О грязных авто, конкуренции с Uber и запуске в Африке. Интервью с сооснователем украинского Uklon

В 2009 году 22-летний киевлянин Виталий Дятленко вместе с тремя друзьями запустил сайт Uklon для вызова такси. Тогда это было еще в новинку. Uber появился в Калифорнии в том же году. Сейчас у Uklon 10 тысяч водителей в 10 городах Украины и Тбилиси, 2 млн загрузок приложения по Украине и 160 сотрудников. Планируется выход на рынки Африки. Виталий не жалеет, что не повторил судьбу Uber. Об истории и вызовах своей компании он рассказал нашему журналисту Анастасии Бондарович в интервью.

По информации delo.ua, сейчас у компании «4 основных владельца и есть еще». Сумму вложенных средств на старте основатели не раскрывают. Доход Uklon составляет комиссия 10% от стоимости заказа. Особенность сервиса в том, что клиенты могут сами предлагать цену за поездку, обычно повышая ее в пиковые часы. По информации «Интерфакс-Украина», первое полугодие 2018 «Уклон» завершил с чистой прибылью почти 8 млн грн ($ 303,5 тысячи) при выручке 37,63 млн грн ($ 1,4 млн).

— Виталий, знали ли вы про Uber, когда запускали свой проект?

— Еще нет. Спустя время уже узнали, что тогда был Uber Black, а потом они пошли в дешевый сегмент. Когда они стали известны в США, мы тоже стали их узнавать.

— Помните свою реакцию, когда узнали, что есть такой сервис, и он набирает популярность?

— «Отлично! Не мы одни». Мы поняли, что двигаемся в правильном направлении, хоть было непонятно, как себя вести. Но без конкуренции развиваться трудно, так мы стали двигаться активнее. Пользовательский опыт и факт наличия конкурента, причем такого большого, который может много экспериментировать, дает возможность себя прокачивать, в том числе перенимая их ошибки на локальном рынке.

— Uber привлек огромные инвестиции, и оба сервиса представлены на многих рынках. У вас нет ощущения упущенной возможности?

— Мысли были, что что-то прошло мимо нас.

Но мы никогда не привлекали сторонние инвестиции, развивались за свой счет и за 10 лет стали игроком на украинском рынке, с которым тяжело справиться даже компаниям с многомиллионными инвестициями. Поэтому жалеть нечего.

О старте

— Как вы сами выходили на рынок в 2009 году?

— В самом начале никаких приложений не было. Я работал в фирме, которая занималась автоматизацией работы диспетчерских служб такси. Параллельно мы с друзьями стартанули сайт с обычной формочкой «откуда-куда» и парочкой опций. MVP c минимальным дизайном вышел буквально за пару месяцев.

Поскольку мы «всего лишь какой-то сайт», и мало кто верил, что будущее за онлайн-заказами, службы нам и позволили играть в эту историю, восприняв как дополнительный канал — подключились к нашему сайту, и их водители возили наши заказы. Нам не нужно было заморачиваться и решать проблему, как привлечь много клиентов и водителей, чтобы сбалансировать спрос и предложение. Мы брали 5% с заказа. Через несколько месяцев я уволился с основной работы.

Наши попытки в маркетинге были как у младенцев, которые учились ходить. Стартовали мы с листовок — директора служб такси сказали нам, что это работает. Распространяли по спальным районам, торговым центрам. Напечатали много листовок, целую комнату ими завалили. А эффекта было очень мало, потому что целевая аудитория все-таки была не та.

Потом мы пробовали баннерку и виджет вызова авто на gismeteo.ua, football.ua. Но там тоже было мало целевой аудитории. А потом добыли аккаунт на Habr.com и запостили там статью. Получился прикольный волновой эффект: все айтишники из украинских офисов рванули — мол, это ж наше. В день публикации у нас «упал» рабочий сервер, потому что в один раз зашло порядка 15 тыс. пользователей. Дальше начало работать сарафанное радио.

После мы стали писать мобильное приложение. Первое было еще для кнопочных телефонов на Java. Потом версия на Androis, и только потом iOS.

— Как формировалась цена на сайте?

— Если диспетчерская служба держала условно тариф Х, то мы ставили 90% от него. Мы сбрасывали диспетчерским службам так называемый сервис обмена заказами: к нему подключалось несколько служб, но ценовая политика была у всех разная. Мы брали минимальную и предлагали всем.

О конкуренции сейчас

— Вы говорили, что Яндекс.Такси — более серьезный конкурент, чем Uber. Почему?

— Яндекс.Такси был агрессивнее. Они наполнили нишу новыми пользователями за счет того, что поставили цены на уровне маршрутки. За счет такой цены они забрали и наших, и «уберовских» клиентов. У нас был спад заказов до 20% в зависимости от дня недели. Но к тому времени конфликт с Россией набрал серьезные обороты, и люди в Украине стали принципиально реже прибегать к услугам российских сервисов. А еще чуть позже Яндекс.Такси с рядом других российских сервисов попал под санкции.

— Одной из причин вы называли то, что Яндекс.Такси знает местный менталитет, а Uber — нет. Чего не знает Uber?

