Устали от историй успеха — почитайте, как парень вложил все, что заработал за 5 лет, а проект никак не взлетит

22-летний предприниматель Виктор Лихач два года работает над своим проектом Liswin — это приложение-агрегатор скидок в заведениях. Ради проекта он и в Москву почти переехал, и $ 20 000 вложил, и машину продал. Но пока идея не «взлетает». С какими сложностями сталкивается стартап, Виктор рассказал «Про бизнес». А свои комментарии о том, почему проект так тяжело движется и какие ошибки совершает стартапер, дали основатель и директор Студии Борового Виталий Денисенков и соучредитель биттер-бара «Клумба» Виктор Гуторов.

— У меня всегда было огромное желание сделать что-то масштабное, что действительно будет помогать людям. Начало было положено в 2014 году. Тогда мне было 18 лет и я занимался созданием сайтов и контекстной рекламой в интернете. Зарабатывал я хорошо, но все-таки это не мое любимое дело, ведь особой пользы для людей не было — только увеличение продаж компаний, которые готовы платить за это.

С каждым годом казалось, что времени, чтобы сделать что-то стоящее, остается все меньше. Было ощущение, что если не начать сейчас, то потом будет поздно. За основу для себя и принял несколько вещей:

1. Любой бизнес — это решение чьей-либо проблемы и неважно, какой.

2. Необходим подробный бизнес-план.

3. Захватывать рынок нужно локально, начиная со своего города, не пытаться охватить все сразу. А уж потом можно действовать глобально.

Думая над вопросом «Что нужно большинству людей», я осознал, что практически каждый экономит деньги. Я связал экономию и посещение заведений. В каждом городе больше половины заведений предоставляют скидки на свое меню, и есть сайты с базой скидок, но чаще всего они размещают скидки разной тематики.

Моя идея

Так я решил создать приложение, которое решит 2 проблемы:

• Для пользователей — это гарантированный способ быстро найти кафе/бар поблизости и с горячей скидкой
• Для заведений — показать всему городу, что у них есть скидка, без огромных затрат на рекламу

Приложение — это карта с местонахождением пользователя и заведениями со скидкой. Пользователь прокладывает маршрут к заведению, может позвонить, просмотреть меню, фото, цены, разграммовку блюд. У заведений есть личный кабинет, где можно загружать и редактировать меню, фото, время работы, смотреть количество активаций скидки и многое другое. Заведение получает полную статистику за любой промежуток времени (просмотры их страницы, активации скидки, мнение гостей, онлайн-книга жалоб, возраст и пол гостя и пр.).

Заодно решил добавить в приложение возможность организовать свое мероприятие — так человек может связаться с заведением и договориться.

Монетизация. Заведение будет платить $ 60 в месяц за выставление скидки на карте, а также статистику, онлайн-книгу жалоб и предложений, чат с клиентами и возможность видеть людей, которые хотят организовать свое мероприятие.

Планируем монетизироваться и за счет рекламы в приложении — реклама будет собственная, не от Google. Хотим работать с банками и ритейлом, брендами. Например, когда человек посетил заведение, в его приложении высветится «С Coca-Cola вкуснее» или что-то подобное. По знакомым знакомых мы уже нашли людей, которые занимаются рекламой в банках, магазинах и т.д. и выяснили, что им это может быть интересно.

Основные конкуренты: ADDZER, FourSquare, FoodSmile, UDSGame. Но у них нельзя получить скидку моментально, нужно либо накопить баллы, либо зарегистрироваться. Также они не предлагают полную статистику заведениям.

Приключения в Москве: псевдоинвесторы и дорогая реклама

Приложение я заказал на аутсорсе у белорусской компании. Разработка заняла два года и стоила $ 10 000. Еще год спустя я решил глобально его переделать и вложил еще около $ 7000: полностью поменял дизайн (front-end) iOS и Android, добавили автоматическое приближение к местоположению при заходе в приложение, на сайте появилось добавление фото к каждому блюду, разграммовка, цена блюда до/после скидки, статистика для администратора сайта.

