Войти
  • 2 USD 1,998 +0,0012
  • 2,37 EUR 2,3676 +0,0041
  • 3,42 100 RUB 3,4169 +0,0016
Маркетинг
«Про бизнес» 12 сентября 2017 2

Как сократить затраты на холодные звонки и наслаждаться дешевыми лидами — простые советы

Фото из Instagram @bbcgoodfoodmiddleeast
Фото из Instagram @bbcgoodfoodmiddleeast

Снизить стоимость лидов от холодных звонков можно всего за пару недель. А если в вас много энергии, то и за пару дней. В этом уверена маркетолог сервиса «Скорозвон» (Россия) Светлана Аюпова. Вот как это сделать — простые шаги.

—  Те, кто только начинает генерировать лиды холодными звонками, обычно проходят через одну и ту же историю:

  • Контекст стал очень дорогой (особенно в B2B, где ставки доходят до $ 44 за лид, а сам лид стоит минимум несколько тысяч российских рублей)
  • Начинаем холодные звонки хаотично и без профессиональных инструментов
  • Делаем вывод, что холодные звонки не работают
  • Продолжаем получать лиды по космической цене из контекста.

По моему опыту, только 20% руководителей работают над выстраиванием холодных продаж всерьез. Они-то обычно и получают куш, забирая с рынка самые недорогие лиды и получая канал продаж, который контролируют они сами (а не конкуренты, повышая ставку в аукционе). Давайте разберемся, как сделать холодные звонки дешевыми и эффективными. Для начала нужно понять, что происходит сейчас.


Светлана Аюпова
Светлана Аюпова
Маркетолог сервиса для холодных звонков «Скорозвон»

Постройте воронку холодных продаж

Сколько звонков сделали ваши менеджеры? Какое количество из их разговоров больше 15 секунд. Сколько лидов вы получили?

Например, у вас 2 менеджера. Они на двоих сделали 2000 звонков в месяц (50 звонков в день — средняя цифра для того, кто звонит через CRM или через обычную телефонию), из них реальных — 1500 разговоров, и пусть конверсия будет 2% — 30 лидов.

Посчитайте, во сколько в таком случае вам обходится отдел холодных продаж. Не забудьте зарплату, налоги, аренду офиса, телефонию. Если покупаете сотрудникам новую мебель или технику, учтите и это. В российском городе-миллионнике примерно так выглядит бюджет: $ 520−700 зарплата каждому, плюс налоги, плюс аренда, плюс связь, на двоих менеджеров — набегает $ 2620−2970.

Посчитаем стоимость лида: $ 2620 затрат разделить на 30 лидов = $ 87 за лид. Конечно, это дорого. И даже если у вас конверсия в продажу 20%, каждая сделка должна приносить не менее $ 437 прибыли (даже не выручки), чтобы просто окупать работу сотрудников. О прибыли пока речь даже не идет.

Фото с сайта theherald.com.au
Фото с сайта theherald.com.au

Попробуем исправить ситуацию. Это реально сделать за пару недель, а при особо горячем желании даже за несколько дней.

Исправляем ситуацию за несколько дней

1. Снижаем затраты на отдел холодных продаж с помощью аутсорсинга. Сразу на 50% уменьшить расход поможет, например, найм удаленных сотрудников. Согласно статистике по средней зарплате операторов колл-центров и менеджеров холодных продаж по городам России, в Москве это от $ 700, а в Саранске, Костроме, Ярославле, Чебоксарах и других небольших городах — от $ 190 до $ 245. А за $ 260−350 ребята из городов с населением до 100 000 человек будут готовы работать очень усердно, перевыполняя планы.

К тому же, удаленным сотрудникам не надо покупать технику, мебель, да и арендовать помещение не нужно.

Обычно с удаленными сотрудниками работают по договору. Искать их лучше на местных досках объявлений или в специальных сообществах по удаленной работе. Поставьте мотивацию и план по звонкам: постоянная зарплата при выполнении плана по звонкам, и небольшая премия за каждый лид.

Советуем отбирать много кандидатов и оставлять их на тестовый (оплачиваемый) день — так 80% сразу уйдут. Еще часть уйдет в первый месяц, это нормально. С оставшимися 10% вы будете работать долго и счастливо.

2. Увеличим эффективность работы ресурсов. Устройте конвейер, пусть каждый занимается, чем умеет.

Когда один менеджер и ищет себе контакты, и обзванивает базу, и потом ведет продажу до конца, эффективность страдает. Найдите большую базу (спарсите специальной программой или купите). Тратить время менеджера на поиск и копирование контактов — непозволительно. Разделите менеджеров на холодный обзвон (смелые, активные, с хорошим голосом, можно без высокой квалификации и навыков, можно новички) и теплый обзвон, собственно, продажу (высокая квалификация, знают приемы продаж).

Пусть первые работают в сервисе для звонков, а вторые в CRM. Настройте автоматическую передачу лидов, чтобы ничего не терялось.

3. Прекратите использовать микроскоп для забивания гвоздей. Мало того, что микроскоп (то есть CRM) жалко, так молотком вы в 3 раза больше гвоздей забьете. В связке телефонии и CRM невозможно делать больше 50−80 звонков, эта связка просто не рассчитана на холодные звонки, да и свалка из баз в CRM ни к чему.

Можно использовать профессиональное ПО для колл-центров или выбрать сервис для холодных звонков.

Фото с сайта vegaport.com.ua
Фото с сайта vegaport.com.ua

Стоимость последних варьируется от $ 28 до $ 52 в месяц за 1 рабочее место оператора, а трафик (оплата связи) — отдельно, сколько наговорите. Вот что умеют такие сервисы:

  • «Разгонять» менеджеров до 250 звонков в день
  • С помощью диалера (программа дозвона) «убирать» недозвоны и прослушивание гудков (менеджер только разговаривает: как только заканчивается один разговор, начинается другой)
  • Давать статистику по каждому менеджеру и отделу в целом: сколько звонков сделал, сколько часов провел за работой, сколько лидов получил
  • Показывать менеджеру скрипт во время разговора
  • Мотивировать менеджера (когда перед глазами цифра, сколько надо еще прозвонить для выполнения плана сегодня, не забалуешь).

Как итог — в 3−4 раза больше звонков и лидов с 1 менеджера.

4. Записывайте и слушайте звонки, растите конверсию. Этот пункт самый сложный, потому что увеличить конверсию даже на 0,5% — это адский труд, множество экспериментов со скриптами и так далее. Мы рекомендуем вносить небольшие изменения в скрипт каждую неделю и отслеживать результаты.

Каждый день слушайте выборочно несколько звонков, неудачные и наоборот, успешные, чтобы вовремя заметить провальный скрипт или особо хороший момент, который лучше встроить в скрипт.

Когда менеджеры звонят много и все разговоры записываются, конверсия повышается сама, иногда и в 2 раза. Во-первых, у менеджеров вырабатывается «говорилка», они перестают бояться, с опытом приходит мастерство. Во-вторых, если руководитель в любой момент может прослушать запись звонка, как-то сам собой происходит рост качества разговора: и возражения обрабатываются, и следующий шаг назначается.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Светлана Аюпова12.09.2017

Кирилл, вы правы, тут не хватает цифр, но с ними очень уж рекламно выходит.
Конечно, все давно посчитано. Могу прислать штук 5 кейсов только за последний месяц, стучите мне в ФБ или пишите почту. :)
Лид получается по 200 российских рублей, поэтому рекомендую, и удаленщиков, и диалер.

Kirill Shurinov12.09.2017

Не хватает конечно цифр из реальных примеров.

Платный контент

20170626
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»