Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 6 сентября 2021

«Лучше сразу избавиться от иллюзий». Минчане торгуют рыбой в регионе и честно делятся опытом

В 2019 году минчане Иван и Олеся продали «двушку» в столичном спальном районе Каменная Горка, купили дом в городе-спутнике Смолевичи и перебрались туда жить с двумя маленькими сыновьями. Он работал в найме, она была в декрете, но через год, поняв, что жизнь за МКАД все же отличается от того, что они привыкли получать в столице, семья решила рискнуть и заняться торговлей в маленьком городе. Поговорили с ребятами об опыте открытия их первого — но уже понятно, что не последнего — маленького магазина «Рыбка моя» в регионе.

— После переезда обратили внимание, что в Смолевичах — ну, по крайней мере нам, — не хватает рыбы, — вспоминает Олеся. — В Минске есть и магазины крупных сетей, и доставки из онлайн-магазинов. В Смолевичах же выбор был крайне скудным. Там, казалось, рыбу можно купить только в двух сетевых супермаркетах, но и ассортимент был, откровенно скажем, небогатый. Позже появился еще один крупный сетевой игрок, но и у него рыбы немного. Да, есть огромный рыбный магазин на выезде на трассу на Смолевичи — но там закупаются те, кто работает в Минске. А это, в какой-то момент поняли мы, лишь небольшая часть местных жителей.

И ребята решили открыть в городе маленький рыбный магазин: говорят, ради того, чтобы попробовать себя в бизнесе (никогда раньше не работали на себя) и сделать жизнь Смолевичей немного лучше. На тот момент Иван трудился в ритейле, в какой-то период был связан с закупками, так что опыт и понимание, что, где и как покупать, у ребят были. Иначе, говорят, вообще вряд ли рискнули бы.

«В регионе помогут только ноги и „сарафан“»

Первая проблема, с которой столкнулись начинающие предприниматели, — поиски помещения в маленьком городе.

— Если в Минске все коммерческие помещения ты можешь искать онлайн, то в регионе помогут только ноги — идешь и ищешь — и сарафанное радио. Мы побывали и у местных властей: нам предлагали какие-то варианты типа магазинов райпо, но они не устраивали нас где локацией, где коммуникациями, где площадями, где саннормами.

Иван с Олесей прикинули: для запланированного ими приблизительного количества товарных позиций (охлажденной, замороженной, копченой рыбы и полуфабрикатов) и, соответственно, количества оборудования для хранения товара и обслуживания покупателей достаточно помещения площадью около 50 м². В результате после приблизительно месяца поисков нашли такое: не в самом проходном месте, 48 м² (из них 28 — площадь торгового зала), аренда — € 7 в месяц за «квадрат».

— За пределами столицы и областных центров, кажется, вовсе нет каких-то четких критериев, которые влияют на стоимость аренды коммерческих помещений. Главный критерий — как договоришься.

Купили оборудование (в зал магазина нужны были 5 морозильных ларей и 2 охлаждающие витрины, в подсобные помещения — еще один ларь и два закрытых холодильника), закупили первую партию товара — и в октябре 2020-го решили, что пора открываться.

На все подготовительные процессы — оформление ООО, поиск помещения, оплата аренды и минимальный косметический ремонт своими силами, покупка оборудования, поиск продавца и закупка первой партии товара — у семьи ушло около 2 месяцев и $ 5 тысяч семейных накоплений.

От эйфории к спаду

— Вначале наняли одного продавца. Зарплату предложили среднюю по городу — 600 белорусских рублей ($ 240). Занялись рекламой — вначале только офлайн: раздавали листовки с информацией о новом магазине, бросали их в почтовые ящики, давали объявления в городской газете, — вспоминает Олеся. — Заработало сарафанное радио (я уже говорила, что в распространении информации в регионах это самый эффективный способ), и люди к нам пошли.

Ребята признаются, что вначале были в эйфории: покупатели приходят, некоторые — и возвращаются, торговля идет.

Но вдруг все пошло на спад.

— Мы не могли понять, в чем дело! Потом осознали, что сработал эффект новизны — все пришли посмотреть, что это такое здесь открылось. Ну, посмотрели, купили. Потом сравнили цены с сетевиками: м-м-м, так в сетевых супермаркетах, оказывается, минтай-то немного дешевле. Потребитель не вникает, что, например, у нас и сетевика разная рыба: да, у нас чуть дороже, но другая размерность, другое качество. Ну, и в целом люди решили, наверное, что изредка приходить закупаться к праздникам — это хорошо, а так пусть все будет, как было: проще купить рыбу на завтрашний обед в супермаркете, куда ты уже все равно зашел за хлебом.

