Личный опыт «Про бизнес» 17 июля 2020

Начала с багетов, а теперь ремонтирует дома и проводит экскурсии. История минчанки, открывшей бизнес во Франции

Для кого-то иммиграция оказывается шансом начать новую жизнь, для кого-то — тяжким испытанием. Лариса Кисель переехала во Францию 4 года назад и на личном опыте узнала, каково это — начинать бизнес мечты в чужой стране, с сумасшедшими налогами и почти без денег. О том, какие выводы она сделала за это время и почему верит в перспективность мультибизнесовой модели, читайте в нашем материале.

— Я получила два высших образования — искусствоведа и музыковеда. По окончании вузов работала учителем, потом заместителем директора по развитию в частной школе «Апельсин». С нуля открывала Центр Детского Развития, поэтому немного о бизнесе знала. Параллельно — развивалась как маркетолог, работая в различных компаниях (от дизайн-студии до крупнейшего застройщика столицы). Мне всю жизнь нравилось трудиться над разнообразными и сложными проектами. Но тогда я не представляла, насколько все это пригодится мне в будущем.

Бизнес первый: «Желток»

Я вышла замуж за француза и в 2016 году переехала в Марсель. Где-то полгода спустя осознала: мне здесь по-настоящему нравится. Но разница в менталитете давала о себе знать, а я хотела быть своей, «местной». Чтобы интегрироваться в общество, нужно было решить вопрос с работой. Работу в найме не рассматривала: ценила независимость, да и график учебы дочерей, их адаптация к новым условиям требовали моего участия. Мне нужен был свой проект. Но какой?
У мужа был незакрытый гештальт — он давно мечтал о пекарне, а мои компетенции маркетолога могли пригодиться в продвижении бренда.Когда мы это обсуждали, в моей голове сразу сложилась картинка уютного кафе. Места, где рано утром пахнет круассанами и кофе, за столиками сидят аккуратные старушки, а у их ног возлегают миниатюрные собачки. Типичная девчачья история, словом. Поэтому, раз мечта и «картинка» совпали, долго не раздумывали — открываем пекарню!

Стартовый капитал

Чтобы открыть пекарню во Франции, необходимо профильное образование. К счастью, у моего мужа оно было. Он сделал военную карьеру, но затем переучился и работал во многих местах в качестве технического директора. А параллельно — успел получить образование пекаря, кондитера и шоколадного мастера. Итак, вопрос с профильным образованием мы закрывали, но была проблема посерьезнее. Стоимость необходимого оборудования составляла порядка 200 000 евро, этой суммы у нас и близко не было.

Взять кредит под бизнес мы не могли по личным причинам, поэтому пошли по другой схеме. Часть денег нам одолжил мой отец, часть — получили в виде беспроцентного займа от государственных учреждений по поддержке малого бизнеса. Еще немного выиграли грантами от BGE Conseille и Initiative Marseille Metropole. Именно здесь мне впервые пригодилось умение презентовать продукт. Я помню, как нас привели в огромный овальный зал, где за столом сидело порядка 20 «акул бизнеса». Все они задавали каверзные вопросы (причем на французском) и на протяжении получаса «препарировали» наш проект, моделируя разные ситуации. Это был потрясающий опыт, о котором я с благодарностью вспоминаю.

В итоге нам удалось открыться за 37 000 евро, купив подержанное, но почти новое оборудование на аукционе. В дальнейшем вложили в производство еще около 10–15 000 евро. Для проекта такого профиля и 120 кв. м площади это была невероятно низкая цена запуска, мы собой гордились. Все шло как по маслу, словно нам помогала Вселенная.

Анализ рынка и УТП

Для анализа рынка мы привлекли стороннего специалиста, обратившись в организацию CMA. За 160 евро он подготовил подробный бизнес-план, представил анализ рынка и перспектив. Согласно отчету — у нас должно было получиться. Кондитерскую решили назвать «Желток».

УТП было простым. Весь Марсель переходил на замороженные продукты, мы же решили остаться в рамках традиционной домашней выпечки: без дрожжей, на закваске по старинным технологиям. Сделали ставку на натуральные составы: минимум сахара в кондитерских изделиях, облегченные кремы, широкий ассортимент и утонченный вкус. Все это по цене а-ля «булочная возле дома». В таком формате конкурентов в нашем районе не было.

Команда и запуск

Людей в команду отбирали строго: хотелось, чтобы у «Желтка» были «лицо и душа», а не просто набор исполнителей. Поэтому многие кандидаты не прошли испытательный срок. Поначалу я ориентировалась на русскоязычных продавцов, но потом поняла, что у некоторых пожилых людей в квартале есть национальные предрассудки.
Мне самой пришлось долго доказывать, что я не легкомысленная русская девушка, а специалист, заслуживающий уважения.Поэтому через полгода наш коллектив стал полностью франкоязычным. Это были творческие и очень добросовестные молодые ребята, которые не боялись экспериментов и работали с полной отдачей.

