Работа над ошибками: как крупный производитель начал продавать свои товары на Wildberries

В публичном пространстве, как правило, бизнесы деляться своими успехами и удачными кейсами. О факапах говорит мало кто, потому что это не принято, это как будто выставлять бизнес в невыгодном свете. Но не все придерживаются принятой нормы. Например, директор по маркетингу предприятия «Модум» Ольга Безводицкая рассказала «Про бизнес» об ошибках работы на маркетплейсах.

Ноль продаж на маркетплейсах

— Как все начиналось? Мы решили, что нам надо идти на маркетплейсы. Это такая движущая сила каждой компании. Начали с нашего топового продукта — гидрогелевые патчи. С ними мы пошли на Wildberries. Сами нарисовали карточки товаров, сами упаковали, сами загрузили — и продаж не было совсем.

Вывод: Мы победили все наши «не» и это дало возможности для роста. Как говорят в пословице «Кто не ошибается, то ничего не делает!» Мы начали делать, и начали ошибаться. Однако, поняли, в чем ошиблись, исправили это — и результат не заставил себя ждать.

Кейс № 1 — вместо изображения известного блогера «изображение тети»

Мы решили сделать пасту с Владом Кобяковым, известным блогером. Думали, что сейчас просто «порвем» продажи. Сделали с Владом пасту, провели фотосессию, запустили продажи. И ждали грандиозного прорыва.

У кого-то было, что покупаете на Wildberries белую кружку, а приходит красная? Так бывает. И у нас произошла именно такая история. Мы произвели одну пасту, но с разными лицами. И делали все это под одним штрихкодом. А у нас в линейке с Владом была еще одна героиня. Мы решили нанести на пасту изображение сотрудника.

Люди стали покупать пасту с Кобяковым. И что в итоге? Дети плачут, родители платят. Все ребята положили в корзину пасту с Кобяковым. А тут приходит им какая-то «тетя». Начитались много отзывов о том, как ожидания покупателей были обмануты. Мы не учли тот момент, что у пасты с блогером есть еще «три лица» под одним штрих-кодом.

Поэтому следует соблюдать несколько правил:

1. Учитывать все особенности товара (цвет, вкус, запах, вид). Иногда производитель под одним кодом выпускает много вариантов.
2. Нужно искать выход из любой ситуации. Мы ввели отдельную номенклатуру линии товара, теперь он поступает на отдельный склад, на котором перефасовывается под WB.
3. Когда получаете отзывы, то нужно помнить о том, что ответы на отзывы мы пишем для новых покупателей, т.е. для тех людей, которые еще не покупали наш товар и думают, купить его или нет.

Вывод: Мы с этой проблемой справились — ввели отдельную номенклатуру. И товар, который отгружается сейчас на Wildberries, идет по отдельной номенклатуре. И производство знает, что никакая тетя не должна попасть ребенку вместо их любимого блогера.

Кейс № 2 — блогер сделал обзор, а товара не хватило

Мария Гурбанова, известный блогер (предыдущий ник turbomari) в своих Instagram- и telegram-аккаунтах написала, что хочет с белорусскими брендами сделать адвент-календарь. Я ответила на сториз, что Modum хочет в этот адвент-календарь положить VALOSHKI (сыворотка с гидролатом василька). Наша сыворотка стоит около $ 9, и она равнозначна по составу дорогой американской сыворотке за $ 112. Мы пригласили Марию на производство, показали, как эта линейка делается, как наливается. Маша сделала сториз — и тут продажи поперли. Но так же мгновеннно остановились. У нас закончился товар. Мы, отдел маркетинга, не предупредили производство и отдел продаж об обзоре с крупным блогером. В итоге производство не поставило сыворотку в план, ее не было на складе, поэтому продажи как выросли, так и упали.

Так как мы большая компания, у нас, собственное производство, мы смогли быстро сориентироваться и быстро изготовить нужный товар. Вся необходимая комплектация, сырье, этикетка были в наличии. Нам, конечно, помогают наши масштабы, при этом
я завидую более мелким селлерам, которые могут выпустить тестовую партию в количестве ста штук, запустить, загрузить на Wildberries, протестировать и увидеть, как пошел товар. У нас объемы большие, и позволить себе произвести сто штук мы не можем, потому что у нас есть ограничения по заказу сырья. Но мы все равно нашли выход из трудной ситуации.

Вывод:

1. Планируйте объем продаж.
2. Настраивайте коммуникацию между всеми функциями и отделами.
3. Если у вас маленький бизнес, посчитайте окупаемость вашей рекламной кампании и минимальный товар в запас. Эти цифры должны быть обязательно.

Кейс № 3 — «партнер», получив продукт, ушел к конкурентам

К нам пришел один патенциальный партнер и предложил сделать СTM (собственную торговую марку), т.е. мы разрабатываем косметику, а он забирает под продажи на Wildberries и Ozon. Поскольку это был многим знакомый человек, мы согласились. Мы продукт разработали, образцы передали, рецептуры рассказали — и человек ушел к другому производителю. А все потому, что договор под СTM мы не заключили. Будьте внимательны, заключайте договоры, не отдавайте свои наработки, рецептуру даже хорошо знакомым, прекрасным людям.

Вывод: партнерские отношения нужно строить на доверии и обязательно подписывать договор до того, как приступить к работе.

Кейс № 4 — «Оля, зачем тебе две палеты продукции modum?»

Когда регистрировала кабинет в Wildberries для компании, случайно привязала к нему свои личные данные. И все возвраты приходили на мой ближайший «домашний» ПВЗ. И вот я улетела в командировку. Роуминга никакого, Wi-Fi плохо ловит. Но в конце рабочего дня после официальной части у меня получилось подключиться к Wi-Fi, и я вижу 17 пропущенных звонков от мужа, открываю голосовые сообщения от него. В первом муж сразу спросил: «Оля, зачем тебе две палеты продукции modum? Я понимаю, что ты любишь свою компанию, но зачем нам столько баночек?»

Мой муж «благодаря» возврату паллет парализовал работу ПВЗ на 1,5 часа. Ему сказали, что товар отдадут, но не могут найти из двух паллет одну баночку, а он в этот момент пытается дозвониться мне.

В чем была причина возврата? Штрих-код был напечатан некорректно, не считывался. Вся продукция вернулась.

Вывод: обязательно проверяйте считываемость и правильность штрих-кода.

Что можно предпринять, чтобы избежать ошибок, которые допустили мы? Обязательно взаимодействуйте со всеми отделами, которые у вас работают в связке. И чем лучше будет эта связка, тем легче будет всем. Понятно, что вечная борьба отдела продаж и отдела маркетинга существует, но попытайтесь подружиться, как бы это ни было тяжело. Если вы производитель, уделяйте внимание упаковке и маркировке. И конечно, доверяйте вашим партнерам. Но обязательно все фиксируйте на бумаге.