«Хейтеры говорили: «Вы скоро закроетесь», но мы уже открыли 42 локации на 5000 кв.м., и это не предел». Как белоруска развивает 3 бизнеса из хобби

Музей LEGO, который попал в Книгу рекордов Гиннеса как самая большая частная коллекция в мире, сеть игровых комнат для детей и крупнейшая в стране фотостудия на 42 зала — это проекты, которые предприниматель Надежда Соловьёва успешно развивает уже несколько лет. Все началось с попыток открыть собственное дело в Витебске, но небольшая багетная мастерская и магазин для рукоделия не принесли успеха. Однако семья не сдавалась, изучала новые возможности и училась на своих ошибках. «Про бизнес» поговорил с Надеждой о том, как семейное увлечение превратилось в заметные проекты и почему при открытии бизнеса не стоит слушать хейтеров.

«Во всех проектах мы сначала проходим путь сотрудника, чтобы понять, как все работает изнутри, а уже потом уходим в делегирование и автономность»

— Я родом из Витебска. Именно там мы с мужем начали первые проекты, потому что всегда стремились к независимости. У нас в семье нет четкого разделения: «твоя работа» или «моя работа». Если кому-то интересно определенное направление, он им и занимается, но все важные решения принимаются совместно. Мы обсуждаем каждый шаг, прислушиваемся друг к другу — это помогает нам двигаться вперед на протяжении более 20 лет. Нашим первым опытом в бизнесе стала багетная мастерская. Заниматься рамками для картин казалось логичным, учитывая, что в Витебске всегда было много художников, а багетных мастерских — единицы. Но получилось, скорее, ремесло, чем бизнес. Больших денег мы не заработали, а мастерская проработала недолго. Следующей попыткой стал мой собственный магазин товаров для творчества. Я тогда была в декрете, увлекалась рукоделием и решила открыть точку, где продавались бы краски, холсты, все для вязания и вышивания. Но этот магазин оказался нерентабельным. Все, что мы зарабатывали, уходило на налоги, аренду и закупки. Мы долго думали, как оживить бизнес, но поняли, что без прибыли заниматься им невозможно, — пришлось закрыть и этот проект. После неудачи с магазином решили заняться рекламой — установили три LED-экрана в Витебске. На бумаге все выглядело круто, но на практике оказалось, что в небольшом городе такого рода реклама просто не востребована. Каждый ролик нужно согласовывать, а клиентов было мало. Через полтора года мы продали экраны, и это стало облегчением — вложенные деньги частично вернули, но удовольствия эта работа не приносила.

В то время интернет развивался все сильнее, мы начали прощупывать варианты бизнеса в онлайне: разрабатывали сайты под ключ, а также занимались smm-продвижением. Работали на российский рынок как более масштабный и перспективный. Все заказы делали сами, а дальше начали привлекать сотрудников со стороны. Так сформировался наш подход к успешному ведению бизнеса — во всех проектах мы сначала проходим путь сотрудника, чтобы понять, как все работает изнутри, а уже потом уходим в делегирование и автономность. Именно этот бизнес позволил накопить капитал для будущих проектов.

Около 6 лет назад наша семья переехала в Минск, и здесь появилась история с музеем LEGO. Все начиналось как хобби моего старшего сына. Он собирал наборы с огромным увлечением, а я смотрела и думала: «Как же это затягивает!». Со временем увлекся мой муж, и постепенно дома стало так много наборов, что мы буквально построили целый LEGO-город: здания, дороги, парки — все, что подсказывало воображение. Тогда и захотелось показать людям, насколько богата и интересна история бренда, чтобы каждый понимал: LEGO — это не просто детская забава, а целый мир, развивающий креативность и моторику. Мы долго искали подходящее помещение для музея, так как нужно было создать уютное пространство, куда можно добираться без труда и спокойно рассматривать экспозицию.

«У нас нет заученных текстов экскурсий»

После месяцев изнурительной подготовки в 2019 году музей, наконец, открылся, и на старте было примерно полторы тысячи наборов. Я стремилась к тому, чтобы все не свелось к банальному «смотри, какие редкие экспонаты!»: мы выстроили экспозицию по хронологии и сериям. Тут помогло мое образование библиотекаря и навыки систематизации. У нас посетитель может проследить, как LEGO постепенно переходила от деревянных игрушек к пластиковым деталям, как в разные годы эволюционировали полицейские участки, рыцарские замки, космические корабли и все остальное. Очень хотелось донести до людей, что у каждого набора есть своя маленькая история.

