывает четверть века. Сделать что-то масштабное мы силами четверых, наверное, не потянем — так что пусть навсегда останемся маленькими, но будем жить.

«Про бизнес» будет делать больше историй про людей, которым пока (пока — мы уверены!) далеко до многомиллионных оборотов и которые, может, еще даже не знают, что такое CRM и EBITDA. Но, тем не менее, учатся методом проб и ошибок строить свой маленький бизнес, зарабатывать и идти вперед.

Если это вы или рядом с вами происходят истории, которые вдохновляют — независимо от их масштаба, — напишите нам на ar@probusiness.io. Уверены, это интересно!