Ребята завели аккаунт в Instagram: денег, чтобы им занялся SMM-профессионал, не было, поэтому вела Олеся в свободное от основной занятости время — ассортимент, новинки, цены, рецепты. «Я сама фанат рыбы, пробую всю нашу продукцию, могу показывать, рассказывать, рекомендовать — но профильного образования SMM-специалиста у меня пока нет. Думаю об этом», — признается девушка. Сейчас у ребят чуть более 600 подписчиков — но, говорят, клиенты оттуда приходят и остаются.

Зимой стало совсем сложно: магазин на окраине, рано темнеет — поток покупателей еще упал. Увеличили график работы, взяли второго продавца, стали привозить охлажденную продукцию под заказ — но лучше не стало. Иван продолжал работать в найме, Олеся занималась только магазином — а тот ежемесячно требовал дополнительных вливаний в среднем в 500 белорусских рублей ($ 200).

В семье это время вспоминают как очень сложное: экономить приходилось, говорят, вообще на всем, чтобы как-то выживать.

Весной стало чуть полегче — и свою роль в этом сыграл… мини-рынок, организованный недалеко от магазина: «Люди приезжали, условно, за курами — и по дороге заходили к нам закупиться рыбой. Эти спонтанные покупки нас спасали», — вспоминает Иван.

Все это время семья, недовольная локацией магазина, присматривала другое помещение — ближе к центру, где выше проходимость. Но, говорит Иван, было понимание, что один переезд ситуацию кардинально не спасет.

— В итоге мы нашли новое хорошее помещение с уже готовым торговым бизнесом — но поняли, что перевозить сюда рыбу не стоит: у точки здесь должен быть другой формат. И я рискнул: уволился с работы, получил там отпускные, накопившиеся за последние несколько лет, — и решил заняться вторым магазином «у дома». Там товары повседневного потребления — молоко, хлеб, напитки, плюс какие-то продукты, которых мне в Смолевичах до сих пор не хватает: например, хороших колбас производителей из других регионов. Площадь — около 35 м², аренда здесь немного дороже — платим около $ 500. Работаем 7 дней, есть два продавца.

В рыбном магазине к осени 2021-го тоже поменяли концепцию: ушли от узкого сегмента, добавили товары повседневного спроса: «молочку», сосиски, колбасы, бакалею. Поток покупателей возрос. Оказывается, жителям окраины не хватало именно такого ассортимента — а заодно, забежав за батоном, они стали брать и рыбу.

— Средний чек сразу вырос, пошла вверх среднедневная выручка: по сравнению с зимними показателями — в четыре-пять раз.

«Лучше сразу избавьтесь от иллюзий»

Бизнес Ивана и Олеси спустя почти год со старта еще не окупился, но в последние месяцы ребята вкладывают в него уже гораздо меньшие суммы. К Новому году надеются выйти на первую текущую прибыль.

Рыба вообще, по их словам, товар специфический: на некоторые позиции установлены предельные надбавки (максимальная не может превышать 25%), на некоторые они не регулируются. Случаются потери — рыбу, которую так и не купили, приходится списывать. В среднем потери составляют несколько процентов от товарооборота.

Маржинальность бизнеса, по прикидкам ребят, не превышает 10%: на это очень влияют счета за электричество — холодильное и морозильное оборудование работает круглосуточно.

— И это, конечно, вообще не то, на что я рассчитывала, — признается Олеся. — Честно говоря, думали, что дела пойдут в два раза лучше. И теперь я могу точно сказать всем: не рассчитывайте на лучшее, сразу избавьтесь от иллюзий. В таком бизнесе, как мелкая розничная торговля, да еще и в регионе, нужны в первую очередь даже не большие деньги — терпение и труд, стремление развиваться и крепкие нервы, чтобы не опускать руки при первой неудаче. Но деньги тоже нужны — и вот почему.

Твое слабое место в конкуренции с сетевиками — это отношение поставщиков: сетевикам дают просто бомбические условия — отсрочки платежа и т.д., с мелких частников же требуют 100%-ную предоплату — и никто не работает иначе. Это убивает.

Сейчас в семейной компании числятся директор (и она же юрист) Олеся и четыре продавца, на аутсорсе — бухгалтер.

С поиском персонала в регионах, говорят ребята, есть своеобразные проблемы:

— Удивительно, что последний год на рынке труда много людей, но мы долго не могли найти тех, что нас устроили. А кого-то не устраивали мы: в регионах люди боятся идти к новому частнику — нужно вначале наработать репутацию.

Сейчас Олеся задумывается об онлайн-площадке: говорит, чувствует, что скоро с рынка будут уходить крупные игроки, потом — небольшие частные офлайновые точки, и единственный путь развития, который она видит, — идти в онлайн, организовать интернет-магазин и заниматься доставкой. Но вначале — как минимум начать получать прибыль с офлайновых точек, отсюда можно будет начинать рассчитывать будущие финансовые возможности.