Спустя 5 лет могу точно сказать, что работа над музеем — это бесконечный процесс. Каждая деталь здесь требует ухода. Пыль — наш главный враг. Мы регулярно протираем все наборы кисточками, чтобы они выглядели идеально. Это трудоемкая работа, но иначе никак: нужно, чтобы гости видели наши экспонаты в лучшем виде. Отдельно хочется отметить мою особую гордость — команду нашего музея. Около половины ребят работают с первого дня (общий штат сотрудников, включая сеть игровых, насчитывает примерно 25 человек, — прим. «Про бизнес»). Мы долго искали людей, которые искренне любят LEGO. У нас нет заученных текстов экскурсий. Каждый экскурсовод рассказывает о том, что ему ближе: кто-то углубляется в историю серии Star Wars, кто-то — Гарри Поттера. Благодаря этому каждая экскурсия получается уникальной. Гости часто говорят, что после музея их отношение к LEGO полностью меняется. Чтобы попасть в Книгу рекордов Гиннеса и собрать крупнейшую коллекцию в мире, нам понадобилось время. Многие наборы покупались с рук, часть дарили родственники, друзья или просто неравнодушные фанаты LEGO. Теперь наш музей уже не просто музей, а большое хобби одной семьи, которое стало гордостью страны и многих людей.

По мере развития экспозиция музея постоянно расширялась, и изначального пространства уже не хватало, чтобы разместить все экспонаты. Пришлось занять площадь, которая использовалась в качестве игровой комнаты для детей, и переместить ее отдельным объектом на цокольный этаж поблизости, который удачно освободился после ухода старого арендатора. Так у нас получилось очень классное решение — теперь родители из жилых домов по соседству могли на время оставить детей под нашим присмотром и заняться своими делами. Изначально все задумывалась как простая игровая комната при музее, но однажды с нами связалась администрация крупного торгового центра с предложением сделать похожее пространство для детей их посетителей. И хотя музей приносил небольшие деньги, достигнуть окупаемости проекта в его изначальном виде получилось бы очень нескоро, потому что мы вложили слишком много сил и средств в сбор коллекций из разных источников по всей планете. Это и стало одной из причин расширения концепции от игровой комнаты при музее до отдельного направления бизнеса. Сейчас у нас есть сеть из 7 игровых комнат LEGO (Las Legas). Здесь дети могут собирать наборы, строить что-то свое, праздновать дни рождения. Мы стараемся поддерживать высокий уровень и оригинальную концепцию. Даже на приставках в игровых только LEGO-игры — они развивающие, без насилия, и многие родители это ценят.

«Без системного подхода мы упираемся в потолок»

Конечно, на пути были сложности. Некоторые торговые центры не оправдали ожиданий. Например, самая большая игровая на 500 кв.м. оказалась неудачной из-за плохой проходимости и расположения. Но мы учимся на ошибках и продолжаем развиваться — это интересный и одновременно сложный процесс. На первых этапах вообще не приходилось задумываться об аналитике или маркетинговой стратегии. Все строилось на интуиции и наших силах. Но с ростом стало понятно, что без системного подхода мы упираемся в потолок. Раньше я больше сосредотачивалась на продукте и клиентском опыте, чем на цифрах. Но для того, чтобы расти, приходится осваивать новые вещи и вникать в детали: как работают рекламные каналы, какой отклик дают наши усилия в социальных сетях, насколько эффективны карты лояльности. Сейчас ведется активная работа по созданию баз данных и внедрению инструментов аналитики. Раньше эти вещи казались чем-то ненужным или сложным, но со временем я поняла, что это дает возможность понять эффективность проекта и принимать верные управленческие решения. Сейчас мне очень хочется повысить финансовую отдачу бизнеса, чтобы цена физических и моральных затрат была равнозначна уровню прибыли.

Одновременно я как управленец долго училась доверять другим. На первых этапах сама занималась всем: от документации до операционки. Это сильно угнетало, потому что я по природе человек творческий. Мне важно генерировать идеи, мечтать, воплощать их в жизнь. Бумаги и рутина просто съедали мою энергию. Сейчас я передала большую часть операционных задач другим людям. Оставила за собой только стратегические решения и вопросы, которые никто другой решить не может. Это позволило сосредоточиться на главном — развитии.

