Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,51 USD 2,5136 -0,0012
  • 2,96 EUR 2,9597 -0,0065
  • 3,41 100 RUB 3,4096 -0,0024
Личный опыт «Про бизнес» 3 апреля 2020

Упорно вгоняла себя в долги и зря работала продавцом — 3 бизнеса научили эту девушку покруче МВА

Ольга Гринева. Фото со страницы Ольги в Facebook
Ольга Гринева. Фото со страницы Ольги в Facebook

Как говорят, самое дорогое и самое полезное MBA — «грабли» в собственном бизнесе. Ольга Гринева за пару лет прошла открытие трех компаний — пиар-агентства, магазина израильской косметики и сервиса по спасению еды от утилизации. Она откровенно рассказывает, какие ошибки совершала на разных этапах — и они настолько типичны, что будут полезны каждому, даже если это не первый ваш бизнес.

— Мое первое детище — пиар-агентство — полностью под контролем мужа, магазин косметики вогнал меня в финансовую яму, а третий бизнес выстрелил на зависть всем, но пока миллионером меня не сделал.

Цель моего рассказа — минимизировать ваши «грабли» на старте бизнеса.

Идея (и непопадание в рынок)

Когда мы с партнером придумали создать пиар-агентство, это не было чем-то спонтанным. Мы вместе работали в одном агентстве ранее. И когда нам понадобились услуги пиарщиков, оказалось, что на рынке нужных нам как бы и нет, они не решали наши задачи. Тогда мы поняли, что ниша пустая. И нам есть что предложить. Это было попадание в рынок, и мы быстро нашли клиентов.

Фото с сайта news.fnal.gov
Фото с сайта news.fnal.gov

Тренд — еще один важный показатель для идеи. Мой третий бизнес — сервис по продаже еды из ресторанов с большими скидками (той, которую в конце смены, по идее, рестораны иначе выкинули бы) smachnaezhka.by — был запущен на основе очень модной экологической тематики. И он выстрелил. За 2 дня на наш telegram-канал подписались 6 тысяч человек, за неделю — почти 15 000.

Кроме того, очень важно держать «руку на пульсе». Особенно сейчас, когда мы уже вошли в глубочайший экономический кризис. Теперь для «Смачнаежки» я также запустила услугу по доставке еды.

А теперь о негативном опыте. Открыть магазин израильской косметики совсем не было оригинальной или продуманной идеей. Мне казалось, что сразу потекут денежки в мой кармашек. Но я совсем не попала в рынок. И, откровенно говоря, его даже не изучила. В тренде была корейская косметика. Да, израильская по качеству лучше, но она оказалась не нужна потребителям. Я привезла косметику «для себя» — а это в корне неверный подход. Таких, как я, оказались единицы. Да, сейчас у меня все больше клиентов, но этот опыт оказался слишком дорогим. Мне надо было хотя бы у знакомых спросить, готовы ли они покупать эту косметику. Опять же, ответ «да» не означает, что они действительно придут и купят.

И не стоит думать, что если не получилось у кого-то, — получится у вас. До меня израильскую косметику тоже пытались привозить в Беларусь, но не сработало. Меня это, конечно, должно было насторожить. Но я была слишком самоуверенна. У меня тоже не пошло. И не пошло не потому, что я оказалась не самая умная, а потому, что рынку это не нужно было.

Идем дальше — к следующим этапам открытия и развития бизнеса.

Бизнес-план (и упорство вгонять себя в долги)

После того как у вас родилась идея, вы начинаете ее просчитывать. И садитесь за бизнес-план. Его наличие обязательно и даже не обсуждается. Вы должны очень четко все просчитать и заложить еще 10% на непредвиденные расходы.

У вас должно быть несколько сценариев. План А — идеальное развитие. План Б — если что-то пойдет не так. Очень важно отметить реперную точку, после которой стоит закрывать бизнес.

