Как открыть интернет-магазин и заработать на Porsche

Вы хотите открыть интернет-магазин, но не знаете, с чего начать. Как выбрать товар и поставщиков, как рассчитать возможную прибыль, что сделать для привлечения клиентов? Ответы на эти и другие вопросы, основываясь на собственном опыте, дает Никита Обухович, основатель Telescop.by, Iskatel.by и 1000km.by.

— Есть такая шутка. Вопрос: «Как открыть интернет-магазин в Беларуси с нуля и за 3 месяца заработать на новый Porsche Panamera за $ 200 000?». Ответ: «Никак». В каждой шутке — только доля шутки. Если не гнаться за сверхприбылями, адекватно оценивать возможности и грамотно подойти к делу, то в течение года можно вырастить интернет-магазин, который выйдет в «плюс» и начнет приносить стабильную прибыль. А через какое-то время и на Panamera можно пересесть.

Время на «раскачку»

В теории, можно организовать все так, что магазин начнет работать сразу в плюс с первых продаж: нужно запустить контекстную рекламу и получить первые заявки. Но, во-первых, на все это нужны деньги. Во-вторых, товар нужно прочувствовать, поэтому на первых этапах продаж будет мало и о серьезном успехе говорить не придется.

Интернет-магазин — это долгосрочный проект. Только для того, чтобы новый сайт подхватили поисковики и начали показывать в выдаче, потребуется от 1 до 6 месяцев. Как показала практика, в реальности такому проекту нужно около года, чтобы он прочно встал на ноги и начал приносить стабильный доход. Конечно, можно перепродавать дешевые товары, купленные на AliExpress, под видом оригинала, делая накрутку 500%, но это скользкая дорожка.

Когда я запустил свой первый магазин teleskop.by, заказы стали приходить только через 3 месяца. Я делал ставку на SEO и практически не вкладывался в контекстную рекламу, поэтому эффект был отложенный. Дальше сайт подхватили поисковики, появился постоянный трафик и количество заказов стало расти. В случае с другим проектом — iskatel.by — я не стал дожидаться SEO-эффекта и параллельно со старта запустил контекст. В итоге первый заказ получил в течение 2 недель. Но SEO по-прежнему остается моим основным и любимым каналом привлечения трафика.

Гипермаркет vs нишевый магазин

Условно, интернет-магазины можно разделить на 2 большие группы:

• Крупные гипермаркеты
• Небольшие нишевые магазины.

В гиперах можно купить все, но если покупателя интересует некий редкий товар, то, как правило, он за ним идет в специализированный магазин, где консультанты знают нюансы товара и могут рассказать подробности о выборе и настройках. В этом и есть большой плюс нишевых магазинов, их запас прочности и секрет выживаемости среди «акул рынка». В этой среде как раз и можно стартовать с небольшим бюджетом и вырастить крепкого игрока, который займет существенную долю рынка.

Фактически, стартовать можно «с нуля», при условии, что у вас есть опыт в SEO или сотрудники, готовые настроить его качественно и за небольшую оплату. Либо должен быть стартовый бюджет на контекст, но опять же, важен опыт его настройки, чтобы не слить все деньги в трубу. То есть важно, чтобы покупатели могли вас как-то найти, а дальше профильность магазина сама будет его продавать.

Быть гипером, наверное, круто: огромная клиентская база и широчайший ассортимент на все случаи жизни. При этом, как показывает опыт коллег, на построение успешного онлайн-гипермаркета нужно огромное количество сил, средств, сотрудников и годы работы.

Товары — наше все

Когда-то я думал, что основа любого интернет-магазина — это сайт. Потом — что это реклама и маркетинг. Потом — товар и поставщики. Сейчас я понимаю, что важно абсолютно все. Но именно вокруг товаров строится дальнейшая концепция создания и развития интернет-магазина.

Даже если вы хотите открыть гипермаркет, где будет продаваться все — от тетрадей до тракторов, вам все равно придется стартовать с какой-то определенной группы товаров. Когда-то OZ.by начинал с продажи книг, а теперь там множество товаров для дома. Еще пример: онлайн-гипермаркет 21vek.by первоначально предлагал только бытовую технику, а год назад эпично ворвался в шинный сегмент и раскачал этот застоявшийся рынок. В конце прошлого года запустил сезонную продажу живых елей.

Так что, первым делом надо выбрать поставщика и товары, которые будем продавать. На мой взгляд — это один из самых ключевых моментов. Согласитесь, одно дело продавать одежду, и совсем другое — газонокосилки. Совершенно разные товарные группы, разные целевые аудитории (хоть они и могут пересекаться), разный ассортимент и стоимость товаров, разный подход.