Сейчас, развивая игровые комнаты LEGO, я четко понимаю, что это ниша с ограниченной аудиторией: не все дети любят и знают LEGO так, как хотелось бы, поэтому мы стараемся показать родителям, насколько конструктор может быть полезным инструментом для развития ребенка. Это не просто игра, это про логику, креативность, умение находить разные решения. В наших комнатах есть специальные зоны, где дети могут строить дороги, города, разыгрывать ситуации. Такой интерактив помогает им учиться весело и развивать внутреннее любопытство к миру. Мысли об этом дают мне мотивацию не останавливаться на достигнутом и идти к более амбициозным рубежам.

«В сезон у нас стабильно проходит 50−60 съемок в день»

Кстати, открытие собственной фотостудии из той же категории амбициозных целей. Фотография всегда была моей страстью, которая началась с пленочных фотоаппаратов. Со временем я решила глубже понять процесс и прошла курсы, научилась профессионально работать с камерой, но столкнулась с неудобствами при аренде фотостудий: неудобные ресепшен-зоны, оплата только наличными, плохой свет и отсутствие гримерок. Тогда появилась идея создать Photohub — большую студию с высокими стандартами клиентского сервиса. На старте мы ориентировались на опыт лучших студий в Москве и Киеве и планировали 16 залов, что уже много по белорусским меркам. Но сейчас у нас 42 зала (средний размер зала 60−80 кв.м., общая площадь более 5000 кв.м., — прим. «Про бизнес»), и это далеко не предел. Каждый зал — полноценная локация с уникальной атмосферой и стилистикой. Например, есть циклорамы для съемок рекламы, тематические залы с ваннами, хижины в балийском стиле, бизнес-кабинеты, ретро-интерьеры. Локации настолько разнообразны, что каждый клиент найдет что-то для себя и своих идей. К тому же, мы предоставляем полный спектр услуг: от аренды оборудования до фотографов и визажистов. А совсем недавно мы начали тестировать новый формат «SpaceHub» — 5 залов для больших мероприятий в столице с шикарным видом.

Да, хороший сервис требует дополнительных вложений, но я готова играть вдолгую, чтобы заработать не сегодня, а завтра или послезавтра, потому что человек, получив классный сервис у нас, больше не пойдет к конкурентам. Отсюда получается формула «вложения в сервис — это вложения в постоянных клиентов, т.е. главный актив бизнеса». Именно такой подход заложен в деятельность нашего проекта, хотя на старте в 2021 году многие говорили, что это никому не нужно и мы просто прогорим через год. Но время доказало обратное. Уже четвертый год подряд к нам приходят не только фотографы, но и компании, блогеры, продакшн-команды, а иногда даже снимаются российские сериалы. Кстати, интересно, что после ковида проявился тренд на создание делового контента, так как бизнес сильно продвинулся в онлайне. На тот момент большинство фотостудий были нацелены на семейные фотосъемки с нежными и милыми локациями, поэтому мы были в числе первых проектов, кто предложил рынку локацию бизнес-кабинета как для руководителей и собственников, так и для авторов инфопродуктов. С тех пор зал пользуется бешеным спросом, а бронь расписана далеко вперед.

В сезон у нас стабильно проходит 50−60 съемок в день, а иногда наступает очень горячая пора, и цифры взлетают до сотни. Цены на услуги разные из-за многих факторов: программа лояльности, цена и срок аренды конкретной локации, объем дополнительных услуг и прочее. Но если брать очень условное среднее значение, то час аренды будет стоить примерно 50 BYN. Кстати, чтобы бороться с проседанием спроса мы вводим различные пакетные продукты. Например, крупным компаниям предлагаем контракты на большое количество часов, но с льготной ценой. Им это выгодно с точки зрения расходов, нам — с точки зрения финансового планирования и стабильности в выручке.

Уже нередко бывает, что я еду по городу, а тут баннер одной компании в нашем зале, второй, третьей. А где-нибудь еще появляется крутая реклама или видео, снятое у нас, но отдельный восторг — кино на фоне наших локаций. Это очень вдохновляет и доказывает, что мы на правильном пути. Успех определенно приходит к тем, кто искренне любит свое дело и готов вкладываться не только в прибыль, но и в качество. Я думаю, что помимо ощущения причастности к разным проектам крутых ребят, моя внутренняя мотивация — это ненависть к застою. Я не могу долго оставаться в одной точке, мне нужно движение. Я верю, что успех — это не конечная цель, а путь, который ты проходишь. Мы с мужем живем по этому принципу, и я надеюсь, что наши дети перенимают этот подход. Для меня самое главное — создавать что-то новое, что приносит радость и пользу другим.