Вы пользуетесь бесплатным Wi-Fi — а два Никиты неплохо зарабатывают на этом

Свою компанию Никита Шилейко и Никита Шаповалов создали еще будучи студентами. Они решили пойти в низкоконкурентную, но довольно сложную нишу: установка оборудования для компаний, с помощью которого те могли бы раздавать своим клиентам бесплатный Wi-Fi и получать от них данные. Монетизируются же ребята за счет рекламы, показываемой в момент авторизации. Почему все получилось не сразу и как менялась бизнес-модель, сооснователь сервиса Freewifi.by Никита Шилейко рассказал «Про бизнес».

Как мы нашли свободную нишу

— Идея основать компанию появилась совместно с одногруппником, его тоже зовут Никита.

Мы учились на последнем курсе БГЭУ, факультет международных экономических отношений. В России тогда как раз вступили в силу постановления № 758 и № 801- об обязательной идентификации пользователей Wi-Fi. Мы обратили на это внимание и увидели, что помимо контроля они еще и стимулировали ряд позитивных изменений в отрасли общепита — многие заведения должны были задуматься о гостевом Wi-Fi с авторизацией. Следовательно, открывалась новая, совершенно свободная бизнес-ниша.

Оказалось, что у нас, в Беларуси, также есть аналогичные законы, а именно: Указ № 60 и Постановление Совмина № 1055. Они обязывают владельцев всех общественных точек доступа Wi-Fi организовать доступ через портал SMS-авторизации. Причем эти законы были даже старше российских, и при этом на нашем рынке этим все еще никто не занимался. Вернее, была только одна компания, предоставляющая Wi-Fi с авторизацией. Мы были очень удивлены. И решили, что это идеальная среда для того, чтобы начать действовать.

Регистрировать ничего не пришлось, тогда у нас с Никитой уже были оформлены ИП.

Перед тем, как принять финальное решение, мы составили что-то вроде бизнес плана, оценив объем рынка, приемлемую стоимость услуги и рентабельность. Впервые пригодилось обучение в университете:)

По итогу у нас получились очень красивые для нас цифры: годовая выручка в 360 000 белорусских рублей (около $ 180 тыс.), а отсутствие конкуренции добавляло еще больше уверенности. И мы решили начинать.

Суть нашего предложения была в предоставлении оборудования и услуги общественного/гостевого Wi-Fi с SMS-авторизацией за 600 белорусских рублей в год ($ 300). Это позволяло локации раздавать Wi-Fi, не нарушая закон и получать клиентскую базу посетителей + применять различные маркетинговые инструменты.

Тогда наше УТП было в том, что мы были практически единственными, кто предоставлял такую услугу, и пытались делать это лучше и дешевле конкурента. Но позже мы поняли, что эта модель не работает (ниже поясню, почему) — и переключились на другую модель: бесплатный для клиента гостевой Wi-Fi с авторизацией. Монетизация — за счет рекламы, которая показывается в момент авторизации. И вот в этом сегменте мы пока единственные. То есть мы бесплатно устанавливаем свое оборудование, настраиваем авторизацию, а взамен оставляем за собой право размещать своих рекламодателей на страницах авторизации.

Модель выстрелила. У нас получилось продавать такую рекламу.

Проблема, которая никого не волнует

Основные задачи, которые стояли перед нами в самом начале, еще до перехода на модель рекламной монетизации:

1. Собрать команду для разработки ПО авторизации пользователей Wi-Fi по номеру телефона. Другими словами — портала авторизации

2. Разработать маркетинговые инструменты в дополнение к порталу авторизации.

3. Найти оборудование, на котором все должно работать + поставщиков этого оборудования. «Выбить» хорошие условия.

4. Найти хороших сетевых инженеров, которые могли бы справиться с любой задачей от установки и настройки одной Wi-Fi точки в кафе до монтажа Wi-Fi сети в большом торговом центре.

5. Настроить все так, чтобы услуга полностью соответствовала законодательству.

Еще был ряд более мелких задач вроде поиска офиса, разработки продающих материалов (скрипты звонков, презентации, шаблоны писем и т.д.), найма менеджеров по продаже услуги авторизации и прочее. Выполнение основных задач заняло больше года — сказалось то, что мы учились на последнем курсе университета, писали дипломы и готовились их защищать.