С этим приложением я уехал в одиночку в Москву. Ведь в Москве гораздо больше заведений. Но оказалось, бизнес делать там очень сложно. Особенно тяжело было решать юридические вопросы. Одна юридическая компания взяла деньги, но вскоре исчезла. В итоге помогли связи: я обратился к своему преподавателю из университета и оказалось, что один из его студентов работает в Москве и тесно связан с юристами.

Затем возникли вопросы с юрлицом. Через пару дней после его открытия у меня начал «разрываться» телефон. Звонили банки, операторы сотовой связи, юридические и страховые компании. Хотя свой номер я никому не давал. Звонили и «инвесторы» с русскими именами и нерусской речью и предлагали 400 млн рублей. «Что если проект не окупится?» — спрашивал я. Мне отвечали, что возвращать ничего не нужно. «Обрабатывают» очень грамотно — пришлось снова ехать к юристу. Оказалось, это банковские агенты, которые «втирают» кредит под видом инвестиций. И не дай Бог не получится вернуть деньги — отголоски 90-х там все еще еще слышны.

Но уладив юридические вопросы, я стал заниматься продвижением. Пробовал «раскручиваться» с помощью колл-центра на аутсорсе — было сделано 1500 звонков (по $ 1 за каждый) в заведения общепита, но безрезультатно. Я сделал вывод, что колл-центр должен быть только собственным. Искал и способы рекламы для скачивания приложения, но стоимость оказалась слишком большой. Например, статья в крупном СМИ — от $ 5000, YouTube-блогеры просили от $ 1500 за 10 секунд в начале ролика.

Возвращение домой: продал машину и начал с нуля

Я пробыл в Москве около 3 месяцев. Все эти месяцы я никак не мог решиться отказаться от этого рынка, старался продумать пути развития, но все же пришел к тому, что слишком много финансов нужно для развития там — уж точно не меньше $ 200 000. Тогда я прислушался к совету одного американского бизнесмена, которого встретил на битве стартапов. Он посоветовал начинать локально и развиваться глобально: «Начни со своего района, потом со своего города и поставь себе план охватить страну не более чем за год».

Решил вернуться в Минск. Это было сложно и затратно. Пришлось сделать паузу и заново обдумать план развития в Минске. Были мысли и вовсе бросить проект — морально тяжело терпеть поражение. Но я собрал команду, состоящую из моих друзей. Все они помогают мне бесплатно. Вложил в запуск на новом рынке примерно $ 7000, продал вторую машину.

Эти деньги ушли на исправление багов в приложении, аренду офиса, бухгалтера на аутсорсе, составление публичного договора и пользовательского соглашения, а также рекламу:

1. В общежитиях БГУ: мы выступили в качестве спонсора мероприятия и нам разрешили повесить во всех общежитиях баннеры. Так мы получили около 2000 скачиваний.

2. Баннерную и таргетированную рекламу в Instagram и ВКонтакте — не пошло. До сих пор мы поддерживаем рекламу в Instagram, выкладывая самые «топовые» скидки. Были и розыгрыши (билеты в кино, ужин на двоих).

3. Листовки — пошло, но слабо. На 9 мая раздавали флажки с листовкой.

4. Брошюры на столиках в заведениях. С брошюр у нас ежедневно 20−40 скачиваний.

5. Реклама по wi-fi. Как только пользователь подключается к бесплатному wi-fi — ему предлагается скачать приложение. Ежедневно 20−70 скачиваний по этому каналу.

6. Будем давать рекламу в метро.

⇒ Читайте также: Вы пользуетесь бесплатным Wi-Fi — а два Никиты неплохо зарабатывают на этом

Результат: за месяц мы подключили 200 заведений, они дали скидки до 100%. Скачиваний у нас около 3000. Команда состоит из 7 человек (разработчики, коммерческий агент, маркетолог), включая меня. Пока мы работаем в минус. У меня открыто ИП, я работаю с контекстной рекламой в Google и Yandex, выполняю заказы по созданию сайтов — на это и живу.

Планы и выводы

В Беларуси мы планируем не менее 100 000 скачиваний до июня 2019. Из них, как я считаю, должно быть около 50 000 активных пользователей. На мой взгляд, развитие у нас медленное, но уверенное. Причина тому очень простая — нехватка денежных средств, ведь все приходится делать своими силами. По подсчетам, для развития проекта в Беларуси и России необходимо около $ 800 000 и через 5 лет он выйдет на прибыль минимум $ 70 000 в месяц.

