Разорился, нахамили в автосервисе — и он решился на новый бизнес. Вот как запускалось приложение по подбору запчастей

У Артема Радамана уже был свой бизнес по производству мебели, когда ему срочно понадобилось починить машину. Он надолго выпал из рабочего графика: искал подходящие запчасти. А потом решил, что на рынке не хватает удобного сервиса для выбора автозапчастей. Так появилось мобильное приложение, которое он задумал как гипермаркет товаров и услуг для владельцев авто RoadKit. Историю своего продукта Артем рассказал «Про бизнес».

— Сейчас все силы нашей компании направлены на развитие и доработку приложения. Оно задумывалось как умный сервис для подбора и покупки запчастей и услуг для автомобилистов. На данный момент мы работаем только в Минске. В долгосрочных целях компании — создать глобальный международный сервис.

Я уверен, что каждая идея, которая изменила мир к лучшему, родилась после негативного опыта. Наш случай не исключение: 5 лет назад я владел бизнесом по производству мебели из нержавеющей стали для мест общественного питания. Уже тогда хотелось заявить о себе, что-то изменить к лучшему в этой сфере, и у нас это хорошо получалось… Но расскажу обо всем по порядку.

Нас разорила выгодная сделка

Думаю, мы были первыми в Беларуси, кто делал мебель с акцентом не только на ее практичность, но и на эстетику. У компании были крупные заказы, штат — 20 человек. Мы двигались уверенно.

Производство начинали с нуля, имея в кармане $ 200. Упорство, высокая трудоспособность и четкое понимание поставленной цели — все это помогло за три года подготовить производство к выходу на российский рынок. Сложно точно сказать, сколько было вложено — тысячи долларов. Я постоянно реинвестировал в производство: не просто закупал новые станки, но и вкладывал деньги в разработку новых изделий. Это позволило нам занять свою нишу на рынке сборно-разборной мебели из нержавеющей стали. Последний наш заказ, который и стал для нас проблемным, — это подписание договора с крупнейшим ретейлом РФ о поставках оборудования из нержавеющей стали на более чем $ 250 000 ежемесячно.

Но в 2014—2015 годах как раз обвалился рубль. А взятые из России заказы были в рублях, и партнеры просто не согласились сделать перерасчет на новый курс доллара. Все это привело к полной остановке нашего производства. Сделка, которая вначале казалась подарком судьбы, в итоге нас разорила.

Последняя капля

Я как раз думал над новым проектом, когда однажды мне срочно понадобилось отремонтировать тормозные суппорта на моем авто. Я нашел СТО поближе к дому, чтобы сэкономить время. Приехал. Машину отремонтировали. Но далеко я не уехал — машина встала через 3 километра.

Я вернулся в автосервис, но там ответили: «Ты подписал договор?! Нет. Есть к нам претензии — делай экспертизу и обращайся в суд!»

Но действительно последней каплей стал случай срочного ремонта в Москве, когда мне изначально озвучили одни цифры по стоимости, а в итоге содрали намного больше просто потому, что я иногородний и мне было «некуда деваться».

После этих случаев у меня появилось просто неудержимое стремление что-то изменить в этой сфере, и постепенно оформилась идея создать удобный сервис, который позволил бы покупать детали по одной и той же цене в любом городе, заказывать услуги автосервиса, оформлять страховку, вызывать эвакуатор, подбирать и покупать шины или диски.

Я вынашивал эту идею, пока не подошло время очередного ремонта. Начав поиск запчастей, я провел 3,5 часа в интернете, сделал кучу звонков и получил миллион объяснений менеджеров, почему стоимость детали одного и того же бренда везде разная. В результате я, конечно, нашел то, что искал. Но сколько времени я потратил? А ведь еще нужно было найти автосервис, где эти детали быстро и качественно заменят — на это я потратил еще три часа.

Я сэкономил $ 50−60. Но, если учесть мое время, — оказался в конкретном минусе.

В этот момент сформировалось окончательное видение будущего приложения — гипермаркета автотоваров и услуг. Я принял решение распродать оборудование, оставшееся от мебельного производства, и вложиться в разработку. Вопрос «сколько вложить?» я себе не задавал: располагал минимальным капиталом, но понимал, что этого не хватит…

Провальное решение

Первое решение — нанять аутсорсеров для разработки — оказалось провальным: украинские программисты взяли $ 3000 и ничего толком не сделали. Выяснилось, что они используют такую схему с целью получения легких денег. Для себя отметил, что искать людей за рубежом — идея так себе.

Скажу честно, я тогда не думал о команде вообще. Был уверен, что смогу «запилить» приложение с помощью аутсорсеров и провести альфа-тестирование, чтобы понять, насколько идея востребована. Я надеялся, что следующий «выстрел» будет в цель, и начал искать нужных людей среди знакомых — идею нужно было проверять, и быстро. Как раз в тот момент у одного из моих близких друзей-программистов не ладилось с работой — и мы решили заниматься проектом совместно, 50×50.

Затем мы нашли человека, который нам сделал приложение для «Андроид». На тот момент бизнес-модель была простая: для пользователей оно бесплатное, а для компаний, которые предоставляют товары и услуги, — подписка $ 15 в месяц. Идея оправдала себя — заявок было много. В среднем — по 30−40 запросов от компаний в день. Но в результате модель оказалась провальной — буквально через пару месяцев стало понятно, что она нежизнеспособна.