— У Uber решения централизованы. Например, они сразу зашли только с безналичной оплатой и заявляли, что будут суперкомфортным сервисом без «Дэу Ланосов» и прочих «непремиальных» авто и при этом с доступными тарифами. Потом ввели оплату наличными, начали оформлять авто эконом-класса и «Ланосы», называя их «народными» машинами (а мы, к слову, окончательно отключили «Ланосы» и еще ряд эконом-авто в начале 2019 года). Uber в целом шел на разные отчаянные шаги, чтобы заполучить рынок и снизить тарифы. Например, ввел номер телефона для вызова авто. Получается, в момент, когда все диспетчерские службы разрабатывают приложения и становятся онлайн-сервисами, всемирный онлайн-сервис запускает диспетчерскую:)

В общем, когда водителям становится невыгодно, они выстраиваются очередью у нас. А Яндекс.Такси не маневрирует с ценами, доплатами, промокодами, а подходит систематично.

— Что вы сделали, когда появилась активная конкуренция?

— Как я говорил, изначально мы работали со службами-партнерами. Это удобно, но не дает возможности улучшать качество. Все наши плюшки, фичи, интерфейсные улучшения разбивались о стену, когда приезжал грязный автомобиль или невежливый водитель. К 2015 году мы пришли к решению, что будем набирать водителей непосредственно в наш сервис. За водителем закрепляется менеджер и сопровождает его. Если у водителя падает рейтинг, то менеджер с ним связывается. Если клиент сообщил, что у водителя лысая резина или нет ремней безопасности, то сегодня-завтра водитель приедет к нам на повторный осмотр.

— Сколько сотрудников сейчас работают с водителями?

— В киевском офисе около 10.

— Как расширяться, если в каждом городе нужен такой отдел?

— В Киеве больше водителей, поэтому и офис по работе с ними большой. В регионах мы открываем локальное представительство.

— В итоге какое из улучшений максимально помогло развиться и удержать позиции?

— Многогранность выбора как для клиента, так и для водителей. Например, мы всегда даем возможность водителю указать желаемое направление поездки, а Uber в Украине позволяет это 2 раза в день. И по направлению, и по радиусу, и по ценам. Это позволяет держать вывоз достаточно высоким. Он не падает ниже 90%.

Для клиента мы предоставляем опции от выбора класса автомобиля до доставки, языка общения с водителем, перевозки животных, появился динамический коэффициент.

В 2018 году мы запустили страхование и пассажиров, и водителей на 100 000 грн на случай, если произойдет ДТП. Когда мы пришли в страховую компанию, то они очень скептично отнеслись, так как думали, что на дорогах много аварий, но их опасения не оправдались. Почти за два года произошло 100 ДТП, по абсолютному большинству из которых необходимы были минимальные обязательные компенсации.

— Припомните самую проблемную историю, которая случилась с проектом?

—  Это было, когда мы решили работать напрямую с водителями. ИДС отключались от нас в обмене заказов, тем самым уменьшая количество заказов в своих эфирах, а их водители шли к нам. В разгар новогодних корпоративов около 90% служб, которые с нами работали, перестали возить наши заказы. Вывоз упал до 20%. Но через несколько дней ситуация выровнялась, люди вернулись и даже с лихвой.

— Что бы назвали проблемной, сложной задачей в данный момент?

— Мы сейчас переписываем бэк-офис под возможность быстрого масштабирования на новые регионы. Переделываем сервисы распределений заказов, делаем их более гибкими под требования рынка, сервисы маршрутизации и работы с геоданным, CRM для внутренних отделов. Нам нужна возможность набирать водителей в регионах уже условно сегодня, если завтра мы захотим там запуститься.

— А вы сами пробовали водителем работать?

— Только с 2012 года, когда у меня появилась машина. Наш сервис позволяет гибко выбирать заказы по определенным условиям, скажем, направление движения. Так вот, когда я собираюсь с утра на работу, то могу поставить, что хочу из района моего дома ехать в район офиса. Если попадается попутный заказ, то я сам могу его взять. То же самое делают и другие сотрудники.

О будущем

— У вас были предложения о покупке компании?

— Были. Но те, кто к нам приходил, не очень понимали, чем мы занимаемся. У них просто были деньги, и они хотели что-то купить. Предлагали, например, $ 5 тысяч. После ситуации в Украине рынок и вовсе затих. Только сейчас Украину стали воспринимать как место, куда можно инвестировать.

— А за сколько вы готовы продать компанию?

— Не готовы продавать. У нас есть большие идеи — та же африканская история, первые места в городах-миллионниках Украины.

— Да, вы планировали запустить сервис в Найроби в начале года. Почему именно африканские города?

— Мы смотрели размеры городов, средних чеков, законодательство, конкуренцию на рынке. Поскольку африканские страны еще развиваются, экономики схожи с украинской — средний чек, доход на человека.

В этом году у нас еще в планах 3 города в Украине. И если все будет классно, то осенью идем в Африку.

— Сколько стоит выйти на новый рынок?

— Сотни тысяч долларов.

— Сколько времени понадобится, чтобы выйти на окупаемость в Найроби?

— По нашим скромным расчетам, около трех лет.