На запуск бизнеса (от идеи до открытия) потребовалось полгода. Ремонт в помещении почти не делали. Правда, не обошлось без форс-мажора. До нас в помещении располагалась мясная лавка, и по непонятной причине холодильники магазина отключились, как раз в летние месяцы. Хранившееся мясо стухло. Чтобы вывести запах, мы затратили массу усилий и все равно открывались с небольшим душком. К счастью, запах выпечки его быстро перебил.

Клиенты

«Желток» располагался внутри закрытой резиденции домов, насчитывающих 1200 квартир. Выбор места был обусловлен арендной платой: в 8 раз ниже, чем в самых «трафиковых» местах. Мы понимали все риски закрытой шлагбаумом резиденции, но считали так: если каждая семья купит хотя бы один багет по 1 евро в день — этого будет достаточно, чтобы мы оставались в плюсе. А поскольку до ближайшей булочной (сетевой и не самой лучшей) было несколько километров, мы рассчитывали, что люди будут приходить или приезжать из близлежащих районов. Плюс неподалеку от «Желтка» располагались офисные здания, поэтому мы рассчитывали и на этот сегмент, подготовив специальное обеденное меню (несколько видов пасты, открытые пироги, салаты, сэндвичи).

Расходы

Наши ежемесячные расходы (в евро):

Электричество — 900
Зарплаты — 1500 (продавец) + 2400 (пекарь)
Налоги на зарплату — 900 (продавец) + 1800 (пекарь) + 750 (собственники)
Аренда — 1500
Сырье для выпечки — 9000.

ИТОГО: 18 750 евро.

Правда, и маржа на продуктах была хорошей. Для сравнения: багет мы продавали от 0,95 до 1,20 евро при себестоимости в 0,11 евро.

Неудача

Поначалу эта схема отлично работала. Мы рекламировались через соцсети, расклеивали листовки, устраивали бесплатные дегустации по праздникам, но лучший эффект давало сарафанное радио. Много внимания уделяли ненавязчивому, но чуткому сервису и качеству продукции (использовали старинные технологии, продавали «тот самый вкус»). Большинство кулинарных рецептов у нас были уникальными, авторскими.

Нас знали далеко за пределами района и любили... А потом на углу открылся ресторан быстрого питания. Он быстро организовал «хлебное депо» и сыграл на нежелании людей пройти лишних 100 метров. Так у нас «выпали» обеды.

Также мы не учли спад посетителей во время каникул. А их во Франции 5. Люди из нашей резиденции просто выезжали за город на несколько недель, и мы «влетали» в минус. Следующим ударом стало изменение времени открытия шлагбаума. Вместо 6 утра его стали поднимать в 8, что лишило нас целого сегмента утренних покупателей.
Ситуация ухудшалась. Мы с мужем более полутора лет были задействованы в бизнесе 24 часа в сутки, хотя изначально планировали выйти из «операционки» в течение года.

Почти полтора года мы работали 7 дней в неделю с 6 утра до 8–9 вечера.Взять еще двух специалистов не могли — бизнес автоматически становился убыточным. Такой длительный и крайне энергозатратный марафон привел нас к физическому истощению и стал еще одной причиной закрытия «Желтка».

Замок на дверь мы повесили аккурат перед очередными каникулами, в ноябре 2018 года… Это решение далось нелегко: мы любили этот проект, у нас сложились прекрасные отношения с людьми. Но — мы почти не видели детей и, самое главное, достигнув определенного уровня, перестали расти. Следом за нами вскоре закрылась мясная лавка, которая жила во многом благодаря нашему трафику. Это подтвердило догадку: мы изначально неверно выбрали локацию. Мы распродали оборудование, составили график погашения долгов, немного отдохнули и задумались о создании нового бизнеса.

Бизнес второй: мультисервис

Из неудобств и шишек, набитых в первом проекте, мы сделали четкие выводы. И поняли, что хотим открыть дело с минимальными шансами прогореть и без ночной работы. В случае с булочной у нас не было иного выхода: французы покупают только свежий хлеб, в выходные и по праздникам — особенно много. Но повторения этого сценария мы не хотели. В новом бизнесе нам было важно самостоятельно выстраивать график работы и иметь возможность по-человечески отдыхать.

