Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 10 сентября 2021

«Никогда не думала, что смогу столько зарабатывать». История Марии, которая очень хотела шить одежду, а в нее никто не верил

В 2015 году 22-летняя минчанка Мария Макишева увидела на фото юбочку из малоизвестного тогда неопрена — и «пропала». Стала искать понравившуюся модель в магазинах, не нашла — решила шить сама. К 2021 году Маша научилась «видеть тренды заранее, пока они еще не пришли в Беларусь», перестала «стесняться продавать дорого», вышла на российский рынок, родила двоих детей, переехала в другую страну — и продолжает развивать бизнес «Мamaama ателье» в декрете. А еще она дорастила свой личный (на самом деле не только) блог в Instagram до 130 тысяч подписчиков и «слила» на предпринимательские ошибки несколько тысяч долларов. Рассказываем историю маленького бизнеса «девушки, которая не умеет считать».

— $ 1000 я вложила в свой первый эксперимент с одеждой — все, что у меня тогда было. Все же и потеряла, — вспоминает сегодня историю про «неопреновую коллекцию» Мария. Девушка смеется, рассказывая про старт своего швейного бизнеса в 2016 году. — Купила два рулона неопрена, отшила с мамой и подружками около 30 разных изделий — юбки, кофты, прямо целая коллекция! — и все это оказалось никому ненужным. Минус $ 1000, плюс — опыт.

Но Маша все равно хотела шить и продавать одежду. С материалами решила больше не рисковать: выкупала у поставщиков остатки хороших итальянских тканей (каждого отреза хватало приблизительно на одну вещь для стандартной фигуры), шила и привозила изделия на фэшн-маркеты в Минске, торговала поштучно: аренда места для торговли на маркете стоила около 100 белорусских рублей ($ 40) на нынешние, деноминированные деньги.

— Сказать, что я что-то зарабатывала на этих единичных продажах, не могу. И вот чтобы сделать бизнес чуть «посерьезнее», решила арендовать помещение под пошив. Нашла что-то очень недорогое недалеко от дома — около 11 м², потолки 1,6 м, без окон, зато где-то за $ 120 долларов в месяц. Заняла у своего (на тот момент) бойфренда немного денег, купила оверлок и одну швейную машинку. Для раскроя где-то нашла стол-книгу — помните, такие раньше стояли во всех советских квартирах? Потом нашлось еще одно помещение — маленькая комнатушка под крышей, к которой вела крутая железная лестница. Я решила сделать там шоурум! Покрасили с подружкой стены в белый цвет, купила самые дешевые рейлы, поставила зеркало — и стала принимать клиентов.

Маша оформила ИП по пошиву одежды. Помогать ей с документами, налогами и прочими обязательными отчислениями стала мама — бухгалтер по профессии. Решила взять наемного работника — швею.

— Ох, сколько смешного было в процессе поиска! Меня больше всего удивляло, что люди или не умеют читать, или не понимают прочитанного: я давала объявления о поиске швеи, в котором было указано все — и зарплата, и ассортимент производимой одежды, и требования к человеку, и локация, где работать. Но ко мне приходил, например, мужчина и говорил: «Я недавно освободился с зоны — и там работал в швейном цеху. Умею шить робы. Хорошо умею. Возьмите меня!» Да я бы и взяла, конечно, если бы собиралась шить робы, — но у меня были немного другие планы, а ничего больше специалист шить не умел. Или же был кандидат с запросом по зарплате в $ 3000 — это при том, что я предлагала средние тогда по рынку $ 300.

Но швея нашлась — и мы начали шить вещи, которые мне нравились. Не знаю, как еще определить эту категорию одежды: все подряд, что казалось мне крутым и, как я считала, будет продаваться.

Маша вспоминает, что маржинальность ее маленького бизнеса в то время едва ли превышала 20%.

— Если я вкладывала в производство вещи, условно, 100 рублей, то цену на нее не ставила выше 120. Даже если выглядела она на 200.

Я тогда совершенно не умела ценить себя и то, что делаю, мне было стыдно продавать дороже, чем вещь в себестоимости, потому что свой труд не оценивала.