Выбрав товарную группу, можно прикинуть, кто ваша целевая аудитория, кому могут быть интересны ваши товары.

В целом, я сторонник создания нишевых тематических магазинов. На первых порах это даст вам шансы выжить в конкуренции с топовыми онлайн-гипермаркетами или магазинами смешанной тематики.

Про ассортимент и поставщиков нужно писать отдельную большую статью. В двух словах: вы можете сначала выбрать некую товарную группу и потом под нее искать поставщиков. Либо наоборот, найти поставщиков, удовлетворяющих определенным параметрам — местоположение, возможность доставки, условия возвратов, минимальная наценка с товара — и продавать уже тот товар, который предлагают эти поставщики.

Лично я изначально хотел продавать цифровую технику и фотоаппараты, но в этом сегменте была большая конкуренция. В итоге я нашел то, что было интересно продавать мне самому и где ниша оказалась достаточно свободна — это были телескопы. Дальше я исходил из похожего принципа: подумал, какие бы еще товары хотел продавать, начал смотреть ниши и выбирать под них поставщиков.

Просчитываем возможные объемы продаж…

Определившись с поставщиком и товарами, вы сможете прикинуть, сколько можно заработать на продаже этих товаров. Тут все просто. Заходим в поисковик, открываем 5−10 сайтов конкурентов и сравниваем ваши закупочные цены от поставщика с розничными ценами конкурентов, по которым вы будете продавать товары покупателям.

Зная разницу между закупкой и продажей, вы сможете приблизительно просчитать доход с одной продажи. Это общие цифры, без учета дополнительных расходов на доставку, офис, налоги и прочее, но уже сейчас можно составить простую финансовую модель будущего интернет-магазина и прикинуть, стоит ли во все это ввязываться.

И вот тут самое интересное: зная примерную прибыль с одной продажи, мы можем посчитать, сколько нужно делать продаж, чтобы заработать определенную сумму. К примеру, хотим 3000 белорусских рублей в месяц. С одной продажи доход составляет примерно 20 белорусских рублей. Таким образом, чтобы заработать нужную сумму, нам надо продать около 150 товаров в месяц. Или около 6−7 товаров в день. Получаем очень упрощенную формулу: прибыль в месяц = средний доход с продажи х количество продаж.

… и число посетителей сайта

Следующий вопрос: сколько человек нужно привлечь в наш интернет-магазин, чтобы сделать 6−7 продаж в день, или 150 в месяц? Есть показатель, который называется коэффициентом конверсии. Он нам говорит о том, какая доля из посетивших сайт человек становится покупателями.

Стандартным значением считается коэффициент конверсии в 1%. То есть, из 100 человек, посетивших сайт, приблизительно только 1 совершит покупку. Грустно? Не то слово! Но ложка меда в бочке дегтя состоит в том, что и над этим коэффициентом можно работать, увеличивая его — об этом чуть позже.

Пока возьмем стандартное значение и вернемся к нашим расчетам: покупатели = посетители х коэффициент конверсии.

То есть, чтобы получить 150 наших покупателей и заработать 3000 белорусских рублей, нам нужно «пригнать» на сайт около 15 тыс. посетителей. Это около 600 посетителей в сутки.

Оцениваем размеры рынка

Для этого нам нужно понять текущий спрос на ваши товары и приблизительные размеры рынка. Для этого делаем несколько простых шагов.

1. Создаем простую таблицу из 2 столбцов. В левый выписываем товарные группы из вашего прайса. Например, дрели, молотки, газонокосилки и прочее.

2. Открываем сервис «Подбор слов» от «Яндекс», выбираем регион — «Беларусь» (или даже «Минск» — если вы планируете работать в Минске) и вбиваем товары из вашего левого столбца в формате «Купить дрель», «Купить молоток», «Купить газонокосилку» и пр. Вы увидите, сколько человек искало подобные товары.

3. Берем число запросов и добавляем в правый столбец вашей таблички.

4. Суммируем и получаем общее число потенциальных покупателей, которые интересуются вашими товарами.

К примеру, у нас получилась цифра 95 000 запросов. Неплохо. Значит, на этом рынке место для вас, скорее всего, есть, и хотя бы теоретически здесь можно привлечь 15 000 человек на ваш сайт, которые принесут 150 продаж и помогут заработать вам 3000 белорусских рублей в месяц и даже больше.

Также в «Подборе слов» можно посмотреть сезонность, открыв вкладку истории поиска по месяцам. Например, зимой спрос на летнюю резину для авто будет почти минимален, зато весной он будет зашкаливать. Сезонность важно учитывать при выборе товарной ниши и расчете ее перспектив.