Вновь пересмотрели свои компетенции и поняли, что можно открыть многопрофильную техническую компанию по ремонтным работам в домах и квартирах. В июне 2019 мы зарегистрировали фирму, которую так и назвали — «Мультисервис».
В этот раз мы не стали набирать штат, а грамотно выстроили работу с подрядчиками.Каждый профильный специалист или компания несли ответственность за свой кусок работы. Мы же выполняли функции координации и контроля качества работ.

На старте я много времени уделила выстраиванию процессов по каждому этапу работ. Также разбирала случавшиеся «косяки», делала из них выводы и расписывала все до мельчайших подробностей — в работах, процессах, часах и деньгах. По итогу у нас все операции были прописаны так, чтобы всем все было понятно, прозрачно, контролируемо со стороны заказчика и защищало нас от рисков. Также я брала на себя роль бизнес-коуча на этапе переговоров с клиентами: оценивала валидность проекта. А после — анализировала всю информацию по завершенным делам, закрывала документальные и финансовые вопросы. Скажем так: я стала «мозгом» этого бизнеса, а мой муж Жан — его «руками».

В отличие от пекарни, этот бизнес «выстрелил» сразу же. Мы стартовали в сезон, в мае, когда дома открывались к летним каникулам и рос спрос на ремонтные работы. Нам даже не понадобилась реклама. Один раз напечатали визитки, а дальше — соседи видели качество работ у клиентов и сами брали телефоны. Так наш маленький бренд стал довольно известным. Несмотря на довольно высокий по рынку ценник, мы брали качеством: иногда оно достигалось за счет снижения скорости, но наши клиенты именно этого и хотели.

Виды проектов

Проекты, над которыми мы работаем, можно разделить на две группы:

1. Крупные и долгоиграющие. Диапазон чистой прибыли по ним составляет от 4000 до 10 000 евро. Эти проекты длятся от недели до 1,5 месяца. И они расписаны на месяцы вперед. Но, поскольку клиенты зачастую закупают материалы хаотично, у нас появляется вторая группа проектов, которыми мы забиваем возникающие паузы.

2. Мелкие и быстрые. Их мы тарифицируем почасово. Стоимость часа от 35–50 евро в зависимости от сложности работ. Обычно проекты из двух групп ведем параллельно.

Почти сразу мы отказались от схемы комиссии, взимаемой с бригад подрядчиков. Сейчас они забирают 100% денег за свой объем работ, но точно так же включают нас в свои проекты. Это своего рода бартер. У них — большие клиентские базы, поэтому нам это выгодно. Мы постоянно лавируем между критериями «деньги/время», в итоге все сводится к стоимости часа и срокам выполнения работ. Если видим, что где-то нужно поднажать, чтобы сдать быстрее, мой муж может сделать работы и сам, чтобы скорее закончить и нанять подрядчиков на следующий объект.

Риски

Иногда клиенты «вредничают», например, «находят» какой-то мелкий брак, предъявляют претензию и отказываются платить, не подписывают акт выполненных работ. Лазейки во французском законодательстве иногда позволяют провернуть такую схему. Было даже пару судов, которые мы выиграли. Сейчас пришли к схеме предоплаты, чтобы избежать этих рисков. По качеству претензий к нам практически не возникает.

Еще один нюанс — работа с архитекторами. Обычно они получают вознаграждение в 500–1000 евро, осуществляют авторский контроль и несут ответственность за свою часть работы. Пару раз с ними возникали конфликты насчет зон ответственности — они стремились какие-то вещи с себя сбросить. На этом опыте мы также прописали все зоны ответственности и возможные нюансы. Теперь даже у самого ушлого архитектора не остается вопросов перед началом сотрудничества. Он сразу и четко понимает, кто за что отвечает (в том числе и рублем), и принимает решение — сотрудничать с нами или нет.

Рост

Постепенно мы начали брать заказы не только в Марселе и ближайших городках, но и в отдаленных районах. Например, эту статью я пишу в Альпах, где мой муж мастерит барбекю для большого загородного дома. А через неделю его ждет отделка новой квартиры — заказ, который мы получили по цепочке от хозяина этого самого барбекю.

Сегодня основную часть работ по мультисервису взял на себя муж. Мое участие свелось к ряду организационных моментов, а также — к маркетинговым исследованиям внешних рынков. Отработанная схема заказов позволяет нам поддерживать загрузку на месяцы вперед, все бизнес-процессы — отстроены, поэтому сейчас бизнес работает как часы и не требует моего ежедневного участия. Когда стало появляться свободное время, я задумалась о развитии на внутреннем рынке, продолжая оставаться маркетологом для внешнего.