Участие магазинов в проекте требовало от них ежечасно обрабатывать заявки от пользователей и актуализировать информацию для приложения. Как выяснилось, для них это было просто невыгодно с точки зрения затрат человеко-часов, т.е. участие в проекте было для них убыточно. Кроме того, они не понимали, откуда именно к ним приходят люди и какова в этом роль нашего приложения. Магазины просто перестали платить за подписку. Честно сказать, они и до этого не сильно рвались это делать. В лучшем случае набегало в месяц $ 150.

Поиск золотой середины

За все время существования приложения наша бизнес-модель менялась 3 раза:

1. Подписка, которая с треском провалилась. Несмотря на невысокую стоимость, магазины не готовы были тратить время на актуализацию информации в приложении.
2. Мы начали брать с поставщиков комиссию с заказа — около 8−10%. Это стало работать и приносить доход. Но из-за того, что наплыв заявок прирастал с каждым днем, магазины просто не справлялись. Это привело к обратному эффекту: запросов от клиентов много, а предложений мало — начали возмущаться пользователи, что приложение толком не работает. Магазины начали задирать цены, ответы от них приходили порой и через сутки, когда запрос уже был неактуален. Так мы поняли, что снова пошли не в ту сторону. Но благодаря именно этой модели стало хотя бы понятно, куда двигаться.
3. Комиссию с товаров мы оставили как способ получения дохода, но доработали сам сервис. Полностью автоматизировали процессы, от подбора запчастей до их получения покупателем. Алгоритм действий по использованию приложения такой: вы регистрируетесь, выбираете марку авто, запчасть, и либо забираете ее сами в точках выдачи, либо мы доставляем ее в указанное место. Пока сервис работает только в пределах города Минска.

Мы разработали специальный «умный каталог» автозапчастей, который понятен любому, даже неопытному автовладельцу. Собрали «народные названия» автозапчастей и узлов автомобиля, чтобы сделать его одинаково адаптивным к запросам любого характера.

Например: все знают, что такое датчик ABS, но мало кто знает, что технически правильно он называется «датчик контроля скорости вращения колеса». Другой пример: шарнир равных угловых скоростей — мало кто знает, что это такое, зато все знают, что такое ШРУС или «ГРАНАТА». К этому всему мы подключили поставщиков, наладили логистику, сделали удобный сервис для пользователей: регистрируетесь, выбираете подходящий бренд и стоимость товара или услуги, точку выдачи или доставку.

Оглядываясь назад, понимаю, что основные сложности были в том, чтобы заинтересовать компании в сотрудничестве с нами. Иногда, глядя на нас, люди крутят у виска и думают, что мы сошли с ума. Но это нас еще больше подзадоривает двигаться дальше.

На старте я вложил в проект около $ 20 тыс., не считая денег, которые были потрачены напрасно. На доработки и альфа-тестирование — около $ 150 тыс. За последние два года общие капиталовложения составили еще $ 70 тыс.

Математика бизнеса

За три года мы попробовали практически все инструменты, известные маркетингу: листовки, автопорталы, статьи, баннеры, билборды, даже радио. Для себя я решил прямо — нужно удешевить привлечение одного целевого клиента вплоть до $ 0,5. У нас на тот момент выходило что-то около $ 1, и многие говорили, что это уже хорошо. Я погрузился в изучение маркетинга на 8 месяцев, и теперь стоимость привлечения целевого клиента — $ 0,3 в среднем. Во многом это удалось сделать благодаря сарафанному радио. Сейчас для нас это основной (и бесплатный) канал продвижения.

Сейчас мы тратим на рекламу в среднем $ 400: развиваем соцсети. Она работает больше на узнаваемость. К счастью, машины ломаются не так часто, а за время «от ремонта до ремонта» про проект можно и забыть. Так что машина сама напоминает владельцу, что пора обратиться к нам.

С момента старта (три недели назад) мы набрали более 5000 активных пользователей. Работаем с пятью партнерами-поставщиками в Минске. О рентабельности говорить пока рано. Сейчас мы начали получать операционную прибыль, но пока ее не хватает на покрытие всех расходов. В среднем — это около $ 3000 в месяц.

В команде сейчас — 12 человек: программисты, технические консультанты, которые отвечают за контроль подбора запчастей, бухгалтер, специалисты по работе с клиентами, юрист, менеджер по региональному развитию и специалист клиентского сервиса. Никакого аутсорсинга. И каждый — действительно болеет за проект.

Планы

Сейчас мы на этапе активного прироста пользователей: до конца года ожидаем + 50 тыс. Хотим запустить сервис Гомеле и Гомельской области — налаживаем отношения с поставщиками запчастей услуг, продумываем логистику доставки. Там сервис должен заработать до конца августа. Мы понимаем, что планы — наполеоновские, но это только придает нам сил. Из ближайшего:

• Запуск сервиса в Гомеле и Бресте
• Наращивание пользователей
• Закончить совершенствование «умного каталога»
• Запустить новые фичи: по б/у запчастям, гаражному сервису, доставке запчастей в почтоматы, где их можно будет забирать 24/7.

В ближайшие годы намерены 100% выручки реинвестировать в развитие. За 5 лет планируем выйти в страны постсоветского пространства и Европы. Но сначала здесь, в Беларуси, получим обратную связь, протестируем все гипотезы, доработаем проект до сильной бета-версии, которую и будем транслировать далее.