Когда нужно добраться до директора: эти простые советы и немного настойчивости помогут вам в B2B-продажах

Как менеджеру по продажам пробиться к директору (ЛПР-у), в какое время лучше звонить и когда можно заявиться прямо в офис. Специалист по продажам в крупной компании Тарас Алтунин ведет канал «Заметки продавца B2B» в Telegram, где делится своим опытом и дает ответы на эти и другие вопросы. Тарас подчеркивает: все способы опробованы им самим. И они очень просты в применении.

Мы собрали самые интересные, на наш взгляд, заметки из его практики.

Заметка № 1. Узнать ФИО директора!

Далеко не всегда на сайте есть ФИО генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так ФИО вам не скажет. Но есть метод обойти этот барьер.

Делаете предварительный звонок в приемную (или на тот номер, что указан на сайте) и говорите: «Добрый день, меня зовут…, компания… Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?».

И она диктует полное ФИО директора. Иногда может уточнить вашу сферу деятельности, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо).

Дальнейший сценарий примерно следующий:

• Можете найти по ФИО руководителя в соцсетях и написать ему лично
• Можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, ФИО которого вы уже знаете. Название вашей компании лучше не упоминать. В 50% случаев секретарь вас переключит.

Заметка № 2. Секретарь не переключает на директора!

Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя. У него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту info@beznadega.com.

Наша задача — попасть в список людей, которые без проблем дозваниваются до директора. Из моей практики это были следующие заходы:

1. Мы хотим ОБСУДИТЬ (НЕ предложить) варианты сотрудничества с вашим руководителем. Если она не увидит в вас очередного «хочу предложить», то это ломает ее шаблон и она решает от греха подальше переключить на директора. Работает в каждом втором случае.

2. Формирую индивидуальное КП для вашей компании и есть вопрос по… (здесь должен быть узкоспециализированный вопрос). В грузоперевозках, например, по тому, как будут передавать фотоотчет с погрузки экспедиторам — через роуминговый мобильный интернет или искать точки Wi-Fi.

3. Подружиться с секретарем. Многие этот способ рекомендуют, но я не практикую, поскольку не всегда это может закончиться положительно и занимает очень много времени.

4. Если вы уверены, что точно полезны этому бизнесу — едете к ним в офис и ждете, когда директор освободится. Да, не каждый директор будет этому рад. Но с другой стороны, он оценит профессионализм своего секретаря и ваше упорство. Так и говорите, делая комплимент его секретарю, что иного выхода у вас не нашлось. Интрига к вашему продукту у него будет, скорее всего, очень большая.

Конечно, этот метод не сработает с генеральным директором очень крупной компании. Вас развернет охрана еще на первом этаже. Но со средним бизнесом такой метод очень хорошо работает. Таким образом я дважды доходил до подписания контракта. Более того, даже на работу приглашали.

Заметка № 3. Как узнать рабочий e-mail директора, когда мы знаем его ФИО

Наверняка вы уже писали письмо сотруднику, например, банка. В его корпоративную почту заложен определенный алгоритм. И его можно просчитать. Расскажу на примере своего ФИО и Тинькофф Банка. Меня зовут Алтунин Тарас. А сайт банка — tinkoff.ru. Есть несколько вариантов, каким может быть мой e-mail:

• t.altunin@tinkoff.ru
• taras.altunin@tinkoff.ru
• altunintaras@tinkoff.ru
• tarasaltunin@tinkoff.ru
• ta@tinkoff.ru
• at@tinkoff.ru

У руководителей есть слабость делать свой e-mail следующим:

• ceo@tinkoff.ru (это, кстати, оригинальный e-mail Олега Тинькова)
• director@tinkoff.ru

И продолжайте подбирать в таком стиле. Если e-mail не существует, вам придет автоответ. Если автоответ не пришел, значит, вы угадали. Самое сложное — с непростыми фамилиями, написание которых вы не можете угадать. Тут вы можете только перебирать варианты.

Отмечу, что этот метод сработает только со средним и крупным бизнесом. Сотрудники небольших бизнесов в большинстве случаев используют личные e-mail.

Заметка № 4. Идеальное время для холодного звонка

С 8.00 до 10.00 утра! Это покажется неправдоподобным, но я докажу.

Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с вами в течение дня. Но что самое важное, НИКТО, кроме вас, не позвонит ему в это время. Все продавцы с 8.00 до 10.00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и так далее. А директора и собственники бизнеса на работе 24\7. Если не верите, обратите внимание на парковки бизнес-центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины с ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, но игнорировать его точно не стоит.

Моя самая ранняя встреча была в 7.30 в офисе у клиента. До его утренней планерки. И так как я выбивал эту встречу очень долго, пришлось согласиться на это время.

Заметка № 5. Во время холодного звонка держите открытым сайт клиента

Уверен, у каждого из нас с вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название его компании или ее род деятельности.

Иногда холодных звонков у нас может быть очень много и сложно все держать в голове. Чтобы это упростить, очень хорошо, если во время звонка у вас будет открыта титульная страница сайта компании, в которую вы звоните.

Если на сайте не написано ФИО директора, я зачастую пишу его на маленьком листике. Бывает, клиенты задают вопрос: «Да вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!». Когда у вас под рукой есть сайт, вы можете оперативно сориентироваться.

Более того, некоторым клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком вы посетили их сайт. Многим из них в день поступает большое количество звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят.

Заметка № 6. Передача потенциального клиента коллеге

Бывает, что вы ну никак не можете найти подход к клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать клиента вашему коллеге. Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе в случае успешного результата, так и на определенный % за передачу лида («теплого» клиента). Например, 25% от премиальных.

Все это происходит по разным причинам. Например, по гендерным. Мне намного проще находить общий язык с руководителями — девушками/женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал клиентов, которым было важно, чтобы на встрече присутствовал мой руководитель.

Не стоит жадничать при передаче клиента. Вы это делаете в интересах самого же клиента, ведь вы знаете, что ваш продукт ему нужен, и в интересах компании, в которой работаете. Смело меняйте клиентов, которых не получается «дожать», и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать вам.