Когда все было готово, мы начали продажу своей услуги. И столкнулись с серьезной проблемой — в большинстве случаев бизнес не знал о наличии и сути Указа № 60.

Думали решать наболевшую проблему, а по факту ее сначала нужно было вскрыть.

Поэтому мы пересмотрели свой подход к продаже и сделали упор на маркетинговые инструменты нашего Wi-Fi:

• Сбор клиентской базы
• Брендирование страниц авторизации
• Автоматическая SMS-рассылка с таймером от момента подключения
• Перенаправление на сайт локации
• Аналитика посещаемости (частота, среднее время пребывания и т. д)

Это позволило хоть что-то продать: за первые 6 месяцев работы мы получили около дюжины клиентов. Сказать, что мы были разочарованы — ничего не сказать. Нужно было срочно что-то менять.

Новая бизнес-модель

Мы перестроились на рекламную монетизацию и начали предлагать свои услуги установки и подключения бесплатно. Эффект был поразительный: мы росли на 20−30 клиентов в месяц без всякой рекламы и отдела продаж.

Сейчас у нас порядка 200 локаций в 18 городах Беларуси, больше всего в Минске. За все время работы от наших услуг отказались не более 5 клиентов, и то больше половины по причине закрытия. Нашим Wi-Fi уже пользовалось 700 000 человек. Через пару месяцев ожидаем новое достижение — 2 000 000 подключений за все время нашей работы.

Нашим клиентом может быть любая компания, мы можем сделать Wi-Fi везде. Но подавляющее большинство — крупные игроки HoReCa.

Что касается рекламодателей, то у нас размещаются крупные автомобильные бренды, банки, мобильные операторы, системы пластиковых карт и другие. Работаем с бюджетами от 2000 рублей в месяц ($ 1000). Почти со всеми сотрудничаем на постоянной основе и поддерживаем общение, когда у клиента перерыв в рекламной активности.

У чем мы видим теперь свое УТП:

• Длительный контакт при авторизации — около 45 секунд
• Отсутствие ботов
• Невозможно не заметить
• Интерактивные рекламные форматы
• Хороший показатель отказов и CTR

Кроме того, мы устанавливаем Wi-Fi в поликлиниках, для нас это что-то вроде благотворительности, так как проект не окупается. Но мы сознательно идем на это: всегда хотелось сделать что-то подобное, не везде нужно искать выгоду.

Сейчас из самых важных задач для нас — поиск ключевых партнеров, которые помогут нам масштабировать Wi-Fi сеть или привлечь новых рекламодателей. Посещаем конференции, бизнес-встречи, практикуем нетворкинг. Рассказываем, что теперь за установку и настройку Wi-Fi не нужно платить.

Новых клиентов по точкам доступа Wi-Fi мы получаем с помощью прямых продаж, если их можно так назвать, когда предлагаешь сделать что-то бесплатно. Неплохо работает сарафанное радио. До сегодняшнего дня спрос на наши услуги был больше, чем наши возможности, мы особо и не заморачивались с продвижением. Сейчас спрос вырос еще больше, но при этом выросли и наши возможности, мы готовы «переварить» это количество желающих получить общественный Wi-Fi бесплатно.

Команда

Мы стараемся не нанимать сотрудников, а отдаем все на аутсорсинг. Сейчас у нас 2 разработчика на постоянном аутсорсе, и еще столько же могут подтянуться, если нужно разработать что-то масштабное и в сжатые сроки. Иногда, когда нужно быстро подключить клиента из регионов, пользуемся услугами местных специалистов.

То же самое и с сетевыми инженерами: на постоянной основе мы сотрудничаем с двумя, они классные парни и с нами с самого начала, прошли через огонь и воду. Мы очень им благодарны.

Отдел техподдержки нам не нужен, так как оборудование работает очень стабильно. В те редкие моменты, когда что-то сбоит, точка доступа автономно диагностируется и перезагружается. Со всеми остальными вопросами без труда справляются инженеры. Были месяцы, когда у нас вообще не было проблемных обращений от клиентов.