Но вдруг все пошло не так: Маша расстается со своим бойфрендом-кредитором, тот грозит забрать купленное для нее оборудование, во время ссоры прямо в мастерской уничтожает отшитые изделия, ткани…

Девушка остается без ничего, отказывается от аренды мастерской и вспоминает те дни как «не знаю, как я вообще выжила во всем этом». Но на помощь приходит ее же швея: за личные накопления выкупает у парня оборудование, увольняется, находит помещение под ателье в другом районе, — и Маша снова пытается делать свой бизнес, только теперь заказывая пошив у этой девушки. Речь идет об объемах не более чем в 30 изготовленных в месяц вещей, которые продаются все с той же минимальной накруткой.

Через какое-то время Маша познакомилась с будущим мужем — и он, директор компании, человек, понимающий в бизнес-процессах, не очень верил в ее «смешные затеи с одеждой».

— Чтобы вы понимали, весь этот пошив приносил мне скромный доход где-то $ 300… Я старалась, шила, развивала два аккаунта в Instagram — личный и рабочий, — пыталась продавать там одежду, успешно работала — одна из первых в белорусском Instagram — по бартеру с блогерами и инсфлюенсерами. Мне очень нужно было доказать всем и себе, что я могу! Муж смотрел на все это и говорил: «Вспомни, что ты по образованию — режиссер кино и ТВ. Вспомни, как у тебя классно получается в Instagram, как ты круто делаешь и обрабатываешь фото. Займись SMM, а не вот этим всем». Ну, и прокредитовал меня на $ 5 тысяч на развитие блога.

Маша пошла на курсы SMM — едва ли не первые в Беларуси. Закончила, сразу нашла работу, вскоре возглавила SMM-отдел довольно крупной компании.

И ушла в декрет.

— Рабочий аккаунт в Instagram заброшен, зато хорошо развивается личный, мама настойчиво предлагает закрыть ИП по пошиву одежды: несмотря на то, что там на счетах давно все по нулям, из-за самого факта его существования государство ежемесячно урезает 50% пособия по уходу за ребенком до 3 лет. Но я была против ликвидации.

Маша, дорастившая личный аккаунт в «Инстаграме» на тот момент уже почти до 100 тысяч подписчиков, решает вернуться к производству одежды и использовать для продвижения этот ресурс — монетизировать блог не через рекламу, а через продвижение одежды собственного производства.

— Тут сложилось сразу много факторов:

Во-первых, я, скажем так, предугадала тренд на рубашки-пальто
Во-вторых, вселенная практически одновременно послала мне человека, который смог проконсультировать и помочь по тканям и фурнитуре, а также хорошего конструктора
В-третьих, нашла поставщика отличных шерстяных тканей.

В августе 2020-го Маша выкладывает в свой популярный «Инстаграм» фото абстрактной модели тогда еще малоизвестной рубашки-пальто — и предлагает своим подписчицам отметиться в анкете: нравится ли, готовы ли купить, согласны ли сделать предзаказ с 50%-ной предоплатой.

Первая партия «пальто, которых нет» из приблизительно 30 готовых изделий ушла по предзаказу и по 198 белорусских рублей ($ 78,5) за готовую вещь из отличной шерстяной ткани.

— Да, предварительно посчитали мы тогда не очень хорошо, — смеется Мария. — И при себестоимости вещи в 170 рублей ($ 67,5) продали ее за 198 ($ 78,5). Такой себе, конечно, бизнес. Но это все дало мне уверенности, что я не ошиблась с моделью. К тому же все покупательницы были очень довольны и качеством. Мы отшили следующую партию из где-то 30 пальто — и продали их по 250 белорусских рублей ($ 100). Следующую — по 310 рублей ($ 123). Теперь стоимость такой рубашки-пальто уже 400 рублей ($ 160) — и они по-прежнему популярны.

Цена, говорит Мария, росла не только по объективным причинам, но и потому, что она научилась ценить свой труд. Хорошая вещь, считает девушка, должна быть «стильной, качественной и не по цене „боинга“», — но и ее создатель не может работать за копейки.