Но стоит понимать, что за всеми этими 95 000 потенциальными покупателями охотятся еще и ваши конкуренты. Снова заходим в «Яндекс» или «Google» и вбиваем заветные фразы: «Купить дрель», «Купить молоток» и далее по нашему списку — и смотрим на уровень конкуренции.

Здесь стоит обратить внимание: есть ли в самом верху выдачи платная реклама. Если объявлений меньше трех — значит, конкуренция слабая и у вас есть хорошие шансы быстро ворваться на рынок при помощи контекстной рекламы. Но если контекстной рекламы нет совсем, есть вероятность, что этот товарный рынок мало перспективен и никому не интересен. Как правило, рынок с хорошим спросом уже давно поделен, но всегда есть шанс занять там свое место.

Второе «наше все» ­— постоянные клиенты

Есть еще один важный момент — покупаемость товара. Например, книги могут покупать довольно часто, а вот холодильник, как правило, покупают раз в несколько лет. Тут вступает в игру такой важный параметр, как Lifetime Value (LTV) — количество прибыли, которое приносит один покупатель за все время. Мерять LTV в товарах, а не пользователях, наверное, не совсем верно, но в данном случае это будет наглядно.

У книг LTV высокий, потому что за год один и тот же человек может совершить множество покупок. А у холодильников LTV низкий. Но если вы продаете холодильники, стиралки и телевизоры, достаточно велики шансы, что на новый год человек купит стиралку, на День рождения телевизор, и просто посреди года, летом — холодильник.

Таким образом, один привлеченный когда-то клиент приносит несколько покупок и меняет наш взгляд на количество посетителей, которые надо привести на сайт. Постоянные клиенты — это второе «наше все»! Но для чистоты эксперимента и начальных расчетов, когда магазин только запускается и клиентов нет, LTV пока не будем не будем брать в расчет.

Собираем пазл и визуализируем Panamera

Возьмем нашу изначальную желаемую прибыль в 3000 белорусских рублей за месяц (не забываем о цели — Porsche Panamera, визуализируем ее). Добавляем количество посетителей сайта, коэффициент конверсии и средний доход с продажи.

Получим такую формулу: прибыль = количество посетителей сайта х коэффициент конверсии х средний доход от продажи.

По сути, то, что мы описали — это воронка продаж. Мы видим, сколько пришло посетителей, сколько из них покупает и на какую сумму. Влияя на каждый параметр, мы можем менять общий результат и зарабатывать больше.

Что мы получаем в итоге? Благодаря этим простым и очень приблизительным расчетам, мы переводим нашу идею из области абстрактных мечтаний в область вполне конкретных цифр, хотя пока еще и очень общих. Мы еще не погружались в детальную проработку расходов, в доставку, налоги, аренду и прочее. Но даже сейчас, видя перед собой эти приблизительные цифры, мы сможем более-менее понять, насколько адекватна идея и есть ли у нее перспективы.

В моем случае — запуск интернет-магазин телескопов — результат оказался даже круче, чем я ожидал. Я ожидал продавать по 1 телескопу в неделю и рассматривал это как дополнительный доход к основной работе. А в результате уволился и занялся только интернет-магазином. Сейчас я продаю в среднем по 1−2 телескопа в день.

А с магазином металлоискателей, наоборот, результат немного не дотягивал до первых расчетных показателей.

Судя по анализу, рынок обещал быть в 3−4 раза больше рынка телескопов, и я ожидал большую прибыль. Но к моменту запуска ключевые конкуренты укрепили свои позиции и подвинуть их оказалось сложнее.

Поэтому важно относиться к этим расчетам как к ориентирам, а не «железным» цифрам, гарантирующим успех.

Есть еще много факторов, которые будут влиять на жизнь магазина. Но так или иначе, благодаря этим простым расчетам, вы сможете более ясно увидеть картину и принять решение, как жить дальше. Станет понятно, что-либо затея с выбранными товарами оказалась так себе, либо расчеты окажутся заманчивыми, вас накроет волна энтузиазма и душевного подъема с верой в светлое будущее. Это поможет перейти на следующий этап и уже от мечтаний приступить к делу — постепенному созданию вашего будущего интернет-магазина.

Далее можно перейти к более детальным расчетам и планированию, а также погружению в процесс оформления, бухгалтерского учета, расчета расходов и налогов. Этот второй этап окончательно позволит сформировать достаточно полную картину и, если идея работоспособна, приступить к созданию и регистрации вашего интернет-магазина.

Продолжение следует... В следующих материалах мы расскажем о других аспектах открытия и развития интернет-магазина.