Например, я такую точку для себя поставила в развитии магазина косметики. Но, к сожалению, она была не финансовой, а временной. Я отвела полгода на понимание будущего для магазина. И упорно эти полгода вгоняла себя в долги, на несколько десятков тысяч долларов. Очень важно найти в себе силы и признать, что не получилось. Кроме того, порядка $ 10 тысяч я вложила в дизайн, мебель. Я хотела, чтобы люди, заходя в магазин, чувствовали себя на берегу Мертвого моря. Все это оказалось никому не нужно. Зато я совсем не заложила бюджет на маркетинг.

Магазин Ольги Гриневой. Фото со страницы Ольги в Facebook
Магазин Ольги Гриневой. Фото со страницы Ольги в Facebook

Когда я рассказывала об этом на женском форуме, меня попросила о приватной встрече одна дама. У нее был бизнес, очень успешный, и была мечта о другом. И вот, реализовав мечту, она получила долг в $ 80 000. Не могла найти в себе силы остановитсья. И только когда она продала все что можно было и нельзя тоже, она остановилась. Точнее, уже просто неоткуда было брать деньги.

Поиск средств (и «дожимание» выгодных условий по кредиту)

Конечно, идеальный бизнес — тот, который запускается с нулевым бюджетом. Но, как мы понимаем, это не всегда возможно. Для поиска финансирования я вижу несколько вариантов: инвестор или кредит. Опыта привлечения инвесторов у меня не было, зато я прошла через получение кредита для магазина. Ничего страшного в кредите нет. Я пообщалась со множеством банков, попыталась найти оптимальный вариант. Не могу сказать, что мой выбор был правильным, но мне очень хотелось открыть магазин, и я согласилась не на самые выгодные условия. Хотя кое-что мне у банка отстоять удалось.

Так, банк был готов дать кредит пиар-агентству, а не новому бизнесу. Я категорически от такого варианта отказалась. Поэтому такой лайфхак: с банком нужно и можно вести переговоры.

Второй момент: упаси вас боже брать деньги на бизнес у друзей/родственников. Ни под каким предлогом. Ведь эти деньги вы можете никогда не вернуть.

Бизнес-партнер (и вывод, что лучше без него)

С одной стороны, с партнером легче. Но это в основном касается начального этапа. В один прекрасный момент вы начинаете топтаться на одной территории, кто-то становится лишним, интересы расходятся. Какими бы вы друзьями ни были, история может закончиться печально.

Во многом мое стремление начать новый бизнес было обусловлено тем, что я стала лишней в нашем пиар-агентстве. Если взять пример с пиар-агентством, то поскольку партнер стал моим мужем, у нас появился ребенок и нас уже связывало нечто большее, чем просто хорошие отношения, я решила не мешать, а заняться тем, что могло бы удовлетворить мои амбиции. Я пришла к выводу, что если есть возможность начать бизнес без партнера, лучше так и сделать.

Ольга Гринева с супругом и сыном. Фото со страницы Ольги в Instagram
Ольга Гринева с супругом и сыном. Фото со страницы Ольги в Instagram

И лучше нанять директора — ведь «операционка» может поставить крест на всем развитии.

Первый месяц работы магазина я сама была продавцом. Это принесло выгоду, но сиюминутную — так я упустила месяц, который могла провести за подготовкой стратегии.

Я не заложила фундамент на будущее, вымоталась, устала.

Команда (и важность ее обучения и мотивации)

Когда мы открывали пиар-агентство, то наняли всего 4 человека. Но это были люди проверенные, с огоньком в глазах. Готовые работать даже в кафешке, из дома, на износ. Для магазина же я взяла в продавцы, мягко сказать, кто был. И, что самая большая ошибка, взяла приятельницу. И жестко за это поплатилась.

Я не давала испытательного срока, поставила приличную фиксированную зарплату, пыталась учить продавцов (после найма), надеялась, что они будут развиваться сами. Даже создала для сотрудников группу в Viber и каждый день скидывала информацию об уходе за кожей. Но результата не было. Без обид, но IQ продавцов в магазине и менеджеров в пиар-агентстве разительно отличается. В наше агентство приходили люди, «заточенные» на развитие, в магазине у продавцов не было такой цели. Я видела это не только в своем магазине. И даже скрипты не помогают. Их я тоже писала.