Бизнес третий: гид

За те 4 года, что я живу в Провансе, я глубоко узнала этот край. Практически весь его объездила и перечитала гору исторической литературы. Поэтому мне стало интересно «прокачать» компетенции гида. Некоторое время я помогала вести Инстаграм своему другу — гиду в Провансе. Однажды он решил уйти из бизнеса и оставил мне аккаунты в Instagram и Facebook. Это произошло за год до пандемии, стоял «горячий» летний сезон и на услуги гида существовал спрос. Я решила попробовать свои силы и, о чудо, — у меня получилось! Я провела экскурсию, собрала массу позитивных отзывов, вдохновилась ими и с головой погрузилась в новый проект. Тем более, что для «ремонтного» маркетинга лето — низкий сезон, загрузка невысока, и профессия гида его прекрасно компенсирует.

Мои услуги стоят 50 евро в час для экскурсий продолжительностью 3–5 часов (Марсель). Если уезжаем в Прованс — там фиксированная цена на человека, в среднем я зарабатываю от 400 до 800 евро в день. Из расходов — только топливо на транспорт (почти избавились, пересев на электромобиль) плюс «таблетка» для проезда по платным дорогам (клиенты не должны ждать). Конечно, экскурсионных дней может быть всего несколько в месяц (зависит от сезона), но даже тогда это неплохой приработок. С мая по октябрь работаю более активно, беру по 2 экскурсии в неделю.

Пока я руковожу «Мультисервисом» и ращу дочек, нет намерений организовывать туры для десятков туристов. Я работаю с частными клиентами, обычно это семьи от 3 до 8–10 человек.

Мои клиенты — люди, которые ценят ненавязчивый сервис, индивидуальный подход и эксклюзивность программы.Многие читают меня в соцсетях и приезжают не только ради экскурсии по Провансу, но и чтобы познакомиться лично. Я сразу заняла нишу на стыке экскурсионных услуг и блогинга, поэтому если и рассказываю о чем-то, то подаю материал через призму собственного мнения и опыта.

Фото: Эльвира Энджелс — Фото: Эльвира Табищева

Конкуренция на рынке гидов высокая. К счастью, благодаря устойчивому «Мультисервису» я могу позволить себе не трястись за каждую копейку и работать так, как мне видится правильным. Основной трафик клиентов мне сегодня приносит Инстаграм, в который я ничего не вкладываю, кроме собственных усилий.

Последний год я также читаю лекции в Экс-ан-Провансе для русскоязычной аудитории. Это еще один маленький, но хорошо монетизируемый проект на внутреннем рынке. Тут два формата: посвященные выставкам лекции по искусству и кинопросмотр, с моими комментариями и разбором. Каждая лекция приносит мне от 200 до 350 евро, их я провожу 1–2 раза в месяц.

Конечно, гид и лектор — это больше для души, я получаю от этих ролей огромное удовольствие. Они дают мне ресурс, спасают от выгорания и позволяют не превратиться в «голову» с механическим заводом. Поэтому я не гонюсь за количеством и частотой, стараюсь за каждым клиентом видеть его историю и потребности, адаптируя программу под него.

Решение: мультибизнес

Наверное, я не могу называться «бизнесвумен» в привычном понимании этого слова. Во многих вещах я действовала интуитивно и заведомо неправильно. Первый бизнес не состоялся в том формате, на который рассчитывали, хотя принес удовольствие и много радости. Зато два других оказались прибыльными с самого начала, позволив нам с мужем жить той жизнью, к которой мы стремились. Мы трудолюбивы, умеем признавать ошибки, анализировать их причины, принимать последствия и нести ответственность за свои действия. При этом мы не перегружены работой, сейчас у нас больше свободы. Мне кажется, это именно то, к чему стоит стремиться каждому, кто начинает свой бизнес.

И лучше — не один. Конечно, тут многое зависит от психологии человека и его характера, не все смогут «усидеть на двух табуретках» сразу. Но в случае единственного бизнеса выше цена ошибки. Я наблюдала за многими знакомыми, отдавшими все силы одному делу, и тем, как это било по ним в случае неудачи. Речь даже не о финансовых потерях, крах бизнеса зачастую приводил и к развалу семьи. Я старалась учиться на ошибках других, понимала, что складывать все яйца в одну корзину — неэффективно. Особенно в нынешних нестабильных условиях. Поэтому сегодня я там, где я есть.

Иногда мы с мужем разговариваем о том, что случится, если все наши задумки «накроются». И понимаем, что справимся. Французский хлеб любят во всем мире, компетенции маркетолога тоже в цене, ну, а блогинг — вообще гибкая структура, которую можно развернуть в любое направление. Так что мы чувствуем себя спокойно, устойчиво и счастливо. Именно этого я и хотела, затевая все те проекты, о которых рассказала.