Я пробовал искать инвестора на различных русскоязычных сайтах, ходил на мероприятие «Стартап года» в Минске. Как мне показалось, проблема в том, что инвесторы из стран СНГ хотят прибыль здесь и сейчас. Поэтому будем привлекать венчурные инвестиции из-за рубежа — но как именно мы будем это делать, я еще не думал. Для начала хочу развить проект в Беларуси. Я поставил все, что заработал за 5 лет, — и не позволю этому проекту умереть.

В чем плюсы и минусы проекта: комментарии экспертов

— Я подробно не общался с Виктором по проекту, поэтому мне сложно воспринимать ситуацию в деталях. Однако после прочтения пришли несколько мыслей:

1. Идея. Как мне кажется, идея как идея — здесь скорее важна реализация, пресловутый execution. Что сразу понятно: быстрого роста и «захвата рынков» точно не будет. Это face to face b2b-продажи, один из самых сложных видов продаж. Поэтому проект в полной мере нельзя назвать и стартапом, т.к. он не соответствует одному из двух критериев классического определения стартапа от Стива Бланка: «Стартап — это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели».

Недавно Александр Чекан из Haxus рассказал, что они отказались от работы со стартапами, предполагающими face to face продажи как раз из-за сложности с быстрым ростом проекта. Так что скорее у Виктора локальный бизнес, на виральное распространение приложения рассчитывать, увы, не приходится.

2. Его приложение — это экосистема, маркетплейс. Оно становится интересно Horeca, когда там действительно много пользователей и как минимум 20% активно его используют. До достижения этого момента все усилия по продвижению приложения ложатся на кафе — им нужно не только его подключить, но и, чтобы оно приносило пользу, активно продвигать его среди текущих посетителей в качестве своеобразной программы лояльности.

Предлагать скидки для заведения означает лишиться большей части заработка. Это интересно для разовых акций вроде Gastrofest, но делая это постоянно, вы просто лишаете работу экономического смысла. Как-то я разговаривал со знакомой владелицей кафе во время упомянутого Гастрофеста: по ее словам, при увеличении оборота в 1,5−2 раза за счет скидок чистая прибыль выросла несущественно. При этом команда работала 2 недели буквально на износ.

Вторая составляющая экосистемы — посетители. Как распространять приложение среди людей — непонятно. Вы можете сами заглянуть в телефон и посмотреть, сколько подобных программ лояльности установлено. У меня — ноль. Соответветственно, вижу 2 условия виральной установки:

• В приложении есть минимум 50% наиболее ходовых минских заведений
• Они предоставляют адекватную скидку

И деньги далеко не решающий фактор в успехе того или иного бизнеса. Важна точность усилий, четкое понимание следующих шагов и квалификация управленческой команды. И еще раз повторюсь, приложение — это скорее локальный бизнес вроде маркетплейса, а примеров успешного масштабирования подобных проектов за рубеж я не знаю, хотя такие попытки предпринимали достаточно сильные управленческие команды.

— Таких приложений на рынке слишком много — ко мне уже обращалось около 5 компаний. Почему нашему заведению они не пригодились? Люди, которые их предлагают, абсолютно не умеют доносить реальную ценность проекта. У всех шаблонные фразы в духе «увеличит поток клиентов», «люди узнают о вас», «заинтересуются скидкой».

Мы давали добро почти на все приложения. Условия везде были примерно одинаковые, а отдачи пока не было. Один раз суть приложения была в том, что гость делает пост с нужным хэштегом, и лайками к посту расплачиваться за заказ. И мне не смогли объяснить ценность идеи. Хотя верным акцентом было бы рассказать про ненавязчивое стимулирование гостей к активности в соцсетях.

Кроме того, важно отношение заведений к скидкам. Глобально их наличие говорит о том, что в заведении не очень хорошо идут дела. Возможное исключение — скидки точечные, направленные исключительно на часы просадки: у нас это скидка 20% на кухню до 20:00, чтобы стимулировать офисных работников после трудового дня зайти перекусить (с перспективой все это запить, естественно).