Единственный период, когда мы отказались от аутсорсинга — это работа с одним из банков. Тогда пользователи при подключении к Wi-Fi проходили рекламный опрос, хотят ли они получать кэшбэк. С теми, кто хотел, общался наш колл-центр и передавал заявки банку. Все аутсорсинговые колл-центры, которые мы перепробовали, не смогли и близко подобраться к показателям наших собственных операторов.

Финансы

Когда мы начинали, входной порог в этот бизнес был довольно высоким, особенно для нас, студентов. Никто не знал, как это делается, и поэтому разработка ПО стоила дорого. Это сейчас любой желающий может стать франчайзи, например, российской системы за 1−2 тысячи долларов. Только теперь в некотором роде мы диктуем им свои условия — тем, кто покупает такие франшизы, практически не имеет смысла продавать свои сервисы платно.

Основные наши вложения — это стоимость программного обеспечения и оборудования — вместе около $ 14 000.

В ПО мы крупно вложились в самом начале, а сейчас регулярно его дорабатываем по запросам клиентов. Разработчики берут среднестатистическую оплату за час работы.

С оборудованием все иначе. Вкладываться приходится на протяжении всего времени. Разбежка по стоимости оборудования довольно большая, все зависит от объекта. Где-то хватит и $ 50, а где-то будешь думать, как уложиться в $ 10 000.

С самого начала и по сей день мы ни у кого ничего не занимали — только свои средства. Иногда просили отсрочку платежа.

Наша рентабельность за 2017 год — около 40%.

Про конкуренцию (или ее отсутствие)

Нам повезло оказаться вне конкуренции благодаря предложению бесплатной Wi-Fi-авторизации. Когда мы приходили в уже «занятые» областные города, мы без труда забирали себе по 5−10 самых проходимых локаций, к которым питали интерес. С рекламой все гораздо сложнее: мы новички и боремся за свое место под солнцем.

Есть одни ребята, которые пытались и пытаются скопировать нашу бизнес-модель, но у них это слабо получается. Рекламодателей почти нет, поэтому Wi-Fi они делают не бесплатно, как мы, а просто дешево. Отсюда дополнительные проблемы с размещением рекламы: когда клиент платит деньги (без разницы, сколько), он имеет больше морального права, чтобы отказать в размещении того или иного рекламодателя.

Недавно на встрече с рекламодателями озвучивали пул текущих клиентов, и случилась такая ситуация. Оказалось, что до нас к ним приходили конкуренты и показывали скриншоты наших рекламных кампаний, пытаясь выдать их за свои. Обнаружилось, что в списке их локаций была масса заведений, где работаем мы, а не они. Кого-то это могло бы разозлить, но нам наоборот стало приятно, что нас начинают копировать и плагиатить.

Об ошибках и выводах

1. Одной из наших главных ошибок стала ставка на небольшие локации, которые дают меньше рекламных показов, но гораздо дешевле по обслуживанию и подключению. Работать с крупными объектами (например, ТЦ) хоть и дороже, но зато проще и выгоднее. С другой стороны, это не совсем ошибка: раньше мы не могли позволить себе рисковать с подключением дорогих объектов т.к. это более долгие деньги. Количество рекламных показов там выше, например, в 10 раз, а оборудования нужно в 20 раз больше и дороже, чем для обычной локации.

2. Упор на одного крупного клиента, который давал 60−70% выручки. Мы вкладывали почти все силы и ресурсы в работу с ним, вместо того чтобы пополнить список клиентов новыми постоянными рекламодателями. Когда этот клиент предложил взять паузу, мы совершенно не были готовы к этому. Казалось, что это конец. Но это было новым началом — после этого перестали «складывать яйца в одну корзину» и стали только сильнее.

Перспективы и планы

Высока вероятность того, что этим летом наш Wi-Fi появится на улицах города, а также в парках и даже на пляжах. Не будем отказываться и от своей идеи Wi-Fi в поликлиниках и больницах. Хочу подключить еще пару-тройку таких объектов.

Также у нас есть неподдельный интерес к ВУЗам, постараемся запустить в сентябре пару пилотных проектов.

Глобальный план — достичь 1 миллиона подключений в месяц (количество использований нашего портала авторизации пользователями). По сути, этот показатель равен количеству рекламных просмотров. Рассчитываем осуществить этот план за полтора-два года. С хорошим инвестором этого можно добиться и за год, но пока такого человека мы не нашли.