Взяли и собрали молокомат: как устроен вендинговый бизнес по продаже молока

Вендинг — это не только кофе и снеки. Новые идеи для вендинговых автоматов находятся буквально на поверхности. Например, продажа свежего молока. На эту идею два года назад обратил внимание томский производитель DI-Group — и запустил производство вендинговых молокоматов. О том, как устроен молокомат и может ли он стать прибыльным бизнесом для его владельцев, рассказывает руководитель проекта Molokovend Дарья Шаоршадзе.

— Наша компания пять лет занималась производством вендинговых автоматов и искала новые перспективные виды вендингового оборудования — так мы обратили внимание на молокоматы. Хоть в Европе они работали уже не первый год, в России они появились совсем недавно.

Рынок показался привлекательным. Молоко — продукт ежедневного спроса, который будут покупать всегда. Сказалась также недавно появившаяся мода на всю продукцию с приставкой «эко». Молокомат — это как раз мостик между фермером и покупателем.

Молоко + вендинг — как это работает

На весь проект от сбора информации и разработки и тестирования собственного оборудования до выхода на рынок и запуска сайта ушло не более полугода. Прежде всего мы собрали информацию о конкурентах и проанализировали рынок. На тот момент конкурента было три. Больше всего нас интересовали успешные кейсы, удачные решения в конструкции, а также то, чего у конкурентов еще не было, но запрос со стороны рынка уже был.

Затем мы взяли и собрали свой молокомат.

Были и сложные моменты, над которыми пришлось долго думать. Например, несколько раз переделывали зону выдачи молока, решая, какой вариант будет наиболее удобен для покупателей. А самое главное отличие от других вендинговых аппаратов — это капризный продукт. Молоко должно находиться при определенной и стабильной температуре, а система должна качественно промываться, в противном случае молоко просто скиснет. Пришлось обращаться к технологам молочных производств.

• Мы покупали комплектующие, которые могут работать с пищевой продукцией
• Снабдили молокомат кучей датчиков и возможностью связаться в случае ошибок (например, нарушение температурного режима) с владельцем
• Разработали конструкцию, в которой поддерживается постоянная температура 4 градуса (плюс-минус 2). В случае нарушения температурного режима владельцу приходит sms и молокомат отключается
• Молокомат измеряет не только температуру внутри автомата, но и температуру самого молока. Если владелец решит поставить картридж с парным молоком утренней дойки, не прошедшим стадию охлаждения, молокомат просто не будет включаться.
• Сделали стерилизацию окна выдачи ультрафиолетом
• Молоко наливается как в тару потребителя (что нежелательно), так и в «свежую» бутылку, которая заранее включается в стоимость литра молока и размещается рядом с молокоматом владельцем аппарата
• Сырое молоко хранится не более суток, пастеризованное — до 3. После истечения срока годности оставшееся молоко извлекается из аппарата.

Но аппарат не может повлиять на качество продукции. Если владелец работает с некачественным сырьем, конструкция никак не сможет снизить риски покупателей. Он не проводит очистку и пастеризацию молока, он просто сохраняет молоко при нужной температуре.

На запуск мы потратили не более миллиона рублей. Примерно 80% ушло на разработку оборудования, подборку и покупку нужных комплектующих, тестирования на отказоустойчивость. Остальное — маркетинговая составляющая: создание сайта и запуск рекламы.

О работе с покупателями

Клиентом может быть и фермер, и начинающий предприниматель. Для больших фермерских хозяйств с многотонными объемами производства мы не подходим, так как реализовать весь объем они смогут только на завод, не через молокоматы. С молокоматами у них будет больше временных затрат и меньше прибыли. А вот молочный завод, который это молоко принимает и разливает в бутылки под собственной ТМ, нам уже подходит: молокоматы могут быть для них маркетинговым инструментом, который позволит увеличить узнаваемость бренда, наработать новую аудиторию.

Мы предлагаем оборудование и поддержку, техническую и маркетинговую. Например, помогаем подбирать место размещения, разрабатываем рекламные материалы и многое другое. Или, например, идет клиент выбирать фермера, который будет продавать ему молоко, а мы ко встрече скидываем ему список вопросов, которые он должен задать фермеру и на что обратить внимание. А также — помогаем общаться с Роспотребнадзором.

Сейчас мы работаем только со входящими заявками с сайта. Это наш единственный канал продвижения. Фермеры не сидят в соцсетях, не читают популярных блогеров. Был у нас клиент, который позвонил и попросил прислать информацию обычным письмом: про молокоматы ему рассказали дети, которые живут в городе, а у них в деревне с Интернетом плохо, возможности зайти на сайт в ближайшие 3 месяца не будет. Это было наше единственное коммерческое предложение, отправленное Почтой России.

Чаще всего к нам обращаются молодые фермеры, готовые оптимизировать свое производство и разбирающиеся в технологиях. У них в хозяйстве минимум 50 коров и они находятся не так далеко от города, чтобы иметь возможность возить молоко утренней дойки в город

Но, пожалуй, мы не ожидали, что в некоторых регионах молокоматы будут встречаться негативно со стороны контролирующих органов. Было обидно и нам, и клиентам. Например, в одном из регионов у нашего клиента есть просто образцово-показательное хозяйство, все справки, свидетельства и на поголовье, и на продукт. Он несколько лет являлся поставщиком сырого молока в детские сады города. А работать с молокоматом ему не дали: при этом официального отказа на бумаге он получить, естественно, не смог, но на словах сказали, что работать он не будет.

Об окупаемости для себя и клиента

Стоимость аппарата — 279 000 — 499 000 российских рублей. Чтобы выйти на окупаемость, нам понадобилось около года. В среднем в одном молокомате продается от 50 до 200 литров молока в день. Стоимость литра разнится по регионам: в Москве нормальная цена — 100 рублей, а вот в молочных регионах с дешевым сырьем сложно будет и за 30 продать. По нашим подсчетам, предприниматель окупит аппарат за полгода.

За 2 года мы продали чуть больше 50 автоматов, они размещены в 10 точках России и в Казахстане. Больше всего — в Бурятии. Для сравнения: самых продаваемых наших автоматов — для изготовления жетонов из рубля и по продаже сувенирных монет — установлено уже около 2000, география продаж — не только Россия и страны СНГ, но и Европа.

Как оказалось, молокоматы — это не самый маржинальный для производителя вендинг. Фермеры — не та целевая аудитория, которая может себе позволить дорогое оборудование без государственной поддержки. Поэтому многие фермеры включают молокоматы в свои бизнес-планы и обращаются за грантами в министерство сельского хозяйства. Приятно, что часто деньги на это выделяют. Но это зависит от региона.