Кроме того, надо понимать: горящие глаза — это хорошо, но все хотят зарабатывать больше. Дайте такую возможность, пропишите максимально прозрачно. Возьмем продавца магазина:

  • За то, что он приходит на работу, открывает магазин, пробивает по кассе покупке, отвечает на вопросы и т.д., он получает Х рублей
  • При выполнении плана продаж в 1000 рублей он получает + Х рублей, за каждую дополнительную тысячу — Х2 рублей
  • Если на каждые 100 человек, пришедших в магазин, приходится 50 покупок — плюс Х рублей
  • В мотивацию вы также включаете и штрафные санкции. Например, каждое опоздание — Х рублей штраф.

В мотивации может быть заложено также обучение, встречала я и такие варианты. Например, сотрудник платит за обучение сам, но если он отработал в компании после этого 2 года, ему полностью выплачивается потраченная сумма. Очень действенный инструмент, правда, для очень конкретной отрасли — например, для бортпроводников в авиации.

Маркетинг (и целевая аудитория «ни туда ни сюда»)

Ну вот, вроде бы все у вас готово. Все да не все. Как вы будете анонсировать запуск продукта? Как донесете до потребителя, почему он должен его приобрести? Я не буду касаться каждого аспекта маркетинга, а остановлюсь на двух фундаментальных:

  • Ваша целевая аудитория. Я уже говорила про ошибку по поводу примеривания бизнеса на себя. Также вы должны работать на очень четкую аудиторию. Например, я захотела привезти косметику для всех, как масс-маркет, так и премиальный сегмент. В итоге целевая аудитория размылась. Но интересная ситуация складывается и по «Смачнаежке», моему третьему бизнесу по спасению еды от утилизации.

За первую неделю на канал «Смачнаежки» подписалось 14 800 человек, за 2,5 месяца отписалось 4000. Но продажи растут, потому что у продукта есть очень четкая целевая аудитория — это минчане со средним/ниже среднего достатком, возраста 20−35 лет, с активной жизненной позицией.

Фото с сайта yandex.by
Фото с сайта yandex.by
  • Каналы продаж, которые вы охватываете максимально и планируете заранее. Я наивно полагала, что открытия магазина в торговом центре будет достаточно. Это уже потом я начала бегать по магазинам косметики, косметическим и спа-салонам и предлагать им свой товар на реализацию. И еще, я не сделала сразу интернет-магазин. Сейчас мой магазин существует только онлайн и прекрасно себя чувствует.

Развитие

Ну вот, вы разрезаете красную ленточку перед дверями вашего бизнеса и стоите довольный. Уже сейчас в вашей голове должно быть четкое понимание, что завтра будет новенького. Скажу честно, это самая трудная часть, но это и есть залог вашего успеха, и рынок вам сам будет готов подсказывать направление.

Например, я поставила маленькую наценку на косметику — решила делать ставку на честной цене, и поэтому у меня не было скидок. Я делала даже афиши в этом стиле, мою оригинальность заценили. Но! Продажи это никак не увеличило. Народ настолько привык к скидкам, что очень их ждет. И мне пришлось тоже давать скидки, продавая таким образом по себестоимости, а иногда и ниже.

Вы можете думать на старте одно, но получаться по факту может по-другому. Например, когда я запускала «Смачнаежку», то делала ставку на рестораны, но основную выручку мне приносят пекарни. А гостиницы, на которые я рассчитывала, отказались от участия вообще.

И последнее — ни о чем не жалейте. Когда начались проблемы с магазином, я подумала — все, больше никогда. Но прошло время, я съездила за границу, подсмотрела идею «Смачнаежки», и уже совсем по-другому подошла к новому бизнесу. Теперь я здесь, перед вами, делюсь супердорогим MBA, который получила на своих ошибках. Сейчас кризис сильно почистит ряды. Появится много пустых ниш, новые возможности. Дерзайте! Но слушайте советы бывалых.

Читайте также

Сейчас на главной