21vek.by взялся за доставку живых елей из Дании: «В масс-маркете дефицит эмоций. С этим интересно работать»

Интернет-гипермаркет 21vek.by в сезон зимних праздников решил продавать живые ели. Из Дании. Мы заинтересовались этим примером: в ассортименте онлайн-площадки в основном бытовая техника, товары для дома, продукция сегмента красоты и здоровья. В чем особенности продаж товаров, с которыми компания раньше не работала? Интересные подробности рассказывает Сергей Вайнилович, основатель и руководитель 21vek.by.

— В начале осени я со своей командой был на выставке в Кельне, где и заинтересовался живыми елками. Обсудили актуальность этого товара для нашего рынка — и вот результат.

Елки — специфический товар, здесь как нигде важна сезонность. Поэтому нам нужна была поддержка, партнер, для аудитории которого было бы близко это направление. Им стал для нас интернет-магазин Sundays.by:

• Целевая аудитория партнера — клиенты с высоким доходом, домовладельцы
• В свою очередь, у 21vek.by — огромное покрытие, база клиентов, которые нам доверяют.

Вот и решили организовать продажи совместно, так у нас больше уверенности в успехе.

Почему датская пихта, а не белорусская елка?

Мы увидели нишу именно в премиум-товаре. Ели (если точнее, это такой вид растения, как пихта Нордмана), которые мы предлагаем — одни из самых популярных рождественских деревьев в Европе. В Дании, крупнейшем экспортере этого растения, произрастает около 100 млн этих деревьев. Т.е. эта пихта — стандарт отрасли для рождественских и новогодних деревьев, как тюльпаны из Голландии.

Мы предпринимали попытки найти пихты и в нашей стране. У нас есть питомники, но не такие обширные и не с таким количеством деревьев. Нашли один, однако поставщик был более чем скептичен и сказал, что к сезону будет штук 50. А нам нужно было в десятки раз больше.

Особенности поставок

Мы работаем с тысячей поставщиков, которые производят товары по всему миру, поэтому проблем с поставкой продукта конкретно из Дании не было вообще.

Что касается особенностей поставки именно елок, то самое необычное — первый опыт работы с таким документом, как фитосанитарный сертификат. Стоимость его получения в Дании составила около € 700, но производитель предоставил его оперативно.

Больше трудностей мы пока не заметили. Любая задача посильна, если заниматься этим профессионально.

Формирование цены

Как я сказал, пихта Нордмана — это премиум-товар. Понимая, что придется нести дополнительные издержки на логистику, пошлину, санитарный сертификат, мы тем не менее решились на проект.

Соответственно, и средний чек будет в разы больше, чем на обычную белорусскую ель — выше примерно раз в пять. В себестоимость классически включена доставка.

При анализе конъюнктуры спроса и предложения мы ориентировались на российский и европейский рынок. По сравнению с этими предложениями, цена получилась корректная. Также через сайт партнера мы решили предлагать дополнительные услуги: установка и утилизация елки.

Продажи и продвижение

Новинка для нас и, наверное, один из главных инструментов продаж — это продажи через собственный елочный базар. Открывается он уже с середины декабря.

Кроме того, пытаемся максимально задействовать самый эмоциональный канал — социальные сети. Они способны передавать атмосферу и настроение праздника. Мы имеем в виду не только публикацию материалов на праздничную тему, но и элемент азарта. На нашей странице в Фейсбук стартовал, например, розыгрыш, и кому-то повезет иметь в доме живое рождественское дерево бесплатно.

Дальше подключаем и все остальные каналы, в том числе и партнерские: цветочные и другие магазины, привлекаем внимание при помощи крупного партнера — частной сети автозаправочных станций.

Мы привозим то количество елей, в реализации которого уверены.

Да, меня конечно беспокоит, что будет, если вдруг эксперимент окажется неудачным. Что делать с нераспроданными елками? Но пока мы не думаем об этом. На данный момент спрос растет: мы уже получили 100 предзаказов на живые елки, а ведь половина декабря еще впереди. Не исключаю и то, что для продажи последней елки нам придется еще и аукцион на повышение цены устраивать.

В начале недели елочки пересекли таможню и уже разгружены у нас на складе.

Какой вывод мы можем сделать

Наша компания всегда находится в поисках новых путей для расширения ассортимента. В новогодние праздники елка должна быть в каждом доме, как и сковородка! У нас давно налажены поставки искусственных аналогов белорусского, российского, китайского и европейских производителей. А вот живые деревья помогли затронуть самые позитивные эмоции и воспоминания покупателей в приятную каждому предновогоднюю пору. Ведь именно дефицит эмоций характерен для любого продукта в масс-маркете. Поэтому работать с этим было особенно интересно.

Если говорить в общем, то в ближайшее время хочется продавать все, что нужно клиенту и, конечно, не запрещено законом. Правда, пока мы не готовы продавать продукты питания и одежду