Итак, шить ультрамодные рубашки-пальто Маша стала в начале сентября 2020 года, и ее доход уже в октябре составил $ 3 тыс. К Новому году предпринимательница окупила не только текущие траты, но и те самые «кредитные» вложения в блог.

— Боже, я никогда вообще не думала, что смогу своим смешным, по мнению многих, хобби столько зарабатывать!

В феврале 2021-го семья уехала жить в Польшу: Маша была беременна вторым ребенком, маленький бизнес мог работать без ее физического присутствия, мужу подходил вариант удаленного участия в его компании.

Весной «Мamaama ателье» предложила заказчикам трендовые тренчи и льняные костюмы оверсайз — и Маша говорит, что снова «попала в точку». Сегодня девушка отшивает в месяц около 120 изделий, продает их не только в Беларуси, но и в России (отправляет «Белпочтой», «Европочтой» или СДЭК), откуда около 50% подписчиц ее 130-тысячного блога в Instagram, планирует открыть в Польше JDG (jednoosobowa działalność gospodarcza, аналог белорусского ИП), чтобы масштабировать бизнес на соседнюю страну и далее в Европу, а также создать онлайн-ателье.

— В работе только с Instagram есть серьезный риск. Да, эта площадка оказалась для меня самым выгодным каналом продвижения и продаж, я не потратила ни рубля на рекламу где-то еще за последний год, но если мой аккаунт заблокируют или «уведут», я в один момент потеряю все.

Сейчас Маша вместе с командой приглашенных экспертов работает над онлайн-курсом на тему «Как и что может продавать мама в декрете». По ее словам, это будет серия платных вебинаров, где мамам, стартующим любой онлайн-бизнес с нуля, расскажут теорию и практические кейсы.

В том числе Маша обещает рассказать и о своих ошибках, которых стоит избежать другим:

1. Я не умела и не умею считать. Цифры, планы, таблицы, проценты — это все вообще не мое. И без мамы-бухгалтера было бы сложно.

2. Я совершенно не системный человек, в моей голове, жизни и бумагах постоянный бардак. Такая Маша-растеряша. Вот недавно случайно нашла на своем счету $ 1000 — и нет, я не так богата, чтобы можно было себе позволить забыть о такой сумме. Муж часто спрашивает: «Боже, как ты вообще выживаешь? Ты же не знаешь свою бизнес-модель, не изучаешь конкурентов, не анализируешь рекламу и т.д.». Справедливости ради — рекламу я стала анализировать и, наконец, поняла, во сколько мне обходится конечный покупатель в каждой конкретной кампании. И конкурентов проанализировала: со схожими частными брендами мне все понятно, а с Zara, Mango или Bershka конкурировать не смогу. Но без мужа и его понимания базовых бизнес-процессов мне было бы еще тяжелее.

3. Разрабатывая модели, надо четко понимать: мы тут творчеством занимаемся или деньги зарабатываем? Заработать творчеством сложно, поэтому нужно предлагать людям то, что они хотят купить. Не то, что нравится тебе, — а что нужно им.

4. Если вы пытаетесь продвигать товар или услуги через Instagram, в том числе закупая рекламу у блогеров, — проконсультируйтесь со специалистом. Ваши личные предпочтения здесь не сработают. Как-то я купила рекламу на 100 тысяч российских рублей ($ 1350) у известного блогера — и получила из кампании 20 продаж. Один раз не проверила блогера — и мне в аккаунт нагнали ботов. Всего же я бездарно слила в Instagram, думаю, около $ 3 тысяч.

5. Строить бизнес по наитию можно — но лучше учиться хотя бы основам, благо сейчас очень много возможностей.

«Про бизнес» будет делать больше историй про людей, которым пока (пока — мы уверены!) далеко до многомиллионных оборотов и которые, может, еще даже не знают, что такое CRM и EBITDA. Но, тем не менее, учатся методом проб и ошибок строить свой маленький бизнес, зарабатывать и идти вперед.

Если это вы или рядом с вами происходят истории, которые вдохновляют — независимо от их масштаба, — напишите нам на ar@probusiness.io. Уверены, это интересно!