Как сократить затраты на холодные звонки и наслаждаться дешевыми лидами — простые советы

Снизить стоимость лидов от холодных звонков можно всего за пару недель. А если в вас много энергии, то и за пару дней. В этом уверена маркетолог сервиса «Скорозвон» (Россия) Светлана Аюпова. Вот как это сделать — простые шаги.

—  Те, кто только начинает генерировать лиды холодными звонками, обычно проходят через одну и ту же историю:

• Контекст стал очень дорогой (особенно в B2B, где ставки доходят до $ 44 за лид, а сам лид стоит минимум несколько тысяч российских рублей)
• Начинаем холодные звонки хаотично и без профессиональных инструментов
• Делаем вывод, что холодные звонки не работают
• Продолжаем получать лиды по космической цене из контекста.

По моему опыту, только 20% руководителей работают над выстраиванием холодных продаж всерьез. Они-то обычно и получают куш, забирая с рынка самые недорогие лиды и получая канал продаж, который контролируют они сами (а не конкуренты, повышая ставку в аукционе). Давайте разберемся, как сделать холодные звонки дешевыми и эффективными. Для начала нужно понять, что происходит сейчас.

Постройте воронку холодных продаж

Сколько звонков сделали ваши менеджеры? Какое количество из их разговоров больше 15 секунд. Сколько лидов вы получили?

Например, у вас 2 менеджера. Они на двоих сделали 2000 звонков в месяц (50 звонков в день — средняя цифра для того, кто звонит через CRM или через обычную телефонию), из них реальных — 1500 разговоров, и пусть конверсия будет 2% — 30 лидов.

Посчитайте, во сколько в таком случае вам обходится отдел холодных продаж. Не забудьте зарплату, налоги, аренду офиса, телефонию. Если покупаете сотрудникам новую мебель или технику, учтите и это. В российском городе-миллионнике примерно так выглядит бюджет: $ 520−700 зарплата каждому, плюс налоги, плюс аренда, плюс связь, на двоих менеджеров — набегает $ 2620−2970.

Посчитаем стоимость лида: $ 2620 затрат разделить на 30 лидов = $ 87 за лид. Конечно, это дорого. И даже если у вас конверсия в продажу 20%, каждая сделка должна приносить не менее $ 437 прибыли (даже не выручки), чтобы просто окупать работу сотрудников. О прибыли пока речь даже не идет.

Попробуем исправить ситуацию. Это реально сделать за пару недель, а при особо горячем желании даже за несколько дней.

Исправляем ситуацию за несколько дней

1. Снижаем затраты на отдел холодных продаж с помощью аутсорсинга. Сразу на 50% уменьшить расход поможет, например, найм удаленных сотрудников. Согласно статистике по средней зарплате операторов колл-центров и менеджеров холодных продаж по городам России, в Москве это от $ 700, а в Саранске, Костроме, Ярославле, Чебоксарах и других небольших городах — от $ 190 до $ 245. А за $ 260−350 ребята из городов с населением до 100 000 человек будут готовы работать очень усердно, перевыполняя планы.

К тому же, удаленным сотрудникам не надо покупать технику, мебель, да и арендовать помещение не нужно.

Обычно с удаленными сотрудниками работают по договору. Искать их лучше на местных досках объявлений или в специальных сообществах по удаленной работе. Поставьте мотивацию и план по звонкам: постоянная зарплата при выполнении плана по звонкам, и небольшая премия за каждый лид.

Советуем отбирать много кандидатов и оставлять их на тестовый (оплачиваемый) день — так 80% сразу уйдут. Еще часть уйдет в первый месяц, это нормально. С оставшимися 10% вы будете работать долго и счастливо.

2. Увеличим эффективность работы ресурсов. Устройте конвейер, пусть каждый занимается, чем умеет.

Когда один менеджер и ищет себе контакты, и обзванивает базу, и потом ведет продажу до конца, эффективность страдает. Найдите большую базу (спарсите специальной программой или купите). Тратить время менеджера на поиск и копирование контактов — непозволительно. Разделите менеджеров на холодный обзвон (смелые, активные, с хорошим голосом, можно без высокой квалификации и навыков, можно новички) и теплый обзвон, собственно, продажу (высокая квалификация, знают приемы продаж).

Пусть первые работают в сервисе для звонков, а вторые в CRM. Настройте автоматическую передачу лидов, чтобы ничего не терялось.

3. Прекратите использовать микроскоп для забивания гвоздей. Мало того, что микроскоп (то есть CRM) жалко, так молотком вы в 3 раза больше гвоздей забьете. В связке телефонии и CRM невозможно делать больше 50−80 звонков, эта связка просто не рассчитана на холодные звонки, да и свалка из баз в CRM ни к чему.

Можно использовать профессиональное ПО для колл-центров или выбрать сервис для холодных звонков.

Стоимость последних варьируется от $ 28 до $ 52 в месяц за 1 рабочее место оператора, а трафик (оплата связи) — отдельно, сколько наговорите. Вот что умеют такие сервисы:

• «Разгонять» менеджеров до 250 звонков в день
• С помощью диалера (программа дозвона) «убирать» недозвоны и прослушивание гудков (менеджер только разговаривает: как только заканчивается один разговор, начинается другой)
• Давать статистику по каждому менеджеру и отделу в целом: сколько звонков сделал, сколько часов провел за работой, сколько лидов получил
• Показывать менеджеру скрипт во время разговора
• Мотивировать менеджера (когда перед глазами цифра, сколько надо еще прозвонить для выполнения плана сегодня, не забалуешь).

Как итог — в 3−4 раза больше звонков и лидов с 1 менеджера.

4. Записывайте и слушайте звонки, растите конверсию. Этот пункт самый сложный, потому что увеличить конверсию даже на 0,5% — это адский труд, множество экспериментов со скриптами и так далее. Мы рекомендуем вносить небольшие изменения в скрипт каждую неделю и отслеживать результаты.

Каждый день слушайте выборочно несколько звонков, неудачные и наоборот, успешные, чтобы вовремя заметить провальный скрипт или особо хороший момент, который лучше встроить в скрипт.

Когда менеджеры звонят много и все разговоры записываются, конверсия повышается сама, иногда и в 2 раза. Во-первых, у менеджеров вырабатывается «говорилка», они перестают бояться, с опытом приходит мастерство. Во-вторых, если руководитель в любой момент может прослушать запись звонка, как-то сам собой происходит рост качества разговора: и возражения обрабатываются, и следующий шаг назначается.